Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы торговых предприятий. Факторы коммерческого успеха.

Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, цель, задачи и принципы в современных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность (КД) – организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен совершения акта купли-продажи с целью получения прибыли.

Работа на рынке товаров и услуг состоит из следующих этапов:

1. информационное обеспечение КД, информация о товаре (спросе, конъюнктуре, ценах); информация о товаре (потребительские свойства, качество, конкурентоспособность, упаковка, маркировка, ЖЦТ, торговая марка); информация о потребителях (численность, соц. состав, ден. доходы, нац. особенности); информация о потенциальных возможностях (финансовые, материальные, технологические).

2. Определение объёма и структуры потребности в товарах и услугах (объём ассортимента, вид товара, партия). Важная роль отводится определению объёму закупаемой партии.

3. Выбор партнёров и каналов продвижения товаров (распределение функций между участниками, определение путей движения товаров и выбор выгодных поставщиков).

4. КД по установлению хоз. связей (разработка договоров поставки, выбор форм хоз. связей, заключение договоров, контроль и исполнение договорных обязательств).

5. КД по опт. закупкам (обоснование и выбор форм опт. закупок: ярмарки, опт рынки, биржи, аукционы; подготовка и проведение опт. ярмарок, оформление и подбор опт закупок, контроль закупок).

6. Опт. продажа товаров (выбор форм и методов опт продажи (складской, транзит), оформление и заключение договоров на опт продажу, контроль за обеспечение РТС товарами).

7. КД в розн. торговле (формирование ассортимента магазина, продажа товаров, обеспечение конкурентоспособности магазина).

8. Рекламно-информационная работа, осуществляемая в опте и рознице (выбор средств рекламы и информации, определение бюджета рекламных средств, осуществление рекламной деятельности, определение эффективности рекламы).

9. КД по оказанию услуг выбор спектра оказываемых услуг, оценка эффективности для торговой деятельности предприятия.

10. КД по формированию имиджа.

11. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Задачи:

Ø Изучение и прогнозирование емкости рынка и спроса потребителей;

Ø Выбор сегментов рынка, на которых ТП будут реализовывать тов-ы;

Ø Определение объема и ассортимента реализации товаров;

Ø Выбор поставщиков и формирование рациональных хоз.связей;

Ø Защита интересов потребителей;

Ø Внедрение прогрессивных методов продажи в опт. и розн-ой торг-ле;

Ø Совершенствование управления ТЗ;

Ø Оказание и расширение дополнительных услуг;

Ø Компьютеризация процессов управления в КД.

Принципы:

§ Удовлетворение потребностей в товарах и услугах;

§ Доходность, прибыльность;

§ Оптимальность комм.-их решений;

§ Высокая культура обслуживания покупателей;

§ Соблюдение действующего законодательства.

Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы торговых предприятий. Факторы коммерческого успеха.

Уровень организации КД оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации.

КД предполагает выполнение определенных коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов, ком. функции можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, Сервисное обслуживание, экспортно-им-портные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

требований условий, при которых предложение, формирование товарных ресурсов й ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, кот. направлены на то, чтобы достичь главной цели -продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

С учетом взаимосвязи уровня КД с конечными результатами торговой организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.

Рассмотрим ключевые факторы коммерческого успеха.

1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным требованиям:

•состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;

•уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

•использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

•автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автом. рабочих мест специалистов;

•инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

•объем и структура основного и оборотного капитала;

•оборачиваемость капитала;

•размер собственных оборотных средств;

•ликвидность;

•финансовая устойчивость, платежеспособность.

3. Кадровый потенциал: ,

•количественный и качественный состав кадров;

•высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

•квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

•совпадение личных и групповых интересов.

4. Организационные факторы:

•наличие развитых информационных систем;

•своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

•возможность быстрой реализации новых достижений .и эффективных коммерческих стратегий;

• наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

• оптимальная организационная структура предприятия и система управления им.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

• объемы спроса и предложения;

• структура торгового ассортимента;

• качество товаров и услуг;

• сервисное обслуживание;

• наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;

• эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

• оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;

• высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность КД, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределенности, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат торговой фирмы, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень комм. работы и возможность увеличения доходов.

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее.

К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.

К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции,' конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

Коммерческий успех снизится или будет сведен на нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или исключить риски. Важнейшими факторами рцска , на которые следует обратить внимание, являются: политическая стабильность, бюрократические барьеры, затраты, инвестиционный климат, реализуемость и экономическая целесообразность договоров, налоговая, кредитная, ценовая политика, конкуренция, инфляция, ресурсное обеспечение, динамика цен на ресурсы и эффективное использование всех видов ресурсов, возрастающие требования со стороны рынка к качеству, охране окружающей среды, защите прав потребителей и т.д.