Введение (теория гипноза).

Говоря о гипнозе, люди часто имеют в виду что-то почти сверхъестественно

("...он к нему подошел, загипнотизировал и сказал: "Дай сдачу с десятки,

как с сотни",- и тот так и сделал"). Бывают там и такие вещи, и мы о них

будем говорить, но в основном это - исключения. Мы же займемся правилами

гипноза, изучая их от простого к сложному, чтобы вы поняли, что гипноз

- естественное следствие применения определенных навыков.

Немного теории. Чтобы представить себе, что такое "гипноз", достаточно

вспомнить школьный курс анатомии и физиологии человека - теорию И.П. Павлова

с ее процессам и возбуждения и торможения в коре головного мозга. Там все

просто: в состоянии бодрствования в коре преобладает процесс возбуждения,

в состоянии сна - процесс торможения, а гипноз - это очаг возбуждения в

заторможенной коре. Вся кора спит, но команды гипнотизера поступают в мозг

через этот очаг, и, поскольку спящий мозг не может критически осмыслить

их - гипнотизируемый выполняет эти команды, тут же забывая об этом. Теория

достаточно удобная, но если следовать только ей, мы наталкиваемся на ряд

ограничений.

Во-первых, гипноз по Павлову - это всегда сон. Значит, для того,

чтобы привести человека в гипнотическое состояние (торможение коры головного

мозга с очагом возбуждения в ней) и начать им управлять, его надо сначала

усыпить (термин "гипноз", введенный в XVIII веке Брэдом, в переводе

с греческого означает "сон" - Павлов не стал спорить с таким истолкованием

данного состояния). Во-вторых, раз человека надо усыплять, то кто-то заснет,

а кто-то - нет: появляются такие понятия, как "гипнабельность" (способность

конкретного человека погружаться в гипнотический сон) и "внушаемость" (способность

конкретного человека выполнять приказы гипнотизера некритично). В рамках

павловской теории эти понятия имеют смысл, но все ли явления охватываются

этой теорией?

Оказывается, не все. Чтобы это доказать, я приведу фрагмент из монографии

А. М. Свядоща, большого специалиста в области гипноза - "Неврозы и их лечение".

Это самонаблюдение, записанное одной женщиной.

"...Мне 47 лет. Я несуеверна. 30.09.75 г., находясь в командировке

в Москве, я вошла в парк, села на уединенную скамейку и занялась чтением

своей рукописи. Ко мне подошла цыганка, на ее голос я подняла голову; поодаль

стояло еще несколько цыганок. Цыганка начала говорить, а я послушно выполнять

ее указания. "Я не цыганка, а сербиянка, - повторила она два раза, - я

родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). Достань монету, заверни ее

в бумажные деньги. Повторяй за мной: "Деньги, мои деньги". Зажми деньги

в руке". Далее следует провал памяти. Денег у меня она не отнимала, но

показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеется,

их тоже не стало. Тогда я встала, а она мне сказала: "Денег не жалей, они

вернутся". Я отлично понимала, что этого не будет; другая цыганка стала

просить у меня денег, я сказала: "У меня только мелкие монеты, я не могу

их дать, а то мне не доехать до дома". Третья попросила у меня конфету

"для ребенка" и я дала ей (у меня в сумке был виден кулек с конфетами).

Я направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной. Она

мне сказала: "Сними кольцо, чтобы ты хорошо жила". В ответ я сказала что-то

вроде: "Я не верю". "Сними кольцо! - повторила она, - а то не доедешь до

дому, ты вся почернеешь!". Я ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но

не золотое (обручальное), а серебряный перстень, бывший на левой руке.

"Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая". Я надела кольцо снова. "Сними

другое кольцо, чтобы я хорошо гадала". Я сказала: "Девушки, вы неплохо

заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное", - однако сняла

его, но держала руку в кармане и сказала: "Ну, я сняла, сняла!". Тут мы

вышли на солнечное и людное место, и я прогнала ее. Видимо, на моем лице

был страх, потому что она говорила: "Ты меня не бойся!".

Все время я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья,

людей, глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что она

была небольшая и темная), янтарные серьги в ушах второй цыганки (ее бы

я узнала)..."

За самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой женщине А.М.Свядощ:

"...по характеру общительная, властная, умеет быть сдержанной. При экспериментально-психологических

пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Не гипнабельна".

Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую негипнабельную женщину

и ухитрились среди бела дня загипнотизировать ее, не усыпляя! Каким способом?..

И - тут мы обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока

ни широко известной, ни классической - к эриксонианскому гипнозу.

К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки

легко усовершенствовать - для этого достаточно начать ими пользоваться.

Для того, чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже

не придется уходить от павловской теории. Я уже говорил, что она достаточно

удобна - особенно если выделить в ней главное: понятие о гипнозе как разном

состоянии всей коры головного мозга и одного ее участка. Гипноз можно представить

не только как сон коры и бодрствование какого-то очага, но

и как бодрствование коры и особо возбужденное состояние, "сверхбодрствование"

этого очага. На этом представлении основана теория сверхбодрствования,

в которую хорошо вписывается эриксонианский гипноз без привычных "гипнотических"

атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды "Спать!") и без

понятия "гипнабельности".

...Давний спор о способности человека поддаваться гипнотическому воздействию

и научиться воздействовать на других, думаю, не может быть разрешен хоть

сколько-нибудь однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза,

любят фразу: "Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый

- художник; все внушают, но не каждый - гипнотизер". Может быть, они правы.

Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как

нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее

всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое время вряд

ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом,

лишенного музыкального слуха, перенесшего полиомиелит и прикованного к

инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон,

стал одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому направлению

в искусстве влиять на людей...

Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только

практика - простая и эффективная.

Подстройка (стенограмма семинара).

С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял

нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого-то события то же, что

и мы, у нас есть два пути. Первый путь - убеждение, логические аргументы.

Второй - внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких

семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя

это не всегда легко определить. Давайте все же для ясности определимся

в понятиях.

Итак, убеждая, мы привлекаем какие-то логические аргументы: "Я прав

поэтому, поэтому и поэтому". В таком случае, что такое "доверие" с позиций

убеждения, логики? Что значит: "Я этому человеку доверяю сознательно"

Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...

С. Горин: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает

с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому-то, если

я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый

раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить

ему можно - три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное

доверие - это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании

прошлых событий.

А что такое неосознанное, подсознательное доверие - "он мне что-то

предложил, и я сразу ему поверил", не так ли? Возможны, конечно, варианты

исполнения - такой: "...и я, дурак 60-летний, ему поверил". Или женский

вариант: "Он мне сказал, и я за ним пошла". Об этом говорят еще: "Окрутил,

околдовал"- можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное

доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории.

Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта

вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом

(в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера

и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление).

Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт,

то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я

вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых

приемов. Вы их сейчас освоите.

Подстройка к позе.

Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует

сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера.

(Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы

беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на

группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации

-один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Упражнение N 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник,

назовем его "партнер А", принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй

участник, "партнер Б", встает или садится напротив и полностью "отражает",

воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, "партнер В", будет

"режиссером ": после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел

позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый

из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза. Начинайте.

Обсуждение.

С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?

Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело

бы его отражение в зеркале?

С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То,

чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением,

настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное

в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на

аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается

отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале)

и перекрестным ( если у вашего партнера левая нога закинута за правую,

то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?

Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи

очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...

С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?

Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине...

Трудно при соединиться к женщине... У нас сложностей не было.

С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в

период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно

точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то

исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые,

например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов

в тридцать, или еще что-то...

Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить...

(Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы

создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев

есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: "Отражение

- высшая награда". Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека

(или польстить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению, манерам.

Не будьте только "кривым" зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; "отражайте"

положительные или нейтральные качества партнера - другими словами, дайте

партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите

к зеркалу - плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).

И не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себя.

Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз,

когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет

свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое.

Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.

Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями

при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара)

Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни.

Что-нибудь такое, занимательное?..

(Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает,

затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так

бодро начинала...

Рита: Вы меня не слушали.

С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все могли заметить

тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом

отвернулись.

С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось - Рита тоже

сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся - и Рита

замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением,

что я ее не слушаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего

будет следующее упражнение.

Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре

определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально

согласны друг с другом, в другой - несогласны. Ну, есть же что-то, с чем

вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что "Спартак" -

чемпион, или что деятель Н. - полный дурак... Неважно что, берите любые

темы. Определили?

Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны,

все время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Обсуждение.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые

здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег - Игорь, и как только

разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал

размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли

разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что

произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку? Вы все пришли

к компромиссу!

Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны

с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Обсуждение.

Есть такая детская игра - "Замри!" Так вот, замрите и посмотрите на

все пары. Только одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас

нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите,

сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение,

которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему,

где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.

Подстройка к позе - это первый навык активного, форсированного создания

подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже

доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии

подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно

оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели

- ну, начальник и его заместитель, или еще какая-то значимая для вас пара.

Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом:

если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально,

по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть

несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты -

может быть, вы его и предложили - они друг с другом согласны). Если же

в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно

вас обмануть - внутреннего согласия там нет.

Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять. Теперь

займемся более сложными вещами.

Подстройка к дыханию.

Вы, наверное, уже догадались, что теперь речь пойдет о копировании дыхания

вашего партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая

и непрямая.

Прямая подстройка - вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш

партнер, в том же темпе. Непрямая подстройка - вы согласуете с ритмом дыхания

партнера какую-то другую часть своего поведения; например, вы можете качать

рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, то есть

на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта,

поэтому с нее мы и начнем.

Упражнение N 3. Разбейтесь опять на тройки, желательно в другом

составе, чем в первом упражнении. В жизни вам придется иметь дело с разным

и людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас. Задание у вас будет простое:

партнер А сидит и дышит, партнер Б напрямую копирует его дыхание, то есть

дышит с той же частотой и глубиной...

Вопрос из зала: А если я не вижу дыхания партнерши? С. Горин: Положи

руку ей на грудь (смех в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнер

В, режиссер, кладет свою руку на спину партнера А, чтобы не только видеть,

но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в

такт дыханию партнера А - чтобы помочь партнеру Б, который подстраивается.

Хочу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщин - разные типы

дыхания. Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом),

а у женщин - грудной. Для того, чтобы надежнее увидеть ритм дыхания партнера,

вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в

паре с женщиной. Я рад тому, что все мужчины в группе давно смотрят туда,

куда надо...

Обсуждение.

С. Горин: Каковы ваши впечатления от упражнения?

Наташа: Мне понравилось, когда ко мне подстраиваются.

Игорь: Я заметил, что когда ко мне подстраиваются, мое дыхание меняет

ритм, вроде бы я подстраиваюсь к партнеру.

С. Горин: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссер

стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой-то момент он сбился

с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме,

и твое дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох,

потом - по два коротких). Ты действительно начал копировать тот ритм, который

тебе показывали.

Мы забегаем вперед, но то, что произошло, как раз и получается на первых

шагах гипноза. Это называется - "ведение", это начало управления

партнером. Если вы хорошо присоединились, вы можете лидировать, вести

партнера за собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности,

по тому, получается ли у вас вести партнера. У твоего режиссера, Игорь,

это получилось.

Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал. При

подстройке к дыханию вы ведете, начиная медленно менять частоту

своего дыхания(после присоединения). Если у партнера наблюдается

такое же изменение дыхания, то раппорт установлен хорошо.

Если я правильно понял, вас интересует полезное применение любого полученного

вами навыка "прямо сейчас". Ладно, давайте отвлечемся. Как уложить спать

маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо

сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить свое дыхание, сделав

его "сонным". Когда у меня родился сын, то уложить его спать было для меня

проблемой, я просто не знал, что с ним делать. А когда родилась дочь, я

уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я устраивался

рядом с ней, подстраивался к ее дыханию, потом замедлял свое - и через

10 минут она засыпала (даже жена удивлялась такой скорости). Это, конечно,

действует не только на детей. При наведении транса у взрослых, вам тоже

придется замедлять свое дыхание, давая партнеру своеобразный пример того,

каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда для достижения

цели вам нужно после подстройки ускорять свое дыхание.

Вопрос из зала: Какие это ситуации?

С. Горин: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это сделаем. Так,

Виталий у нас опоздал, на нем и покажем. Твоя задача, Виталий, выйти сюда

и постоять около меня, а рядом с тобой будет стоять Наташа, у нее будет

свое задание (шепотом дает задание Наташе). Просьба к остальным участникам

- наблюдать.

(Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом. Затем Виталий слегка

обнимает Наташу). Как по-вашему, какую инструкцию получила Наташа? Конечно

- подстроиться к дыханию Виталия, и затем ускорить свое. Она стала вести,

но ускорение своего дыхания Виталий приписал появлению специфического интереса

к партнерше (смех в зале).

Наташа: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться

бодрствующей; самой хочется спать.

Игорь: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь

спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается

спать, а если играет в другой - это не происходит.

С. Горин: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети, вообще-то, всегда

настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности

головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением

этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте

- на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно

с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким

детям отцы относятся, м-м-м... по-разному.

Еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш

партнер - ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен с очень редким.

Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности

для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то

есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его

выдохе. Это очень важный момент - человек всегда говорит на выдохе, и если

вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию

своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень

большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера, вы можете

отслеживать его дыхание "через раз" (например, при частом дыхании вы копируете

вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть,

это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным

шпалам, вы не наступаете на каждую - вы наступаете через одну, но ритм

в их расположении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь

для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения,

поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится.

Хорошо, подведем предварительные итоги. Для создания раппорта

(подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнера,

собеседника. Это называется еще подстройкой или присоединением,

другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части

наблюдаемого поведения партнера, вы меняете эту часть поведения у себя

(при прямой подстройке), и партнер следует за вами - с этого момента

вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка должна стать вашим

рефлексом на нового человека - просто так, на всякий случай. Привыкайте

общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.

Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение

которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое условие:

ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете

добиться конкретного результата. Второе: от вас потребуется нечто похожее

на скромность - вы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнер

знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь

добиться результата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли

нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием?

Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы

как-то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти

изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет

платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение

или возникшую в себе перемену партнер считал чем-то своим, а не привнесенным

извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди

обязательно связывали с вашим воздействием - займитесь рэкетом,

а не гипнозом. Подстройка к позе и дыханию - главные и сравнительно простые

способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подстройки,

которые имеет смысл знать и применять.

Подстройка к движениям.

Став для вас партнером при беседе, человек обычно не сидит как истукан

- он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой,

мигает, и все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям

более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание

- это нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть

и приступить к копированию постепенно. Движение - относительно быстрый

процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность,

и во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать

ваши действия. Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить

так, чтобы партнер этого не понял... Да, любые движения; причем мы можем

разделить их на большие, макродвиження (походка, жесты, движения головы,

ног) и малые, микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

Ответы из зала: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание,

наверное, никто не заметит.

С. Горин: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится

к крупным движениям, но подстройку к походке партнер вряд ли заметит. А

мимика - мелкое движение, но партнеру заметить подстройку к его мимике

легко. Правы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции

руками, пантомимике, поэтому начнем с тонкостей этого процесса.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений

своих пальцев - отслеживайте пальцами примерное направление движений рук

партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится

фантастическая скорость реакции. И еще одна возможность - не копируйте

движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра

сейчас почесал правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление,

и мне не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить

подбородок (трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок).

Да, отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале).

Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто

не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнер, а потом вы можете

прекратить мигать, чтобы у партнера прекратилось мигание, или можете закрыть

глаза, чтобы партнер сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению

гипнотического транса. Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на

будущее я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на

лекциях, совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В свое время

я много выступал как нарколог на различных женсоветах, обществах борьбы

за трезвость... Это было и развлечением и тренировкой, когда я ставил перед

собой такое, например, задание: "Пусть все сидят и кивают головами". Этого

добиваешься и прямой подстройкой, "одобряя" своим киванием чье-то уже имеющееся,

и непрямой подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать

чье-то намерение кивнуть. Как-то раз я тренировался, читая лекцию о вреде

алкоголя... Тренировка удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный

отзыв от одной слушательницы: "Я знаю все, что он говорит, я уже слышала

это тысячу раз, но почему-то воспринимаю это как откровение!"

Реплика из зала: В борьбе с пьянством вы, тем не менее, немногого добились...

C. Горин: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство

решило, что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей

манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрешь...

Но вернемся к подстройке к движениям. Фильм моего детства "Колдунья"

с молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Ивана Куприна "Олеся".

В этом рассказе есть интересный фрагмент:

"... - Что бы вам такое показать? - задумалась она.- Ну хоть разве

вот это: идите впереди меня по дороге... Только смотрите, не оборачивайтесь

назад.

- А это не будет страшно? - спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть

боязливое ожидание неприятного сюрприза.

- Нет, нет... Пустяки... Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный

опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около

двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

- Идите, идите! - закричала Олеся. - Не оборачивайтесь! Это ничего, до

свадьбы заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел

дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко

захохотала и захлопала в ладоши. - Ну что? Довольны? - крикнула она, сверкая

своими белыми зубами.- Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх,

а вниз. - Как ты это сделала? - с удивлением спросил я, отряхиваясь от

приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. - Это не секрет? - Вовсе

не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй,

вы не поймете... Не сумею я объяснить... Я действительно не совсем понял

ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она,

идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то

же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению,

так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько

шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди

меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту,

когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг

делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек

должен непременно упасть... Только много времени спустя я вспомнил сбивчивое

объяснение Олеси, когда читал отчет доктора Шарко об опытах, произведенных

им над двумя пациентами Сальпетриера, профессиональными колдуньями, страдавшими

истерией. И я был очень удивлен, узнав, что французские колдуньи из простонародья

прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала

в ход хорошенькая полесская ведьма..."

Как вы понимаете, подстройка к движениям давно известна узкому кругу колдунов.

Заслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал доступен широким

массам гипнотизеров. Я, правда, не думаю, что вам понадобится делать так,

чтобы деловой партнер падал на ровном месте и ломал ногу... Или понадобится?

Ну, тогда учтите, что Олеся сначала все же установила раппорт (герой Куприна

"чувствовал напряженный взгляд") и только потом продемонстрировала фокус.

И там есть еще одна тонкость, о которой я говорить не буду.

Итак, вам нужно усовершенствоваться в тех видах подстройки, которые

вы узнали.

Упражнение N 4. Выполняется в группах по три человека. Задача

партнера А: удобно расположиться и поддерживать светскую беседу с партнером

Б (тему беседы можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной,

не требовала эмоционального вовлечения - погода, современные нравы и т.

п.) Задача партнера Б: напрямую подстроиться к позе и движениям (в том

числе микродвижениям) партнера А, использовать непрямую подстройку к его

дыханию (лучше - с помощью темпа речи). Сделайте это за 2-3 минуты, потом

начинайте вести партнера А так, чтобы получить видимый вами результат,

который вы заранее определите для себя и партнеру сообщать не будете. Цель

здесь должна быть конкретной: "Хочу, чтобы партнер закрыл глаза". Или:

"Хочу хорошо подстроиться и понаблюдать за реакцией партнера на прекращение

подстройки".

Вопрос из зала: На то, что я перестану дышать?

C. Горин: Нет, на то, что я перестану говорить, мигать и жестикулировать.

И задача партнера В: помогать партнеру Б, показывая ему своей рукой дыхание

партнера А (расположитесь так, чтобы партнер А не видел ваших движений).

Каждый из участников выполняет по очереди все эти роли 2-3 раза. Общая

цель упражнения: отработать навыки подстройки и начать вести партнера.

Приступайте.

Обсуждение. Самоотчеты участников:

а) интересно поймать себя на том, что у тебя вдруг появляется совершенно

несвойственный тебе жест;

б) любопытное ощущение - партнер перестает говорить, и мне вдруг не

хватает воздуха;

в) к партнеру, который подстраивается к тебе, начинаешь относиться все

лучше и лучше.

С. Горин: Я вспоминаю слова В. Высоцкого о влюбленных: "Нечаянно вдруг

попадаешь в такт такого же неровного дыхания...". По-моему, соблазнители

обоего пола этим приемом пока не владеют.

Вопрос из зала: У Олега невозможно заметить дыхание, он, кажется, вообще

не дышит, что мне с ним делать?

С. Горин: Знаете, вы неправильно сформулировали задачу. Вы начали гадать

о том, дышит ли человек, сидящий перед вами. Давайте предположим, что он

все-таки дышит, и дадим другую формулировку: какой внешний признак вы

должны найти, чтобы надежно отслеживать его дыхание? У Олега,

действительно, очень замедленное и поверхностное дыхание, но я со своего

места вижу, как у него вверх-вниз движется в такт дыханию воротник куртки.

Хорошо, у нас обнаружился дефицит наблюдательности. Вам надо научиться

очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что

могло бы быть или должно быть. Как вы думаете, зачем нам такое большое

поле зрения, 120 градусов, во-о-он сколько! Тем более, что четкое цветное

зрение возможно только по центру этого поля - клетки, которые различают

цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое.

Дело в том, что боковым зрением мы хорошо замечаем движение - значит, можем

заметить опасность (это подарок эволюции). Но здесь для нас имеет значение

тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция

- это тоже движение, значит, мы можем все это заметить, даже не глядя прямо

на собеседника. Нам просто нужно потренироваться, тем более, что мы привыкли

ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность. В обыденной

жизни это считается ненужным, но это понадобится для эффективного общения,

и особенно понадобится для наведения и использования гипнотического транса.

Упражнение N 5. ("Прочистка каналов"). Выполняется индивидуально,

располагайтесь удобнее. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободиться

от ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и

чувствовать - вместо того чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать,

увидеть или почувствовать.

Первая часть упражнения - 5 минут видеть. Выберите точку, в которую

вы можете смотреть, не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь

обратите внимание на то, как много вы можете увидеть: свет из окна... и

одновременно свет ламп с потолка... вы видите на полу желтый линолеум с

коричневым узором... видите зеленые растения в коричневых горшках... видите

друг друга... замечаете многие мелкие подробности... и удивляетесь тому,

как много вы видите.

Вторая часть - 5 минут слышать. Если у вас устали глаза, можете их закрыть,

потому что все, что от вас сейчас требуется - это слышать. Тут ведь очень

много звуков: есть относительно громкие, например, мой голос, и какой-то

звук на другом этаже... и есть относительно тихие, например, шум магнитофона

или тиканье часов... и шум вашего дыхания... По улице иногда проезжают

машины, и вы слышите их шум. Кто-то изменил позу, при этом скрипнул стул.

Шелестит бумага...

Третья часть - 5 минут чувствовать. У вас сейчас есть очень много

ощущений, самых разнообразных. И до тех пор, пока я об этом не скажу, вы,

возможно, не чувствовали прикосновение руки к щеке, или что руки соединены

между собой, или что руки лежат на бедрах... И что руки теплые, и у них

есть какая-то тяжесть.. И что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете

его твердость .. И что ваши подошвы прикасаются к полу... Ваши руки, йоги,

мышцы тела могут быть расслабленными или напряженными... Есть какие-то

другие ощущения: тепло или холод, тяжесть или легкость, напряженность или

расслабленность... Тяжесть вашей одежды и даже тяжесть вашей прически,

тяжесть часов на руке...

Реплика из зала: Что-то они очень потяжелели (смех в зале).

С. Горин: Да, лучше было сказать "вес" И пока вы не задумывались, что

у часов на вашей руке есть какой-то вес. И что при дыхании ваша грудная

клетка поднимается и опускается... и очень интересно почувствовать прикосновение

одежды, меняющееся в момент вдоха и выдоха.

Обсуждение.

С. Горин: Вас это упражнение как-то изменило?

Ответы из зала: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как-то расширилось

все пространство вокруг... Ваша речь помогала.

С. Горин: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что

есть на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие

внешнего мира на три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения

(прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить

о восприятии в целом, и полезнее для наших дальнейших целей.

Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям

человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе,

на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям - смеху

или плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (они - главные).

Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное

первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли?

И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся,

считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают - это вполне хороший

результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза.

Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае.