Трансов (стенограмма семинара). 6 страница

Такая трактовка успокаивает многих родителей.

Второй вариант - рефрейминг

контекста. Он подходит для проблем, описываемых формулой: "Я слишком X"

или "Он слишком V". Проблемы такого типа всегда связаны с контекстом, в

котором "я слишком X" - поищите другой контекст, в котором свойство Х станет

положительным.

Многие полные люди проводят рефрейминг контекста для своей

полноты, говоря: "Любимого тела должно быть много" (женщины) или "Самец

начинается после ста килограммов" (мужчины). Однажды я встретился с управляющей

коммерческим банком для разговора о ссудах и процентах. Они дают ссуды

под 140 процентов годовых, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном:

"Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства под

80 процентов, мы вынуждены...". Используя такой стиль поведения, она вполне

может потерять потенциального клиента; в то же время она могла бы применить

рефрейминг контекста и привлечь клиента, сказав ему: "У нас высокие проценты,

благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок".

Сталкивались ли вы с ситуациями, подходящими для рефрейминга?

Попробуйте найти конкретный пример.

Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.

С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком контексте дороговизна

сундука может стать положительной?

Ответы: - Сундук изготовлен из натурального дерева, такие вещи служат

очень долго.

- Качественная вещь не бывает дешевой, и ваше приобретение

сразу покажет гостям высокое положение вашей семьи.

- Это ручная работа,

второго такого экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана

известным художником.

Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете для меня -

я слишком вспыльчив?

С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы выпроваживать

назойливых клиентов.

Реплика из зала: Это же - самая беспардонная манипуляция!

С. Горин: Поздравляю, вы наконец-то поняли, чему учитесь.

Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы, которые я привел, только

немного облегчают поиск в рефреймировании проблемы. Если это показалось

вам трудным, то примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов

- иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда вы будете к этому не готовы...).

Обсуждение.

Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники рассеивания

в средствах массовой информации. Это единственная возможность?..

С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что возрастает

популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня по

телевидению было использовано последовательное совмещение якорей: сначала

показана красивая женщина с роскошными волосами, затем - бутылочка с шампунем,

затем - опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит

рядом; опять - женщина, которая красиво встряхивает волосы, и опять бутылочка

с шампунем (мне показалось, что с каждым встряхиванием головой количество

волос у женщины увеличивалось...). Таким образом, увидев этот шампунь на

прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами

и красивым лицом.

Очень профессионально с точки зрения эриксонианского

гипноза сделана реклама бритвенных приборов фирмы "Жиллет". Как показать

хорошее качество бритья? Они поставили рядом с побрившимся "Жиллетом" мужчиной

женщину, которая потерлась о его щеку, и тоже применили последовательное

совмещение якорей: бритва - женщина рядом с мужчиной... Кроме того, в сопроводительном

тексте был использован такой оборот: "...вы будете выглядеть и чувствовать

себя превосходно". Здесь включены и самые распространенные модальности

(визуальная и кинестетическая) - для того, чтобы большее число покупателей

приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной

покупки ("вижу-чувствую").

В ходе рекламной или пропагандистской кампании

в печати тоже можно использовать якорную технику. Например, можно помещать

фотографию нежелательного кандидата на одной странице с фотографией свалки,

разрухи, военных действий, а фотографию желательного - рядом с фотографией

какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами

прилавка, улыбающегося ребенка... Можно совместить фотографию на одной

странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному

лицу. Опять-таки, кандидата со знаком "минус" мы свяжем с заголовком типа

"Жизнь все хуже", а кандидата со знаком "плюс" - с заголовком "Есть надежды

на улучшение". Аналогично можно поступить с фотографией товара.

Вопрос из зала: Вы могли бы сейчас развернуто прокомментировать тот

отрывок из детектива, с гипнотизированием в лифте?

С. Горин: Что касается техники наведения транса, то здесь комментировать

нечего, эту технику мы подробно разбирали. Понятно, что текст произносился

в соответствии с требованиями подстройки к дыханию. Но можно прокомментировать

использование транса. Тот "криминальный" гипнотизер не сказал: "Ты откроешь

сейф", он поступил хитрее.

Он сказал охраннику: "Ты сделаешь то, что велит

тебе пришедший человек". Это фразу легче принять, ее смысл ("ты совершишь

должностной проступок") завуалирован.

(Примечание для читателей: фрагмент

детективной повести Д.Уэстлейка "Проклятый изумруд" дан в предисловии автора).

В каких-то ситуациях действительно проще не давать прямых указаний, а использовать

относительно неопределенную фразу. Например: "И когда я завтра к тебе приду,

ты будешь готов сделать для меня очень многое...".

Вопрос: Как по-вашему, гипноз часто используется с криминальными целями?

С. Горин: Вряд ли, там есть более надежные способы. Мне один раз пришлось

разговаривать с человеком, который готов был "хоть сейчас" показать, что

можно заплатить десять рублей и получить сдачу, как с сотни. Его техника

сводилась к следующему: максимально занять сознательное внимание продавщицы,

разговаривая с ней о том, какие у нее красивые глаза; в речь вставлять

слова "десять" и "сто" в последовательных парах; выбрать товар, который

стоит больше десяти рублей, и постараться быстро прибавить свою десятку

к деньгам, которые лежат в кассе. Думаю, что это могло сработать.

А если переформулировать ваш вопрос... Скажем, так: "Часто ли гипноз используется

с плохими целями?". Тогда ответить можно: "Часто, но не всегда осознанно".

Человеку, находящемуся в измененном состоянии сознания, можно дать программу

умирания. В прошлом веке это было подтверждено экспериментами над преступниками,

приговоренными к смерти. Мне доводилось слышать такие примеры и из нашего

времени от людей, заслуживающих доверия... Иногда это называют "сглазом"

или "порчей", но в основе таких случаев (из тех, которые мне известны) лежит гипноз.

Я знаком со многими экстрасенсами, видел, как они работают.

На 95 процентов их эффективность можно объяснить применением тех методик

наведения и использования транса, которые вам известны. Если бы на вас

посмотрел посторонний наблюдатель в то время, когда вы делали упражнение

на совмещение якорей, он вполне мог бы посчитать нас колдунами, да еще

какими! Да вы и сами вели себя, как шаманы: берете из памяти человека неизвестно

что, заменяете его непонятно чем, и человеку становится легче... Помните

только, что шаман работает эффективно до тех пор, пока он сам не поверил

полностью в то, что он делает.

И, заканчивая тему отрицательного применения

гипноза, я хотел бы сказать, что люди просто не понимают силу своих слов.

Доктор В. Хмелевский рассказывал нам такой случай: в пивном ларьке подвыпивший

клиент поругался с продавщицей насчет правильности сдачи. Они долго спорили,

потом продавщица с чувством бросила ему мелочь, сказав при этом: "Чтоб

у тебя это пиво с кровью вышло!". Мужчина оказался весьма внушаем, и уже

назавтра побежал к врачу, обеспокоенный красным цветом мочи... Бытовое

хамство приносит больше вреда, чем гипноз.

Вопрос из зала: Если я сам захочу избавиться от какого-то воспоминания

или чувства, могу ли я провести совмещение якорей самостоятельно, без партнера?

С. Горин: Можете, но те варианты якорной техники, которые я вам дал,

предназначены все же для работы с партнером. Нужно контролировать глазодвигательный

стереотип двух состояний, а у себя вы этого сделать не сможете, так что

не будете уверены в том, что с чем вы совмещаете. Я мог бы дать вам якорные

техники, подходящие для работы с самим собой, но я поступлю по-другому;

мы займемся изучением самогипноза.

Резюме: гипнотические словесные шаблоны, модель Милтона Эриксона. (По

Дж.Гриндеру, Р.Бэндлеру, сокращ.)

1. 1. Основные шаблоны неопределенной речи.

2.

3.

o А. Использование неопределенных слов:

o

o

1. Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся к определенной

2. модальности:
"Знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно,

3. трудность, решение, впечатление, способность, переживание и т. д.".

o

1. Неопределенные глаголы:
"Делать, сосредотачиваться, решать, расслабляться,

2. изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать,

3. переживать, знать и т.д."

o

1. Трюизмы и неопределенные обозначения:
"Все могут расслабляться",
"Этому

2. можно легко научиться",
"Вы можете осознать некое ощущение".

o

4.

o Б. Особая организация речи:

o

o

1. Причинно-следственное связывание необязательного тина: использование союза

2. "и"
("Вы слышите мой голос и можете начать расслабляться").

o

1. Причинно-следственное связывание более обязательного типа:
использование

2. оборотов "тогда как", "когда", "в течение", "в то время как", "по мере

3. того как"
("В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы начинаете погружаться

4. в состояние транса").

o

1. Причинно-следственное связывание наиболее обязательного типа: использование

2. слов "заставляет", "причиняет", "требует"
("Покачивание головой заставляет

3. вас еще больше расслабиться").

o

5.

o В. Ограничение диапазона представлений слушателя:

o

o

1. Сверхобобщенные понятия:
использование слов "все", "каждый", "всегда",

2. "никто", "никогда" и т. п.
("И теперь вы можете любым способом погрузиться

3. в состояние транса").

o

1. Понятия, обозначающие отсутствие выбора:
использование слов типа "нужно",

2. "должно", "обязаны", "не можете", "не будете"
("Вы заметили, что не можете

3. открыть глаза?").

o

6. Дополнительные шаблоны наведения и использования транса.

7. А. Предположения:

8.

9.

1. Подчиненные предложения, указывающие на время -
обороты речи типа "до того

2. как", "после того как", "по мере того как", "в течение", "прежде чем" и

3. др. ("Не хотели бы вы присесть, в то время как вы будете погружаться в

4. состояние транса?").

10.

1. Использование порядковых числительных.
("Может быть, вы удивитесь тому,

2. какая половина вашего тела начнет расслабляться первой").

11.

1. Иллюзия выбора - использование союза "или"
("Вы хотите погрузиться в транс

2. с открытыми или с закрытыми глазами?").

12.

1. Предписание сознания -
использование слов "знать", "понимать", "осознавать"

2. и т. п.
("Осознаете ли вы, что ваше подсознание погружает вас в транс?").

13.

1. Предположение в вопросе.
("Приятен ли вам процесс расслабления? Как глубоко

2. вы погрузились в транс").

14.

1. Глаголы, относящиеся к течению процесса - "начинать", "продолжать", "завершать"

2. и т.п.
("Вы можете продолжать расслабляться").

15.

1. Комментарии с помощью прилагательных и наречий -
"удачно", "к счастью",

2. "искренний" и т.п.
("Хорошо, что вы так успешно погружаетесь в транс. И

3. у вас появляются искренние бессознательные движения").

16.

o Б. Речевые шаблоны, опосредованно возбуждающие реакцию.

o

o

1. Скрытые команды.
("Можете начать расслабляться. Я не знаю, как скоро вы

2. почувствуете себя лучше").

o

1. Инструкции, рассеянные в тексте (техника рассеивания).

o

1. Команды с отрицанием.
("Я не хочу, чтобы вы чувствовали себя

2. слишком уютно")

o

1. Разговорные постулаты (вопросы, рассчитанные на ответы "да" или "нет",

2. но обычно вызывающие более развернутый ответ)
("Вы не могли бы закрыть

3. глаза и расслабиться?").

o

1. Расплывчатость выражений.
("Все правильно, так и должно быть, вы уже начали

2. расслабляться").

o

o В. Метафоры и цитаты.

o

o

1. Передача смысла в подсознание через метафору.
("В то время, когда вы путешествуете

2. в автобусе, ваши глаза устремлены вперед, поза застывшая, и шум двигателя

3. автобуса заставляет вас расслабиться и уснуть").

o

1. Использование цитат.
("И тогда он подошел ко мне показал: "Войди в транс!"").

o