Г) відшукання|відшукування| і оцінка потенційних клієнтів; розповідь|оповідання| про фірму|фірма-виготовлювач| і її продукцію; оформлення договору|угоди|.

О-3

137. Відшукання|відшукування| потенційних клієнтів при особистому|особовому| продажі може проводитися за допомогою:

а) вивчення району обслуговування і вивчення різних джерел інформації;

б) вивчення інформації про реальних замовників через посередників і контактні аудиторії;

в) вивчення району обслуговування, різних джерел інформації, відвідин|відвідувань| різних фірм|фірма-виготовлювачів|, виходу на потенційних замовників за допомогою телефону і пошти, вивчення інформації про потенційних замовників через наявних клієнтів, посередників і контактні аудиторії;

г) вивчення всього району обслуговування, вивчення різних джерел інформації, вивчення інформації про потенційних замовників через сегментації ринку.

О-3

138. Попередня підготовка комерційного агента до візиту включає:

а) збір|збирання| інформації про потенційного Клієнта;

б) збір|збирання| інформації про реального Клієнта; ухвалення|прийняття| рішення про підхід і час відвідин|відвідувань|;

в) збір|збирання| інформації про реальних Клієнтів; ухвалення|прийняття| рішення про час відвідин|відвідувань|;

г) збір|збирання| інформації про потенційного Клієнта; ухвалення|прийняття| рішення про підхід до клієнта і часу відвідин|відвідувань|.

О-4

139. При організації особистого|особового| продажу продукції оцінювати потенційних клієнтів необхідно по:

а) вимогам до місцерозташування;

б) обсягам виробництва і збуту продукції;

в) фінансовим можливостям|спроможностям|, обсягам виробництва, вимогам, місцерозташуванню, вірогідності|ймовірності| тривалої співпраці|співробітництва|;

г) фінансовим, трудовим, інформаційним, матеріальним і інвестиційним можливостям|спроможностям|; обсягам виробництва і реалізації; вимогам до якості і кількості; вірогідність|ймовірність| тривалої співпраці|співробітництва|.

О-3

140. Такий етап організації ефективного особистого|особового| продажу як ухвалення|прийняття| рішення про підхід до клієнта припускає|передбачає|, що комерційний агент:

а) має бути упевнений в собі і своїй фірмі|фірма-виготовлювачі|; повинен справити сприятливе враження;

б) повинен документально зафіксувати укладення оборудки;

в) повинен знати, як слід вітати клієнта, і як виглядати, щоб|аби| справити сприятливе враження;

г) має бути упевнений в собі і своїй фірмі|фірма-виготовлювачі|, володіти повноваженнями в пропозиції|реченні| пільг.

О-3

141. Презентація фірми|фірма-виготовлювача| і її продукції при особистому|особовому| продажі може відбуватися|походити| по методу:

а) презентації;

б) проб і помилок;

в) заздалегідь|наперед| відпрацьованого підходу;

г) вибірки;

О-3

142. Презентація фірми|фірма-виготовлювача| і її продукції при особистому|особовому| продажі може відбуватися|походити| по методу:

а) презентації;

б) проб і помилок;

в) по методу задоволення потреб|нужди| і запитів клієнтів;

г) зовнішнього і внутрішнього підходу.

О-3

143. Суть|сутність| методу заздалегідь|наперед| відпрацьованого підходу презентації фірми|фірма-виготовлювача| і її продукції комерційними агентами полягає в:

а) з'ясуванні потреб клієнта;

б) заучуванні|завчати| на пам'ять основних положень|становищ| комерційної розповіді|оповідання|;

в) перетворенні заперечень на додаткові доводи;

г) переконанні клієнта в тому, які вигоди він матиме від співпраці|співробітництва| з|із| фірмою|фірма-виготовлювачем|.

О-2

144. Суть|сутність| методу задоволення потреб|нужди| і запитів клієнтів при презентації фірми|фірма-виготовлювача| і її продукції комерційними агентами полягає в:

а) заучуванні|завчати| на пам'ять основних положень|становищ| комерційної розповіді|оповідання|;

б) переконанні клієнта в тому, які вигоди він матиме від співпраці|співробітництва| з|із| фірмою|фірма-виготовлювачем|;

в) з'ясуванні потреб і переконанні клієнта в тому, які вигоди він матиме від співпраці|співробітництва| з|із| фірмою|фірма-виготовлювачем|;

г) перетворенні заперечень на додаткові доводи.

О-3

145. Подолання|здолання| заперечень при особистому|особовому| продажі продукції фірми|фірма-виготовлювача| засноване на:

а) лінії позитивного підходу, перетворенні заперечень на додаткові доводи на користь фірми|фірма-виготовлювача|;

б) заучуванні|завчати| на пам'ять основних положень|становищ| комерційної розповіді|оповідання|;

в) переконанні клієнта в тому, які вигоди він матиме від співпраці|співробітництва| з|із| фірмою|фірма-виготовлювачем|;

г) з'ясуванні потреб і переконанні клієнта в тому, які вигоди він матиме від співпраці|співробітництва| з|із| фірмою|фірма-виготовлювачем|.

О-1

146. Укладення оборудки при особистому|особовому| продажі продукції припускає|передбачає|, що комерційний агент:

а) має бути упевнений в собі і своїй фірмі|фірма-виготовлювачі|, і документально зафіксувати укладення оборудки;

б) повинен оформити всю необхідну документацію по завершенню операції|угоди|;

в) має бути упевнений в собі і своїй фірмі|фірма-виготовлювачі| і володіти повноваженнями в пропозиції|реченні| пільг, документально зафіксувати укладення оборудки;

г) повинен укласти договір на купівлю-продаж товарів (або надання послуг), оформити всю необхідну документацію по завершенню операції|угоди|, прослідкувати|прослідити| чи відвантажені товари (чи виконані послуги) в строк, оцінити|оцінювати| її ефективність.

О-3

147. Доведення операції|угоди| до логічного завершення при особистому|особовому| продажі продукції припускає, що агент|передбачає|:

а) фіксує укладення оборудки;

б) оформлює всю необхідну документацію по завершенні операції|угоди|;

в) повинен укласти договір на купівлю-продаж товарів (або надання послуг), оформити всю необхідну документацію по завершенню операції|угоди|, прослідкувати|прослідити|, наскільки були задоволені вимоги клієнта, чи відвантажені товари (чи виконані послуги) в строк;

г) має бути упевнений в собі і своїй фірмі|фірма-виготовлювачі|, і володіти повноваженнями в пропозиції|реченні| пільг, документально зафіксувати укладення оборудки.

О-3

148. Для проведення особистого|особового| продажу продукції фірми|фірма-виготовлювача| використовують:

а) комерційних агентів;

б) промоутерів;

в) супервайзерів|;

г) комерційних контрагентів.

О-1

149. Система оплати праці комерційних агентів може включати такі елементи:

а) фіксовані виплати і змінні виплати;

б) фіксовані виплати, систему преміювання за певні результати;

в) фіксовані і змінні виплати, відшкодування витрат і систему преміювання;

г) змінні виплати і відшкодування витрат.

О-3

150. Фіксовані виплати у складі оплати праці комерційних агентів - це:

а) ставка, як правило, невелика, що забезпечує мінімальний доход|доход|;

б) відсоток|процент| від величини укладених операцій|угод|;

в) транспортні та інші витрати;

г) фіксовані санкції.

О-1

151. Змінні виплати у складі оплати праці комерційних агентів - це:

а) ставка, як правило, невелика, що забезпечує мінімальний доход|доход|;

б) відсоток від величини укладених угод;

в) транспортні та інші витрати;

г) фіксовані санкції.

О-2

152. Відшкодування витрат у складі оплати праці комерційних агентів - це:

а) ставка, як правило, невелика, що забезпечує мінімальний доход|доход|;

б) відсоток|процент| від величини укладених операцій|угод|;

в) транспортні та інші витрати;

г) фіксовані санкції.

О-3

153. Великі витрати|затрати| на особистий|особовий| продаж товарів пов'язані:

а) з|із| системою організації праці комерційних агентів;

б) з|із| системою навчання|вчення| комерційних агентів;

в) з|із| системою стимулювання праці агентів і їх зацікавленістю у великих доходах фірми|фірма-виготовлювача|;

г) з|із| системою організації, оцінки і контролю праці агентів.

О-3

154. Навчання|вчення| комерційних агентів відбувається|походить| по наступних|слідуючих| напрямах|направленнях|:

а) ознайомлення з|із| діяльністю фірм|фірма-виготовлювачів|-конкурентів; з|із| організацією виробничого процесу; з|із| основними особливостями клієнтів і конкурентів;

б) навчання|вчення| прийомам роботи з|із| клієнтами, ознайомлення з|із| основними комерційними аргументами; навчання|вчення| складанню фінансової звітності;

в) ознайомлення з|із| діяльністю фірм|фірма-виготовлювачів|-конкурентів; з|із| організацією виробничого процесу; з|із| основними особливостями клієнтів; навчання|вчення| прийомам роботи з|із| представниками мікро- і макросередовища|середа|;

г) ознайомлення з|із| діяльністю фірми|фірма-виготовлювача|; з|із| організацією виробничого процесу; з|із| основними особливостями клієнтів і конкурентів; навчання|вчення| прийомам роботи з|із| клієнтами; навчання|вчення| раціональному розподілу робочого часу, складанню звітів.

О-4

155. Раціональний розподіл робочого часу комерційного агента означає, що:

а) 100% часу відводиться|відводить| для роботи з|із| наявними клієнтами, 0% - потенційним замовникам;

б) 80% часу відводиться|відводить| для роботи з|із| наявними клієнтами, 20% - потенційним замовникам;

в) 50% часу відводиться|відводить| для роботи з|із| наявними клієнтами, 50% - потенційним замовникам;

г) 40% часу відводиться|відводить| для роботи з|із| наявними клієнтами, 60% - потенційним замовникам.

О-2

156. Контроль за роботою комерційних агентів припускає|передбачає|:

а) встановлення норм і контроль за витрачанням матеріальних ресурсів; використання позитивних стимулів|стимул-реакцій|;

б) контроль за використанням робочого часу; встановлення нормованих завдань|задавань|;

в) встановлення об'єму|обсягу| укладених операцій|угод|; контроль за використанням робочого часу;

г) встановлення об'єму|обсягу| укладених угод|угод|; встановлення норм візиту; контроль за використанням робочого часу; використання позитивних стимулів|стимул-реакцій|;

О-4

157. Оцінка ефективності роботи комерційних агентів можлива на основі таких джерел інформації, як:

а) бесіди з|із| керівниками фірми|фірма-виготовлювача|;

б) бесіди з|із| їх клієнтами;

в) звіти, бесіди з|із| ними, із|із| ЗМІ;

г) звіти, бесіди з|із| ними і їх клієнтами.

О-4

158. Оцінка ефективності роботи комерційних агентів можлива шляхом|колією|:

а) порівняння роботи одного і того ж агента в різні періоди;

б) порівняння роботи різних агентів;

в) порівняння роботи різних агентів; одного і того ж агента в різні періоди часу; якісної оцінки працівника;

г) порівняння ефективності роботи різних агентів; якісної і кількісної оцінки одного працівника.

О-3

159. До якого методу PR| відносяться фірмові бланки:

а) використання реклами;

б) використання друкарської|друкованої| продукції;

в) використання кіно-| і фотозасобів|коштів|;

г) використання усної мови|промови|.

О-2

160. До якого методу PR| відноситься проведення прес — конференції:

а) налагодження|налагоджування| відносин із|із| ЗМІ;

б) використання друкарської|друкованої| продукції;

в) використання кіно-| і фотозасобів|коштів|;

г) використання усної мови|промови|.

О-1

161. До якого методу PR| відносяться іміджеві відеоролики:

а) налагодження|налагоджування| відносин із|із| ЗМІ;

б) використання друкарської|друкованої| продукції;

в) використання кіно-| і фотозасобів|коштів|;

г) використання усної мови|промови|.

О-3

162. Прес-конференція є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-3

163. Прес-реліз є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-3

164. Участь у виставках є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-3

165. Розроблена система знижок клієнтам є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-2

166. Роздача купонів є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-2

167. Проведення корпоративних свят є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-3

168. Робота комерційних агентів за уявленням продукції фірми|фірма-виготовлювача| є|з'являється| методом:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-4

169. Проведення конкурсів і лотерей є|з'являється| засобом|коштом|:

а) реклами;

б) стимулювання збуту;

в) PR|;

г) особистого|особового| продажу.

О-2

170. Економічною ефективністю маркетингових комунікацій називається:

а) зміна економічних показників діяльності підприємств під впливом проведення маркетингових комунікаційних заходів;

б) це впливовість маркетингових комунікацій на зміцнення/порушення стосунків між ринковими суб'єктами, що надалі веде до зміни економічного становища підприємства;

в) сукупність різних методів і засобів|коштів|, використовуваних фірмою|фірма-виготовлювачем| в цілях посилення у відповідь реакції ринку;

г) визначення кількості коштів|коштів|, що виділяються на комунікації і їх розподіл.

О-1

171. Комунікативною ефективністю маркетингових комунікацій називається:

а) зміна економічних показників діяльності підприємств під впливом проведення маркетингових комунікаційних заходів;

б) це впливовість маркетингових комунікацій на зміцнення/порушення стосунків між ринковими суб'єктами, що надалі веде до зміни економічного становища підприємства;

в) сукупність різних методів і засобів|коштів|, використовуваних фірмою|фірма-виготовлювачем| в цілях посилення у відповідь реакції ринку;

г) визначення кількості коштів|коштів|, що виділяються на комунікації і їх розподіл.

О-2

172. Економічна ефективність маркетингових комунікацій може бути:

а) лише позитивною;

б) лише негативною;

в) як позитивною, так і негативною;

г) жодної вірної відповіді;

О-3

173. Абсолютну ефективність визначають:

а) порівнюючи результати тестування комунікаційного звернення зі встановленими нормативами або зразками ефективної маркетингової комунікації;

б) через співвідношення обсягів продажу або прибутку до і після проведення кампанії і витрачених на неї коштів;

в) через зміну відсотка інформо-ваності заданої цільової аудиторії про маркетингового комуніка-тора, його товарний знак, продукцію та послуги;

г) через стосунки між ринковими суб'єктами;

О-1

174. Відносну ефективність визначають:

а) через співвідношення обсягів продажу або прибутку до і після проведення кампанії і витрачених на неї коштів;

б) порівнюючи результати тестування комунікаційного звернення зі встановленими нормативами або зразками ефективної маркетингової комунікації;

в) порівнюючи результати тестування комунікаційного звернення зі встановленими нормативами або зразками ефективної маркетингової комунікації;

г) через стосунки між ринковими суб'єктами;

О-1

175. Відносну ефективність визначають:

а) порівнюючи результати тестування комунікаційного звернення зі встановленими нормативами або зразками ефективної маркетингової комунікації;

б) порівнюючи результати тестування комунікаційного звернення зі встановленими нормативами або зразками ефективної маркетингової комунікації;

в) через зміну відсотка інформо-ваності заданої цільової аудиторії про маркетингового комуніка-тора, його товарний знак, продукцію та послуги.

г) через стосунки між ринковими суб'єктами;

О-3

176. Ефективність маркетингового комунікативного звернення можна оцінити:

а) кількісно, через прибутки фірми;

б) систематичним вимірюванням неекономічних результатів маркетингових комунікацій;

в) якісно, через збут фірми;

г) порівнюючи результати попередніх кампаній;

О-2

177. Для замовника ефективність МК діяльності визначається:

а) наявністю домовленості між замовником та маркетинговою комунікаційною агенцією, стосовно чіткого узгодження цілей замовника та агенції;

б) відношенням частки бюджетів на маркетингові комунікації заданого сегмента ринку маркетингових комунікацій до частки аудиторії, що займає даний засіб поширення інформації на ринку;

в) більш дешевим купуванням комунікаційного простору і дорожчим його продаванням;

г) систематичним вимірюванням бюджетів на маркетингові комунікації;

О-1

178. Для маркетингової комунікаційної агенції ефективність МК кампанії визначається:

а) отриманням максимального прибутку, досягненням поставленої мети замовником і спроможністю вкластися у виділений бюджет;

б) відношенням частки бюджетів на маркетингові комунікації заданого сегмента ринку маркетингових комунікацій до частки аудиторії, що займає даний засіб поширення інформації на ринку;

в) більш дешевим купуванням комунікаційного простору і дорожчим його продаванням;

г) систематичним вимірюванням бюджетів на маркетингові комунікації;

О-1

179. Для медіабайера ефективність МК визначається:

а) отриманням максимального прибутку, досягненням поставленої мети замовником і спроможністю вкластися у виділений бюджет;

б) відношенням частки бюджетів на маркетингові комунікації заданого сегмента ринку маркетингових комунікацій до частки аудиторії, що займає даний засіб поширення інформації на ринку;

в) більш дешевим купуванням комунікаційного простору і дорожчим його продаванням;

г) систематичним вимірюванням бюджетів на маркетингові комунікації;

О-3

180. Ефективність маркетингової комунікативної діяльності засобів поширення інформації визначається:

а) отриманням максимального прибутку, досягненням поставленої мети замовником і спроможністю вкластися у виділений бюджет;

б) відношенням частки бюджетів на маркетингові комунікації заданого сегмента ринку маркетингових комунікацій до частки аудиторії, що займає даний засіб поширення інформації на ринку;

в) більш дешевим купуванням комунікаційного простору і дорожчим його продаванням;

г) систематичним вимірюванням бюджетів на маркетингові комунікації;

О-2

181. Порівняня економічності носіїв реклами:

а) здійснюється за вартістю тисячі примірників конкретного рекламного засобу (вибираються носії, у яких відношення ціни розміщення реклами до тиражу найменше);

б) дає можливість оцінити ефективність плану використання засобів реклами з урахуванням отриманих реальних результатів;

в) спрямоване на оцінювання (переважно з допомогою методів лінійного програмування) правильності розподілу засобів рекламного бюджету;

г) замовнику доводиться задовольнятися найкращим для даних умов планом використання засобів реклами;

О-1