КОНСУЛЬТАЦИИ. Вопрос: Что такое стимулирование покупателей?

Вопрос: Что такое стимулирование покупателей?

Ответ: Предложение покупателю дополнительных услуг, не требующих оплаты. Набор таких средств в привычной практике торговли достаточно широк.

Вопрос: Вы могли бы привести примеры?

Ответ: Конечно. Вы сталкиваетесь с ними довольно часто, когда сами что-то покупаете.

Продавец на рынке добавляет два-три помидора сверх веса.

Вам предлагают выбрать мед, давая пробовать разные виды на вкус.

Когда вы приобретали в магазине компьютер, вам оформили дисконтную карту, и следующую покупку вы совершите по этой карте со скидкой.

Из почтового ящика вы часто достаете купоны на льготное обслуживание в той или иной туристической фирме.

В ближайшем магазине каждый сезон проходят распродажи со снижением цен.

Все это и есть различные способы стимулирования покупателя.

Вопрос: Что из этого может быть использовано в персональных продажах?

Ответ: Список примеров, которые мы привели, далеко не полный. В личных продажах могут быть успешно использованы и другие способы. Продавцы косметики могут оставить клиентам образцы товаров (на них обязательно должно быть указано, что они не подлежат продаже). В этом же случае клиенту могут предложить квалифицированную консультацию по подбору цветовой гаммы макияжа. Потенциальные покупатели могут быть вовлечены в конкурсы, приглашены к участию в лотерее. И еще многое, многое другое.

Вопрос: Как выбрать подходящий способ стимулирования покупателей?

Ответ: Разработать концепцию стимулирования покупателей для вас смогут специалисты консалтинговых компаний.

Вопрос: Стоит ли стимулировать клиента, который и так собирается купить?

Ответ: Обязательно, ведь тогда покупатель не захочет покупать у других. Всегда хочется вернуться туда, где тебя хорошо обслужили.

Вопрос: Но ведь иногда «обслуживание» раздражает покупателя. Не так ли?

Ответ: Раздражает навязчивое обслуживание. Именно поэтому не стоит злоупотреблять этим. Способов стимулирования много. Можно каждый раз придумывать что-то новое.

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ

♦ Если после продажи не станешь опекать клиента, о нем позаботятся твои конкуренты.

♦ Помни: излишество вредит. Не переигрывай с подарками.

♦ Не забывай, что дополнительное внимание и услуги должны быть бесплатными.

♦ Никогда не продавай пробные образцы.

♦ Обращайся к консультантам за помощью по созданию эффективной системы

стимулирования покупателя.