КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов.
Переговорный процесс может проходить в 4 этапа: 1 этап: перед началом переговоров необходимо провести диагностику, выявить сильные и слабые стороны соперника, спрогнозировать расстановку сил, интересы каких групп они будут представлять. Также необходимо определить цель участия в переговорах. Если согласие не будет достигнуто, то, как это отразиться на интересах обеих сторон. Далее прорабатываются процедурные вопросы, где лучше проводить переговоры, в какое время. 2 этап: Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. Посредник должен дать высказаться каждому оппоненту 3 этап: Состоит в поиске взаиморешения и в психологическом противоборстве. На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, определяют, насколько реальны требования к каждой из сторон. На этом этапе возможны манипуляции, психологическое давление и целью каждого из участников добиться равновесия или наибольшего доминирования. Задача посредника на данном этапе способствовать внесению большего количества вариантов решения, направить переговоры в руслах поиска конкретных представлений. 4 этап Завершение переговоров.
Стили ведения переговоров: 1) Жесткий: стратегия соперничества. 2) Мягкий: стратегия приспособления. Сохранение доброжелательных отношений с оппонентом, важнее, чем отстаивание собственных позиций 3) Торговый: стратегия компромисса. Человек стремиться добиться результатов при минимальном количестве уступок. 4) Сотруднический: стратегия сотрудничества. Цель: максимально удовлетворить интересы обеих сторон.
Жёсткий стиль. Тактики: - ультимативная; При ультимативном тактике оппоненту выдвигается ультиматум в категоричной форме, указывающий на то, что сделать оппоненту. Приёмы предъявления ультиматума: • рассчитанная задержка. Переговоры затягиваются до того, когда обострение конфликта не достигнет предела. • выбор из двух зол. Намечается два варианта завершения переговоров наиболее выгодных и предлагается оппоненту выбрать один из них. - тактика затвора. Дать понять оппоненту, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая не даёт возможности изменить свою позицию. - тактика выжимания уступок: не с самого начала предъявлять ультиматум, а выдвигать свои требования в ходе переговоров один за другим. При использовании этой тактики используется позиционное и психологическое давление. Приёмы позиционного давления: - закрытая дверь: отказ от вступления в переговоры; - пропускной режим: предварительные уступки, как условие для дальнейшего проведения переговоров; - внешняя опасность: Сторона демонстрирует готовность принять предложение оппонента, но при этом высказывает доводы о том, что выполнить требования оппонента не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил. Приёмы психологического давления. Применяются для того, чтобы снизить сопротивляемость оппонента. - принижение оппонента. Проявляется в форме личных нападок, поучающих указаний, замечаний о внешнем виде оппонента, игнорирование - искажение общепринятых норм, контактов; - запутывание оппонента малопонятными суждениями - искусственное затягивание переговоров; Противодействие тактике жёсткого стиля: - держать удар; - нейтрализовать манипулятивные приёмы и уловки; - психологическое айкидо или обращение давления противника на вас против него самого.
Мягкий стиль Суть переговоров в мягком стиле состоит в том, чтобы идти оппоненту на уступки. Цель уступок - снять напряжённость отношений. Мягкий стиль приемлем тогда, когда хорошие отношения важнее, чем конфликт. Приёмы - самокритика; «поглощение стрел». Приём предполагает дать возможность оппоненту выплеснуть эмоции. - приём улаживания инцидента. Осуществляется с помощью 4 шагов: • описание; • выражение. Человек рассказывает о мыслях и чувствах, которые появились при разговоре с партнёром; • предложение. Партнёру предлагается конкретное поведение, устраивающее обоих; • вознаграждение. Указать, что выигрывает от принятия вашего предложения. - техника мягкого критического замечания: • начинать с похвалы; • конкретное описание ошибки; • выражение надежды на то, что ошибка будет исправлена.
Торговый стиль. При данном стиле ведения переговоров происходит обмен уступками. Выделяют: - позиционный торг: приёмы: • тактика сокрытия и открытия информации; • разведка; • игра промежуточными предложениями; • имитация мягкого стиля.
Сотруднический стиль. Метод принципиальных переговоров. Этот метод предполагает, что обе стороны стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Этот метод обозначает жёсткий подход к рассмотрению дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Правила принципиальных переговоров: Люди – интересы - варианты – критерии. - Люди: необходимо обсуждать проблемы, а не людей, участвующих в конфликте; - Интересы: необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Интерес – мотивы, побуждение человека занять ту или иную позицию. Интересы лежат в основе позиций и являются движущей силой конфликта. - Варианты: возможные способы решения конфликта; - Критерии: критерии должны признаваться обеими сторонами и не должны зависеть от желания одной стороны. В зависимости от разногласий в качестве таких критериев могут использованы, например, рыночная цена, экспертная оценка, научный расчёт
|