Проблемы "продажи" своих услуг

Разобравшись с оплатой, обратимся к проблеме сбыта своего товара, иначе говоря -- привлечения клиентов. Может быть, вам будет несколько легче об этом думать, если вы осознаете, что продаете не себя, а свои услуги. Отодвиньте в сторону себя и свой эгоцентризм и сосредоточьтесь на потенциальном клиенте, как во время интерпретации карты. Помните, что люди в первую очередь хотят узнать, что они получат. Они могут и не спросить об этом прямо, -- но такой вопрос у них всегда есть. Если вы не ответите им быстро, вы потеряете их как клиентов. Я где-то слышала, что в случае реального продукта человек принимает решение о покупке примерно за 20 секунд, хотя сама сделка может занять гораздо больше времени. Большинство рекламных объявлений немногим длиннее. Хотелось бы надеяться, что решение об использовании психологической услуги -- более долгое дело, но все равно вы должны доказать свою полезность очень быстро.

Поставив своего потенциального клиента "во главу угла", незамедлительно выясните его нужды. В первой главе я предложила начинать примерно с такого вопроса: "Что на этот раз Вы хотите получить от интерпретации карты?" Благодаря такому вопросу посетитель видит, что его потребности находятся в центре вашего внимания. Получив ответ, сконцентрируйтесь именно на том, что нужно человеку. И расскажите ему, что можете для него сделать. Это много продуктивней, чем возбужденно рассуждать о возвышенности и духовности астрологии и необходимости всем людям знать свои знаки.

Себя "продавайте" лишь после того, как "продали" свои услуги, -- убедили человека их купить. Ориентируйтесь на эмпирический принцип, что не более трети времени разговора или рекламного пространства должно затрачиваться на собственную персону, и не менее двух третей -- на нужды посетителя. Большую часть времени вы должны посвятить разговору о том, что астрология действительно может помочь данному конкретному клиенту в его ситуации. Только полностью убедив его в этом, начинайте объяснять, что вы -- тот самый человек, который может это сделать. Подходите к этому без внутренних зажимов. Обязательно упомяните ваши дипломы, удостоверения, титулы и рекомендации -- ниже мы поговорим о составлении рекламы или автобиографии, -- но не занимайтесь самовосхвалением. Если вы начнете слишком много говорить о себе, потенциальный клиент быстро утратит к вам интерес.

Рекламирование можно рассматривать как форму коммуникации. В конце концов, Меркурий был богом коммерции. Чтобы понять, чем астрология может помочь возможному посетителю, вы должны его расспросить. Благодаря вашей готовности слушать его и объяснять ему астрологию, он увидит в вас хороший источник вразумительной информации. И напротив, у него едва ли вызовет энтузиазм загадочный жаргон, на котором астрологи толкуют об аспектах, срединных точках и солярных возвращениях.

Что вы, собственно, делаете, -- рекламируете свой "товар" или просвещаете клиента?

Вспоминая свои беседы с потенциальными клиентами, вы обнаружите, что множество раз не столько убеждали их в полезности своих услуг, сколько объясняли возможности астрологии. Не правда ли, вы оцениваете эти разговоры иначе, когда видите, что чему-то в них учили, делились знаниями, а не просто стремились продать свой "товар"? Для клиента тоже так: просвещение для него человечней и полезней, нежели реклама.

Имея это в виду, спросите потенциального клиента, консультировался ли он у астролога и изучал ли астрологию прежде. Так вы сможете выявить "астрологического девственника", которому нужно больше информации, чем другим. Вы так давно занимаетесь астрологией, что могли забыть свои первые впечатления. На несколько мгновений поставьте себя на место человека, которому еще никогда не строили карту. Попробуйте оживить собственные воспоминания, например, о первой интерпретации карты, -- о том, как это было потрясающе (если хорошо сделано).

Помните, какой восторг вызывала у вас астрология в первый год изучения? Помните опьяняющее чувство встречи с чем-то неординарным? Постарайтесь вспомнить радость самопознания, испытанную от постепенного знакомства с собственной картой. Воссоздайте свой энтузиазм и попытайтесь приобщить к нему собеседника. Может быть, вы сможете вернуть эти воспоминания через медитацию, регрессируя год за годом к началу знакомства с астрологией. Воссоздание этого неофитского упоения, сохранение его в сознательной памяти и внутреннее соприкосновение с ним позволит делиться с потенциальными клиентами переживаниями ценности и восхитительности астрологии. Вовсе не нужно постоянно находиться в состоянии энтузиазма, тем более, если клиент пришел с серьезными проблемами, -- но для установления контакта и "завоевания" посетителя воодушевленность полезна.

Те, кому уже интерпретировали карту прежде, -- говоря коммерчески, "квалифицированные покупатели". Это наилучшие покупатели ваших услуг, потому что они хорошо понимают вас и искренне заинтересованы в астрологии. Им нужно лишь убедиться, что еще одна интерпретация им полезна именно сейчас. Они уже знают коечто об астрологии и о том, что она может дать. Однако они не обязательно имеют представление обо всех ее возможностях, -- неизвестно, насколько старательно просвещал их предыдущий астролог.

Например, человеку интерпретировали натальную карту с использованием транзитов. Понимает ли он, зачем нужно периодически корректировать интерпретацию? Спросите, как давно была предыдущая консультация. Дайте ему самое общее представление об изменении с тех пор планетарной картины, -- к примеру, Сатурн и Юпитер теперь стоят в оппозиции к тогдашним положениям. Спросив дату рождения, вы знаете приблизительный градус натального Солнца. Вы знаете, имеет ли место транзит внешних планет по Солнцу в этом году или, может быть, он состоялся в прошлом году. Вы не делаете никаких конкретных выводов, а лишь даете человеку возможность самому увидеть, нужна ли ему сейчас новая интерпретация.

Полезно бывает также в разговоре с потенциальным клиентом упомянуть планеты, которые могут сейчас влиять на него. Если он разговорится о своей жизни, вы услышите в его словах Уран, Нептун или Плутон. Например, вы сидите рядом с кем-то на вечеринке, и тот говорит: "Я хочу сменить работу, но сам не знаю, что мне нужно. Я только знаю, что мне нужно нечто большее, чем есть сейчас". Вполне возможно, транзитный Нептун идет по одному из профессиональных домов или аспектирует МС. Скажите ему, что это похоже на действие Нептуна, но вы не можете точно сказать, в Нептуне ли дело и сколько это влияние продлится, пока не увидите его карту.

Предположим, человеку интерпретировали карту какое-то время тому назад, но теперь он думает о переезде в Сиэтл. (Сейчас все собираются переезжать в Сиэтл. Можно консультировать на данную тему сразу целыми группами). Расскажите ему о релокации карты, которую можете для него выполнить, -- о методе астрокартографии. Пользуясь этим методом, вы сможете показать ему текущие влияния, а также определить оптимальное время для переезда. Например, когда люди меняют место жительства во время аспекта транзитного Нептуна с Луной или с осью МС/IС, они уходят не к чему-то, а от чего-то. У таких людей есть иллюзия, что переезд решит все их проблемы. Они переезжают, а потом в течение шести месяцев тщетно ищут работу. Поговорите о том, как важно правильно выбрать время смены места жительства и что астрологическая консультация поможет им сберечь время, деньги и нервы. Кстати, сейчас я едва справляюсь со своей почтой. Очень многие клиенты переживают сильные уранические транзиты, -- а ведь Уран управляет астрологией. И что остается делать людям во время транзитов Урана, как не переезжать?

Или, предположим, у потенциального клиента появился новый значимый человек в жизни. Расскажите ему о композитных картах и синастриях как о методах, позволяющих понять другого и отношения с ним. Кроме того, нелишне сейчас обратиться и к его собственному гороскопу: какие стереотипы отношений ему стоит изменить, чтобы эти новые отношения не пострадали? А если у потенциального клиента близится день рождения? Разве может быть день рождения без новой солярной карты! Это в том случае, если вам нравится работать с солярными картами; если нет -- не делайте и не продавайте их. Многие люди в преддверии дня рождения имеют привычку подводить жизненные итоги и потому готовы к анализу транзитов. (Некоторые астрологи посылают своим клиентам поздравительные открытки ко дню рождения в качестве напоминания).

А если потенциальный клиент собирается заняться бизнесом? 1Никогда, ни за что 0, даже не думайте начинать бизнес, не выбрав астрологически правильный момент для этого! Астрология одна, но применений у нее бесконечно много. Она имеет что предложить практически в любой ситуации. Всегда есть что-то еще, что астрология может для нас сделать, -- именно поэтому у нас так долго сохраняется интерес к ее изучению. Главное -- точно установить, чего хочет клиент, и предложить ему соответствующий метод.