Организация и техника аукционной торговли

Периодичность проведения аукционов зависит от характера товара, сезонности его поступления на рынок, объема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькутте торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся гораздо реже. В частности, аукционы лошадей в Довиле (Франция) и некоторых других европейских городах проводились 1 —2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на «классических» биржах, торговля ведется в специально оборудованных помещениях, обычно расположенных амфитеатром. На видном месте находится лицо, проводящее аукцион (аукционист), со своими ассистентами, а в креслах зала размещаются потенциальные покупатели или их брокеры. Аукционная торговля ведется строго по установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

В целом проведение аукциона состоит из нескольких этапов. Первым этапом является подготовка аукциона. Для скоропортящихся товаров он занимает минимальное время (в пределах 1—2 часов). Но для многих других товаров подготовительный период длится достаточно долго — до нескольких месяцев. На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев товара всех партий, намечаемых к продаже. Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров.

Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращается внимание на район добычи (происхождение), цвет меха и его оттенки (для соболя — одного из наиболее дорогих видов пушнины, который водится только в России, выделяют семь оттенков: с первого по четвертый — темно-коричневые и коричневые, пятый — более светлый, шестой-седьмой — красивого лимонного цвета, что считается наиболее ценным).

Из однородного товара, как правило представленного одним поставщиком, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. Так, на чайных аукционах лот обычно состоит из нескольких десятков ящиков. На пушных аукционах небольшие лоты формируются из дорогих шкурок соболей в количестве нескольких штук или немногих десятков, норки — до нескольких сот шкурок, а более дешевой маленькой белки — до тысяч шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей реализации в ходе аукционного торга.

На аукционах по спортивным и племенным лошадям каждое животное представляется в качестве самостоятельного лота. За несколько недель до аукциона проводится специальная подготовка лошадей на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе аукционного торга произвести наиболее благоприятное впечатление на покупателей, причем обращается особое внимание на поддержание хорошего здоровья животных, избежание получения ими травм.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предметы обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности либо в комплекте.

После формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи составляется сводный аукционный каталог. В нем указывается место и время проведения аукциона и перечисляются все лоты с присвоенными им номерами. Каталог распечатывается во многих экземплярах, которые затем рассылаются потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь — известным покупателям, традиционным участникам предыдущих аукционов. Параллельно о предстоящем аукционе может даваться реклама в специальной прессе и других СМИ.

До начала аукционного торга его организаторы предоставляют покупателям возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования (дегустации).

Скоропортящиеся товары (цветы, свежая рыба, плодоовощная продукция) доставляются в место проведения аукциона прямо к началу торга и каталоги на них не составляются.

По согласованию с организаторами аукциона предлагать свой товар для продажи на аукционе могут не только отечественные, но и иностранные продавцы за установленное комиссионное вознаграждение.

Следует учитывать, что желающие принять участие в аукционе покупатели также активно готовятся к аукционным торгам. Солидные покупатели заблаговременно проделывают большой объем работы по изучению и анализу всей возможной информации о предстоящем аукционе. В круг объектов изучения входят такие вопросы, как ожидаемое соотношение предложения и спроса по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе и возможная конкуренция между ними, уровень профессионализма организаторов аукциона, деловые и личные качества аукционистов и т.д.

Покупатели определяют, каким брокерам (в том числе местным) поручить проведение закупок, а также целесообразно ли командировать своих представителей на аукцион. До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложенным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты и скрупулезно проверяет их качество. В результате определяется окончательный набор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждому лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при необходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако возможности предотвратить такие явления у организаторов аукциона невелики.

Весьма ответственный этап — проведение самого аукционного торга. Оно может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропортящиеся товары предъявляются в натуральном виде), объявляя начальную цену. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по названной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (как правило, выкриком при гласном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом — на негласном, немом аукционе). При негласном способе проведения аукциона имя покупателя, известное только организаторам аукциона, не подлежит разглашению.

В большинстве стран аукционные торги ведутся по методу повышения цены. Первоначально аукционистом объявляется некая минимальная цена очередного лота исходя из предложения продавца. Любой участник торга вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, предусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первоначальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствующего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем. Таким образом поочередно предлагаются все лоты.

В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя, тремя и даже четырьмя покупателями, которые стремятся избегать искусственного завышения цены (например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на кратное число: две, три или четыре части между разными покупателями). Если первоначальная цена не устраивает никого из присутствующих, аукционист по своему усмотрению может снять соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объяв ленную цену. Аукционист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов с понижением цены, когда первоначально объявляется максимальная цена лота, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначаются на электронном табло (циферблате) в аукционном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сигнализирует нажатием кнопки; в этот момент на циферблате фиксируется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. По этому методу проводятся многие аукционы по продаже цветов и других скоропортящихся товаров в Голландии. Отсюда способ проведения торговли с понижением цены стали называть «голландским».

При проведении торгов на крупных аукционах, когда в каталоги включается по многу сотен или тысяч лотов, торговля идет достаточно динамично (в течение часа может быть продано несколько сот лотов).

По правилам аукционной торговли, как и на биржах, сделки заключаются в устной форме, и в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт. При этом в контракт могут быть включены дополнительные пожелания покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара и другие условия.

В отдельных случаях продажа особо ценных, дорогостоящих предметов (уникальные произведения искусства, выдающиеся экземпляры спортивных жеребцов) оформляется не обычным аукционным контрактом, а как внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инкогнито, не фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя. На некоторых аукционах стало входить в практику проведение закупок по телефону, а в обозримом будущем возможно использование других средств электронной связи.

Завершающими этапами аукционной торговли являются расчеты за проданный товар и передача товара покупателям. В зависимости от правил аукциона оплата товара покупателем может производиться единовременно (при покупке или сдаче товара покупателю) либо в два этапа, например, треть суммы оплачивается при подписании контракта, а остальная часть — при получении товара покупателем с аукционного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгрузки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов).

Покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые невозможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. Последнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не только покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей. К ним относится проведение расчетов за купленные лоты, получение товара с аукционного склада, подготовка его к отгрузке, оформление необходимых документов и организация отправки товара в адрес покупателя.