Тонкая грань между убеждением в пользе товара и безудержным восхвалением его достоинств

Когда читаешь рекламные объявления предпринимателей New Age, многие из них напоминают зазывания продавцов змеиного масла: "Принимайте наши зеленые водоросли 16 раз в день, всего за 200 долларов в месяц, -- и у вас будет безупречное здоровье, больше денег, лучший секс, и вы никогда не умрете." Если вы видите сразу три ключевых слова -- деньги, секс и здоровье -- в одной рекламе, будьте уверены -- это то, что я называю словечком "гипер". Просмотрите рекламные объявления в нескольких газетах и журналах New Age, отмечая для себя, какие неубедительны или даже неприятны, а какие звучат привлекательно. Систематически читая рекламу, вы постепенно научитесь оценивать ее правдивость и эффективность, что поможет вам найти подходящие образцы для своих рекламных объявлений и популярных брошюр.

Мир рекламы может многому научить, однако следует иметь в виду, что реклама в средствах массовой информации New Age имеет некоторые особенности. Наша задача -- дать четкую, точную, честную информацию о своих услугах -- на самом деле достаточно тонкая. Нужно положительно рекомендовать себя и свои услуги и в то же время не впасть в гипер. Духовный гипер тошнотворен. Особенно плохо переносят это словесное насилие друзья и знакомые. Просто поделитесь с ними своими планами и идеями -- и получите поддержку. Но не требуйте от них консультироваться у вас или присылать клиентов, иначе вы потеряете одновременно и друзей, и потребителей ваших услуг.

Поймите важную вещь: если вы впадаете в гипер, потенциальные клиенты чувствуют это и не хотят иметь с вами дела. Если вы убеждены, что текущая астрологическая картина имеет отношение к ситуации потенциального клиента и ему полезно о ней знать, он почувствует вашу уверенность. Если не верите, что можете помочь, -- он тоже почувствует. Помните, что вы не должны быть способны 1решить 0проблему, достаточно прояснить ее. Иногда человек получает облегчение уже от того, что узнает: нечто на самом деле происходит, он не сошел с ума, и это когда-нибудь пройдет. Он получает возможность увидеть свое страдание в некоторой перспективе.

Где проходит тонкая грань между рекламой и гиперрекламой? Как не перейти ее? Во-первых, никогда не пытайтесь сбыть услуги, которые не умеете оказывать. Предположим, клиент задал вопрос об акциях, а вы не отличаете повышение от понижения. Так ему и скажите и порекомендуете того, кто отличает. Клиент будет уважать вас за честность. Я в свое время испытала огромное облегчение, когда призналась сама себе, что имею свои ограничения и не во всех областях астрологии являюсь экспертом, -- и что это совершенно нормально. Понимание своих сильных и слабых сторон, а также работа по укреплению последних вознаграждаются. Будьте честны с собой в этом, поскольку отсутствие реального знания все равно не удастся замаскировать.

Во-вторых, вместо того, чтобы с готовностью подхватывать всякую возможность объяснить, какой вы великий человек, -- слушайте клиентов и концентрируйтесь на их нуждах. И в соответствии с этими нуждами объясняйте, как ваши услуги могут им помочь. Вся разница в том, "откуда" вы работаете: из сердечного центра, -- исходя из заботы о клиенте, или из солнечного сплетения, -- исходя из собственного эго.