КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Формирование дополнительной потребности (допродажа)
При обслуживании покупателей в торговом зале обязательно проводится дополнительная продажа. Формирование дополнительной потребности проводится после презентации и получения подтверждения покупки покупателем. Сотрудник магазина должен АРГУМЕНТИРОВАННО предложить средства, дополняющие или усиливающие эффект приобретаемого средства. В первую очередь необходимо предлагать продукты марок Приоритетного Списка.
Для успешного выполнения этой задачи сотруднику магазина необходимо грамотно и профессионально проинформировать покупателя о целесообразности использования дополнительных средств.
| Примеры формирования дополнительной потребности | |
| Дополнительные средства ухода за кожей. | «Гель для век должен наноситься на тщательно очищенную кожу. Для этого существуют специальные средства, мягко и деликатно удаляющие макияж с этой нежной и чувствительной области». «Для получения максимального эффекта я предлагаю использовать крем вместе с сывороткой». «Наша кожа работает по-разному днём и ночью. Чтобы удовлетворить все потребности кожи предлагаю помимо дневного средства, которое будет защищать и увлажнять кожу, обязательно использовать ночной крем, борющийся с признаками старения кожи». «В дополнение к солнцезащитному средству, я хочу предложить Вам питательный крем после загара, так как солнечные лучи сушат кожу. Дополнительно это средство поможет придать загорелой коже красивый и ухоженный вид». |
| Дополнительные средства декоративной косметики. | «Поверх тонального крема необходимо наносить пудру. Она фиксирует макияж, придает лицу матовость и бархатистость. Румяна, нанесенные поверх пудры, ложатся без пятен и полос. Предлагаю Вам к тональному крему подобрать оттенок пудры». «Кожа под глазами более тонкая и чувствительная, поэтому использование тонального крема на эту область не допустимо. Для того, чтобы сделать менее заметными следы усталости под глазами, я рекомендую использовать корректор». «Для того, чтобы помада лучше и дольше держалась на губах, предлагаю подобрать карандаш в тон помаде, который подчеркнёт контур губ и не позволит помаде растекаться». |
| Дополнительные средства по уходу волосами. | «Прекрасным дополнением к шампуню будет служить кондиционер, который будет облегчать расчёсывание волос, придавать им блеск и шелковистость. «Шампунь в первую очередь очищает волосы, а решать проблемы укрепления волос будет маска». «Для создания стильной причёски необходимо воспользоваться муссом или пенкой для укладки, а затем обязательно зафиксировать причёску лаком». «Для большего эффекта лучше использовать шампунь в сочетании с бальзамом этой же серии». «Отрицательный эффект на волосы оказывают солнечные лучи и атмосферные явления. Чтобы дополнительно защитить и увлажнить кожу головы, необходимо использовать бальзамы и маски для волос». «Чтобы цвет ваших волос надолго оставался ярким, в дополнение к купленной вами краске для волос, я рекомендую специально разработанный шампунь для окрашенных волос». |
| Дополнительные средства по уходу за полостью рта. | «Стоматологи советуют менять щётки каждые три месяца. В нашем магазине представлены различные варианты зубных щёток. Мы можем посмотреть их». |
| Дополнительные средства бытовой химии. | «Для того, чтобы свежевыстиранное белье было легче гладить, я рекомендую Вам выбрать кондиционер для белья». «Вещи из деликатных тканей лучше стирать специальным средством, поэтому к выбранному Вами порошку я рекомендую приобрести гель для стирки той же марки». «Чистящие средства могут раздражать нежную кожу рук. Для защиты от негативных воздействий нужно иметь специальные перчатки». |
Для совершения допродажи сотрудник магазина должен проинформировать покупателя о проводимых акциях в магазине:
«На этой неделе (в этом месяце) у нас проходит акция…».
«В этом месяце у нас действует скидка на…».
«В наших магазинах действует специальная утренняя скидка 3%…. ».
«В честь открытия магазина у нас действует 15% скидка…».
«Сегодня у нас действует 15% скидка на весь ассортимент товара, хотите подобрать что-то еще, сумма скидки будет больше».
«У нас действует дисконтная программа, нашу дисконтную карту Вы можете получить при покупке от 300 рублей. В нашем магазине представлен большой ассортимент бытовой химии, декоративной косметики, средств по уходу за кожей. Что я могу Вам еще предложить (что бы Вы хотели ещё посмотреть)?».
Сотрудник магазина должен ознакомить покупателя с новинками, представленными в магазине:
«Позвольте, я познакомлю Вас с новым ароматом… Эта новинка – сейчас является самым востребованным (модным, актуальным) ароматом».
«Я хотела бы рассказать Вам о новых брендах декоративной косметики, появившихся в нашем магазине. Мы работаем с ними совсем недавно, но уже успели оценить великолепное качество продукции».
«Буквально час назад к нам поступила новая помада. Хотите посмотреть?».
«У нас представлена новая осенне-зимняя (весенне-летняя) коллекция Charme. Как часто Вы экспериментируете со своим макияжем?».
«Обратите внимание на интересную новинку в нашем ассортименте средств бытовой химии – парфюмированную воду для утюгов Silver. Такие средства достаточно редки и присутствуют далеко не во всех марках».
При обслуживании покупателей на кассе обязательно проводится дополнительная продажа (аналогично проведению дополнительной продажи при обслуживании покупателей в торговом зале).
Необходимо предложить покупателю не менее 3 дополнительных товаров к основной покупке.
Вывод:
|
Дата добавления: 2015-09-13; просмотров: 156; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав |