ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ

♦ Смотри на продажу глазами покупателя.

♦ Освой профессиональные приемы вхождения в контакт с клиентом.

♦ Научись узнавать, что нужно покупателю.

♦ Подходи профессионально к поиску новых покупателей.

♦ Разработай свою систему стимулирования покупателя.

ЛИТЕРАТУРА

1. Шевчук Д. А, Шевчук В. А Банковское дело: Учеб. пособие. - М.: Изд-во РИОР, 2005. –

128 с.

2. Шевчук Д. А., Шевчук В. А. Банковское право: Учеб. пособие. - М.: Изд-во РИОР, 2005. –

73 с.

3. Шевчук Д. А., Шевчук В. А. Финансы и кредит: Учеб. пособие. — М.: Изд-во РИОР, 2006.

4. Шевчук В. А, Шевчук Д. А. Международные экономические

отношения: Учеб. пособие. — М.«: Изд-во РИОР, 2006.

5. Шевчук Д. А., Шевчук В. А. Банковское дело. Второе издание: Учеб. пособие. — М.: Изд-

во РИОР, 2006.

6. Шевчук Д. А., Шевчук В. А. Банковское дело: Шпаргалка. —М.: Изд-во РИОР, 2006.

7. Шевчук В. А., Шевчук Д. А., Самохина Е А. Современные методы экономических

исследований. — М: «Известия высших учебных заведений. Геодезия и аэрофотосъемка»,

2002.

8. Шевчук В. А., Шевчук Д. А., Самохина Е А. Маркетинг и правовые аспекты

коммерческой деятельности в сети Internet. — М: «Известия высших учебных

заведений. Геодезия и аэрофотосъемка», 2002.

9. Самохина £ А., Таранов Д. О., Шевчук В. А., Шевчук Д. А. Решение задач финансовой

математики методами программирования. — М: «Известия высших учебных заведений.

Геодезия и аэрофотосъемка», 2002.

10. Шевчук Д. А. Экономико-правовые вопросы ипотечного кредитования. — М: «Известия

высших учебных заведений. Геодезия и аэрофотосъемка», 2001.

11. Шевчук Д. А Принятие решения о формировании резерва на выдвижение в

коммерческом банке. — М: «Известия высших учебных заведений. Геодезия и

аэрофотосъемка», 2001.

12. Шевчук Д. А., Шевчук В. А Анализ финансового состояния банка. // Проблемы развития

рыночной экономики: Сб. научных трудов. Вып. 2 / Под ред. Ш. М. Магомедова. — М.:

МГУИЭ, ЦНИИБЫТ, 2003.

13. Шевчук Д. А, Шевчук В. А., Самохина Е А Финансовая оценка земель и ее доступность в

Интернет — «VII Международная научно-практическая конференция. Методы

дистанционного зондирования и ГИС-технологии для оценки состояния окружающей

среды, инвентаризации земель и объектов недвижимости. Материалы конференции». —

Австрия, Вена, 2003.

14. Шевчук Д. А., Шевчук В. А. Экономико-правовые вопросы сопровождения операций с

недвижимостью. — М.: Деп. рук. ВНТИЦ, 2002.

15. Шевчук Д. А,, Шевчук В. А., Самохина Е А Экономико-правовые аспекты операций с

недвижимостью и ипотечного кредитования. — М: «Известия высших учебных

заведений. Геодезия и аэрофотосъемка», 2002.

16. Шевчук Д. А Металлические счета. — М.: Финансовая газета, 2003, №51.

17. Шевчук Д. А Как открыть счет в банке // Справочник

руководителя малого предприятия. — М., 2004.

18. Шевчук В., Шевчук Д. Лизинг путь к уменьшению затрат. —М.: Коллегия, 2004.

19. Шевчук Д. А., Шевчук В. А Как получить кредит юридическому лицу. — М.:

Юридическая панорама, 2005.

20. Шевчук Д. А, Шевчук В. А Интернет-банкинг (система Интернет-Банк-Клиент) —

система удаленного управления счетами через Интернет. — М.: Расчеты и операционная

работа в коммерческом банке, 2005.

21. Шевчук Д. А., Шевчук В. А. Как зарегистрировать общество с ограниченной

ответственностью. — М.: Услуги и цены, 2005.

22. Шевчук Д. А., Шевчук В. А Кредитный консалтинг в России. — М.: Дайджест-Финансы,

2006.

23. Шевчук Д. Кредитный консалтинг. — М.: Финансовая газета, 2006.

24. http://www.denisshevchuk.narod.ru

25. http://www.interfinance.ru

26. http://www.interfinance.info

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ 3

Тема1. ТЕХНИКА ОБЩЕНИЯ: ВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА

КОММУНИКАЦИИ 4

Тема 2. ТЕХНИКА ОБЩЕНИЯ: СЛУШАНИЕ В ДЕЛОВОЙ

КОММУНИКАЦИИ..... 9

Тема3. НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ 11

Занятие 1. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА КОММУНИКАЦИИ 11

Занятие 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОСТРАНСТВЕННОЙ СРЕДЫ 14

Тест «Что говорят вам мимика и жесты»? 17

Тема 4. СОЗНАТЕЛЬНОЕ/БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ И ЛОЖЬ

В РЕЧЕВОЙ КОММУНИКАЦИИ 22

ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ СИМПТОМЫ ЛЖИ СОБЕСЕДНИКА 23

МИМИКА И ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ ПРИ НЕИСКРЕННОСТИ 23

ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ВЫДАЮЩИЕ ЛОЖЬ 24

Тема 5. МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ .26

Тема 6. ТЕНДЕРНЫЙ АСПЕКТ КОММУНИКАТИВНОГО

ПОВЕДЕНИЯ 32

СПОСОБЫ ДОБИТЬСЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ ЖЕНЩИН 32

СПОСОБЫ ДОБИТЬСЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ МУЖЧИН 39

Тема 7. КРИТИКА И КОМПЛИМЕНТЫ В ДЕЛОВОЙ

КОММУНИКАЦИИ 47

Занятие 1. КОМПЛИМЕНТЫ В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ 47

Занятие 2. КРИТИКА В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ 51

Приемы снижения негативного воздействия замечаний 51

Позитивные установки на восприятие критики 52

Тема 8. ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ В ДЕЛОВОЙ

КОММУНИКАЦИИ 55

КТО СПРАШИВАЕТ, ТОТ И ВЕДЕТ , 56

Как отвечать на вопросы? 57

Как быть с некорректными вопросами? 57

Прием бумеранга 58

Тема9. БАРЬЕРЫ В ОБЩЕНИИ 61

Тема 10. ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА 67

Занятие 1. ФОРМИРОВАНИЕ ВЕРБАЛЬНОГО ИМИДЖА 67

Занятие 2. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ 71

Положительный имидж 71

Анализ своих целей 71

Приемы установления контакта 72

Уверенность в себе 72

Какие вопросы вам могут задать на собеседовании? 77

Тема 11. ПУБЛИЧНАЯ РЕЧЬ 79

Тест «Умеете ли вы выступать?» 80

Упражнения на развитие дикции 87

Тема 12. ПСИХОЛОГО-КОММУНИКАТИВНЫЙ

ПОТЕНЦИАЛ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ 92

Занятие 1 92

Тест «Определите свой ведущий орган чувств» 92

Психогеометрические характеристики личности 94

Занятие 2 100

Тема 13. РУССКИЙ РЕЧЕВОЙ ЭТИКЕТ............ 105

ОБСТАНОВКА ОБЩЕНИЯ И ЭТИКЕТНЫЕ ФОРМУЛЫ.

ТЫ- И ВЫ-ОБЩЕНИЕ 106

СИСТЕМА ОБРАЩЕНИЙ 107

ЗНАКОМСТВО. РЕКОМЕНДАЦИИ 109

Тема 14. ФОРМЫ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ 113

Занятие 1. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА ПО ТЕЛЕФОНУ 113

Тест «Культура телефонного общения» /13

Занятие 2. ДИСКУССИЯ .' 120

Правила ведения спора 120

Тактика ведения спора 121

Некорректные приемы или уловки в споре 121

Как избавиться от агрессивности в споре 122

Занятие 3. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ 124

Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?» 124

Преимущества, если переговоры ведет один человек 126

Тест 2. «Как вести деловые переговоры?» 128

Занятие 4. ДЕЛОВЫЕ СОВЕЩАНИЯ 132

Подготовка совещания 133

Кто есть кто на ваших совещаниях? 134

Как контролировать дискуссию 135

Вопросы организатору 136

Контрольные задания 138

Тема 15. ТЕЛЕФОННЫЙ РАЗГОВОР В ТЕХНИКЕ

ПРОДАЖ/ПРИВЛЕЧЕНИИ КЛИЕНТОВ 148

КОНСУЛЬТАЦИИ 148

Полезные советы 151

Тема 16. ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА 153

КОНСУЛЬТАЦИИ.. 153

Полезные советы 156

Тема 17. КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ , 158

КОНСУЛЬТАЦИИ. 158

Полезные советы 160

Тема 18. ПРИЕМЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

ПРОДАЖ 162

КОНСУЛЬТАЦИИ... 162

ПРАКТИКУМ 165

Полезные советы 165

Тема 19. ПРОДАЖА..... .. 166

КОНСУЛЬТАЦИИ 166

Полезные советы ... 168

Тема 20. КАК НАЙТИ ОБЩИЙ ЯЗЫК С ПОКУПАТЕЛЕМ .... 169

КОНСУЛЬТАЦИИ... 169

Практикум 172

Полезные советы 172

Тема 21. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ 173

КОНСУЛЬТАЦИИ 173

Полезные советы 175

Тема 22. КАК ВОЙТИ В КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ 176

КОНСУЛЬТАЦИИ , 176

Полезные советы 178

Тема 23. ЧТО НУЖНО ПОКУПАТЕЛЮ 179

КОНСУЛЬТАЦИИ 179

Полезные советы 182

Тема 24. ПОКУПАТЕЛЬ 183

КОНСУЛЬТАЦИИ 183

Полезные советы ... ..., 184

ЛИТЕРАТУРА , 185

Об авторе

Шевчук Денис Александрович, кандидат экономических наук, член Союза юристов Москвы, член Союза журналистов России, член Союза журналистов Москвы, стипендиат Правительства РФ.

Окончил Московский государственный университет геодезии и картографии (МИИГАиК), факультет «Экономика и управление территориями», Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова, Французский университетский колледж (Право).

Имеет большой опыт преподавания различных дисциплин в ведущих экономических, юридических, технических, гуманитарных вузах Москвы, более 30 публикаций (статьи и книги), опыт работы в банках, коммерческих и государственных структурах (в т. ч. на руководящих должностях), заместитель генерального директора INTERFINANCE (ООО «ИН-ТЕРФИНАНС MB», www.denisshevchuk.narod.ru и www.interfinance.ru).