Трансов (стенограмма семинара). 2 страница

История или метафора в

обыденной жизни позволяет разрядить скрытую агрессивность, выразить свое

неодобрение кому-либо не напрямую, а приписав его персонажу рассказа или

цитаты: "Сегодня утром я ехал в автобусе, какой-то парень наступил мне

на ногу, и я сказал ему: "Сопляк ты этакий!"" Очень мало людей поймет,

что вы сказали на самом деле. (Правда, искушенный собеседник тоже может

ответить вам цитатой: "Я недавно был на свиноферме, видел там большущую

свинью и сказал ей: "Ну, ты и свинья!"")

Лично мне техника наведения транса через истории нравится своей универсальностью.

Советскому сознанию трудно докопаться до цели рассказчика, традиция рассказывания

историй у нас почти исчезла... Берите любую ситуацию, связанную с естественным

погружением в транс, и описывайте ее развернуто. Можете рассказать, как

вы был и в отпуске у моря и лежали у воды на теплом песке, и чувствовали,

как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется... Вы смотрели в небо,

и при этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать... Солнце

утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза... И вам казалось, что вы продолжаете

смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: "Интересно, может

ли рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?".

В принципе, для

наведения транса по этой методике можно использовать даже прогноз погоды

из сегодняшней газеты, просто комментируя его: "Пишут, что будет дождь.

Я так люблю слушать шум дождя и под него засыпать..."

Перегрузка.

Следующая группа методик быстрого наведения транса связана с некоторыми

особенностям и восприятия человеком информации. Во-первых, каждый человек

может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, если эту

скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения,

и они идут в подсознание. Во-вторых, человек может сознательно удержать

в кратковременной памяти определенный объем информации, и все, что превышает

этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести

трансовое состояние и выйти на контакт с подсознанием через информационную

перегрузку сознания.

Если скорость обработки информации весьма индивидуальна,

то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет

7+2 единицы информации. Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему

магическим: радуга имеет 7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует

7 небесных сфер и т. д. Только от объема кратковременной памяти зависит

существование пословиц "Семь раз отмерь - один раз отрежь", "Семеро одного

не ждут" и многих других.

Я использовал ускоренную подачу информации, работая

с интеллектуально неразвитыми пациентами, желающими показать, что они не

поддаются гипнозу. Общаясь с ними, можно даже не уделять особого внимания

подстройке. Все, что нужно сделать - это после предварительной инструкции

"Слушайте меня внимательно!" ускорять темп своей речи, примерно так: "Возможно,

рано или поздно тебе захочется погрузиться в гипнотическое состояние; может

быть, ты это сделаешь или не сделаешь сейчас, или ты это сделаешь немного

позже (здесь речь становится очень быстрой) и в транс ты войдешь в тот

самый момент, когда поймешь, что уже неможешь пониматьто, чтоятебеговорюещебыстрее,

ещебыстрее, ещебыстрее".

Техника информационной перегрузки имеет множество

вариантов. В контексте лечебной практики наведение транса можно замаскировать

под психологическое обследование. Например, я предлагаю пациенту проверять

соответствие того, что я говорю, и того, что я делаю: "Сейчас я буду прикасаться

к пальцам вашей правой руки и называть их при этом, а вы проверяйте, правильно

ли я их называю. Вот я прикасаюсь к большому пальцу, к среднему пальцу

(прикасаюсь к мизинцу), к указательному пальцу (прикасаюсь к среднему пальцу),

к безымянному пальцу, к мизинцу (прикасаюсь к большому пальцу )". Я постепенно

ускоряю темп этого "обследования", и мне не сложно вставить в свою скороговорку

прямую инструкцию - "и когда вы почувствуете усталость, войдите в транс".

В ходе обычной беседы с пациентом я могу перегрузить его кинестетику бессистемными

касаниями. Он не знает, к какому участку тела я собираюсь прикоснуться,

потому что я прикасаюсь каждый раз к разным участкам, а иногда повторяю

касание в одной точке тела. И в те моменты, когда его сознание занято вопросом:

"К какой точке тела я прикоснусь в следующий раз и что все это значит?"

- я даю прямые инструкции о вхождении в транс.

В деловом общении такие

варианты применить трудно, контекст не совсем подходящий... но есть вариант,

который, как мне кажется, просто предназначен для тех из вас, кто работает

в одной фирме, в одном учреждении, и может работать в паре. Этот вариант

называется "двойное наведение". Суть его проста: для того чтобы быстро

перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с двух сторон

и говорят с ним одновременно (один - в правое ухо, другой - в левое). Эту

технику мы с вами отработаем через упражнение.

Упражнение N 13. Возьмем более демонстративный вариант для группы из

четырех участников. Партнер А выполняет роль гипнотизируемого. Партнеры

Б и В подходят к нему справа и слева и, приблизительно соблюдая подстройку

к дыханию, одновременно говорят простые формулы для наведения транса ("ты

становишься спокойнее, ты все более сосредоточен и умиротворен, ты можешь

оставаться расслабленным, тебе приятна эта поза для вхождения в транс"

и т. п.). Партнер Г подходит к партнеру А сзади и прикасается случайным

образом к разным участкам его спины. В этом упражнении вы можете не заботиться

об использовании транса, отработайте только навык наведения, навык взаимодействия

в группе гипнотизеров. Пусть каждый участник упражнения попробует себя

в разных ролях.

Самоотчеты участников:

- У меня было ощущение, что каждая половина грудной клетки дышит в своем

ритме, я еще подумал: "Так же не бывает!"

- Мне показалось, что я так и останусь неподвижным, даже если у меня

начнут все доставать из карманов...

С. Горин: Действительно, в свое время эта техника была популярна у карманных

воров, ваш самоотчет натолкнул меня на это воспоминание. Конечно, и в деловом

общении, и в карманных кражах важно заранее отработать взаимодействие партнеров,

занимающихся двойным наведением.

Я полагаю, что нечто похожее на наше упражнение происходит на так называемых

педсоветах, когда "трудного" ребенка педагоги окружают со всех сторон и

одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они этим достигают, кроме

закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения?

Наташа: Мы говорили о "цыганском" гипнозе, а ведь цыганки именно так

и делают - подходят с двух сторон и говорят одновременно!

Виталий: Мне пришлось видеть применение этой техники, только я тогда

не знал, что происходит. К моему начальнику пришли двое с каким-то сомнительным

предложением - и они подошли с двух сторон и говорили оба одновременно.

Вы знаете, мой начальник - человек очень жесткий и волевой, но через две

минуты он подписал договор с ними...

С. Горин: Можешь взять кого-нибудь из партнеров по упражнению и пойти

к начальнику за добавкой к зарплате.

Успех двойного наведения гарантируется тем, что вы перегружаете партнера

по всем трем модальностям. Вы нагружаете его зрение - он видит вас, вынужден

следить за вашей жестикуляцией (если вы хотите с ее помощью дополнительно

привлечь внимание). Вы перегружаете его слух, и вы дезориентируете его

кинестетику с помощью прикосновений. В упражнении мы сконструировали такую

ситуацию искусственно, но разве нет естественных ситуаций такого рода?..

Я могу привести, по крайней мере, два примера ситуаций, когда перегрузка

информацией входит в контекст, и вам остается только использовать ее. Первый

пример - какая-нибудь вечеринка с музыкой и танцами, здесь тоже задействованы

все три модальности людей. Второй пример - рок-концерт. Если вы понаблюдаете

за подростками, находящимися на концерте любимой группы, которая очень

громко шумит и ослепляет их ярким светом, то вы поймете, что состояние

их сознания явно изменено. Это можно использовать, и, возможно, кто-нибудь

уже использует...

Если отвлечься от ситуаций, связанных с непосредственным

общением, то для наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать

телевидение. Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее

тогда, когда вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых

есть движение, а в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать...

телевидение задействует две модальности из трех (зрение и слух), что тоже

дает хорошие результаты в наведении транса.

Подстройка к группе. Музыка в наведении транса.

Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучали, оказываются

пригодными для подстройки к двум или к трем партнерам. Вы можете подстроиться

к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного

верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь

к предикатам третьего. Но когда вам приходится иметь дело с группой большей

численности, эти приемы недостаточны, нужно что-то другое.

В работе с большой

группой можно использовать два момента. Во-первых, 10-15 процентов людей

повышенно внушаемы, сверхвнушаемы, и если вы будете говорить достаточно

авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории, и к ней присоединится еще

какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то,

к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.

Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к самому себе

- это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном

(неважно, будет ли он механическим, с качающимся маятником, или электронным,

со вспыхивающей и гаснущей лампочкой), и ритм метронома усваивается всей

группой. На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает

значительно лучше, чем если бы ритм текста устанавливал сам врач. Когда

есть внешний ритм, сознательное внимание отвлечено от говорящего, он вроде

бы и ни при чем... Текст, который идет на фоне любого внешнего ритма (на

фоне другой речи, на фоне музыки) - идет прямо в подсознание.

Но ритм сам

по себе встречается в жизни редко, обычно носителем ритма является музыка.

Ваш партнер или ваша группа просто слушают музыку, и только вы знаете,

что свою речь вы согласуете с ритмом этой музыки в своих целях. Разумеется,

вы должны хорошо знать те музыкальные произведения, которые используете

для наведения транса, чтобы любое изменение ритма не сбивало вас. Можно

сказать, что музыка при работе с группой играет ту же роль, что барабан

для роты солдат - все начинают идти в ногу.

Очень уместно держать в своем

кабинете магнитофон с записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь

в тех переговорах, которые проходят на вашей территории. Дома, конечно,

и стены помогают, но лучше все же продумать и организовать заранее все,

что поможет вам в наведении транса, включенного в контекст беседы. И помните,

что если вы один раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии,

то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.

Удобна для наведения транса электронная музыка без определенной мелодии.

Они привлекает внимание даже больше, чем такая, в которой мелодия хорошо

выражена - она оставляет большее пространство для интерпретации, для того,

чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания...

(Примечание для читателей: часть тиража комплектуется аудиокассетой с записями

музыки, использовавшейся на семинаре).

Я включу магнитофон, и вы сможете

понять меня (включает магнитофон, слышна тихая музыка). Ваше эмоциональное

состояние уже начинает меняться, звуки музыки заставляют вас погрузиться

в себя... Почему эта неопределенная музыка привлекает ваше внимание?..

Почему люди так любят смотреть на огонь, на неповторимую игру языков пламени?..

Почему люди любят смотреть на облака, которые медленно-медленно двигаются

и меняют форму при движении?.. Потому что каждый из этих неопределенных

образов можно наполнить своим содержанием, спроецировать на него свой конфликт,

свою неудовлетворенность, на какое-то время отрешившись от своих проблем,

"перепоручив" их этим неопределенным образам...

По мере того как вам становится

все удобнее и уютнее... вы можете понять еще одну особенность моей речи...

Это проще сделать, закрыв глаза... А если глаза открыты, то вы видите вращающиеся

катушки магнитофона, игру света на них... и это тоже заставляет погрузиться

в себя... Я не просто говорю под музыку, я немножко пою... своими интонациями

я отслеживаю и ваше дыхание, и мелодию... которая может повышаться... и

понижаться...

Может быть, когда ваше внимание обращается внутрь... вы ощущаете

свою усталость... Вы действительно устали сегодня... Вы узнали много нового,

и ваше сознание перегружено... И все-таки с каждым вашим вдохом... и выдохом...

вы можете стать еще спокойнее... еще более расслабленными...

Когда-то давно

вы учились писать буквы... И вам было очень трудно просто держать ручку

в руке... И нужно было вычерчивать какие-то ровные палочки и кружочки...

И вы не понимали, какой в этом есть смысл... Только потом кружочки и палочки

стали собираться в буквы... и каждую букву вам приходилось рисовать...

затрачивая на это много сил и внимания... И много позже вы стали писать,

думая только о том... какой смысл несет ваше сообщение... а все остальное

вы поручили своему подсознанию... И это так приятно - доверять своему подсознанию...

Потому что тогда ваше сознание получает радость от вашей работы... от того,

что вы учитесь чему-то новому... оставаясь спокойными и расслабленными...

Будет очень хорошо... если вы возьмете с собой эту радость... и сможете

осознать ее... по мере того как вы возвращаетесь в эту комнату... в этот

день и час... к нашему занятию... которое я буду продолжать своим обычным голосом.

Будем считать, что вы теперь знаете, как можно пользоваться музыкой

при работе с группой. Я, кстати, не знаю, для каких целей была написана

музыка, которую вы слышали - вряд ли это было сделано специально для наведения

транса. В принципе же, транс можно наводить хоть под "тяжелый" рок, хоть

под нецензурные частушки. Перерыв.

Обсуждение.

С. Горин: Я рад, что вы обучаетесь мгновенно. Вас можно уже считать

очень искушенными манипуляторами сознанием. Вам интересно, почему я вас хвалю?

Во время обеденного перерыва Наташа подкараулила момент, когда Олег

нес ложку ко рту, и сказала ему: "А ну положи ложку!" И он отставил тарелку

с супом (вместе с ложкой).

Олег: 3наете, я вообще-то очень люблю молочный суп, а тут у меня вдруг

аппетит пропал (смех в зале)...

С. Горин: Оригинальный пример применения техники разрыва шаблонов. Галлюцинации

друг другу не внушали?

Наташа: Боимся...

С. Горин: Ну да, название страшное... Может, это я странный, но мне

непонятно, почему люди боятся галлюцинаций? Понятно, что если черти погнались

и обещают застрелить - это страшно; но если просто какой-то образ появился

- чего бояться?

Дети, например, галлюцинируют очень охотно. Скажи ребенку,

что на улице волки ходят, поэтому гулять не пойдем - он выглянет в окно

и подтвердит: "Да, вон волк побежал...". Кстати, родителям нужно учитывать,

что детские фантазии очень реальны для ребенка. Если ребенок говорит, что

он боится медведя, который спрятался в комнате, то для ребенка этот медведь

- реальность. И если мама скажет: "Успокойся, я его сейчас выгоню" - он

поверит и успокоится. А если мама скажет: "Не валяй дурака, ложись спать",

- ребенок поймет это так, что его оставили наедине с медведем...

Реплика: Расскажите подробнее о "ловушках для сознания"...

С. Горин: "Ловушки для сознания" - это привлечение сознательного внимания

так, чтобы сознание оставалось вовлеченным в какую-то деятельность. То,

что вы будете делать или говорить в это время, сознание партнера не фиксирует,

не усваивает, не обрабатывает, - значит, не помнит. Вы не отдавали вообще

никаких приказаний, просто партнеру почему-то захотелось что-то сделать для вас...

Давайте отвлечемся от темы гипноза и рассмотрим один достаточно

общий психологический закон: любая деятельность осознается человеком тем

лучше, чем больше она связана с другими деятельностями. Ни одна из сидящих

здесь женщин не вспомнит, сколько раз она сегодня поправляла прическу -

это автоматическое действие, требующее минимальных усилий, и не связанное

с другой активностью. А вот прием пищи, например, связан с какой-то последовательностью

более сложных действий (тем более в наших условиях), поэтому вы сможете

сразу ответить на вопрос, сколько раз вы сегодня ели.

У людей, страдающих

ожирением, проблема часто состоит в том, что они просто не осознают количество

пищи, съеденной за день. Они окружают себя едой, они могут питаться почти

непрерывно - там откусил, там пожевал - и не осознавать этого, поскольку

прием пищи перестает быть связанным с каким-то ритуалом, какими-то другими

действиями. Аналогичная проблема есть у алкоголиков и курильщиков. Спроси

вас, сколько сигарет в день вы выкуриваете, и вы ответите: "Ну, примерно

пачку...". Покупка пачки сигарет - уже действие, оно осознается, за поминается,-

в отличие от курения, которое совершается автоматически, рука вроде бы

сама в карман полезла, и сигарета вроде бы сама во рту очутилась.

Одна из методик лечения перечисленных состояний - связать прием пищи, или алкоголя,

или курение с другой деятельностью, сделав автоматические действия осознанными.

Например, вы даете человеку инструкцию: делать пометки в записной книжке

- сколько съел (и указать калораж пищи), сколько и чего выпил (и указать

стоимость), сколько затяжек сделал. В итоге привычное действие, то же курение,

становится тяжким трудом, и человек делает вывод: чем столько писать, проще

не курить.

Реплика: Еще проще не писать...

С. Горин: Конечно! Поэтому я всегда и повторяю, что любое ваше воздействие

на человека следует оформлять подходящим контекстом. Те, кто работает с

курильщиками по описанной методике, всегда берут плату вперед...

Итак, возвращаясь к гипнозу - когда вы занимаете чем-то сознание партнера, ваше

внушение он не связывает с вашими усилиями, и поэтому не осознает. Чего

вы и добивались...

Хорошо. Как видите, наведение транса - очень простой

навык, и вы, в сущности, заплатили мне не за то, чтобы узнать, как погрузить

человека в гипнотически измененное состояние сознания. Вы заплатили за

то, чтобы узнать, как это использовать...

Резюме.

Транс - одно из естественных состояний человека; характеризуется ограничением

внимания, направленного на внешний мир, и сосредоточенностью на внутренних

процессах. Транс является инструментом для усиления реакций и переживаний.

Признаки транса - общее расслабление мышц, изменение типа дыхания, изменение

цвета кожи, непроизвольные движения.

Наведение транса происходит через

несловесную подстройку и ведение и словесную подстройку и ведение. Речь

гипнотизера должна обеспечивать плавность переходов от одного состояния

к другому и включать в себя все происходящие явления (как изменения во

внешнем мире, так и изменения в состоянии гипнотизируемого). Людям с полярной

реакцией гипнотизер дает "команды наоборот". Можно навести транс, используя

воспоминания гипнотизируемого о предыдущих трансах или естественных трансах,

использовать гипнотические феномены, разрыв шаблонов, информационную перегрузку.

ГЛАВА 5. Использование транса и манипуляция сознанием (первая ступень)

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации)

транса, очень универсальны - их можно применять также для наведения транса

и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют "манипуляцией

сознанием"). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из

рекомендаций Милтона Эриксона: "Если транса нет - ведите себя так, как

будто он есть".

6 речевых стратегий (стенограмма семинара).

С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была

бы прямая инструкция: "Сделай это!" И в вашей работе уже есть (или будет)

достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается

приказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как

раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете

происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с

ним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления

партнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий.

Первая из этих стратегий - трюизмы. Значение слова "трюизм": 1) утверждение,

которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная

истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: "Люди могут впадать

в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут

чувствовать себя лучше после выхода из транса" - я маскирую вполне определенные

инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы

для делового общения.

Ответы: - Люди могут покупать.

- Люди могут подписывать договоры.

- Люди могут заключать сделки.

С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе

по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название

"пресубпозиция", это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие

какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается.

Например, если я вам задам вопрос: "Марсиане зеленые или голубые?" - то

самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике

вопроса, вы ответите: "Марсиане не зеленые и не голубые",- марсиане все

равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией

выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса,

когда спрашивал: "Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми

глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?"

Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать

лекарства. И если все- таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю:

"Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?".

Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева.

Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих

на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: "Перед

тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох" - его сознание сосредотачивается

на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят

детям: "Перед тем как пойти спать, вымой руки". Этому предложению трудно

сопротивляться. Что можно возразить? "Я не хочу спать?" или: "Я не хочу

чистить зубы?". Но предложение целое, и ребенок часто "проглатывает" его

целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые в

этой технике - "до того как, после того как, в течение, по мере того как,

прежде чем, когда, в то время как" и т. п.

Приведите свои примеры использования этих техник.

Ответы: - Вы хотите купить эту вещь или ту?

- Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой?

- Вы хотите заплатить наличными или чеком?

С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала

бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: "Я вообще не хочу

ничего покупать" - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка,

созданный заранее раппорт.

Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах.

Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: "Хорошо, я отвечу на

твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?". После того как он

встал и закрыл форточку, я спросил у него: "Зачем ты это сделал?". Он в

недоумении ответил: "ТЫ меня попросил!". - "Я тебя об этом не просил, я

ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?".

Существуют вопросы,

на которые можно получить ответ "да" или "нет", но которые предусматривают

действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля:

"Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?" - он в принципе,

может ответить либо "Знаю", либо "Не знаю", но обычно отвечает, что будут

показывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, понимаете" являются ловушками

для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: "Интересно, вы уже знаете, что

погружаетесь в транс?" А что спросите вы?

Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно

для вас? - Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?

С. Горин: У Гашека в "Похождениях Швейка" тоже есть пример из этой серии.

Швейк спрашивает: "Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас

с лестницы?"

Следующая техника - использование противоположностей. То, что

происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило,

с помощью оборота "чем...- тем...". Например, "чем дольше вы сидите на

стуле, тем глубже вы входите в транс". "Чем громче звуки извне, тем более

расслабленным вы становитесь". Ваши примеры?

Ответы: - Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор.

- Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.

С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек

вообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность,

тем самым сделали ему комплимент.

Эту технику я встречал в рекламе одной

страховой компании: "Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите

в пользу страхования".

Следующая техника - предоставление всех выборов.

Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов

поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты,

но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который