КОНСУЛЬТАЦИИ. Вопрос: Что такое демонстрация товара?

Вопрос: Что такое демонстрация товара?

Ответ: Это представление потенциальному покупателю возможностей вашего товара при личной встрече. Она должна быть тщательно подготовлена заранее. Сценарий демонстрации разрабатывают специалисты — маркетологи, психологи и др.

Демонстрация всегда преследует как минимум две цели:

♦ подвести покупателя к положительному решению о покупке;

♦ получить рекомендации.

Вопрос: Рекомендации?

Ответ: Дело в том, что речь часто идет о личной встрече на территории покупателя. Не многие склонны приглашать к себе незнакомых людей, которые к тому же будут что-то продавать. Другое дело, если близкие знакомые или друзья порекомендуют не продавца, но интересную встречу или замечательную услугу.

Вопрос: Что важно в самом начале демонстрации?

Ответ: Сначала вы представляетесь. Вы уже знакомились с клиентом по телефону, но несмотря на это еще раз расскажите клиенту о фирме, интересы которой вы представляете, обозначьте тему сегодняшней встречи.

Важно помнить, что если вы занимаетесь медицинским страхованием, то тема не страхование, а здоровье; если вы продаете косметику, то вы предлагаете говорить о красоте. Если это товары промышленного назначения, то лучше начать разговор о повышении производительности труда, чем о конкретном станке. Уместно также именно вначале обменяться визитками и поблагодарить клиента за то, что назначенная встреча состоялась, преподнести в подарок за отведенное вам время небольшой сувенир.

Вопрос: Когда же подавать информацию о самом товаре?

Ответ: Коротко, когда покупатель задаст вопрос.

«— В состав входит аспирин?

Нет. Действующее вещество — парацетамол».

Другой подход заключается в том, что вы твердо обещаете клиенту ответить на любые вопросы, если они останутся после демонстрации.

Вопрос: Как провести демонстрацию, чтобы покупателю не было скучно?

Ответ: Дайте ему возможность не только смотреть и слушать, но и «участвовать в процессе». Например, предложите заполнить анкету. Это полезно, так как позволит получить информацию из первых рук. В анкету должен быть внесен вопрос о рекомендациях: «Кому из ваших знакомых и друзей было бы интересно узнать о нашем товаре?» Действуйте намного больше, чем говорите. Если это косметика, устройте маленький сеанс макияжа. Если бытовая химия — попробуйте отчистить что-нибудь из столового серебра. Но не следует превращать демонстрацию в генеральную уборку на кухне, это не приблизит вас к цели, скорее наоборот.

Вопрос: Что еще можно сделать, чтобы добиться положительного результата?

Ответ: Хорошо проведенная демонстрация всегда имеет положительный результат. Он не всегда выражен в приобретении товара. Вы приобретаете новых потенциальных покупателей. Возможно, продажами окончатся следующие демонстрации. Расширяйте связи. Многие захотят с вами встретиться, если вы даже просто произведете приятное впечатление.

Вопрос: Покупатель готов приобрести товар, что дальше?

Ответ: Во-первых, поздравьте его с удачным решением. Обязательно закрепите успех. Именно теперь вкратце повторно изложите рекомендации для пользователя, ознакомьте клиента с инструкциями и условиями гарантий. Оговорите для себя возможность продолжить общение, поинтересоваться впечатлениями клиента через месяц, например. Это опять-таки даст возможность получить дополнительные рекомендации.

Одно из важнейших преимуществ любого товара — широкие возможности его применения — может быть удачно использовано в демонстрации. Не спешите решать, что ваш товар прост и не дает возможностей для разнообразного применения.

Для того чтобы выявить все преимущества вашего товара, научитесь смотреть на одни и те же предметы под разными углами зрения.

Посмотрите, как по-разному может быть использован обыкновенный стеклянный стакан:

1) сосуд для употребления напитков,

2) ваза для цветов,

3) форма для нарезки теста при изготовлении вареников,

4) подставка под канцелярские принадлежности,

5) талисман на счастье, если разбить об пол.

Какие еще функции стакана вы могли бы придумать?

1) Колпак для проращивания рассады,

2) крышка для гашения свечного пламени,

3) емкость для сбора ягод,

4) инструмент фокусника,

5) детская формочка для изготовления «куличей» в песочнице,

6) пресс-папье,

7) лекало,

8) мерный сосуд в кулинарии.