Класифікація споживачів

Зараз увесь рекламний процес спрямовано на конкретну людину, яка входить до певної групи людей, подіб­них до неї.

Споживач — основна особа в маркетингу. Широкий спектр засобів рекламування створюється з однією метою — найефективнішим способом за­лучити кінцевого споживача та максимально задовольнити його запити.

Способи класифікації покупців:

1. Покупці товарів фірми.

2. Покупці товарів фірми-конкурента.

3. Потенційні покупці (вони могли б зробити покупку, але поки не можуть зробити цього з різних причин).

4. Абсолютні неспоживачі (вони не мають можливості купи­ти або їм заважають якісь складні обставини)

Важливу роль у розподілі товарів, а тим самим у впливі на споживача, відіграють торгові посередники і так звані радники.

Торгові посередники – це дистриб”ютори, оптові та роздрібні торговці, дилери, маклери, брокери, які приймають товар від виробників та передають його в розпорядження покупців через канали розполілу.

Радники – це особи, які завдяки своєму авторитетові, соц. стану, професії впливають на придбання товару іншими особами.

Існують такі групи радників:

1. Пропоненти, тобто особи, які прямо пропонують вибір спе­цифічних товарів та послуг (учителі, лікарі, архітектори, інжене­ри). Вони, як правило, нав'язують іншим свій власний вибір.

2. Власне радники, які не нав'язують свого вибору, але їхні реко­мендації як професіоналів та знавців справляють значний вплив на інших.

3. Лідери, яких наслідують або через їхній соціальний статус (впливові особи, зірки), або тому, що бажають увійти до тієї соці­альної групи, моделлю якої ці люди є.

4. Інституційних суб'єктів упливу (органи державної та вико­навчої влади, асоціації споживачів). Вони найчастіше дають не­гативне пропонування, тобто більше відраджують від покупки, ніж сприяють їй.

За характером споживання покупці підрозділяються на дві ка­тегорії:

· покупці товарів широкого вжитку

· покупці (спожива­чі) товарів промислового призначення.

Оскільки попит на товари промислового призначення на 90% визначається попитом на товари широкого вжитку, то головним об»єктом рекламного бізнесу є покупець товарів широкого вжитку.

На процес прийняття рішень щодо купівлі товарів широкого вжитку впливає цілий ряд факторів:

· соціальні (реферантні групи, сім'я);

· персональні (вік та етап життєвого циклу сім’ї, рід занять, економічне становище, спосіб життя, тип особи та її уявлення про саму себе)

· культурні (культура, субкультура, соціальний стан)

· психологічні (мотивація, сприйняття, переконання та ставлення)

Саме ці фактори впливають на те, як людина сприймає подразнення ( рекл звернення) та реагує на них. Тому дослідження ефективності рекламного бізнесу відбувається саме за такими показниками.

Наступним етапом поліпшення ефективності класифікації спо­живачів є застосування для розроблення класифікаційних ознак таких показників, як мотивація купівлі (економія, престиж, зруч­ність користування, моральні вигоди), рівень використання товару (високий, середній, низький), характер споживача (неспокійний, життєрадісний, владний тощо).

Для сучасної теорії класифікації споживачів з погляду застосування її в рекламному бізнесі, особливо за умов глобалізації економіки різних країн та континентів, розвитку Інтернету, космічних технічних засобів, важливим є поняття «менталітет».

Споживачів умовно розподіляють на чотири групи згідно з їхнім менталітетом: раціональним, безконфліктним, схильним до прогресу та схильним до швидких змін.

Раціональний менталітет характеризується стандартним споживанням, прагненням до економії, до позитивного співвідношення «якість — ціна», увагою до корисних атрибутів товару, індивідуалізмом, ксенофобією, прихильністю до традицій та пасивною повагою до чинних владних та суспільних структур.

Безконфліктний менталітет віддає перевагу особистому життю, прагне загальної рівноваги в особистих та соціальних відносинах, природного порядку в матеріальній та соціальній сторонах життя. Він є дуже чутливим до пропонованих послуг та інформації, але мало відкритим до будь-яких новацій.

Менталітет, схильний до прогресу та ризикованого бізнесу, мис­лить категоріями виробництва та споживання, характеризується нахилом до подорожей та інновацій, духом підприємництва.

Менталітет, схильний до швидких змін, характеризується бажанням отримати задоволення від життя, готовністю до непередбачених витрат для негайного досягнення бажаного: люди з таким характером завжди хочуть отримати все і негайно.

Товари промислового призначення займають тільки 10% від загального споживаня.

На поведінку покупців товарів промис – го призначення впливають такі фактори:

· навколишнє середовище (рівень первинного попиту, економічні перспективи тощо);

· особливості організації ( цілі організації, політичні настановлення, методи роботи тощо); -

· міжособистісні відносини ( повноваження, статус, уміння переконувати);

· індивідуальні особливості конкретного спеціаліста (вік, рівень доходів, освіта, службове становище, тип особистості, схильність до ризику)

Якщо покупці вважають головними економічні фактори, тоді вони орієнтуються на мінімальні ціни або на ліпший товар за такою ціною, або на комплексне обслуговування.

Якщо споживачі вважають головними факторами, котрі зменшують рівень ризику, вони орієнтуються на імідж фірми, образ людини, яка пропонує цей товар чи послугу, на тих постачальників, що виявляють до нього повагу.