Форми організації оптової торгівлі.

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи). Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі також є важливою складовою їх діяльності.

Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:

1) через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту);

2) через незалежних оптових посередників;

3) через залежних оптових посередників;
Класифікацію організацій оптової торгівлі наведено на рис. 6.3. Розглянемо характеристики кожної складової.

Оптовіпідрозділи виробників.При використанні прямих каналів збуту виробник виконує усі функції у роз­поділі товарів через свої збутові підрозділи. Основними структурними одиниця­ми прямих каналів є збутові філії і збутові контори підприємства.

Збутові філії розміщують у містах, де зосереджені численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це зумовлене типом ринку і видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій з товарами не виконують, як звичайно, мають лише їх взірці. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організа­ція транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутових філій.

Реалізація продукції через збутові підрозділи виробників більш ха­рактерна для ринку товарів промислового призначення, хоча іноді здійс­нюється і на споживчому ринку. їх використання може бути доцільне за таких умов: ■ фінансові можливості підприємства дають йому змогу створити й експлуатувати систему власних органів збуту;

■обсяги реалізації продукції достатні для покриття витрат на прямий марке­тинг;

■споживачі продукції сконцентровані географічно;

■ринок даного товару вертикальний, тобто товар реалізується представникам однієї чи двох галузей промисловості, які мають незначну кількість підприємств;

■товар відвантажують великими партіями при максимальному заповненні транс­портного засобу (залізничний вагон, автофургон тощо);

■товар технічно складний, потребує спеціального монтажу й налагодження.

До переваг прямого каналу належить те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією лише його виробів і чудово їх знає. Кваліфіковані фахівці фірми можуть забезпечити «експертну консультацію і технічну допомогу в опану­ванні складної техніки на дуже високому рівні.

Загалом же прямі канали збуту для більшості товарів вважають менш ефекти­вними, і фірми залучають посередників різних типів.

> Незалежні оптові посередники

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники, яких ще називають „оптовиками-купцями", поділяються на дві групи:

■оптовики з повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торгівці оптом);

оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики- комівояжери, оп-товики-організатори тощо).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування на­дають широке коло послуг:

■формують товарний асортимент;

■зберігають товарні запаси;

■надають торговий кредит;

■забезпечують доставку продукції;

■допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності, плануванні тощо.

Торгівці оптом розрізняються між собою широтою асортиментного набору товарів. Вузькоспеціалізовані торгівці оптом працюють з однією асортиментною групою товарів при значній її насиченості (одяг, ліки). Оптовики змішаного асор­тименту займаються кількома асортиментними групами товарів.

Дистриб'ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як із про­давцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і вико­нують багато інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як гене­ральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно ме­нше функцій. Приміром, вони можуть не мати складських приміщень, не надавати кредит, не займатися доставкою товарів, не брати участь у мар­кетингових дослідженнях. Це різноманітні види посередників, серед яких, зокрема:

—оптовики-комівояжери, що займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів нетривалого зберігання (молоко, хліб), які прода­ють за готівку, об'їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі, лікарні, готелі тощо;

—оптовики-організатори, які працюють у галузях, що постачають сировину (вугілля, деревину) чи інші вантажі без тари (приміром, громіздке устаткування). З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки вони повністю перебирають на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Склад­ських приміщень такі оптовики не мають, а лише організовують поставку замовле­ного товару від виробника до споживача.

Використання незалежних оптових посередників доцільне за таких умов:

■збутова діяльність відбувається на горизонтальному ринку, де спо­живачі належать до різних сегментів, що потребує потужної збутової ме­режі, створення якої під силу лише великим виробникам;

■ринок розкидано географічно, унаслідок чого прямі контакти із споживача­ми нерентабельні;

■споживачі, як звичайно, купують товари дрібними партіями, незручними для складського і транспортного оброблення; оптова фірма має можливість об'єд­нати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;

■товар відповідає стандартним потребам і не потребує реалізації по прямих каналах збуту;

■ існує необхідність частих термінових поставок численним споживачам