Характеристика рынка В2В. Отличия потребительских рынков от деловых. Специфика спроса на В2В рынке. НЕТЕРЕБСКАЯ

ХарактеристикарынкаВ2В.

Деловойрынок(илиВ2В, business-to-business, бизнес-бизнесу) —эторынок, накоторомпродаютсяипокупаютсятоварыиуслугидляделовыхцелей, анедляконечногопотребления. ПокупателинарынкеВ2В—этоорганизацииразличныхсфериотраслейдеятельности(коммерческие, некоммерческие, государственныеичастные), атакжеиндивидуумы, покупающиедляделовыхцелей.

Закупочныепроцессыделовыхпотребителейимеютмногообщегоспроцессамипринятиярешенийконечнымипотребителями, посколькутакжесовершаютсялюдьми. Однакоделовоепокупательскоеповедениеимеетрядособенностей:

Деловой(втомчислеотраслевой) спросявляетсяпроизводнымотпотребительского, вытекаетизнего. Спроснаметаллсосторонымашиностроительныхкомпанийзависитотспросанапродукциюмашиностроения. Известно, чтопотребительскийспроснапродуктыиуслугизависитотцен, личныхвкусовирасполагаемогодоходапотребителей. Деловыепотребители, хотяиопосредованно, вконечномсчетеработаютнаконечныйспрос.

Цельпокупки. Покупаемыепродуктыиуслугидолжныпомочьорганизациидостичьсвоихцелей. Мотивацияделовойпокупкипрагматична, апродвижениееедолжнобытьконструктивнымиболеепрагматичным, чемэмоциональным.

Критериямиделовыхзакупокслужатобъективныеиявныеатрибутыпродуктов. Покупкиделаютсявсоответствиисточнымитехническимиспецификациямиинаосновехорошегознанияпродуктнойкатегории.

Деловыепокупкиосуществляютсяпрофессионалами. Решенияосновываютсянапрошломопытеитщательномвзвешиванииальтернатив. Импульсивныепокупкиотсутствуют. Деловыепокупочныерешенияболеесложныеиболеедлительные, требуютболееобширногообменаинформациейинесутбольшефинансовогорискаинеопределенности. Решенияоборганизационныхзакупкахрискованныидляорганизационногопредставителя-покупателя.

Деловыепокупкипредполагаютучастиенесколькихлюдейвпринятиирешений. Организационныепокупкипредполагаютгрупповоерешениеопокупке.

Организационныепокупкипредполагаюттесноевзаимодействиемеждупокупателемипродавцом. Посколькупокупочнаяпрактикаобычноосновываетсяначеткоспецифицированныхиявныхкритериях, организации-покупателимогуттребоватьотпоставщикаобеспечитьсоответствиепродуктаспецификации. Необходимостьивозможностьподгонкипродуктакиндивидуальнымтребованиямделовогопокупателяделаетсегментациюорганизационногорынкаменеезначимымкомпонентоммаркетинга, чемдлярынкамногочисленныхиндивидуальныхпотребителей.

Организационноерешениеопокупкеможетпредполагатьинтенсивныепереговоры, особеннокогдаорганизациидоговариваютсяпокупатьдругудруга. Торговыйперсоналиграетключевуюрольворганизационныхпродажах, посколькуведетпереговорыпонемногочисленным, крупнымипотомуособозначимымдляобеихсторонсделкам.

Деловыеиорганизационныезакупкичастоопираютсянанесколькихпоставщиководновременно. Этоделаетсядляминимизациирискапрерванныхпоставокпопричиненехваткиматериаловукого-тоизпоставщиков, крахаегобизнесаилиегокадровыхпроблем. Деловыезакупкинередкопоощряютконкуренциюсредипоставщиков.

Организационныйпокупательобычнополагаетсянаболееобширныепослепокупочныеконтакты, чеминдивидуальныйпотребитель. Поэтомуфакторыустановки, сервиснойподдержкиигарантииорганизационнойзакупкичастоиграютзначимуюрольвзакупочныхпереговорах.

Особенностиделовогопокупательскогоповеденияобусловленыспецификойделовогорынка.

Отличияпотребительскихрынковотделовых.

СпецификаспросанаВ2В-рынке.Спроснапромышленномрынкеимеетрядособенностейиопределяетсякак

-вторичный(производный). Вторичностьспросанапромышленномрынкеозначает, чтоонопределяетсяспросомнапотребительскиетовары. Приэтомнапромышленномрынкенаблюдаетсяэффектакселерации, состоящийвтом, чтонезначительныеизмененияспросанапотребительскомрынкеведут, всилуцепногохарактеравзаимосвязипредприятий, кбольшимизменениямспросанарынкепромышленном. Уровеньспросанапромышленномрынке, деловаяактивностьнанемзависятотсостоянияспросанарынкепотребительском, уровняплатежеспособностиконечныхпотребителей. Длятого,чтобыопределитьуровеньспросанапромышленномрынке, необходимоотследитьвсефакторы, которыевлияютназвеньявцепочкеоткомпании-производителядопокупателянапотребительскомрынке.

-неэластичный. Спроснапромышленныетовары, какправило, неэластичен, т.е. изменениевценахнапромышленномрынкеневедетксущественнымизменениямвобъемеспросананих. Такимобразом, промышленныйрынокменеечувствителенкценовомуфакторы. Большеезначениеимееткачествотоваров, уровеньсервиса.

-перекрестно-эластичный. Спросналюбойтоварзависитнетолькоотегоцены, ноиотуровняценнадругиетовары, впервуюочередьтоваров-субститутов(например, спросналистовойпрокатколеблетсявзависимостиотценнаалюминий).

-нестойкий. Спроснатоварыпромышленногоназначенияобычноменяетсябыстрее, чемнатоварынапотребительскомрынке. (производностьспросасэффектомакселерации, увеличениескоростиобновленияпродукцииитехнологий). Нестабильностьспросаприводиткнеобходимостибольшинствупроизводителейтоваровпромышленногоназначениядиверсифицировтьсвоютоварнуюноменклатуру, чтобыиметьвозможностьсглаживатьперепадыврамкахцикладеловойактивности.

-парный(связанный). Парностьспросаобусловленатем, чтовбольшинствеслучаевспроснапромышленныетоварыодноговидапорождаетспроснатоварыдругоговида, которыйисполненвкомбинациисновым. ПарностьспросаопределяетсянаВ2В-рынкеспецификацияминавыпускаемуюпродукцию. Какправило, промышленныепотребителистремятсяпокупатьсвязанныемеждусобойкомплектующиеилиготовыеэлементыизпродуктовойлинииуодногопоставщика, чемпокупатьтоварыуразрозненныхпоставщиков.

37. Методы взаимодействия на промышленном рынке. Взаимодействие в цепях поставок. Процесс принятия решений на деловых рынках. Структура закупочных центров. Власова