Основные способы психологического воздействия в общении

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли, поступки людей.

Основные способы психологического воздействия:

ü Психическое заражение.

ü Подражание.

ü Внушение.

ü Убеждение.

ü Манипуляция.

ü Конформизм.

Психическое заражение – это самый простой способ психологического влияния на партнера по общению, т.к. он не требует усилий ни со стороны субъекта, ни со стороны объекта. Это невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям, т.е. эмоциям, которые испытывают окружающие его люди. Это эмоциональное воздействие.

Основные условия успешности психического заражения:

1. Большая неорганизованная группа людей (болельщики, например). Механизмом психического заражения является процесс многократного отражения.

2. Непосредственное общение одного человека с другим в диаде. Механизмом является механизм идентификации (отождествление себя с другим человеком).

Степень психического заражения зависит от личностных особенностей объекта воздействия: уровня развития самосознания, уровня развития интеллекта и критичности в целом.

Подражание – это воспроизведение отдельных черт или образцов демонстрируемого поведения. Специфика подражания заключается в том, что субъект воздействия может занимать как активную, так и пассивную позицию. Активную позицию в процессе подражания занимает только объект. Чтобы использовать этот способ влияния, достаточно стать для других образцом для подражания.

Внушение – это целенаправленное речевое неаргументированное воздействие одного человека на другого или группу. Это эмоционально-волевое воздействие. Внушение обычно осуществляется при некритическом восприятии информации. С позиции социальной психологии всякий говорящий внушает. В основе внушения лежит неограниченное ничем доверие к партнеру. Поэтому внушить что-либо можно только тогда, когда тебе доверяют и принимают твои слова на веру.

Основные факторы, влияющие на эффективность внушения:

Особенности субъекта воздействия – сугестера:

o Авторитет выполняет функцию косвенной аргументации. Авторитет подпитывается социальным статусом, уровнем компетентности личности и принадлежностью человека к той социальной группе, членами которой мы являемся.

Особенности объекта воздействия – сугерена:

o Возраст. Маленькие дети более внушаемы.

o Пол. Женщины более внушаемы и доверчивы.

o Тип нервной системы. Более податливы к внушению лица со слабым типом нервной системы.

o Тип темперамента. Меланхолики более внушаемы.

o Уровень развития интеллекта. Развитие образного мышления (воображения) способствует внушению.

o Тревожность. Тревожные личности более внушаемы.

o Низкая самооценка.

o Психическое состояние. В состоянии утомления человек больше поддается внушению.

Содержание внушаемой информации. Прежде всего, мы верим тому, что соответствует нашим актуальным потребностям.

Убеждение – это интеллектуальное воздействие на партнера.

Убеждение – это целенаправленное речевое и аргументированное воздействие на индивида или группу, осуществляемое на основе критического восприятия информации с их стороны.

Убеждение направлено на изменение системы установок, взглядов, ценностей или принципов объекта воздействия, побуждающих его вести себя в соответствии с ними. Убеждение оказывает более глубинное влияние на другого человека. Посредством убеждения оказывается влияние на глубинные структуры личности – систему ценностей. Потребность в контроле при убеждении снижается. Убедить – значит побудить другого принять определенную точку зрения или следовать определенным нормам, оценкам путем логического обоснования предлагаемого суждения. В основе убеждения лежит система доказательств. При убеждении и субъект, и объект занимают активную позицию: субъект должен выстроить систему доказательств, при этом объект воспринимает слова влияющего критически, высказывает свои контраргументы.

В основе эффективности убеждения лежит умение субъекта логически обосновать свою позицию. Для того чтобы убедить, необходимо владеть техникой убеждающего воздействия.

Техника аргументации:

Содержание аргументов:

o Аргументы должны быть субъективно значимыми для объекта воздействия. Для этого нужно хорошо знать человека, которого необходимо убедить.

o Аргумент должен быть основан на реальных и неопровержимых фактах: научных данных, статистических данных.

o Аргументы должны содержать как позитивную, так и негативную апелляцию. Аргументы с позитивной апелляцией указывают на положительные последствия согласия с определенной точкой зрения. Аргументы с негативной апелляцией указывают на негативные последствия несогласия.

o Действенными аргументами являются аргумент с двойной аргументацией: человек, который пытается убедить других, выдвигает аргументы за и против своей позиции, но при этом аргументов «за» должно быть больше, они должны быть более сильными по содержанию в сравнении с аргументами «против».

Компоновка аргумента:

o Наиболее важные аргументы (аргументы «за») нужно помещать в начало и в конец, а слабые аргументы (аргументы «против») - в середину.

Манипуляция – это особый специфический вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого принуждения другого лица к определенному действию.

Специфические характеристики манипуляции:

Тайный характер намерений субъекта.

Односторонний выигрыш.

Часть информации, расходящаяся с желаниями субъекта, утаивается.

Ограничение свободы выбора при сохранении иллюзии этой свободы.

Приемы манипулятивного воздействия:

1. Провокация.
2. Обман.
3. Интриги.
4. Намеки.
5. Лесть.

Манипуляция всегда осуществляется в корыстных целях, поэтому манипулятор относится к другим людям, как к средствам достижения своей цели (как к неодушевленным предметам).

Типы манипуляторов:

ü Активный манипулятор использует все возможные приемы, чтобы достичь своей цели.

ü Пассивный манипулятор на первый взгляд не прибегает к приемам, но добивается своей цели. Он жалуется или призывает к сочувствию.

Конформизм – это психологическое давление группы на индивида, побуждающее его вести себя так, как принято в данной группе. Субъектом воздействия является группа.

Основные условия проявления конформизма:

1. Организованность, сплоченность группы.

Применяются санкции, если поведение индивида не соответствует нормам группы.

В основе конформизма лежит боязнь индивида оказаться в изоляции, быть отвергнутым группой.

Типы конформизма:

1. Целесообразный конформизм – внешний конформизм. Человек подчиняется групповым нормам только тогда, когда находится внутри группы.
2. Внутренний конформизм – истинный конформизм. Индивид усваивает полностью нормы и ценности группы до тех пор, пока они не станут его собственными.

Конформизм как способ воздействия возникает в случае конфликта между группой и индивидом. Это один из способов разрешения конфликта.

Условия эффективности конформного воздействия:

4) Характеристики группы:

a. Объем группы. Чем больше группа, тем сильнее групповой нажим, до тех пор, пока группа остается контактной.

b. Сплоченность группы. Чем группа сплоченнее, тем сильнее влияние.

c. Отношение группы к тому человеку, на которого она хочет оказать влияние. Если группа заинтересовано в том, чтобы человек оставался в группе, то давление будет сильным.

5) Особенности личности:

a. Социальный статус или положение индивида в структуре группы.

b. Отношение личности к группе. Если группа является авторитетной, то человек идет навстречу групповым требованиям.

c. Мера конформности личности. Конформность – особое свойство личности, которое определяет меру податливости групповому нажиму. Конформность зависит от ряда психологических качеств человека:

i. Особенности интеллектуальной сферы личности: уровень развития интеллекта в целом, ригидность мышления.

ii. Особенности эмоционально-волевой сферы: уровень развития волевых качеств, высокий уровень тревожности.

iii. Особенности самосознания личности: низкая самооценка, неуверенность в себе.

iv. Особенности межличностной сферы личности: заинтересованность в сохранении контактов, потребность в одобрении, озабоченность мнением о себе других людей.

Девиз конформиста: «Как все, так и я!»

6) Содержание групповых норм и ценностей: если содержание мало расходится с личностными ценностями человека, то он легко поддается влиянию группы.