Этап. Выборкомпаний–участников.

Послеформированиябрифа, можноприглашатькучастиювтендерезаинтересованныеорганизации. Обычно, еслиобъявляется«тендерцены», токучастиюприглашаются3 -4 организации. Еслижезапланированопроведениедвухэтапного«тендерарешений», токоличествоучастниковнапервомэтапеможетбытьот5 до9, анавторойэтапвыходятдва–триучастника, подготовившиенаиболееинтересныепредложения.

Этап. Уточнениепозиций.

Наэтомэтаперабот, компании, подавшиепервоначальныезаявкинаучастиевтендере, будутобращатьсявкомпаниюзадополнительнойинформацией. Втомслучае, когдатендернамечендвухэтапныйпослерассмотренияпредварительнойзаявки, компаниивышедшиевовторойтур, готовятитоговыедокументы.

Этап. ПрезентацияитоговыхПредложений.

Финалистовконкурсаприглашаютнавстречувкомпаниюорганизатор. Именнонаэтойвстрече, презентуясвоерешение, представителипровайдераиимеютвозможностьубедитькомпаниювтом,чтоихрешениеединственноправильное.

Иеслиработыпопредыдущимэтапаммоглипроводитьсясиламиодногодвухсотрудниковсоответствующегоподразделения, тонаитоговуюпрезентациюприглашаютсяруководителитехподразделений, которыебудутвыступатьукомпаниивнутреннимизаказчикамипопроекту.

Этап. Окончательныйотбор.

Послепроведенияпрезентаций, ивнимательногоизученияполученногопредложения, ответственныеруководителикомпанииколлегиальнопринимаютрешениеовыборетогоилииногопоставщика. Внекоторыхкомпанияхэторешениепринимаетсянасовещании, спомощьюустногообсужденияиуточнениямнениявнутреннихзаказчиков. Вдругихболееформальныхслучаях, создаетсярейтинговаятаблица,гдеспомощьюметодасредневзвешенногокоэффициентаопределяетсяитоговыйбалкаждогоучастникатендера.

Этап. Объявлениепобедителей.

Закон

Государственныезакупкирегулируютсярядомфедеральныхзаконовиподзаконныхактов, основнымизкоторыхявляетсяЗакон№94-ФЗот21 июля2005 г. «Оразмещениизаказовнапоставкитоваров, выполнениеработ, оказаниеуслугдлягосударственныхимуниципальныхнужд», которыйопределяетправилаипроцедурыгосударственныхзакупоквРФ».

26. Основные показатели эффективности коммерческой деятельности. Власова

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Цели анализа показателей коммерческой деятельности:

• Быстро, качественно и профессионально оценивать результат коммерческой работы, как торгового предприятия в целом, так и его отдельных подразделений.

• Точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретных видам, реализуемых товаров и предоставляемых услуг.

• Определение расходов на торговую деятельность, называемых издержками обращения, а также тенденций' их изменения, что необходимо для определения продажной цены товаров и расчета рентабельности торгового предприятия.

• Поиск оптимальных путей решения коммерческих задач торгового предприятия и получение устойчивой прибыли, как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе.

• Избежание банкротства (предвидя все ведущие к нему факторы).

1. Прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия.

Прибыль - это разность между всеми ее доходами и расходами.

Виды прибыли:

• прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) – это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения.

• Чистую (балансовую) прибыль– это прибыль с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы – штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств и тд. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской залолженности за истечением сроков исковой давности и др.

2.Показатели рентабельности и эффективности коммерческого предприятия.

Уровень экономической прибыли характеризуется рентабельностью торгового предприятия и служит показателем эффективности его деятельности.

Рентабельность = Прибыль/Выручка * 100 %

Показывает эффективность коммерческой деятельности с т.з. оборачиваемости и скорости приращения торгового капитала, эффективность управления запасами, закупками и отгрузками

Товарообрачиваемость в днях к обороту = Средний запас/Среднедневной оборот

Товарооборачиваемость (кол-во оборотов в мес) среднего запаса товаров = Реализация товара (реализация) в мес. /Средний месячный запас (в руб)

Еще одним важным показателем является выручка на 1 кв.м. розничной торговой площади и на 1 куб.м. складской площади. Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада.

27. Виды коммерческих договоровПОДРОЙКО

Коммерческий договор является разновидностью гражданско-правового договора. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (п. 1 ст. 420 ГК). Данное определение характеризует договор как дву - или многостороннюю сделку, на основании которой возникает гражданско-правовое обязательство.

Коммерческие договоры как договоры совершаемые в процессе предпринимательской деятельности, направлены на извлечение сторонами определенной выгоды и всегда носят возмездный характер

Особенность коммерческого договора состоит в том, что такой договор:

1. имеет особый субъектный состав: его сторонами являются не все лица, а только те, которые занимаются торговой (коммерческой) деятельностью;

2. имеет специальную цель – установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей в сфере торговли или содействия торговле.

Все коммерческие договоры можно классифицировать на следующие:

1. реализационные;

2. посреднические;

3. договоры, содействующие торговле;

4. организационные.

1. Основную часть коммерческих договоров составляют договоры, направленные на передачу права собственности на вещи (товары). Эти договоры иначе именуются реализационными договорами.
К числу реализационных относятся договоры поставки, оптовой купли -продажи, контрактации сельскохозяйственной продукции, закупок для государственных нужд. Сюда же следует отнести и такой договор, предусмотренный ст. 882 ГК РФ, как товарный кредит. Он включен в главу о кредитовании, хотя фактически это продажа с условием оплаты стоимости товара в будущем. К реализационным примыкает договор мены товаров, связанной с предпринимательской деятельностью.
Помимо общих целей, важной особенностью договоров на реализацию товара для предпринимательских и хозяйственных нужд являете особый субъектный состав. Участниками таких договоров могут быть лишь организации и индивидуальные предприниматели, но не граждане (физические лица).

2. Самостоятельную группу коммерческих договоров составляют посреднические договоры, имеющие целью заключение в дальнейшем реализационных договоров. В сфере торговли содержанием таких договоров служит совершение лицом действий по поводу товара в интересах какого -либо участника торгового оборота. К данной группе относятся прежде всего договоры комиссии, в том числе внешнеторговой комиссии (консигнации), поручения, коммерческой концессии (франшизы). В группу посреднических входят также договоры торгового агентирования, и ряд других.

3. Еще группу составляют договоры, содействующие торговле. Развитие торгового оборота привело к видоизменению прежних и появлению новых видов таких договоров. Некоторые из них используются преимущественно в коммерции, другие имеют как торговое, так и общегражданское применение.

Таковы договоры делятся на:
- выполнение маркетинговых исследований;
- создание рекламной продукции;
- оказание рекламных и информационных услуг;
- хранение товаров.

К данной группе можно также отнести договоры кредитования торговых операций, страхования товаров и коммерческих рисков, транспортной экспедиции и ряд других.

Среди рассматриваемых договоров важно различать договоры на оказание услуг и на выполнение работ. Основной отличительный признак — договоры на выполнение работ всегда имеют результатом создание определенного товара, материального или идеального продукта. Созданный продукт может быть предметом последующих продаж. Что касается договоров на услуги, то они предусматривают совершение должником определенных действий в пользу кредитора. Само совершение действий (хранение, перевозка, агентирование и т.п.) является желаемым благом и создает исполнение договора. Требования к договорам на работы и услуги различны.

К коммерческим могут быть отнесены предварительные договоры, предусматривающие в дальнейшем заключение реализационных либо посреднических договоров.

4. Торговые отношения могут регулироваться также организационными договорами.

В данную группу входят:
- соглашения об исключительной продаже товаров;
- договоры об организации взаимосвязанной деятельности по реализации товаров;
- договоры органов исполнительной власти о межрегиональных поставках товаров;
- договоры органов власти и местного самоуправления с производственными и торговыми фирмами по вопросам осуществления торговли.

28. Организационно-правовые формы предпринимательства. ПОДРОЙКО

Под организационно-правовой формой понимается способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели предпринимательской деятельности. Правильно выбранная организационно-правовая форма предприятия может дать учредителям дополнительные инструменты для осуществления своих планов по развитию и защите бизнеса.

Правоспособность юридического лица возникает с момента его государственной регистрации. Кроме того, на отдельные виды деятельности, определяемые законом, юридическим лицам необходимо получение специального разрешения – лицензии.

Существуют следующие формы предпринимательства:

- Индивидуальное предпринимательство - всеми средствами в этом случае владеет один собственник. Он самостоятельно решает вопрос, что, для кого и как производить; единолично распоряжается полученной выручкой и несет неограниченную материальную ответственность за результаты своей деятельности.

- Товарищество (партнерство) - это коммерческая организация, обладающая на правах собственности обособленным имуществом, с разделенным на доли (вклады) уставным или складочным капиталом, организация производственной деятельности, и формирование уставного капитала осуществляется совместным усилием двух или более лиц (физических и юридических).Бывает полное товарищество (по обязательствам полного товарищества его члены, именуемые полными товарищами, несут ответственность всем своим имуществом) и товарищество на вере (товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества своим имуществом, имеется один или несколько участников – вкладчиков, которые несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества в пределах сумм, внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении предпринимательской деятельности).

- Хозяйственное общество – это коммерческая организация, уставный фонд которой формируется одним или несколькими физическими или юридическими лицами путем внесения своих долей (или полной величины уставного капитала, если в качестве учредителя выступает одно лицо). В качестве долей могут рассматриваться денежные или материальные средства, интеллектуальный капитал, ценные бумаги или имущественные права, имеющие денежную оценку. Бывает общество с ограниченной ответственностью (вкладчики несут ответственность по обязательствам общества и риск убытков в пределах только внесенных ими вкладов), общество с дополнительной ответственностью (его отличает от ООО то, что при недостаточности имущества для удовлетворения требований кредиторов его участники отвечают субсидиарно (дополнительно) в солидарном порядке, размер ответственности последних ограничен лишь той частью их имущества, которая кратна сумме внесенных ими вкладов), акционерное общество(это общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости принадлежащим им акций, бывает открытое (участники могут свободно продавать и покупать акции общества без согласия других акционеров) и закрытое(акции распространяются только среди его учредителей, не могут свободно продаваться и покупаться на фондовом рынке, наиболее популярная форма бизнеса в РФ)

- Корпорация - это организационно-правовая форма бизнеса, отличающаяся и ограниченная от конкретных лиц, владеющих ею. Такая структура, имеющая статус юридического лица, вправе приобретать ресурсы, владеть активами, производить и продавать продукцию, брать в долг, предоставлять кредиты, предъявлять иск выступать ответчиком в суде, а также выполнять все те функции, которые выполняют деловые предприятия любого другого типа.

- Производственные кооперативы (артель)- добровольное объединение граждан (не менее пяти) и юридических лиц на основе членства, личного трудового участия в производственной (хозяйственной) деятельности и паевых взносов. Прибыль, получаемая кооперативом, распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием в деятельности кооператива. В РФ распространены жилищные и дачные кооперативы. Собственность такого кооператива (артели) складывается из паев (пай – долевая собственность).

- Государственные предприятия - имущество такого предприятия и управление им полностью или частично находится в руках государства и его органов. В своей деятельности оно руководствуется не только поиском наибольшей прибыли, но также и стремлением удовлетворить общественные потребности, что может снижать экономическую эффективность. Такие предприятия действуют в форме унитарных предприятий (это коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней имущество). В зависимости от того, кому принадлежит собственность, унитарные предприятия могут быть государственными или муниципальными.

29. Концептуальные основы сбытовой деятельности фирмы: сущность, цели и задачи ПОДРОЙКО

Сбытовая деятельность- это система организации продвижения продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе формирования спроса и стимулирования сбыта.

Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах.

Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет такие показатели предприятия как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Кроме того, эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности.

Управление сбытовой политикой должно включать несколько этапов:

• планирование- создание программы действий;

• организацию- соединение воедино труда, предметов труда и средств труда в условиях функционирования предприятия;

• формирование спроса и стимулирование сбыта - осуществление комплекса мероприятий, направленных на сбыт продукции.

Комплекс мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта должен включать такие элементы, как:

• Реклама;

• Продвижение товара;

• Public Relations;

• Личная продажа

• Контроль - производится с целью выявления и устранения отклонений от намеченных программ.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Основная цель сбытовой политики предприятия – доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

* целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей),

* всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, сбытовых издержках, политике конкурентов и государства и т.д.),

* комплексность (с другими элементами маркетинга-микс),

* скоординированность (сочетание решений в сфере сбыта, ценообразования, коммуникаций, сервиса и др.), системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения),

* гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного или разового характера. Задача сбытовой политики – управление конкурентоспособностью товара путем

*управлением каналами сбыта (планирование длины, ширины и типа посредников; организация и контроль канала),

*управлением товародвижением (планирование процессов хранения товаров, процессов грузовой обработки товара, процессов транспортировки; организация и контроль процессов товародвижения).

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

30. Функционал, задачи, цель отдела продаж в рамках сбытовой и общефирменной стратегии предприятия. ШАВАЛЕЕВА

В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других. Организация деятельности отдела продаж — важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом.

Основные задачи отдела продаж: он продвигает продукцию на рынки, обеспечивает качество сервисного обслуживания клиентов и готовит информацию для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях потребителей.

Главной целью и конечным результатом работы отдела продаж всегда являются именно продажи. Но отдел продаж должен не просто продавать, а продавать хорошо. Понятие «хороших продаж» на повседневном уровне может означать, например, что продавцы не должны «впаривать»товар, а тем более обманывать покупателей; если клиент оплатил, то товар должен быть ему отгружен и вовремя; нельзя просто так выгонять объемы продаж ради получения премиальных; с клиентом нужно работать не на один день, а на перспективу; продажи не должны зависеть от личностных качеств отдельных менеджеров и т. д. В стратегическом же плане это означает, что продажи должны осуществляться не спонтанно и хаотично, а в рамках оптимально выстроенной, качественной системы продаж.

Для достижения поставленной цели важно, чтобы каждый сотрудник отдела сбыта имел четко определенный круг обязанностей, выполняя тем самым определенные функции отдела сбыта:

- Для осуществления продаж необходимо: непосредственно продать товар; исследовать покупателей, оптовиков и дилеров (звонки, посещения, конференции); организовать обратную связь для планирования производственной и сбытовой деятельности

- Для обеспечения качества сервисного обслуживания необходим: контроль за осуществлением гарантийного обслуживания; обеспечение организации послепродажного обслуживания; предложения по улучшению сервиса, прием и обработка претензий покупателей

- Процесс обработки информации включает в себя организацию обратной связи с посредниками и подготовку данных для отдела маркетинга

- Административная поддержка сбытовой деятельности включает в себя обработку бумажных потоков, контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом) и обеспечение организационной поддержки.

31. Сущность, назначение и виды маркетингового аудита. ЛИЛЯ

Маркетинговый аудит – это независимая оценка положения дел внутри фирмы и положения фирмы на рынке относительно конкурентов.

Маркетинговый аудит – это комплексное, системное, беспристрастное, регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, задач, стратегий и операционной деятельности с целью выявления проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Маркетинговый аудит – это ревизия, обнаружение слабых мест в концепции, стратегиях и планах маркетинга, в результатах их реализации. Это средство осуществления стратегического контроля маркетинга.

Аудит маркетинга позволяет достичь следующих целей: выявить проблемы функционирования службы маркетинга, приводящие к потере эффективности; обеспечить значительную экономию финансовых, человеческих и временных ресурсов за счет корректировки маркетинговой стратегии.

Аудит маркетинга является важной составной частью процесса управления маркетингом. По результатам аудита и на основе полученных данных корректируется общая стратегия маркетинга, обеспечиваются прибыльность и долгосрочная выживаемость фирмы.

Аудит рекомендуется проводить: во время структурных изменений внутри компании или на рынке; при появлении первых признаков снижения уровня продаж, не связанных с рыночной конъюнктурой; при введении новой продукции в производство или на рынок, перед началом работы нового направления.

Способы реализации аудита:

- внутренний аудит (самоаудит) – привлечение собственного персонала (включая создание аудиторских групп и подразделений; перекрестный аудит – взаимопроверки между подразделениями компании)

- внешний аудит с привлечением на аутсорсинговой основе внешних аудиторов, аудиторских и консалтинговых компаний;

- комбинированный аудит – объединение сотрудников компании и внешних аудиторо-консультантов.

Сам маркетинговый аудит может аудировать:

1. Анализ внешней маркетинговой среды – анализ рынка, конкурентного окружения, потребителей и т.д.

2. Анализ внутренней маркетинговой среды – диагностика маркетинговой службы, организации бизнес-процессов, ключевых аспектов планирования маркетинга; производство, сбыт и распределение, система продвижения и т.д.

Эффект от проведения маркетингового аудита:

• Формирование объективного представления о системе маркетинга в компании

• Выявление наиболее существенных проблем и узких мест в деятельности компании

• Оптимизация маркетинговой деятельности

• Принятие взвешенных, рациональных, эффективных, стратегических решений

• Создание инструментария управления и оценки маркетинга в компании

• Определение четких критериев и точек контроля результатов

Сущность аудита – поиск скрытых резервов, что может повысить эффективность системы маркетинга в компании в том числе и экономическую эффективность (рентабельность инвестиций в маркетинг)

Предметная область аудирования – ошибки, то есть проблемные зоны, которые есть у каждой компании.

Ошибки бывают:

• Системного характера – недоучет роли функции в системе предприятия или ее неправильное использование

• Функционального характера – ошибки при построении и реализации какой-либо функции маркетинга

Назначение аудита – выявление наиболее влияющих ошибок и определение возможности их устранения, т.е. как можно воздействовать на те или иные элементы системы маркетинга, чтобы эти ошибки преодолеть.

Виды аудита:

Комплексный аудит – проводится, если изначально непонятно в чем проблемы компании, почему она теряет конкурентность – аудитору необходимо проанализировать все элементы, относящиеся к системе маркетинга. Этот аудит длительный по времени.

Частичный аудит – если компания понимает, в чем ее уязвимые места. Исследуются функции маркетинга, продукты и бренды, подсистемы маркетинга, бизнес-процессы, организационная среда.

Аудит маркетинга, как правило, проводится в трех случаях:

1. Периодический аудит - проводится по инициативе руководства фирмы, с целью критической оценки состояния маркетинга и выявления путей его дальнейшего развития. Особенно это бывает актуально, когда становится очевидным, что конкуренты начинают обгонять или когда дела начинают идти не так хорошо, как хотелось бы. При этом, при грамотном подходе первый цикл аудита должен стать началом его регулярного проведения.

2. Разовый аудит - может проводиться, например, консалтинговой фирмой перед началом сотрудничества с предприятием, например, перед разработкой бизнес-плана крупного инвестиционного проекта.

3. Аудит "приема-передачи дел" - может проводиться при смене ключевых менеджеров предприятия (вице-президента по маркетингу, начальника службы маркетинга, коммерческого директора). Для топ-менеджеров нынче считается "хорошим тоном" начинать работу в новой компании с проведения аудита маркетинга.