Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Выход личности на рынок 4 страница




Читайте также:
  1. D. Қолқа доғасынан 1 страница
  2. D. Қолқа доғасынан 2 страница
  3. D. Қолқа доғасынан 3 страница
  4. D. Қолқа доғасынан 4 страница
  5. D. Қолқа доғасынан 5 страница
  6. D. Қолқа доғасынан 6 страница
  7. D. Қолқа доғасынан 7 страница
  8. D. Қолқа доғасынан 8 страница
  9. D. Қолқа доғасынан 9 страница
  10. F60 Специфические расстройства личности.

В теории классического маркетинга разделы, посвященные ценообразованию, рассматриваются, главным образом, по отношению к товарам-изделиям. Достаточно полно рассмотрены цели и задачи ценообразования, названы и подробно раскрыты ценообразующие факторы, определены методы ценообразования, дана подробная классификация ценовых стратегий, наконец, раскрыто и обобщающее понятие – ценовая политика.

Опираясь на известные теоретические положения, попытаемся охарактеризовать различные «ценовые подходы» по отношению к отдельным лицам.

Как известно, ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Профессиональный работник – специалист в какой-либо области деятельности – выступает как продавец собственной рабочей силы (профессиональных знаний, умений и навыков) и сопутствующих, свойственных той или иной профессии личностных качеств, в том числе рассматриваемых как «подкрепления к основному товару»: броская внешность, крепкое физическое здоровье, владение смежными профессиями, ПК, иностранными языками и т.п. Но наш продавец, если он, по крайней мере, не выпускник Оксфордского университета и не конструктор космических кораблей, скорее всего, окажется на рынке чистой конкуренции, ему придется подбирать себе примерно такое же место работы, на какое (или какие) ориентируются и другие претенденты. На таком рынке и рабочих мест может быть достаточно. В этом случае специалист, скорее всего, не сумеет «набить себе цену» и согласится работать на тех же условиях, что и его конкуренты. Подобное происходит с выпускниками вузов, получившими достаточно распространённую профессию: инженер, строитель, химик, геодезист, программист и т.п. Заработная плата таких специалистов примерно везде одинакова. Никаких ценовых «протуберанцев» здесь ждать не приходится.

В другом случае среди соискателей рабочих мест действительно может оказаться выпускник престижного вуза, специалист со стажем, успевший сделать какое-то открытие молодой учёный, прошедший стажировку за границей хирург, специалист по компьютерной безопасности – словом, товар, обладающий выгодными и/или редкими свойствами и качествами. Покупатели таких продавцов не упускают. Инновационно мыслящий руководитель (директор научно-исследовательского центра, заведующий лечебным учреждением и т.п.), скорее всего, предпочтёт этого специалиста другим и создаст ему надлежащие материальные условия для его карьерного роста и творческого развития. В этом случае мы приближаемся к рынку монополистической конкуренции.



Есть сферы деятельности (аудиторские конторы, юридические консультации, частные клиники, спортшколы олимпийского резерва, фармацевтические предприятия, фирмы недвижимости и пр.), которые «застолблены первопроходцами» на том или ином сегменте рынка. Новых продавцов рабочей силы сюда не пускают. Если же новый претендент в этой рыночной нише всё-таки появляется, он вынужден принимать установленные до его появления «правила игры». Он не станет ни чрезмерно поднимать в цене собственную персону ни соглашаться работать на менее выгодных, чем у его конкурентов, условиях. Налицо признаки олигополистического рынка, как правило, состоящего из небольшого числа продавцов, не любящих в своей среде «чужаков».

При чистой монополии на рынке вообще может оказаться один продавец. Выпускник столичной консерватории, победитель международного конкурса вокалистов в труппе провинциального музыкального театра. Выдающийся хоккеист с мировым именем, принявший приглашение малоизвестной спортивной команды, надеющийся таким образом вывести свою спортивную команду в высшую лигу. Перспективный учёный, согласившийся работать во вновь открытой лаборатории. Все они – чистые монополисты. Они «заказывают музыку» (назначают свою цену), но платит по счетам приглашающая сторона.



Уважаемый читатель, должно быть, помнит, что личность не всегда решает вопросы самореализации исключительно по своему умозрению. Во многих случаях реализацией этого необычного товара занимаются посредники, шефы, агенты, продюсеры и просто руководители различных организаций. В этом случае они «конституируются» в посредников, а личность (специалист, профессионал, работник) приобретает положение товара, вынужденного подчиняться маркетинговым решениям их менеджеров. Соответственно, меняются и ценовые стратегии на конкретных сегментах рынка. Задачи же ценообразования ставятся и решаются ими сообща, если, разумеется, продюсер раскручивает совершеннолетнего исполнителя, а спортивный менеджер не всё решает за свою юную гимнастку сам, а хотя бы держит совет с её амбициозными родителями.

Характер и содержание конкретных маркетинговых задач зависят от целей ценообразования. К примеру, в современной социокультурной ситуации, когда исполнители и группы растут как грибы после дождя, трудно пробиться через плотный «частокол» конкурентов. В этом случае цельюценообразования может быть элементарное обеспечение выживаемости.

Если в какой-то момент эту самую выживаемость удалось обеспечить, ставится более сложная цель – максимизация текущей прибыли. В этом случае из артиста или группы «выжимают» всё без остатка.



В третьем случае может быть поставлена цель завоеватьлидерство по показателям доли рынка. Деньги со зрителей можно собрать пять раз с одного сегмента города, края, области или по одному разу с каждого из пяти разных сегментов. Как только удается «выдоить» один сегмент, появляется естественное желание сделать то же с другими. Лидерами будут те исполнители и продюсеры, которые освоят большое число сегментов.

Более предпочтительным, достойным уважения и признания, является стремление продавца (продюсера и / или артиста) завоевать лидерство по показателям качества товара. Это, можно сказать, самая благородная цель ценообразования. Её ставят и осуществляют в экономике цивилизованные предприниматели, а в шоу-бизнесе – социально-ответственные менеджеры, продюсеры и администраторы.

На установление цены оказывает влияние ряд ценообразующих факторов, главными из которых являются цена производства, состояние денежной сферы и соотношение «спрос-предложение».

Цена производства учитывает затраты, понесённые товаропроизводителем при разработке и выпуске продукции: стоимость сырья, полуфабрикатов, деталей, комплектующих, затраты собственно на изготовление; сюда же войдут затраты на опытно-конструкторские разработки, маркетинговые мероприятия, другие накладные расходы.

Чем меньше таких затрат, тем ниже стоимость единицы продукции. Отсюда – снижение цены производства должно осуществляться за счёт роста производительности труда, снижения материалоёмкости выпускаемой продукции, связанных с её выпуском энергозатрат.

В предыдущих главах приводились примеры по поводу содержания мероприятий, осуществляемых продюсером при выведении на рынок новой эстрадной звезды. Более 30 фаз и стадий, и за всё надо платить! Так стоит ли удивляться тем огромным денежным суммам, которые «прокручиваются» в шоу-бизнесе, и конечному результату – стоимости некоторых программ и размеру концертных гонораров.

Концертные гонорары артистов зависят от четырех основных факторов:

– от времени года – основные гастрольные туры проходят осенью и зимой, спрос на артистов повышается перед Новым годом, многие берут количеством выступле­ний, но при этом не выезжают за пределы Москвы;

– от размеров города – концерты лучших российских исполнителей могут позволить себе лишь города-миллионники или нефтяные столицы;

– от того, насколько данный артист сегодня в моде;

– от заказчика или того, кто оплачивает данный концерт. Но специалисты встречаются не только в сфере шоу-бизнеса.

Любопытно было бы посчитать, во что обходится обществу, государству создание «готовых к употреблению» ветврача, журналиста, геолога, офицера, капитана дальнего плавания, физика-ядерщика, специалиста в области Интернет-технологий и т.д. и т.п., если посчитать затраты на воспитание в семье, обучение в школе и вузе (особенно на внеплановых местах!), обувь и одежду (за 20-25 лет!), предметы культурно-бытового обихода, расходы на развлечения и лечение и т.д. Почему же так разительно отличаются размеры оплаты труда учителя и продюсера, агронома и спортивного тренера, врача высшей категории и посредственной певички, у которой и имени-то собственного пока нет?

Состояние денежной сферы – еще один ценообразующий фактор. Речь идет, во-первых, о покупательской способности денежной единицы, во-вторых, о движении валютных курсов. Как известно, жить в обществе и быть свободным от него нельзя. Происходящие изменения в экономической сфере на практике оборачиваются все новыми и новыми проблемами в социальной сфере, затрудняют реализацию товаров, поскольку платежеспособность населения всякий раз резко снижается.

Третьим ценообразующим фактором следует считать соотношение «спрос-предложение». Никакой товар не удастся продать по предполагаемой цене, если нет соответствующего спроса со стороны потребителей. Как уже отмечалось, спрос на товары и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости: чем выше цена, тем ниже спрос.

Что такое спрос? Это платёжеспособная потребность. У современных предприятий, учреждений, учебных заведений, коммерческих организаций, частных предпринимателей и т.п. есть и собственно потребность, и возможность оплатить её. Другое дело, в чём именно, в каких сферах профессиональной деятельности они (потребность и спрос) активнее всего проявляются. Надо заметить, что на специалистов многих массовых профессий (водитель, математик, машинист крана или локомотива, железнодорожник, пекарь, продавец, слесарь, социальный педагог, токарь, химик, эколог, электрик и др.) спрос имеется. Но, увы, далеко не многие молодые люди стремятся предложить этим сегментам рынка труда свои профессиональные знания, умения и навыки. А всё потому, что плата (цена) за труд в названных и подобных им сферах профессиональной деятельности, по современным представлениям, просто унизительна. Да и карьеры здесь не сделаешь.

Теперь мода совсем на другие профессии: адвокат, атташе, аудитор, бармен, визажист, дизайнер, имиджмейкер, клипмейкер, манекенщица, маркетолог, менеджер, предприниматель, психолог, специалист по PR-технологиям, стилист, экономист и т.п. Люди этих профессий всегда на виду, они окружены вниманием публики, экзальтированных потребителей. Да и платят здесь, нечего скрывать, гораздо больше, чем на государственных предприятиях, а кое-что и в халатиках «застревает»…Это «чувство халатика» свойственно и некоторым молодым людям, выбирающим такие профессии, как «инспектор ГИБДД», «массажист», «налоговый инспектор», «следователь», «таможенный инспектор», «телохранитель», «финансовый менеджер», «автоэксперт» и т.п.

Строго говоря, большой карьеры не сделаешь и здесь. Но это с какой стороны посмотреть: для кого-то карьера – слава, известность, почести, внимание, а для кого-то – его величество рубль, а лучше доллар.

Мы назвали и проиллюстрировали лишь несколько факторов, влияющих на процесс ценообразования в маркетинге отдельных лиц. Кроме них на цену (размер зарплаты с примыкающими к ней дополнительными выплатами и вознаграждениями) могут оказывать влияние и такие косвенные факторы, как покупательная способность денег, движение валютных курсов, государственный контроль, административное регулирование и т.п.

В условиях рынка следует жить по его законам. Те специалисты (и их посредники), которые поняли это, научились разрабатывать собственные ценовые стратегии. О наиболее распространённых из них необходимо сказать подробнее.

1. Стратегия высоких цен

Иначе говоря, стратегия «снятия сливок» Она означает реализацию товаров по цене выше цены производства. Это позволяет обеспечить сравнительно быстрое покрытие расходов, понесенных в связи с производством новых товаров.

Товар в этом случае должен быть безупречным по качеству, оригинальным по замыслу, инновационным по своей технологии, способным привлечь внимание потребителей-новаторов, да к тому же располагающих необходимыми средствами для совершения покупки.

В маркетинге личности к такой стратегии прибегают в случаях, когда имеют дело со специалистами, известными в профессиональной среде своими открытиями, большими достижениями, обладающими незаурядными талантами, одержавшими убедительную победу на международном конкурсе, олимпийских играх и т.п.

2. Стратегия низких цен или
стратегия проникновения на рынок

При такой стратегии спрос стимулируется за счет низких цен. Если на рынке присутствуют конкуренты, предлагающие аналогичный товар, но по более высоким ценам, нам, скорее всего, удастся привлечь на свою сторону потребителей, но лишь на короткое время. Если качество предлагаемого нами товара будет достаточно высоким, мы можем цену постепенно увеличить.

Потребитель, привыкший к качественному товару, наверняка сохранит к нему свое доброе расположение. Но если предложенный нами товар почему-либо не удовлетворяет потребителей, низкая цена от провала нас не спасет. Да к тому же не всякая организация способна увеличить поставки товара, а ведь только в этом случае можно рассчитывать на доход и прибыль. Мало товара по малой цене – это игра в рынок, но не рыночная стратегия.

Такая стратегия подходит в ситуациях с трудоустройством молодого специалиста, пока что мало или вовсе неизвестного в профессиональной среде, не проявившего себя в каких-либо проектах, «не засветившегося» в важных общегосударственных или региональных акциях.

Возможно, он незаурядная личность, но это надо будет ещё доказать. Рынок живёт не обещаниями, а реальными фактами жизни.

 

3. Стратегия дифференцированных цен

Она рассчитана на известное расслоение общества, на разные потребительские возможности населения, а также она учитывает состояние денежной сферы, уровень инфляции, потенциальный объём потребительского спроса и т.д.

В условиях частых задержек с выплатой заработной платы работникам бюджетной сферы, несвоевременной выплаты пенсий и детских пособий, но одновременно в связи с появлением «среднего класса», «новых русских», с развитием частного предпринимательства, появлением коммерческих структур возникает объективная необходимость устанавливать приемлемую для некоторых потребителей шкалу скидок. 4. Стратегия гибких, эластичных цен

 

Она применяется там и тогда, где и когда «уместен торг». Это случается при заключении договоров на культурное обслуживание юбилеев, свадеб, а также при оформлении арендных отношений. Иногда такая стратегия применяется при приеме на работу или приглашении для разовых поставок высококвалифицированных, а то и маститых режиссеров, балетмейстеров, тренеров и т.д. У каждого из них есть свой «рейтинг», ниже которого они могут и не захотеть опуститься.

5. Стратегия престижных цен

Она предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара, чутко реагирующие на фактор престижности. Престижно побывать на премьере Большого театра, даже если стоимость билета приходится оценивать в «у.е.». Престижно заниматься в студии, возглавляемой Олегом Табаковым или равным по величине мастером. Престижно бывать в Доме кино, на модных вернисажах, в музеях восковых персон.

Уже само присутствие потребителя на мероприятии с участием научных светил, шоу-звезд, легендарных спортсменов, прославленных мастеров и т.п. расценивается как проявление превосходства, повод для вхождения в круг VIP-персон. В этом случае за звёздную болезнь приходится рассчитываться валютой. Сами звёзды и их менеджеры знают об этой ситуации раньше, чем потребитель успеет позиционировать себя как личность с неограниченными возможностями.

 


Глава девятая

Личность в системе сбыта

 

Пусть каждый идёт по тому

пути, по какому может, ибо

если стремиться стать первым,

то не позорно быть и вторым,

и третьим.

Марк Туллий Цицерон

 

Если хочешь стартовать сразу

с вершины своей профессии –

изобрети свою собственную профессию.

Э. Брильянт

 

Сущность маркетинга, как мы помним, состоит в том, чтобы найти потребность и удовлетворить её. О природе и многообразии потребностей шла речь во второй главе нашей книги. Добавим к сказанному выше, что потребности могут возникать не только у отдельных лиц и/или домохозяйств, но и у различных организаций: предприятий, учреждений, учебных заведений, фирм, воинских подразделений, спортивных команд, фондов, обществ, ассоциаций и т.п. Однако во всех случаях возникающие потребности удовлетворяются, как об этом говорится в теории маркетинга, одним и тем же способом – путём обмена. Известно и другое: в качестве удовлетворителей всевозможных потребностей – индивидуальных и групповых – всегда выступают те или иные товары: изделия, услуги, территории (места), организации, идеи и отдельные лица. В последнем случае, как мы условились выше, речь идет не просто о людях, способных выполнять ту или иную работу, направленную на удовлетворение чьих-либо и каких-либо потребностей, но о лицах высококультурных, одарённых, талантливых, иногда гениальных, образованных, квалифицированных. Именно такие люди в первую очередь нуждаются в маркетинговых средствах для достижения личных и/или общественных целей, реализуя которые они и удовлетворяют разнообразные потребности других лиц, групп, сообществ и организаций. В то же время и сами они, как все другие люди, испытывают определенные нужды и потребности, которые удовлетворяются в процессе их деятельности: известность и общественное признание, материальная независимость, свобода творчества, высокая должность, лидирующее положение в социуме, творческая самореализация и пр.

Поскольку покорить или осчастливить весь мир – задача практически малореальная, личность стремится к удовлетворению потребностей лишь определенной части населения. В одном случае это родное село или небольшой городок, в другом – областной или краевой центр, в третьем – страна проживания, в четвёртом Ближнее и/или Дальнее Зарубежье, в пятом – целые континенты. Во всех случаях речь идёт о реальном или потенциальном рынке, состоящем из отдельных потребителей, их групп и/или организаций.

Личность, выступающая в роли продавца, если она рассчитывает на признание и успех, должна «нащупать» на рынке свою нишу, найти своих потребителей, сообщить им о собственных намерениях, привлечь внимание к тем возможностям и/или преимуществам, которыми – она, личность– продавец – располагает. При реализации товаров всякий раз разрабатываются и принимаются и реализуются решения о выборе каналов распределения.

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретные товары на их пути от производителя к потребителю. Это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться (33; с.399-400). Фактически речь идет о сбытовой политике по отношению к группе товаров или какому-либо отдельно взятому товару.

От правильности принимаемых решений зависит многое: ассортимент и объёмы реализуемых товаров, размер цены на товары, способы их доставки к месту потребления, величина ожидаемой или полученной прибыли и т.д.

Что следовало бы принимать во внимание при принятии подобных решений в случаях, когда на рынок выводятся (или выходят) товары-личности? Какова природа каналов распределения здесь, с какими маркетинговыми проблемами сталкиваются субъекты рынка, «ставящие на крыло» творческую молодёжь, что здесь зависит от самой личности?

9.1. Каналы распределения, их природа и функции

Следуя логике наших предыдущих рассуждений, разговор о распределении товаров–личностей следовало бы начать с момента «рождения специалиста», т.е. получения юношей или девушкой диплома о специальном образовании и появления на рынке труда.

Действительно, этап выведения (или самостоятельного выхода) на рынок почти всегда начинается с решения проблемы трудоустройства. В соответствующей главе мы уже вели речь о взаимоотношении субъектов рынка труда – работника и работодателя. Но приведённая выше схема не отражает глубинной сущности и природы профессионального самоопределения личности. Согласитесь, что крупный учёный и его лаборантка, главный режиссёр театра и распространитель билетов, известный политик и его пресс-секретарь, талантливый, опытнейший хирург и операционная сестра – эти люди приходят в профессию разными путями и работают в «разных весовых категориях».

Рассуждая о каналах (путях) распределения товаров–личностей, мы неизбежно столкнёмся с необходимостью осмысления таких понятий, как призвание и поприще.

Из многих врачей, с которыми каждый из нас сталкивается в течение жизни, лишь об отдельных говорят с восхищением «врач по призванию». Призвание – это не просто работа ради куска хлеба, это «дело всей жизни». Точно так же поприще – это не просто место работы (аптека, общеобразовательная школа, молочно-товарная ферма или спортивный комплекс).Поприще – это область деятельности. О людях, посвятивших себя служению науке, говорят «трудится на поприще науки». О самом лучшем слесаре-сантехнике не говорят «трудится на поприще коммунальных услуг» или «он по призванию слесарь-сантехник». Подобные оценки и высказывания мы слышим и читаем, когда идёт речь об известных учёных, крупных политиках, гениальных актёрах, талантливых изобретателях, прославленных спортсменах.

Их «каналы распределения» формируются подчас задолго до того, как они получат диплом врача, юриста или инженера; их призвание обнаруживается раньше, чем они сыграют свою «звездную» роль в кино, выпустят первый диск или сингл, получат титул чемпиона страны, или завоюют золотую медаль на Олимпийских играх.

Обратившись к истории, мы найдем немало примеров того, как случайные обстоятельства, а то и пророчества определяли жизненный путь великих людей, ничего не слышавших о маркетинге и не владевших маркетинговыми технологиями.

При рождении Сиддхартхы (Будды) отшельник по имени Асита предсказал, что новорождённому предстоит высокая судьба быть властелином всего мира, если он изберёт светскую жизнь, или «Совершенным, Великим» Буддой, если он отречется от мира.

По преданию, в Дельфах, куда приехали Мнесарх с Парфенисой (будущие отец и мать Пифагора) оракул предрёк им рождение сына, который прославится в веках своей мудростью, делами и красотой.

Любопытно складывалась судьба французской святой Жанны Д’ Арк. Около 1424 года Жанну стали посещать видения: ей являлись св. Михаил Архангел, святые Екатерина и Маргарита, убеждая Жанну идти к пребывавшему на неоккупиррованном англичанами юге Франции законному Королю Карлу VII и спасти страну. В сердце её вошла «великая жалость, кусающая, как змея», скорбь о несчастье «милой Франции». Так определяла сама Жанна то чувство, которое побудило её оставить отцовский дом и отправиться в путь для борьбы с захватчиками.

Отто фон Бисмарк в 1934 году писал другу юности: «Я стану или величайшим негодяем, или величайшим преобразователем Пруссии». Создателю Германской империи было в ту пору 19 лет.

Иногда судьбу будущих знаменитостей угадывали или предсказывали их родители или близкие родственники. Взять, к примеру, Альберта Эйнштейна. Мать Альберта Полина Эйнштейн заявила, что её маленький Альберт будет знаменитым профессором. Это утверждение было своего рода семейным преданием (39; с. 10-40).

Но вернёмся к вопросу о природе каналов распределения. Не поняв изначальной сущности «многоканалия», трудно выявить особенности, проявляющиеся при распределении товаров–личностей. Сбыт товаров и их распределение осуществляются на практике тремя способами:

1. Интенсивное распределение. Производители товаров повседнев­ного спроса, как правило, стремятся наладить их интенсивное распределение, т.е. обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых пред­приятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения. Сигареты, к примеру, продают более чем в миллионе торговых точек – только так можно добиться максимально широкого пред­ставления марки и удобства для покупателей.

2. Распределение на правах исключительности.Некоторые производители намеренно ограничивают число посредников, торгующих их товаром. Предельная форма такого ограничения известна как рас­пределение на правах исключительности, когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного лидерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами, отдельными мар­ками женской одежды. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на воз­можность более полного контроля за действиями посредников в области политики цен, стимулирования, кредитных операций, оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

3. Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности; в этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения (33; с. 413-414).

Ну а как выглядят методы распределения в случаях, когда речь идет о распределении столь необычного товара, как товар – личность ?

Интенсивное распределение в маркетинге личности легко представить в случае, когда личность не вступает в непосредственный контакт с потребителями. Так, известный учёный может рассказать о своём научном открытии, опубликовав его на сайте Интернет. Популярный артист театра или эстрады имеет возможность общаться с миллионами зрителей посредством телевидения.

Писатель, чьи книги выпускаются крупными тиражами, так же имеет возможность войти едва ли не в каждый дом. Художнику не обязательно лично присутствовать на его персональной выставке, даже если он здравствует и творит в наши дни. Многочисленные любители изобразительного искусства сами найдут дорогу в «Эрмитаж» или «Русский музей». Во всех этих и подобных случаях потребителю нужны научные идеи, концертные номера, художественные киноленты, романы и повести, а не их создатели, даже если они в момент появления потребности живут и здравствуют.

В других случаях личности полезно и/или необходимо появиться перед потребителями и непосредственно общаться с ними. Так, известный учёный может в одном случае говорить перед телекамерой, в другом – в конференц-зале перед коллегами, в третьем – один на один со студентом или аспирантом. Будущему депутату Госдумы, мэру или губернатору так же полезно иногда выступать «живьём», а не только блистать красноречием с телеэкранов. Не повредят и личные контакты с избирателями. Это и будет селективным распределением.

Но личность – товар особый. Даже будучи включённой в группу (студенческая группа, делегация на каком–либо съезде, трудовой коллектив, воинское подразделение, спортивная команда и пр.), личность остаётся своеобразной и неповторимой. В реальной жизни мы не встретим двух одинаковых политиков, академиков, мастеров спорта, драматургов, космонавтов или писателей. Вот почему во многих случаях распределение товаров–личностей остаётся эксклюзивным.

В процессе распределения товаров–изделий в большинстве случаев включаются посредники. Благодаря своим деловым связям с заинтересованными субъектами рынка, а также опыту сбытовой деятельности, посредники ускоряют процесс реализации товарной массы, сокращая тем самым путь продукта от производителя к потребителю. Каждый такой посредник – это уровень канала распределения. В зависимости от числа посредников функционируют одноуровневые, двухуровневые, трёхуровневые и т.п. каналы распределения. Примеры каналов распределения показаны на рис. 11.

 

 

       
   


Канал

нулевого

уровня

 

  Розничый торговец
  Потребитель
  Производитель
Одно-


Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 11; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.026 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты