Глава 6 ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП СИСТЕМЫ.

Принятие решения + план действий

На данном этапе нам необходимо помочь человеку принятьрешение и договориться о встрече.

Мы с вами находимся на самом деликатном отрезке встре­чи с человеком. Наш кандидат в партнеры — на точке энту­зиазма. Он готов к действиям. ФАКТИЧЕСКИ, ОН УЖЕ СОГЛАСЕН. Но это его состояние — несколько «сырое», шаткое. Поэтому, не ударьте «железом по стеклу». На этом, «ювелир­ном» отрезке было испорчено множество встреч»

С одной стороны, нам нельзя на человека излишне давить — он может отказаться принимать решение из чувства противоре­чия» С другой стороны, нам также нельзя целиком и полностью возложить на него ответственность за принятие решения: «Ну что? Давай, мол, решай!» Это может его напрячь, и в результате он также постарается отложить принятие решения («Знаешь, давай на днях созвонимся,..»).

А нам желательно, чтобы он все-таки сделал это сегодня. Безусловно, в большинстве слу­чаев, для того чтобы человек принял решение заняться этим бизнесом, необходимо встретиться с ним несколько раз. Но это возможно только в том случае, когда мы приглашаемв бизнес знакомого. А если речь идет о человеке, с которым мы встрети­лисьи познакомились по «холодному контакту» ? Тогда второго шанса сделать его нашим партнером у нас может и не быть.

Так, что же делать? Очень просто. Необходимо положить на чашу весов нашего собеседника последний весомый довод, способ­ствующий принятию им положительного решения, и САМИМ ненавязчиво предложить ему окончательный план действий,при этом оставив за ним право решения.Вопрос; «А что может быть этим последним весомым доводом?» Ответ: «Аргумент в пользу того, что именно СЕЙЧАС — самыйблагоприятный момент для старта в этом бизнесе». Какие же это могут быть аргументы?

а) Акции компании,которые сейчас проводятся (имеются в виду особые призы,льготная регистрация, дополнительные преимущества для стартующих ит. д.).

б) Акции спонсоров (аналогичные акции,которые иногда объявляют вышестоящие спонсоры),

в) Пополнение ассортимента продукции интересными но­винками.

г) Время года. Каждое время года имеет свои преимущест­ва. Если вы ведете разговор с человеком осенью или зимой, вы можете сказать ему: «Послушай, сейчас прекрасный момент для старта! Осенью (или зимой) в нашем бизнесе всегда значи­тельный прирост товарооборота! Каждый человек, который станет твоим клиентом сейчас, принесет тебе большийдоход, чем в другое время года! Каждый уже ТВОЙ новичок — сдела­ет (в среднем) в полтора раза больший оборот, а ведь от оборота твоих новичков компания будет насчитывать процент тебе!»

Если же вы приглашаете человека в бизнес весной или ле­том, это можно аргументировать следующим образом: «Сей­час замечательный момент для старта! Осенью изимой в на­шем бизнесе всегда значительный прирост товарооборота! У тебя есть время создать свою группу, и когда придет осень, твоя организация может сработать подобно фейерверку, и дать в полтора раза большие обороты! К концу зимы утебя уже может быть довольно приличный доход!»

д) Отсчет времени до исполнения желанийчеловека» Вы мо­жете сказать человеку: «Посмотри, какой сейчас прекрасный мо­мент для старта (предположим, сейчас осень)! Помнишь, ты го­ворил , что хотел бы в начале следующего лета съездить с семьей в Прагу, но сомневаешься, будут ли у тебя на это деньги? Так вот, если ты возьмешься за этот бизнес сейчас, то уже до лета реально можешь выйти на неплохой уровень доходов, что помо­жет тебе осуществить эту поездку!»