Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Холерик (зигзаг)




Как покупатель, более всего ценит всё новое, нетривиальное. Рассматривает товар, как объект для творчества.

Внешние признаки:

1. Одежда: в молодые годы это установка на ультрамоду, как средство самовыражения, в зрелом возрасте часто пренебрегает одеждой, внешним видом, иногда вплоть до неряшливости.

2. Пластика: быстрый темп перемещения в пространстве, яркая мимика и жестикуляция.

3. Речь: первым вступает в контакт с продавцом, практически сразу начинает давать оценку товару.

Дополнительный признак: Самый импульсивный покупатель.

Рекомендации по продаже:

1. Предлагайте новейшие модели, технически сложные варианты, неординарные варианты товара.

2. Продемонстрируйте холерику все возможности товара.

3. Подчеркните, что не каждый покупатель сможет по достоинству оценить данный товар.

4. Необходимо предлагать полный комплект по товару.

5. Сошлитесь, что в создании товара принимала участие известная личность или что покупатель товара – знаменитость.

 

Прямоугольник – переходное состояние чел. личности, в который мы попадаем в случае резких изменений в нашей жизни. Соответственно, основной доминантой является чувство неуверенности.

Внешние признаки:

1. Одежда, внешний вид: не в соответствии с ситуацией

2. Пластика: робкие, неуверенные движения

3. Речь: задаёт неясные, путанные вопросы относительно приобретаемого товара, невнимательно выслушивает ответы продавца, кидается от одного вида товара к другому

Рекомендации по продаже:

1. Наберитесь терпения

2. Вежливо, но твердо прозондируйте фин. возможности клиента и готовность к совершению покупки

3. Можно слегка приукрасить предлагаемый товар

4. Достигнув запродажи возьмите под контроль дальнейший ход сделки (запродажа – получение устного согласия на приобретение товара)

5. Часто на след. день такой клиент возвращает купленный товар

 

Дополнительные комментарии:

· Статистика: Сангвиники – 20%; Меланхолики – 30%; Холерики – 5%; Флегматики – 45% (может переходить в прагматика)

· Базовые психотипы могут эволюционировать по жизни (кроме зигзага)

· Если условия внешней жизни входят в пост. противоречие с базовым психотипом – возможные след. негативные последствия:



Злоупотребление алкоголем, наркотиками; Сумасшествие; Попытки суицида

· Из переходных психотипов формируется дно общества

· Сегментирование в зависимости от образа жизни человека

Наличие в жизни человека какого-либо увлечения или хобби, которое существенным образом влияет на покупательское поведение.

· Априорные признаки сегментирования потребительских рынков

Сегментация в зависимости от принадлежности покупателя к социальному статусу.

Сегментация в развитых странах:

1. Высший класс общества (не менее нескольких десятков миллионов $). От нескольких %-ов до долей %-а.

Субсегменты: а) старые большие деньги. Богатые не в первом поколении. Покупки делают крайне скрытно.

б) новые большие деньги. Разбогатевшие недавно. Делают самые экставогантные покупки с освещением в СМИ.

2. Средний класс. Доход от 20-25$ тысяч до нескольких сотен в год. 50% и более в развитых странах.

Субсигменты: а) высший средний класс. Доход 70-80$ тысяч. Топ-менеджеры, гос. служащие.

б) низший средний класс. 20-70$ тысяч в год. Представители малого бизнеса. Квалифицированные рабочие.

3. Низший класс. 8-9$ тысяч в год. 30-40% населения.

Субсигменты: а) высший низший класс. Лица с невысоким доходом, однако, с перспективами его повышения. Студенты.



б) низший низший класс. Как правило, покупают самые дешёвые продукты.

Сегментация в РФ:

1. Низший низший класс. Люди, чей доход не превышает 60$ в месяц. 20% от населения. Это пенсионеры и бюджетники.

2. Высший низший класс. 60-200$ в месяц. 70% населения.

3. Средний класс:

- низший средний класс. 200-500$ в месяц. 8% населения

- высший средний класс. 500-2500$ в месяц. 1,5% населения.

Необходимо учитывать следующие обстоятельства:

- имея низкие долларовые доходы, население России имеет низкие долларовые расходы

- значительную долю доходов получают в натуральной форме

- не учитываются “серые” доходы.

152. Сегментирование рынка. Маркетинговые стратегии в зависимости от отношения к сегментированию. Априорное и апостериорное сегментирование. Принципы сегментирования рынков товаров промышленно-технического назначения.


Дата добавления: 2015-04-18; просмотров: 9; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.01 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты