Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника


Канали розподілу товарів.




Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу мар кетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг із збутом, ще раз зауважимо, що це лише одна складова маркетингової діяльності, хоча і дуже важлива. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами

комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Витрати на збут становлять часом до 50% роздрібної ціни товарів, тому питання розподілу своєї продукції виробники мають опрацьовувати дуже ретельно.

Збутову діяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: „Як побудувати ефективну си­стему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і яких представників залучити до цієї діяльності?" Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування. Ці питання розглядає збутова логістика.

Після ознайомлення з матеріаломрозділу Ви зможете:

■охарактеризувати різні види каналів розподілу, їх довжину і ширину;

■провести порівняльний аналіз характеристик оптових посередників різних типів;

■класифікувати підприємства роздрібної торгівлі;

■опанувати основи збутової логістики.

Канали розподілу (збуту)— це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників вироб­ник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість під­приємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма, причинами, зокрема:

■у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

■посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи своїконтакти, досвід такваліфі­кацію;

■навіть якщо виробник потенціально здатний створити власні канали розподі­лу, у багатьох випадках це для нього невигідно, оскільки ефективніше вкласти кошти у свій основний бізнес;

■ значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

■Графічно цей процес відтворено на рис. 6.1. У лівій частині рисунка показа­но, як три виробники намагаються співпрацювати з трьома споживачами метода­ми прямого маркетингу, що потребує здійснення дев'яти окремих контактів. > правій частині показано, як участь одного посередника зменшує кількість контак­тів до шести, тобто на одну третину.


В — виробник П — посередник C- споживач

Рис. 7.1. Скорочення кількості необхідних прямих контактів у разі участі посередника

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

■збирання інформації для маркетингових досліджень;

■розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комуніка­ційному процесі);

■встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;

■пристосування товару до вимог споживача, а саме — сортування, ком­плектування, монтаж, пакування;

■формування товарного асортименту;

■проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

■організація товарного руху: транспортування і складування товару;

■часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу; кредитування;

■прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.

Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередники. Відповідь на запитання, хто має виконувати ту чи іншу функцію, залежить від того, хто може зробити це ефективніше. З появою нових можливостей будь-який канал може перебудувати свою структуру.

> Довжина і ширина каналів розподілу

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача.

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).

В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким посе­редником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів промис­лового призначення посередниками можуть бути збутові агенти, брокери, ділери.

Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку ТПП — промисловий дистриб'ютор і ділери.

Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту, що купу­ють товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим підприємствам роз­дрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не обслуговують.

Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кож­ному рівні каналу. Існує три підходи до розв'язання цієї проблеми.

При ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздріб­них торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магази­ни у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій товар. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший обсяг збуту. В такій ситуації фірма, як звичайно, вимагає від посередника, щоб він не торгував товарами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для тор­гівлі новими автомобілями, дорогими парфумами, престижним одягом.

При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий підхід прита­манний реалізації значної кількості товарів довготермінового використання.

При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і роздріб­них торгівців, її цілі — охоплення широкого ринку збуту, отримання високих при­бутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Такий підхід характерний для торгівлі тютюновими виробами, жувальними гумка­ми тощо.


Поделиться:

Дата добавления: 2014-12-03; просмотров: 189; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав





lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2024 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты