Методичні рекомендації до виконання завдання 20

У випадку, коли виробник сам здійснює витрати по фізичному розподілу продукції (збут через власних торговельних агентів), він повинен організувати систему складів, нести фінансові витрати, які пов’язані з управлінням запасами, мати службу збуту. Тоді основну частину витрат на збут будуть становити постійні витрати. Дана стратегія забезпечує більший контроль над організацією продаж і більш тісний контакт із кінцевими споживачами.

Якщо виробники оберуть план 2, то більшість функцій фізичного розподілу (зберігання та транспортування) будуть здійснювати оптові торговці, тому витрати будуть покриватися з оптової націнки. При цьому накладні витрати виробника зводяться до мінімуму. Але при такій організації збуту виробник попадає в залежність від дистриб’юторів і має обмежений контроль над процесом продажу.

Порівняння витрат при роботі з різними каналами збуту можна провести графічним способом (рис. 4 ).

На графіку видно, що при певному обсязі продаж (критична крапка перетинання прямих витрат) збутові витрати в різних каналах будуть однаковими. План 2 буде переважніше для рівня продаж нижче крапки перетинання прямих, а для рівня продаж вище крапки перетинання прямих - план 1. Як правило, очікувана виторг від реалізації при використанні різних каналів неоднаковий.

Рис. 4. Порівняння структури витрат для двох каналів збуту

Прибутковість кожного визначається в такий спосіб:

, (14)

де - очікувана норма прибутку, що враховує всі витрати в каналі збуту;

- виторг від реалізації продукції, грош. од.;

- витрати на збут, грош. од.