Сбытовая функция маркетинга (функция продаж) и ее подфункция.

Сбыт – оптовые поставки

Продажи – розничные поставки

Управление жизненным циклом товара ЖЦТ – концепция, которая дает возможность исследовать особенности спроса на продукцию, формирования прибыли, выбора потребителей, действий конкурентов, ценовой политики, маркетинговой стратегии.   Цель: удержать товар на рынке как можно дольше и получить как можно больше прибыли.   Внедрение: Ø Управление качеством товара Ø Реклама Ø Ценовая политика Ø Сервис Рост: Ø Важно расширить круг потребителей (пока монополисты) Ø Реклама Ø Качество (удержать на необходимом уровне при увеличении масштабов производства) Ø Цена Зрелость: (настигают конкуренты , товар из уникального стал стандартным) Ø Цена (надо снижать) Ø Реклама (фирмы а не товара) Ø Сервис Насыщение: Ø Псевдомодификация (упаковка, слоган) Ø Реклама (ПР мероприятия) Ø Цена Спад: Ø Рост складских запасов Ø Резкое падение прибылей Ø Появление убытков

Разработка рекомендаций по организации сбыт и продаж, работа по формированию каналов товародвижения включает следующие этапы: Ø Анализ факторов, влияющих на выбор каналов (тип и особенности самого товара, объемы торговли, характер конкретного товара, затраты на организацию канала) Ø Выбор системы каналов Ø Работа с посредниками При выборе каналов сбыта фирма решает, какие сегменты потребителей будут охвачены через определенные промежуточные ступени сбыта. Для большинства продуктов существует много альтернативных путей сбыта, но на выбор определенного канала, кроме его прибыльности, влияет имидж продукта и фирмы. Планирование каналов сбыта для нового товара является стратегической задачей и не может быть перестроено в короткое время. Существуют два принципиальных типа сбыта. - прямой (напрямую переходит к потребителю; большие сделки,при продаже крупных высокотехнологичных товаров, которые нуждаются в гарантиях, технической поддержке, без участия посреднических фирм своей страны)   - непрямой (наиболее предпочтительный, Большинство фирм-производителей должно пользоваться услугами посредников и торговли, поскольку предприятия торговли могут осуществлять сбытовые функции с большей эффективностью и меньшими затратами, чем сам производитель).

Ценовая политика, система ценообразования товаров   Цена – денежное выражение стоимости. Аксиома ценовой работы – цену определяют условия рынка, т.е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции. 2 подхода к ценообразованию: 1. затратный (тока для монополии, издержки + прибыль) 2. рыночный (цену определяет рынок)   Цена производства (в основе любой цены): средние издержки производства + средняя прибыль - если предложение > спроса, то издержки формируются вокруг наиболее низких и цены стремятся к ним. - если спрос > предложения, то издержки формируются вокруг наиболее высоких и цены стремятся к ним   Цена формируется в несколько этапов: 1. цена производства (издержки) 2. обмен (конъюнктура рынка, что выше спрос или предложение) 3. доведение до конечного потребителя Ценовая политика компании заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации рынка, чтобы: - закрепить за собой определенную долю рынка - получить целевую прибыль - приспособится к действиям конкурентов Ценовая политика на разных стадиях ЖЦТ: 1. внедрение (политика «снятия сливок», т.к фирма монополист диктует цену) 2. рост (по-прежнему политика снятия сливок, однако начинают разрабатывать др. виды ценовой политики) 3. зрелость (политика ценовой дифференциации – товар реализуется по разным ценам, используется гибкая система скидок) 4. насыщение-спад (политика «убыточного лидера» или комплексные продажи)

Виды свободных экономических зон:

(Свободная экономическая зона - ограниченная территория с льготными экономическими условиями для национальных и иностранных предпринимателей. Свободная экономическая зона обладает особым юридическим статусом по отношению к остальной территории. Создаются для решения внешнеторговых, общеэкономических, социальных, региональных и научно-технических задач).

В СЭЗ государство сокращает масштабы своего вмешательства в экономические процессы.

- свободные таможен­ные зоны (территории) - часто их называют «зоны франко» — появились, в основном при портах, В этих зонах ввоз и вывоз товаров не облагается таможенными пошлинами.

- промышленно-производственные зоны относятся к зонам второго поколения, поскольку связаны с обслуживанием не только товара, но и капитала. Они пользуются существенны­ми налоговыми и финансовыми льготами.

- технологические зоны — зоны третьего поколения (70— 80-е гг. XX в.), создаваемые вокруг крупных научных цент­ров. В них концентрируются национальные и иностранные исследовательские, проектные и научно-производственные предприятия, пользующиеся единой системой налоговых и финансовых льгот

- сервисные зоны представляют собой территории с льгот­ным режимом предпринимательской деятельности для орга­низаций, оказывающих финансово-экономические, страхо­вые, и иные услуги.

Наиболее распространенными сервисными зонами явля­ются оффшорные зоны и налоговые (вольные) гавани. В них создается благоприятный валютно-финансовый, фискаль­ный режим.

- Комплексные зоны характеризуются сочетанием характе­ристик и особенностей других разновидностей СЭЗ, установ­лением льготного режима хозяйственной деятельности на территории отдельных административных образований

Льготы: таможенные, налоговые, финансовые , административные

Оценка эффективности привлечения ПИИ

Необходимость быстрого технического и технологического пере­оснащения предприятий, повышение конкурентоспособности их продукции непосредственно связаны с инвестированием.

Оценка эффективности любого инвестиционного проекта, в том числе, естественно, и с участием нерезидентов, представляет собой непрерывный процесс. Она начинается с момента технико-экономического обоснования проекта, является элементом мониторинга проекта по ходу его осуществления и представляет итоговый экономический результат после его окончания.

Источником иностранных инвестиций свободный капитал становится тогда, когда создается возможность получения большей прибыли и более высокой рентабельности, чем при вложениях в своей родной отрасли или диверсификации внутри страны.

Общие инвестиционные расходы состоят из капитальных зат­рат и издержек под оборотные средства. В свою очередь капитальные затраты включают прединвестиционные расходы (издержки на мар­кетинговые исследования, разработку технико-экономического обо­снования и бизнес-плана, организацию производства), сметную сто­имость строительства (стоимость оборудования и строительно-мон­тажных работ).

Еще одним фактором эффективности вложений за рубежом для инвестора являются концентрация производства и в связи с этим усиление контроля над рынком путем приобретения контрольных пакетов, а в ряде случаев поглощения соответствующих производств в других странах.

Этими соображениями должны руководствоваться и органы управления российской экономикой, создавая условия привлечения иностранных инвестиций. Эти инвестиции должны обеспечивать более высокую производительность труда, более эффективное использование ресурсов и соответственно более высокую рентабельность и капиталоотдачу, чем отечественный капитал.

ПИИ должны быть не просто эффективны в российских условиях, а обеспечивать, по крайней мере, не худшие экономические результаты по производительности труда, экономии ресурсов, уже достигнутые на мировом уровне и нерезидентом в своей стране. В противном случае эти инвестиции не обеспечат производства продукции, конкурентоспособной не только на внутреннем, но и на мировом рынке.

Особенности регулирования иностранных инвестиций

Основную роль в регулировании инвестиций играет национальное законодательство. При этом для российского законодательства общим принципом правового регулирования инвестиций является их регулирование исключительно на федеральном уровне.

Другим общим принципом правового регулирования инвестиций является обеспечение равной защиты прав иностранным и российским инвесторам. В основе реализации принципа равной защиты прав инвесторов лежит рыночный характер экономики с его основным требованием предоставления равных условий конкуренции участникам рынка и правовое обеспечение этого требования: антимонопольное законодательство и метод антимонопольного регулирования.

Третьим принципом правового регулирования инвестиций является участие норм международных договоров в правовом регулировании инвестиций на национальном рынке.

Решение проблемы защиты прав иностранного инвестора и защита прав инвесторов на российском рынке полностью зависят от двух факторов: от состояния национально-правового регулирования и от точности исполнения Россией своих международных обязательств. Государство должно создать условия для развития собственных инвестиций и систему защиты прав национальных инвесторов, чтобы участвовать в международных конвенциях, защищающих иностранных инвесторов.

Повышение роли регионов в активизации инвестиционной деятельности осуществляется в разных регионах по-разному, однако можно выделить наиболее результативные действия из общего числа:

- развитие регионального инвестиционного законодательства;

- поддержка инвестиций со стороны местных властей путем предоставления льгот;

- формирование инвестиционной открытости и привлекательности регионов, их инвестиционного имиджа, в том числе посредством грамотного составления каталогов предприятий, каталогов инвестиционных проектов и т.п.).

- проведение активной деятельности по привлечению иностранных инвестиций;

- формирование инвестиционной инфраструктуры (в пяти регионах созданы залоговые фонды, деятельность которых открывает возможность предоставления государственных гарантий со стороны субъектов Федерации, создаются перестраховочные компании, развиваются бизнесc-центры и т.д.

Представляется необходимым в долговременном плане разработать систему взаимоувязанных экономических, организационных и правовых мер, направленных на создание привлекательного инвестиционного климата региона и оживление инвестиционной активности, что, в свою очередь, снижает уровень инвестиционного риска, который может выступать в самых различных формах.

см вопр 2

+ Важнейшая задача валютного регулирования и валютного контроля — противодействие утечке капитала за границу, создающей угрозу экономической безопасности страны. Утечка капитала происходит прежде всего в таких формах, как невозврат в Россию валютной выручки от экспорта и сделки по фиктивным импортным контрактам.

В соответствии с Инструкцией ЦБ РФ «О порядке осуществления валютного контроля за обоснованностью платежей в иностранной валюте за импортируемые товары» базовым документом валютного контроля импортных операций является паспорт импортной сделки (ПСИ), оформляемый импортером — резидентом (юридическим лицом) в уполномоченном банке, в котором открыт его валютный счет. ПСИ содержит сведения об импортном контракте, необходимые для осуществления валютного контроля.

Банк ведет в электронном виде ведомость банковского контроля за обоснованностью переводов средств в иностранной валюте за импортируемые товары, на основе которой он формирует в автоматическом режиме и предоставляет в территориальное учреждение Банка России ежемесячные отчеты о переводе средств в иностранной валюте за импортируемые товары, включающие сведения по всем импортным контрактам, находящимся в отчетном периоде под таможенно-банковским контролем.

ЦБ РФ, осуществляющее надзор за его деятельностью, следующую информацию:

• о нарушениях клиентами валютного законодательства при их выявлении в отчетном периоде;

• о возврате ранее произведенной клиентами предоплаты (аванса) в сумме, эквивалентной 10 000 и более долл. США (при выявлении данных фактов в отчетном периоде);

• о договорах, обладающих любым признаком фиктивности (данная информация представляется один раз по каждому договору).

Национальные экономики разных государств, будучи связанными между собой хозяйственными связями, образуют международные экономические отношения(МЭО).

Международное экономическое право(МЭП) – это совокупность правовых норм, регулирующих международные эконом отношения(МЭО)

Предмет регулирования МЭП являются отношения между публичными лицами:

- по поводу трансграничного движения ресурсов

- по поводу внутренних правовых режимов, в которых взаимодействуют в МЭО частные лица, перемещаются в частно-правовом порядке товары/услуги, денежные ср-ва, инвестиции, рабочая сила…

Эти отношения регулируются специальными нормами, которые содержатся в источниках.

Собственно законодательство – это и есть совокупность источников.

3 ветви власти: законодат, исполнит и судебн. Законы принимаются парламентом.

Отрасль права - совокупность правовых норм, регулирующих отношения субъектов по поводу объекта.

Система права – совокупность взаимосвязанных и взаимозависящих отраслей права (финансовое, торговое, инвестиционное) в зависимости от предмета и метода правового регулирования.

МЭП – это часть межд экономической системы.

Субъекты права:

- основные

*государство

*нации и народы, борющиеся за независимость (напр., Эфиопия)

- производные

*международные организации (важно: у них есть штаб-квартира, отличаются от государства тем, что нет территории и населения и суть их состоит в сотрудничестве)

*государственно подобные образования (Ватикан, Западный Берлин)

Методы правового регулирования:

-дозволения

-запреты

-принуждения

-метод координации (в МЭП)

- односторонние, двусторонние, многосторонние, универсальные действия, методы наднац и транснац регулирования

- методы «мягкого»(рекомендательного,неправового), диспозитивного и императивного регулирования

Объект – это всегда отношение по поводу чего –либо. Отношения регулируются в соответствии с источниками.

Источники международного экономического права представляют собой установленные государствами в процессе правотворчества формы воплощения согласованных решений, формы существования международно-правовых норм.

Субъекты межд права сами,координируя свои интересы, определяют не только содердание международно-правовых норм, но ивнешнюю форму их существования.

Источники подразделяются на 2 вида:

1 - основные

· международные договоры (двусторонние: «О партнерстве и сотрудничестве РФ и ЕС; многосторонние: устав ООН, ГАТТ, Венск Конвенция)

· международно-правовые обычаи

2 - производные

· акты международных организаций и конференций

· доктрины ученых международного права(напр., доктрина Монро конца 19 в. о том, что Америка – для американцев; доктрина Эстрады 1920 г. о правопреемстве государств – Tabula Rasa – правило «чистой доски» о том, что никто никому ничего не должен после распада гос-ств)

· общие принципы международного права

· судебные решения(прецеденты)

Источники МЭП:

Зависит от подотрасли права, т.к. каждая имеет свои источники, напр.,

в Межд Торговом праве – ВТО,

в Межд Инвестиционном праве – МАГИ (многостороннее агентство по гарантии инвестиций),

в Межд Финансовом праве – МВФ.

Существует разделение на

СПОРЫ

- это ситуация, которая характеризуется отдельными участниками, достаточно определёнными претензиями и определённым предметом спора

- любые конфликтные межгосударственные отношения

· юридические споры разрешаются посредством арбитража и суда

· политические – государствами посредством переговоров

Мирные ср-ва урегулирования споров:

-Согласительные ср-ва

-Переговоры

-Консультации(менее формальн, предшеств переговорам)

-Добрые услуги(деятельность 3стороны по установлению прямого контакта между спорящими)

-Посредничество(3сторона участвует в целях согласования взаимных претензий и внесения собственных предложений)

-Установление фактов(процедура, когда необходимо установить факт нарушения соглашения)

-Примирение сочетает в себе установление фактов и посредничество

-Судебные ср-ва (основание соглашения на императиве судебного органа)

ФЗ № 164 от 8 дек. 2003 г. «Об основах гос. регулирования внешнеторговой деятельности» - даёт понятие экспорта.

Экспорт – вывоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в т.ч. исключительных прав на них, с таможенной территории РФ за границу без обязательств об обратном ввозе.

Признаки: заключение контракта с иностранным контрагентом (находится на территории др. гос-ва), пересечение товаром таможенной границы страны экспортёра.

Условие: наличие товара, пользующегося спросом на внешнем рынке. Факт экспорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы РФ.

Техника осуществления экспортной операции. Перед совершением экспортной операции необходимо комплексное исследование рынка:

- определить спрос на товар, уровень цен

- определить торгово-политические и правовые условия страны-импортёра

- определить фирменную структуру рынка

- выбрать систему сбыта и провести рекламные мероприятия

- направить перспективным покупателям предложения – оферты:

а) твёрдая – направляется только одному покупателю, её безоговорочный акцепт покупателем и получение этого акцепта оферентом рассматривается как заключение контракта

б) свободная (инициативная) – направляется нескольким покупателям, без указания срока действия, согласие покупателя подтверждается твёрдой контрофертой

в) защитная – заранее содержит неприемлемые для покупателя условия, используется для негласного раздела рынка монополистическими объединениями

Экспортный контракт вступает в силу после подписания его обеими сторонами.

Исполнение экспортного контракта подлежит контролю за экспортными операциями.

ФЗ № 173 «О валютном регулировании и контроле» от 10 дек. 2003 г.

Контроль осуществляют: органы валютного контроля (Правительство, Банк России, Росфиннадзор – создание законодательства по валютному контролю) и агенты валютного контроля (таможенные органы, налоговые органы, коммерческие банки – контроль за исполнением валютного законодательства).

Ст. 23 ФЗ № 173 «О валютном регулировании и валютном контроле» п.4.

«В целях осуществления валютного контроля агенты валютного контроля в пределах своей компетенции имеют право запрашивать и получать от резидентов и нерезидентов следующие документы (копии документов), связанные с проведением валютных операций, открытием и ведением счетов:

1) документы, удостоверяющие личность физического лица;

2) документ о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя;

3) документы, удостоверяющие статус юридического лица, - для нерезидентов, документ о государственной регистрации юридического лица - для резидентов;

4) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

5) документы, удостоверяющие права лиц на недвижимое имущество;

6) документы, удостоверяющие права нерезидентов на осуществление валютных операций, открытие счетов (вкладов), оформляемые и выдаваемые органами страны места жительства (места регистрации) нерезидента, если получение нерезидентом такого документа предусмотрено законодательством иностранного государства;

7) уведомление налогового органа по месту учета резидента об открытии счета (вклада) в банке за пределами территории Российской Федерации;

8) регистрационные документы в случаях, когда предварительная регистрация предусмотрена в соответствии с настоящим Федеральным законом;

9) документы (проекты документов), являющиеся основанием для проведения валютных операций, включая договоры (соглашения, контракты), доверенности, выписки из протокола общего собрания или иного органа управления юридического лица; документы, содержащие сведения о результатах торгов (в случае их проведения); документы, подтверждающие факт передачи товаров (выполнения работ, оказания услуг), информации и результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, акты государственных органов;

10) документы, оформляемые и выдаваемые кредитными организациями, включая банковские выписки; документы, подтверждающие совершение валютных операций;

11) таможенные декларации, документы, подтверждающие ввоз в Российскую Федерацию валюты Российской Федерации, иностранной валюты и внешних и внутренних ценных бумаг в документарной форме;

12) паспорт сделки.

Агенты валютного контроля вправе требовать представления только тех документов, которые непосредственно относятся к проводимой валютной операции»

В банке фирмы, занимающейся ВЭД, как правило сразу (при регистрации фирмы) открывается текущий валютный счёт, на который зачисляются или с которого снимаются валютные средства при экспорте или импорте. Для осуществления валютной операции в банк необходимо представить:

- контракт или выписку из него с подписью первого лица;

- паспорт сделки (второй экземпляр – на таможню);

- дополнительные соглашения к контракту, если есть.

Паспорт сделки – обязательный документ при экспорте/импорте, оформляется в случае сделки между резидентом и нерезидентом, являющимися юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями, в случае прохождения платежа через банковскую систему. Если сумма внешнеторговой сделки меньше либо равна 5000 $, то ПС не оформляется. В зависимости от выбранной сторонами формы расчётов банку могут потребоваться товарораспорядительные документы (полный комплект чистых бортовых коносаментов).

Для прохождения товара через таможню необходимо оформлять

Грузовую Таможенную Декларацию - оформляется на один товар/одну товарную партию и на один таможенный режим (товары, идущие только на экспорт).

Также может потребоваться сертификат о происхождении товара, лицензии, сертификат соответствия техническим или санитарным нормам и т.д. в зависимости от типа товара. Перечень всех необходимых документов должен указываться в контракте.

Экспортные пошлины применяются довольно редко и в основном развивающимися странами.

Их цели:

- фискальная (в период возрастания мировой цены на данный товар гос-во стремится забрать часть верхдоходов)

- предотвращение сверхвывоза (экспортная пошлина уравнивает внутренние и мировые цены, чтобы побудить производителя продавать свой товар и на внутреннем рынке, не вывозить всё на экспорт).

В РФ существует на лес. Экспортная пошлина на нефть и газ отменена и вошла в НДПИ (Налог на добычу полезных ископаемых).

Реэкспорт – коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося в реэкспортирующей стране переработке товара. Признак: пересечение границы страны реэкспорта дважды.

Используется при:

- продажах через международные биржи и аукционы

- осуществлении крупных проектов за рубежом, когда покупаются комплектующие узлы и детали, которые реэкспортируются в составе комплектного оборудования

- осуществлении спекулятивных операций перепродажи

- существовании запрета на торговлю между двумя странами

ФЗ № 164 от 8 дек. 2003 г. «Об основах гос. регулирования внешнеторговой деятельности» - даёт понятие импорта.

Импорт – ввоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в т.ч. исключительных прав на них, на таможенную территорию РФ из-за границы без обязательств об обратном вывозе.

Признаки: заключение контракта с иностранным контрагентом (находится на территории др. гос-ва), пересечение товаром таможенной границы страны импортёра.

Условие: платёжеспособность импортёра, наличие внутреннего спроса на товар. Факт импорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы РФ.

Техника осуществления импортной операции:

- изучить конъюнктуру рынка

- изучить торгово-политические и правовые условия работы страны экспортёра

- исследовать структуру рынка страны экспортёра

- выбрать метод закупки

- разослать запросы нескольким поставщикам и получить от них коммерческие предложения, сравнить их, после сделать заказ определённой фирме

Импортный контракт вступает в силу после подписания его обеими сторонами.

Исполнение импортного контракта подлежит контролю за экспортными операциями. ФЗ № 173 «О валютном регулировании и контроле» от 10 дек. 2003 г. Контроль осуществляют: органы валютного контроля (Правительство, Банк России, Росфиннадзор – создание законодательства по валютному контролю) и агенты валютного контроля (таможенные органы, налоговые органы, коммерческие банки – контроль за исполнением валютного законодательства).

Ст. 23 ФЗ № 173 «О валютном регулировании и валютном контроле» п.4.

«В целях осуществления валютного контроля агенты валютного контроля в пределах своей компетенции имеют право запрашивать и получать от резидентов и нерезидентов следующие документы (копии документов), связанные с проведением валютных операций, открытием и ведением счетов:

1) документы, удостоверяющие личность физического лица;

2) документ о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя;

3) документы, удостоверяющие статус юридического лица, - для нерезидентов, документ о государственной регистрации юридического лица - для резидентов;

4) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

5) документы, удостоверяющие права лиц на недвижимое имущество;

6) документы, удостоверяющие права нерезидентов на осуществление валютных операций, открытие счетов (вкладов), оформляемые и выдаваемые органами страны места жительства (места регистрации) нерезидента, если получение нерезидентом такого документа предусмотрено законодательством иностранного государства;

7) уведомление налогового органа по месту учета резидента об открытии счета (вклада) в банке за пределами территории Российской Федерации;

8) регистрационные документы в случаях, когда предварительная регистрация предусмотрена в соответствии с настоящим Федеральным законом;

9) документы (проекты документов), являющиеся основанием для проведения валютных операций, включая договоры (соглашения, контракты), доверенности, выписки из протокола общего собрания или иного органа управления юридического лица; документы, содержащие сведения о результатах торгов (в случае их проведения); документы, подтверждающие факт передачи товаров (выполнения работ, оказания услуг), информации и результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, акты государственных органов;

10) документы, оформляемые и выдаваемые кредитными организациями, включая банковские выписки; документы, подтверждающие совершение валютных операций;

11) таможенные декларации, документы, подтверждающие ввоз в Российскую Федерацию валюты Российской Федерации, иностранной валюты и внешних и внутренних ценных бумаг в документарной форме;

12) паспорт сделки.

Агенты валютного контроля вправе требовать представления только тех документов, которые непосредственно относятся к проводимой валютной операции.

Если к проведению валютной операции или открытию счета имеет отношение только часть документа, может быть представлена заверенная выписка из него…»

В банке фирмы, занимающейся ВЭД, как правило сразу (при регистрации фирмы) открывается текущий валютный счёт, на который зачисляются или с которого снимаются валютные средства при экспорте или импорте.

Для осуществления валютной операции в банк необходимо представить:

- контракт или выписку из него с подписью первого лица;

- паспорт сделки (второй экземпляр – на таможню);

- дополнительные соглашения к контракту, если есть.

Паспорт сделки – обязательный документ при экспорте/импорте, оформляется в случае сделки между резидентом и нерезидентом, являющимися юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями, в случае прохождения платежа через банковскую систему. Если сумма внешнеторговой сделки меньше либо равна 5000 $, то ПС не оформляется. В зависимости от выбранной сторонами формы расчётов банку могут потребоваться товарораспорядительные документы (полный комплект чистых бортовых коносаментов).

Для прохождения товара через таможню необходимо оформлять

Грузовую Таможенную Декларацию - оформляется на один товар/одну товарную партию и на один таможенный режим (товары, идущие только на экспорт).

Также может потребоваться сертификат о происхождении товара, лицензии, сертификат соответствия техническим или санитарным нормам и т.д. в зависимости от типа товара. Перечень всех необходимых документов должен указываться в контракте.

Импортные пошлины применяются повсеместно всеми странами.

Их цели:

- протекционистская (защита внутреннего рынка),

- фискальная (пополнение гос. бюджета),

- стимулирующая (стимулирование ввоза тех товаров, которые не производятся внутри страны или производятся с очень большими издержками). В РФ главная функция – фискальная.

Реимпорт – коммерческая деятельность, связанная с ввозом в страну ранее вывезенных из неё товаров, не подвергшихся за границей переработке. Признак: пересечение границы страны реимпорта дважды.

Используется при:

- возврате товара, ранее поставленного посредникам и не реализованного ими на рынках сбыта (например, возврат с консигнационного склада)

- отказе покупателя от товара

- поставках на комплектацию, когда товар возвращается в составе основного изделия

Перед заключением внешнеторговой сделки необходимо комплексное исследование рынка, главная задача которого – определить фирменную структуру рынка (кому направить оферты при экспорте или запрос на дачу коммерческого предложения при импорте).

По экспорту составляется экспортное обоснование цены и определяется нижний предел, по которому фирма готова продать товар (это её издержки, т.к. фирме в большинстве случаев необходимо оставаться в зоне прибыли), верхний предел – мировая цена, т.к. как правило, по более высокой цене никто не купит.

По импорту составляется конкурентный лист и определяется верхний предел, по которому фирма готова купить товар, как правило, это мировая цена.

Коммерческие переговоры состоят из двух частей:

1. технические – согласование всех вопросов, связанных с предметом сделки, затем согласование дат и базисных условий поставки, вида и формы платежа, определения понятия форс-мажора и ответственности сторон, способа разрешения споров, выбор арбитражного суда и т.д.

2. ценовые – их итоги оформляются внутренним документом-«запись беседы», остаётся в фирменном досье.

Каждая из сторон формирует делегацию, но переговоры ведёт старший по должности.

Тактики:

- сразу назвать цену и не уступать. Плохо, т.к. всегда хорошо давать небольшую скидку, примерно 10 %. Если скидку не просят, то это должно насторожить, не слишком ли дёшево мы продаём

- уступчивость, привязка ценового торга к некоторым пунктам технических переговоров

Этапы:подготовка переговоров (долговремен., непосред.);

подписание контракта,

исполнение контракта.

Долговременная подготовка:

(приобретение знаний и умений в процессе обучения и практ. деят-ти):

профессиональная подготовка - знание предмета переговоров, торгово-полит. условий, коммерческие работы,

прав. усл-ия, партнера, осн. форм и методов торговли, техн-гии псих-ии делов. общения, протокольн.мероприятия, влад-ие иност. языками, знание обычаев.

Непросредств. подготовка: делов. встречу нужно планировать, изучить досье фирмы-контрагента, выбрать метод

проведения переговоров, изучить всю делов. переписку.

1. Рук-ль назнач. ответственного за переговоры (м.б. работники операт. групп)

2. Выбор компетен. участников (спец-т по товару, переводчик, юрист, экономист, валютчик, транс-к, представитель завода (посреднич. услуги)).

3. Проводится инструктаж с группой

4. Состав. конкурен. лист (обоснов-ть цену, опред-ть диапазон цен);

5. Провести совещание (опред-ть комм. цели сделки, формы и методы торг-ли, подгот-ть проект контракта, опред-ть тактику пер-ров, программа пребывания делегации).

Основные этапы ком. пер-ров: 1) установление контакта с партнером;

2) выяснение и уточнение позиций сторон;

3) отстаивание позиций;

4) согласование позиций и принятие решений.

1-ый этап: Задачи: создать благоприятную обстановку, выявление настроения партнера, выработка правильн. коррект. манеры поведения с партнером.

Действия:* приветствие и взаимн. представление участ-ков пер-ров (предоставить гостю выбор места за столом, представление своих партнеров);* обмен визитн. карточками;* уточ-ние правил-ти произн-ния фамилии, имен партнеров;* обмен впечат-ниями, комплим-ами;* обсуждение прог-мы (согл-ние) пребывания делегации

2-ой этап: Задачи: выявление позиций и намерений партнера, формирование у партнера желат. отношения к своей позиции, поиск точек соприкосновения в позициях и выявление различий.

Действия:* уточнение предмета и задач пер-ров, согласование послед-ти рассмотрения статей кон-та (нач-ть с тех пунктов, где не будет противоречий, пакетирование – уступки по отдел. пунктам, если контрагент идет на др уступки);* опред-ние усл-ий, по которым позиции сторон совпадают и не совп.;* выявление причин отказа партнёра от принятия условий кон-та;* выяснение и разъяснение непонят. терминов и формул-к;* частич. раскрытие своей поз-ции.

3-ий этап: Задачи: изменение первонач. позиции парт-ра, устранение и смягчение противоречий, уточнение возмож. зон компромисса.

Действия:* указ-ие на слаб. стороны и противоречия в поз-ии парт-ра;* вежлив. опровержение его аргументов и доводов;* изл-ние доводов и арг-тов в пользу своей поз-ии;* объяв-ние перерыва для разрядки обстан-ки.

4-ый этап: Задачи: окончат. согл-ние позиций, достижение первич. или альтерн. целей путем взаимн. усупок, созд-ние предпосылок для дальнейш. встреч.

Действия: * принятие приемлемых предложений парт-ра;* приведение последн. аргументов и контраргументов;* внесение альтер. предложений;* внесение предложений по решению спорн. вопросов через взаимн. уступки;* кратк. изложение внесенных сторонами изменений и дополнений;* согласование места и времени будущ. встреч.

Тактика перег-ров: 1) мягк. подход – выступают как друзья, идут на уступки;

2) жестк. подход – ультимативность требований, выдвижение требований по нарастающей

(оба подхода неконструк-ны);

3) принципиальный(конструкт.) – путем решения общ. задачи, каждый решает и свою частн. проблему, требует тщательн. анализа, выяв-ние общ. интересов.

Осн. тактич. приемы: =при проведении переговоров необх. поддерживать обоюдную активность;

=упреждающ. выступление–первому заговорить о вопросах, в которых вы были не правы;

=ведущий пер-ров д. тщат-но следить за своими действиями и дей-ми своих подчин-х;

=самому подгот-ть проект;

=избегать неприятн. моментов, вести перег-ры через переводчика;

=если во время пер-ров достигнуто согл-ие по всем пунктам, лучше сразу подписать кон-т;

=не раскрывать своих козырей до последн. момента;

=не выказывать бурн. радости по поводу подписания кон-та.

Ошибки: уход в свои мысли, эффект «второго лица», концен-ция внимания на второстепен. вопросах.

Протокол (делов., ком.)- правила, к-ые регул-ют порядок встреч и проводов, проведение бесед, орган-цию приемов иностр. дел-ций и оформл-ние переписки с ними.

Прог-му пребывания дел-ции разраб. принимающ. сторона.

Осн. этапы: встреча, делов. часть, культ. прогр-ма, посещение завода-поставщика, проводы.

Формир-ние состава дел-ции:

Осн. правило – равен-во по уровню и по кол-ву;

лицо, к-ое больше заинтер-но в сделке, едет к тому, кто менее заинтререс.;* если пер-ры затянулись до 12 ч. дня, то контагент ожидает, что его пригласят на ланч, если до 18 ч., то - на ужин; * обязательно д. произойти обмен недорогими сувенирами (лучше с симв-кой фирмы);* н. убед-ся в том, что контрагент действ. в пределах своей компетенции;* пер-ры д. вести глава дел-ции, если руков-ль фирмы начал вести пер-ры, он обязан довести их до конца, а не делегировать эти полномочия к-н др; * всегда н. учитывать национ. особ-ти парнеров.

Машины и оборудование – наиболее динамичная статья развития международной торговли. » 1/3 МТ.

Пром. развитые страны – 65-70%; Яп. – 80%; РФ – 5-7% в экспорте.

Росту способствует углубление международного разделения труда под влиянием научно-технического прогресса. У современных машин и оборудования наблюдается сокращение сроков морального старения. Активизируется стимулирование экспорта маш и об (например, форфейтинг).

Развивается торговля техникой, бывшей в употреблении.

Определяющая характеристика – качество, а не цена. Но важна и цена потребления – общая сумма затрат на эксплуатацию маш и об в течение всего срока их использования (цена рынка + эксплуатационные расходы).

Сертификация – обеспечение потребителю гарантий того, что техника соответствует стандартам и другим нормативно-техническим документам. Вся техника сертифицируется сегодня на соответствие требованиям безопасности, охраны здоровья людей и окружающей среды. Тенденция последнего десятилетия – развитие поставок маш и об в разобранном виде и организация прогрессивной сборки за границей (в основном автомобили, электробытовые приборы).

На современном этапе развития производства очень часто требуется использование сложного оборудования, органически связанного единым технологическим процессом. Комплектное оборудование - набор маш и об, обеспечивающий технологический процесс(см выше) до выпуска готовой продукции. Комплектные поставки включают комплекс исследовательских и проектно-изыскательских работ, связанных с сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, передачу лицензий и ноу-хау, техническое руководство монтажными работами, гарантийными испытаниями и пуском объекта в эксплуатацию.

Формы сделок:

- поставка разрозненного комплектного оборудования (управление ходом работ осуществляет заказчик)

- поставка на условиях «под ключ» (строительство и сдача за свой риск объекта одной стороной, называемой подрядчиком, другой стороне – заказчику, который должен принять объект и оплатить его, подрядчик несёт всю юридическую и материальную ответственность за строительство объекта и пуск его в эксплуатацию)

- строительство объектов на компенсационной основе (поставки комплектного оборудования и технологий на условиях долгосрочных кредитов, расчёты за которые производятся поставками готовой продукции построенных предприятий)

- поставка на условиях «под готовую продукцию» («товар в руки») = «под ключ» + подготовка местного персонала и т.д. вплоть до достижения объектом проектной мощности

- поставка на условиях «под реализацию продукции» («рынок в руки») = «под готовую продукцию» + обеспечить сбыт продукции построенного предприятия

В контракт купли-продажи маш и об обычно входят следующие статьи:

- Наименование и количество поставляемой продукции,

- Качество и комплектность,

- Цена и общая сумма контракта,

- Порядок отгрузки,

- Тара и упаковка,

- Порядок расчётов,

- Обязанности сторон,

- Ответственность сторон,

- Разрешение споров,

- Срок действия договора,

- Реквизиты сторон.

Важной особенность является то, что с поставкой маш и об отношения между продавцом и покупателем только начинаются. Обычно одновременно с контрактом купли-продажи подписываются:

- контракт на монтаж оборудования

- контракт на обучение местного персонала

- контракт на поставку дополнительного комплекта запасных частей

Помимо купли-продажи распространённым вариантом приобретения маш и об выступает лизинг.

Техническое обслуживание – производственный процесс в сфере обращения и производственного или личного потребления, направленный на обеспечение надёжной работы машинотехнических изделий с заданными характеристиками. Правильная организация техн обслуживания повышает конкурентоспособность экспортируемых товаров.

Техническое обслуживание может осуществляться представителями завода-изготовителя, независимыми посредническими фирмами либо самим покупателем (если в течение гарантийного периода, то требует от продавца скидку с цены).

В любом случае за границей необходимы широкая сеть дилеров, станции техобслуживания, склады запчастей.

На всякий случай: Поставки запасных частей производятся в качестве одного из элементов технического обслуживания ранее поставленных машин и оборудования (может быть оговорена в этом же контракте) и как самостоятельные коммерческие операции (заключается отдельный контракт). Цены на зап части имеют тенденцию к повышению, поэтому одновременно с импортным контрактом на поставку маш и об следует подписывать контракт на поставку зап частей минимум на 2-3 года эксплуатации оборудования по истечении гарантийного срока.

Аукцион – специально организованный и периодически действующий в определённом месте рынок, на котором путём публичных (открытых) торгов производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, обладающих индивидуальными свойствами, которые переходят в собственность покупателя, предложившего наибольшую цену.

Это конкурс покупателей.

– коммерческая организация, наиболее распространены акционерные общества.

– разновидность посреднических организаций, способствующих обращению товаров.

Аукционные товары: чай, табак, пушнина, немытая шерсть, живая рыба, срезанные цветы, предметы искусства, тропические фрукты. Это товары с индивидуальными свойствами.

Например, аукционы в Лондоне, Санкт-Петербурге – норка, каракуль;

в Ливерпуле – ковровая шерсть;

в Гамбурге, Джакарте, Сингапуре – чай.

Предусмотрен личный осмотр товара покупателем, после продажи претензии по качеству не принимаются, за исключением скрытых дефектов. Действует принцип «осмотрено-одобрено».

Виды аукционов:

1. а) открытые

б) закрытые – участвуют только брокерские фирмы, без продавца и покупателя

2. а) английский (классический) – с использованием молотка, на повышение цены (в РФ)

б) голландский – на понижение цены

3. а) гласный

б) негласный (не называется имя покупателя)

4. а) национальные

б) международные

Стадии проведения аукционных торгов:

1. подготовка аукциона – продавцы доставляют товар на склад аукциона, товар сортируется по качеству на лоты с определённым номером (могут формироваться более крупные партии – стринги), составляются каталоги с номерами лотов, рассылаются приглашения и реклама аукциона

2. осмотр товара покупателем – дегустация, ознакомление с образцами, начинается за 7-10 дней до начала аукциона

3. аукционный торг – гласный или негласный, на повышение или на понижение цены, администрация может снять любой непроданный лот без объяснения причин

4. оформление аукционной сделки – вручение покупателю типового контракта, оплата аукционного сбора 2-3 %, подписание контракта, вынос товара со склада в течение 14 дней (варрант – складская расписка).

+ аукционной торговли для продавца – продать большое количества товара в короткий срок.

+ для покупателя – возможность ознакомиться с товаром

Но: большие расходы на организацию аукционной торговли, расходы на хранение товаров, переотправку.

Международная товарная биржа – форма международной торговли, постоянно действующий рынок товаров, обладающих взаимозаменяемостью и однородностью.

Торговля ведётся без предварительного осмотра товаров, согласно образцам и стандартам. Биржевые товары строго стандартизированы по количеству и качеству.

Ведётся торговля контрактами на товары, а не самими товарами.

На биржах концентрируются большие массы товаров, есть реальная оценка спроса и предложения, формируются мировые цены (биржевые котировки).

Это конкурс и продавцов, и покупателей.

Биржа – крупная посредническая организация, которая работает по поручениям и за счёт клиентов.

Биржа непосредственно не заключает сделок по купле-продаже товаров, эти операции осуществляют её члены через своих брокеров. Члены биржи отчисляют ей определённый процент от суммы проведённых операций. Члены биржи получают вознаграждение от своих клиентов за выполнение их поручений по совершению операций с реальным товаром или спекулятивных операций.

Крупнейшие биржи находятся в крупнейших торговых центрах:

Нью-Йорк,

Лондон (Лондонская биржа цветных металлов, Лондонская товарная биржа – какао-бобы, джут),

Париж,

Амстердам,

Антверпен,

Чикаго (Chicago Board of Trade – пшеница),

Токио.

Первые биржи появились в Европе в начале 17 века. В 18 веке – в Америке. 1703 г. – первая биржа в России, в Санкт-Петербурге, затем биржи исчезали и появлялись вновь, последнее возобновление их работы – в 1990. Сейчас: фондовая биржа – Российская торговая система (РТС), ЗАО Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ), Московская фондовая биржа (МФБ).

До середины 19 века все биржи торговали только реальным товаром, сейчас 90 – 98 % стоимостного оборота бирж составляют спекулятивные операции + хеджирование.

Биржевые товары (commodities):

цветные металлы (медь, олово, цинк), драг металлы (золото, серебро, платина),

пшеница, натуральный каучук, хлопок, джут, шёлк, сахар, кофе, какао, оливковое масло.

На биржах торгуют не самими товарами, а контрактами на них.

Сусанян:

Характерная черта commodities(биржевые товары) – добыча ведётся в развивающихся странах, потребление – в развитых, неустойчивость спроса и предложения на эти товары, зигзагообразность движения цены на них.

Биржа – торговая площадка, где можно скрадывать эту зигзагообразность.

Виды бирж:

Структура биржи:

1. Высший орган управления биржей – биржевой совет, он избирает президента биржи

2. Расчётная палата – ведёт расчёты с членами биржи по результатам торгов

3. Постоянно действующие арбитражи – для оперативного рассмотрения споров, связанных с биржевыми операциями

4. Котировальный комитет – фиксирует и публикует биржевые котировки. Другие специальные комитеты разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии рынков и т.д.

5. Брокеры – участники торга, биржевых операций. Помощники брокеров. Брокерские конторы: имеют разветвлённую сеть своих агентов, обеспечивающую поступление заказов на совершение биржевых операций

6. Клиенты биржи

Биржевые операции:

1. Сделки с реальным товаром

а) с немедленной поставкой (spot):

по цене на момент совершения сделки, в течение 14 дней

продавец поставляет на склад биржи проданный товар и получает складское свидетельство – варрант – продавец предъявляет его в Расчётную палату и получает стоимость проданного товара;

покупатель предъявляет в Расчётную палату контракт и оплачивает стоимость купленного товара, покупатель должен забрать товар со склада не позднее 14 дней.

б) с отсрочкой поставки (forward):

по цене на момент совершения сделки с учётом прогнозируемой биржей динамики изменения цен за период отсрочки поставки;

если ожидается повышение цен – с премией,

если понижение – со скидкой;

немедленная поставка товара на склад; получение товара со склада – с установленной отсрочкой; отсрочка кратна установленной для каждого товара позиции (например, позиция по каучуку – 1 месяц, если 3 позиции, то каучук будет поставлен через 3 месяца).

2. Спекулятивные сделки = операции на срок = фьючерсные сделки (фьючерс – стандартизированный форвард).

Могут заключаться только на бирже (в отличие от форварда), продавец и покупатель не встречаются, используют стандартные условия контрактов, сделка не с реальным товаром, а спекулятивная.

Фьючерс – соглашение, согласно которому покупатель фьючерса берёт на себя обязательство купить, а продавец – продать определённое количество товара в определённый срок по курсу, оговоренному при заключении сделки.

а) длинные (long):

сделки, начинающиеся с покупки товара, с надеждой на рост цен (встречная, офсетная сделка – продажа). Продав дороже, чем купив, разницу спекулянт забирает себе. Биржевые спекулянты, специализирующиеся на long – быки.

б) короткие (short):

поручение брокеру продать товар в расчёте на снижение цен (офсетная сделка – покупка). Купив дешевле чем продав, разницу спекулянт забирает себе. Биржевые спекулянты здесь – медведи.

Можно проводить досрочные офсетные операции для сокращения своих потерь, если есть уверенность в динамике цены.

3. Хеджирование – страхование сделок на реальный товар от возможного изменения цены.

Заключаются 3 сделки: на реальный контракт, long, short. Применяется для страхования сделок при покупке на бирже реального товара с поставкой его через несколько месяцев по биржевым ценам на момент поставки.

Международные торги – конкурс поставщиков на контракты.

Торги – форма организации закупок. Используется для отбора лучшего коммерческого предложения на проведение сложной поставки.

Торги – метод заключения договоров купли-продажи или подряда (а также поставки, лизинговых соглашений, при проведении инвестиционных конкурсов), при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определёнными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем поставщиком, который предложил товар или услугу на более выгодных условиях («соперничество между продавцами»).

Принципы: публичность, состязательность, добросовестность, гласность.

Виды торгов:

1. а) открытые (публичные) – объявления о проведении торгов публикуются в СМИ, возможность участия в них всех желающих фирм

б) закрытые – приглашения к участию рассылаются определённым поставщикам.

Часто они проводятся в 2 этапа:

- предквалификационные – поставщики доказывают свою компетентность тендерному комитету, определяется круг фирм, который допускается к участию в закрытых торгах

- закрытые

2. а) конкурсные

б) единичные (1 компания участвует)

3. а) гласные – результаты публикуются в СМИ, объявляются предложенные участниками цены

б) негласные – конкретной компании направляется уведомление о том, что она выиграла, нет публичного вскрытия предложений

4. а) внутренние

б) международные

Гос органы очень часто проводят торги (government procurement), а также крупные фирмы на поставку комплектного оборудования, выполнение НИОКР, сооружение объектов «под ключ».

При значительных объёмах работ поставщики часто объединяются в консорциумы, состоящие из иностранных и национальных фирм

Участники: заказчик (покупатель),

организатор (юридическое лицо, создающее тендерный комитет),

тендерный комитет (рабочий орган, представители гос учреждений, общественных организаций),

претенденты,

оференты.

Дата начала проведения торгов – дата публикации о начале тендера.

Если оферта принимается к рассмотрению, то претендент становится оферентом.

Методы оценки оферт:

- экономические

- бальные

- экономико-бальные

ВТО регулирует торги.

Основное требование к ним – не дискриминация иностранных участников, открытость, гласность.

В РФ торги называются конкурсами. ФЗ от 1999 г. «О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд».

Порядок проведения торгов:

1. подготовка к объявлению торгов:

назначение организатора, времени проведения, организатор формирует тендерный комитет, разработка тендерной документации (тендерные предложения, условия проведения торгов, требования к оферентам)

2. объявление торгов: заказчик объявляет о своём намерении вступить в сделку

3. подготовительный этап проведения торгов: предквалификация

4. претенденты выкупают тендерную документацию ( примерно 10 – 100 $, это никого ни к чему не обязывает)

5. претенденты разрабатывают свои оферты и предоставляют их заказчику (оферта отправляется в конверте с заявкой на участие + копия платёжки – 3 % за участие в торгах)

6. вскрытие конвертов, претенденты становятся оферентами

7. определяется победитель торгов, оформляется Протокол тендерного комитета – не юридический акт, предполагает дальнейшее ведение переговоров между заказчиком и оферентом

8. подписание контракта

Цена – денежное выражение стоимости.

Аксиома ценовой работы – цену определяют условия рынка, т.е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции.

2 подхода к ценообразованию:

цена производства (в основе любой цены): средние издержки производства + средняя прибыль

- Если предложение > спроса, то издержки формируются вокруг наиболее низких и цены стремятся к ним.

- Если спрос > предложения, то издержки формируются вокруг наиболее высоких и цены стремятся к ним

Цена формируется в несколько этапов:

1. цена производства (издержки)

2. обмен (конъюнктура рынка, что выше спрос или предложение)

3. доведение до конечного потребителя

Множественность цен:

1. объективная

2. субъективная

Ø

Ø условия поставки

Ø упаковка

Ø условия платежа

Ø размер партии

Ø сроки поставки

МБЦ – цена крупнейшего поставщика или центра торговли или покупателя относящегося к крупнейшим операциям, осуществляемым на свободном рынке и выраженная в СКВ

Виды базисных цен:

1. справочные (1ая стадия ценообразования = издержки производства)

2. цены прейскурантов, каталогов, проспектов (3я стадия = розничные цены)

3. торгов (объективные)

4. аукционов

5. посреднических рынков

6. фьючерсных бирж (абсолютно объективные)

7. фактических сделок

8. расчетные цены (используются при затратном ценообразовании)

Ценовая политика компании заключается в том,

чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации рынка, чтобы:

Ø закрепить за собой определенную долю рынка

Ø получить целевую прибыль

Ø приспособится к действиям конкурентов

Ценовая политика на разных стадиях ЖЦТ:

1. внедрение (политика «снятия сливок», т.к фирма монополист диктует цену)

2. рост (по-прежнему политика снятия сливок, однако начинают разрабатывать др. виды ценовой политики)

3. зрелость (политика ценовой дифференциации – товар реализуется по разным ценам, используется гибкая система скидок)

4. насыщение-спад (политика «убыточного лидера» или комплексные продажи)