КОНСУЛЬТАЦИИ. Вопрос: Чего следует избегать, когда сделка близка к завершению?

Вопрос: Чего следует избегать, когда сделка близка к завершению?

Ответ: Поспешности. Она приводит к ошибкам. Ведите себя так, как будто ничего не изменилось. Часто в этот момент неопытные продавцы задают «лобовые» вопросы, типа «Вы это покупаете?» — и тут же получают стремительный отказ. Это очень обидно. Получив отрицательный ответ после первого телефонного разговора, вы имеете возможность возобновить отношения с заказчиком. Неправильное поведение при завершениисделки, как правило, сводит продажу на нет.

Вопрос: Что можно посоветовать в качестве успешного подхода к завершению сделки?

Ответ: Таких способов много. Один из них — обсудить с клиентом преимущества и недостатки товара. Для начала выпишите их на бумаге: преимущества слева, а недостатки справа (помните, что преимуществ должно быть больше!). Недостатки товара будут означать те или иные опасения клиента. Снимите эти опасения, например, превратив их в достоинства. Не отмахивайтесь от них фразами типа «...но это же такая мелочь».

— Ближайшая остановка общественного транспорта находится слишком далеко от дома, это плохо.

— Зато вы будете всегда иметь возможность прогуляться по чистому воздуху 10 минут и ночью не станете страдать от шума и выхлопных газов.

Сняв опасения, перейдите к преимуществам. Акцентируйте внимание клиента на выгодах.

Не расхваливайте товар просто так, подходите к нему с позиций всех возможных возражений клиента.Тем более не стоит говорить о том, что «...восхищает лично вас».

Например, клиент, меняющий квартиру, вместо того чтобы заключить сделку с вами, может:

♦ купить другую новую квартиру;

♦ купить другую старую квартиру;

♦ подождать, пока будут предложены еще 5 вариантов квартир;

♦ снять квартиру на время, пока окончательно разрешатся все вопросы.

Эти возражения, еще не высказанные вслух, и надо использовать, обсуждая преимущества вашего предложения.

Вопрос: Какие еще способы завершения сделки можно порекомендовать?

Ответ: Почувствовав, что «момент настал», задавайте вопрос, направленный на завершение сделки. Приведем несколько примеров таких вопросов. Все они похожи

тем, что вы, задавая их, как будто уже получили согласие клиента на сделку, например:

♦ «На чье имя вы предпочитаете оформить заказ?»

♦ «Квартира будет полностью освобождена к 15 июня. Вы будете удовлетворены, если

въедете в нее двадцатого?»

♦ «Минимальные начальные вложения составляют 10 000 долларов. Вы предпочитаете

остановиться на минимуме или мы увеличим эту сумму?»

♦ «Что вы предпочтете, чтобы за дополнительные 2 000 долларов ремонт в прихожей был

закончен, или Вы справитесь с ним сами после въезда?»

Вопрос: Всегда ли необходимо инициировать момент завершения сделки или его можно подождать?

Ответ: Его важно не пропустить. Очень часто клиенты сами задают вопросы, инициирующие окончание сделки, надо только их не пропустить и правильно на них ответить.

Покупатель: «Какие виды оплаты у вас предусмотрены?»

Продавец: «Во многом это зависит от размера первоначального вложения. А какую сумму предполагаете вы в качестве первого взноса?»

Покупатель: «Как скоро эта квартира будет готова к въезду?»

Продавец: «Планируется, что к 20 июня. Вас устроит эта дата?»