Создать взаимопонимание и основания для доверия

Уважайте убеждения и ценности клиента.

Старайтесь добиться совпадения с клиентом по языку тела и то­ну голоса с искренним намерением понять его.

Возвращайте ему важные слова и фразы, связанные с цен­ностями, чтобы проверить соответствие, демонстрируйте взаимопонимание, разъясняйте ценности и устраняйте недо­понимание.

Старайтесь добиться совпадения с клиентом по типу мыш­ления, ища ключи доступа к его системе представлений. Прислушивайтесь к словам, отражающим его восприятие, и совпадайте с ними.

Обеспечивайте комфортную и приветливую обстановку.

Стройте доверие постепенно. Оставайтесь самим собой, будьте реалистичны, компетентны и искренни.

2. Разобраться с ожиданиями клиента.

Объясните клиенту, чего следует, а чего не следует ожидать. Расскажите о коучинге. Сохраняйте конфиденциальность.

Если клиент сам не работодатель, сначала объясните ему все о сведениях, которых от вас могут ждать.

Придерживайтесь профессиональных стандартов и этики коучинга.

3. Оценить клиента и собрать сведения

Получить основные контактные сведения.

На основании полученных сведений составить мнение о лич­ности клиента. Что он за человек? Чего хочет?

Получить сведения о: Карьере

Взаимоотношениях Состоянии здоровья и уровне энергии Финансовом положении Целях и ценностях

Стремлении к саморазвитию, равновесию в жизни и ду­ховному развитию Деятельности и интересах на досуге Конкретном интересе

При необходимости получите более подробные биографи­ческие сведения.

Для анализа нынешней жизненной ситуации и степени урав­новешенности используйте колесо жизни.

4. Выявить конкретный интерес клиента

Что привело клиента на коучинг?

Как он поймет, что программа коучинга успешна?

Что он должен будет делать по-другому?

Что ему придется перестать делать?

Какие привычки могут ему помешать, и какими жизненными обстоятельствами эти привычки поддерживаются?

5. Создать рабочий альянс в коучинге

Как клиент предпочитает, чтоб его обучали?

Договоритесь друг с другом. Клиент должен сам распоря­жаться своими решениями в коучинге.

6. Организовать практическую сторону дела

Обсудите оплату, вид, количество и продолжительность занятий.

7. Принять обязательства перед программой коучинга

Проанализируйте реалистичность обязательств клиента пе­ред программой.

Расскажите о том, каков будет результат в случае успеха программы.

Переберите и проанализируйте возможные препятствия:

Из-за чего, по мнению клиента, может прерваться прог­рамма ?

Совместим ли коучинг, и в какой степени, с тем, что вы уже делаете?

Что он станет делать, если коучинг покажется ему слиш­ком затянутым, скучным или бесполезным?

Объявите о своих обязательствах перед программой. Попросите клиента сделать то же самое.

8. Приступить к коучингу конкретной проблемы

Поспрашивайте клиента, задайте ему домашнюю работу и об­говорите тему следующего занятия.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Если хотите понять — действуйте. Идеи, приведенные в этой главе, можно опробовать несколькими способами. При желании их можно использовать и как задания для себя или своих клиентов.

1. Понаблюдайте (потихоньку, разумеется) за тем, как люди разговаривают, например, в ресторанах. Можете ли вы ска­зать, между кем существует взаимопонимание, а между кем — нет? По каким признакам вы это поняли?

2. С кем бы вы хотели достичь большего взаимопонимания и наладить отношения?

Встретив одного из таких знакомых в следующий раз, с иск­ренним интересом постарайтесь расспросить его, почему у вас с ним, по его мнению, не получается желаемого взаимопо­нимания. Прислушайтесь к его речи (вербальному языку) и присмотритесь к языку тела (невербальному). Постарай­тесь совпасть с ним на этих уровнях. Что произошло в ре­зультате? Изменились ли ваши отношения?

3. Теперь вы говорите с кем-то из них по телефону. В самом на­чале разговора постарайтесь добиться совпадения с голо­сом собеседника по громкости и скорости речи. Когда вам захочется прекратить разговор, перейдите к несовпадению, то есть начните говорить громче или тише, быстрее или мед­леннее. Легче ли вам было общаться, когда совпадение име­ло место, и проще ли оказалось прекратить разговор, когда вы перешли к несовпадению?

4. Теперь у вас что-то вроде рабочего совещания. Внимательно слушайте и возвращайте четыре основных, наиболее важных для собеседника фразы, которыми он пользовался в своей речи. При этом в точности повторяйте его же слова. Проана­лизируйте, стало ли вам хоть немного легче общаться.

5. Если вы еще не знаете, какая система представлений у вас предпочтительная — выясните. Сделать это можно, записав на пленку собственный разговор о чем-то, что на несколько минут привлекло ваше внимание. Затем прослушайте за­пись и отметьте, какие связанные с восприятием слова вы употребляете чаще всего. Можно также припомнить наибо­лее характерные для вас позы, жесты, манеру дышать и об­щие интересы.

6. Выяснив собственную предпочтительную систему представ­ления, установите, какова она у каждого из ваших клиентов. Не правда ли, гораздо легче найти общий язык с теми, кто предпочитает туже систему, что и вы?

7. Сегодня же составьте собственное колесо жизни. Что оно поведает вам о равновесии в вашей жизни? Над чем самым важным стоит начать работать прямо сейчас?

8. Как бы вы предпочли, чтобы вели коучинг с вами? Составь­те перечень того, что сделало бы для вас коучинг приятным и полезным, будь вы сами клиентом. Что это говорит вам о вашем собственном стиле работы с клиентами?