АЛЕКСАНДР ГРЕЙАМ БЕЛЛ

Что сдерживает ваше движение? Что ограничивает скорость, с которой вы достигаете своих целей? Что определяет, насколько быстро вы доберетесь от своего теперешнего состояния к тому, к которому стремитесь? Что останавливает или сдерживает вас, ког­да речь идет о “лягушках”, имеющих наибольшее значение? Поче­му вы еще не достигли своей цели?

Таковы важные вопросы, которые нередко встают перед вами на вашем пути к достижению высокого уровня производительно­сти. Что бы вы ни делали, всегда имеется сдерживающий фактор, который определяет, насколько скоро и качественно вы в состоя­нии выполнить свою работу. Вам следует рассматривать всякую задачу, стоящую перед вами, с точки зрения сдерживающего фак­тора, присущего ей. После того, как он определен, вам следует при­ложить максимум усилий к тому, чтобы свести к минимуму эф­фект, обусловленный его влиянием.

При выполнении практически любой задачи, большой или ма­лой, можно обнаружить фактор, который тормозит ваше стремле­ние к цели. В чем он состоит? Выявив таковой, постарайтесь его полностью нейтрализовать, используя для этого свои внутренние резервы. Более полезного применения своему времени и способ­ностям на тот момент вы можете и не найти.

Подобным фактором может быть человек, в чьей помощи вы нуждаетесь, недостающий объем средств, слабое звено в системе лиц, работающих над задачей, или что-либо другое. Сдерживаю­щий фактор, однако, всегда присутствует, и вам всегда необходи­мо определить его.

Например, как известно, целью бизнеса является поддержание и расширение размеров клиентуры. Поддерживая число клиентов выше критического, компания обеспечивает себе прибыль и в свя­зи с этим обладает потенциалом для роста и процветания.

В каждом бизнесе имеется сдерживающий фактор, который определяет скорость, с которой компания достигает своих целей. Таковым может являться эффективность маркетинга, уровень продаж или качество агентуры по сбыту. Им могут быть производ­ственные издержки или технологическая вооруженность; объем оборотных средств и себестоимость продукции. На успех компа­нии может влиять конкуренция, покупательная способность, си­туация на рынке. Один из этих факторов в большей степени, не­жели другие, определяет, с каким темпом компания способна дос­тичь своих целей по росту и прибыльности. Что служит подобным фактором — в каждом конкретном случае, это является предметом отдельного анализа.

Точное определение сдерживающего фактора, присущего како­му-либо процессу, и нейтрализация его в возможно полной мере способны обеспечить больший прогресс в делах, нежели какие бы то ни было другие меры.

Правило 80/20 применимо к сдерживающим факторам в ва­шей служебной и личной жизни. Согласно ему, 80 процентов факторов, сдерживающих достижение вами своих целей, явля­ются внутренними. Их следует искать внутри вас самих, среди ваших качеств, способностей, привычек, взглядов на жизнь или знаний. И лишь 20 процентов сдерживающих факторов — вне­шние по отношению к вам или к компании, в которой вы рабо­таете.

Ваш основной сдерживающий фактор может являться чем-то незначительным и не бросающимся в глаза. Иногда вам может потребоваться составить перечень, включающий каждый этап про­цесса работы, рассмотреть каждый свой шаг, чтобы точно опреде­лить, что сдерживает ваше движение. Иногда это может быть не­удовлетворенность со стороны клиентов, которая препятствует расширению коммерческой кампании. Иногда одна-единственная недоработка способна сдерживать рост продаж по конкретному продукту или виду услуг.

Проанализируйте работу своей компании с беспристрастной точки зрения. Вникните в работу своего начальника, равных вам по чину сослуживцев, а также подчиненных на предмет того, име­ется ли некое слабое звено в рабочей цепи, что сдерживает работу как вашу, так и всей компании; что является тормозом на пути к достижению целей компании.

В своей личной жизни вы также должны уметь честно загля­нуть внутрь самого себя и поискать там сдерживающий фактор, некий недостаток, который негативно сказывается на ваших успе­хах в семейной жизни, общении с людьми и т. п.

Люди, снискавшие успех, всегда начинают анализ сдерживаю­щих факторов с вопроса: “Что во мне сдерживает мое развитие?” Будучи ответственными людьми, они смотрят, в первую очередь, на себя, когда заняты поиском причин своих проблем и путей их преодоления.

Неустанно спрашивайте у себя: “Что замедляет скорость, с ко­торой я добиваюсь своих целей?” Само определение, данное вами сдерживающему фактору, поможет сформулировать стратегию по его нейтрализации. Неудача в определении сдерживающего фак­тора или ошибочное нахождение такового способны направить вас по ложному следу. В итоге может оказаться, что вы будете решать не ту проблему.

Так, некая крупная корпорация, мой клиент, одно время пере­живала спад сбыта. Руководители корпорации пришли к выводу, что главным сдерживающим фактором являлась плохая работа агентуры и управляющего звена. Они потратили большие сред­ства на реорганизацию менеджмента и переподготовку агентов по сбыту.

Позднее обнаружилось, что главной причиной того, что сбыт пошел на спад, стала ошибка бухгалтера, который ненароком при­своил слишком высокую цену сбываемым товарам по сравнению с конкурентами на рынке. Как только цены были изменены, сбыт пошел в гору и была обеспечена необходимая прибыльность.

Позади всякого сдерживающего фактора, после того как он был обнаружен и нейтрализован в возможно полной мере, всегда най­дется другой сдерживающий фактор. Что бы вы ни делали, встава­ли утром с постели или строили головокружительную карьеру, всегда имеются сдерживающие факторы, “узкие места”, ограни­чивающие скорость, с которой вы осуществляете процесс. Ваша задача состоит в том, чтобы как можно скорее обнаружить их и приложить всю свою энергию для их нейтрализации.

Начиная день, при соблюдении прочих благоприятных усло­вий, вы зачастую обеспечиваете себе спорую работу на весь день. Вы с легкостью принимаетесь за текущую задачу и уверенно дви­гаетесь к ее завершению. Но всегда найдется хотя бы один сдержи­вающий фактор. Нередко он представляет собой самую важную “лягушку”, которую вам надо съесть в этот момент.

ОСТАВЬТЕ БРЕЗГЛИВОСТЬ, СЪЕШЬТЕ ЛЯГУШКУ!

Определите самую важную цель в вашей жизни на сегодняшний день. Какова она? Какова единственная цель, которая, достигни вы ее, оказала бы огромное положительное влияние на вашу жизнь? Какое дос­тижение в вашей карьере в наибольшей степени по­ложительно повлияло бы на вашу профессиональную жизнь?

Определившись со своей главной целью, задайтесь вопросом: “Что будет определять скорость, с кото­рой я смогу достигнуть своей цели? Почему, напри­мер, я уже не достиг ее? Что есть такого во мне, что сдерживает мое развитие?” Каков бы ни был найден­ный вами ответ, начните действовать немедленно. В каком угодно направлении, но начните действовать.