Тренинг уверенности

Уверенность в себе для менеджера имеет большое значе­ние. Доказано, что человек, когда он уверен в себе, действует решительно и целенаправленно. Неуверенность в себе снижа­ет продуктивность человеческой деятельности. Можно вполне определенно сказать, что неуверенные в себе менеджеры не могут обеспечить своему подразделению сносного процветания.. Настоящее упражнение имеет целью настроить менеджера на вполне конкретное поведение

Необходимое время: 1,5 часа

Место учебный класс.

Учебные средства: классная доска, бумага; карандаш.

Процедура тренировки. Перед группой вызываются два человека. Один из них получает задание высказаться агрес­сивно, неуверенно и уверенно. Для этого создаются пред­лагаемые обстоятельства, скажем человек «забыл» вернуть долг.

Примеры: а) агрессивно — «Черт возьми! Я знал, что тебе нельзя доверять, когда ты обещал, что вернешь деньги! Я хочу получить их!» б) неуверенно — «Я знаю, что надоедаю тебе, но, подумай, не можешь ли ты вернуть мне деньги в ближайшее время?» в) уверенно — «Я считаю, что мы договорились, когда ты обещал вернуть мне деньги сегодня. Буду признателен, если ты вернешь мне их не позднее пятницы!»

Вот примерные ситуации для высказываний.

— Друг продолжает занимать вас разговорами, а вы хотите уйти. Вы говорите...

— В ресторане вам подается пережаренный бифштекс. Вы подзываете официанта и говорите ему...

— Счет за ремонт вашей машины на значительную сумму превысил согласованный ранее договор. Вы обращаетесь к приемщику...

— Ваш коллега организовал встречу с незнакомым челове­ком, не предупредив вас. Вы заявляете ему...

— Люди, сидящие сзади вас в кинотеатре, мешают вам громким разговором. Вы обращаетесь к ним...

— Друг приводит вас в смущение, рассказывая в компании истории из вашего поведения. Вы говорите ему...

Тренировку по созданию предлагаемых обстоятельств и проговаривание трех вариантов высказываний можно провести по цепочке.

В конце занятий проводится дискуссия по вопросам;

— Как способствует уверенность в себе слаженному взаимодействию в группе?

— Какой вариант вам легче проиграть (агрессивный, неуве­ренный, уверенный)?

— Как определить намерение человека по его высказыва­нию?

— Какими жестами человек сопровождает свои высказыва­ния?

По материалам Н. Рулестам. Групповая психотерапия.(Пер. с англ.) — М.: Прогресс, 1990.

ТЕМА 5: ВНЕШНЯЯ СРЕДА В БИЗНЕСА

Вопросы для обсуждения

3. Значение внешней среды. Непосредственное окружение.

4. Характеристики внешней среды.

5. Среда прямого воздействия.

6. Среда косвенного воздействия.

7. Международное окружение.

Практическое занятие:

1. Кейс "Делегирование работы авиалиний".

2.Кейс "Корпорация "Ньютр Уэй Хелс Фудз".

1. Кейс «Дерегулирование работы авиалиний»

Несколько последних лет стали для авиакомпаний временем значительных потрясений, пре­жде всего по причине сокращения вмешательства государства в их деятельность. Согласно Алфреду Кану, бывшему руководителю Управления гражданской авиации, который проводил в жизнь новую политику государства в данной сфере: "До сокращения вмешательства основной составляющей ус­пеха или провала авиакомпании в очень значительной мере была ее способность выбить льготы из правительства... Правительство распределяло очень ценные права компании, получившие их, при­обретали некий защитный амортизатор". Кан считает, что новая политика оказывает положительное воздействие: "После сокращения вмешательства государства акцент переносится на эффективность, регулирование и контроль издержек, на производственные вопросы, маркетинг и отношения с работ­никами компании".

Некоторые наблюдатели не согласны с Каном. Они утверждают, что ценовые войны, давле­ние на профсоюзы с целью довиться их согласия на снижение заработной платы, активные усилия по перекупке компаний дестабилизируют положение в гражданской авиации. Роберт Джедике из ком­пании "Ширсон Леман Бразерс" говорит: "Низкие тарифы - как заразная болезнь. Они имеют тен­денцию к распространению". Поскольку низкие тарифы уменьшают прибыль, управляющие стара­ются снизить издержки, требуя от профсоюзов согласия на снижение заработной платы. Пережи­вающие финансовые трудности авиакомпании становятся главными объектами перекупщиков, инте­ресующихся в первую очередь их маршрутами и самолетами.

Некоторые авиакомпании, например, "Пипл Экспресс" и "Истерн" пострадали в результате правительственных действий, в то время как другие, напротив, увеличили объем перевозок и преус­певают. Авиакомпания "Пьемонт Эрлайнз"- одна из тех, что сохранилась в благополучном состоя­нии. Эта компания специализируется на авиаобслуживании небольших городов типа Шарлотты, штат Сев. Королина, Дейтона, штат Огайо, Балтимор, штат Мэриленд. Наладив Бесперебойное сообщение с небольшими городами с помощью реактивных лайнеров, "Пьемонт Эрлайнз" сумела избежать ло­бовой конкурентной борьбы с более мощными авиакомпаниями.

В 1982г. компания "Пьемонт" начала рейсы в Дейтон. Хоэдушалитики считали эти действие нецелесообразным, поскольку штат Огайо тогда переживал экономический спад, авиакомпания на­ладила "челночные" полеты между Дейтоном и Лос-Анжелесом, а затем начала подпитывать этот маршрут, связав его с городами Лансинг и Гранд-Рапидс. Линия стала прибыльной через несколько месяцев.

Главный управляющий операциями Уильям Хоуард уверен в будущем компании. В 1986г. выплата по акциям была у нее наивысшей среди авиакомпаний США. Хоуард считает, что конку­рентная борьба с крупными компаниями им не грозит. "Если другие авиакомпании не считали, что на авиасообщение между Дейтоном и Лос-Анжелесом существует достаточный спрос, едва ли они из­менят свое мнение сейчас, когда мы уже ведем челночные полеты". Компания "Пьемонт Эрлайнз", кроме того, отличается низкими производственными издержками. Недавно Хоуард договорился с тремя профсоюзами о снижении заработной платы и введении шкалы льгот для новых работников.

Вопросы:

1. Применительно к рассмотренному случаю обсудите концепцию "выживания наиболее приспособ­ленных".

2. Опишите в терминах сложности, подвижности и неопределенности среду, в которой функциони­рует авиакомпания.

3. Если судить по приведенной выше информации какие, факторы среды прямого воздействия стали причиной бурных событий в гражданской авиации?

4. Сосредоточившись на небольших городах, компания "Пьемон Эрлайнз" привлекла потребителей, которыми не интересуются крупные компании, и тем самым снизила свою уязвимость в отноше­нии конкурентных действий ряда компаний. Что вы думаете о подобной стратегии? Может ли она быть долговременной?

2.Кейс «Корпорация "Ньютри Уэй Хелс Фудз"

Все верно! Фирма "Беттер Фудз Компани" подписала контракт на аренду cтaporo Эдмондс – билдинга. Они предполагают открыться через 2 месяца" - голос Стефана Фланагана был твердым, хотя на лице отражалось беспокойство, которое все присутствующие ощутили при этом сообщении.

Семь человек, сидя вокруг старого дубового стола в столовой Фланагана., обсуждали эту угрозу для фирмы "Ньютри Уэй Хелс Фудз". "Флюоресцентно- пластиковые интерьеры сети этих магазинов оставляют меня холодным", - воскликнул Рей Робинсон, директор собственного магазина "Ньютри Уэй".

Барбара Паркмен, директор магазина в деловом центре города, не была так в этом уверена. "Мне тоже не нравится магазины "Беттер Фудз", Рей,- с сомнением в голосе заметила она, но они входят в крупную общенациональную сеть. Такие сети интересуются только ценами. Инфляция растет с каждым днем, поэтому потребители все чаще обращают внимание на иены. Если "Беттер Фудз" сможет продавать дешевле, чем мы, и много больше нас, боюсь, мы лишимся по крайней мере некоторых покупателей

"Беттер Фудз", конечно может сделать это- Мишель Портер, жена Фланагана и совладелица фирмы "Ньютри Уэй Хелс Фудз» была рассержена - Возьмите хотя бы витамины вы все знаете, каков их вес в нашем совокупном объеме сбыта Обычно мы держим наценку на них на уровне 40 %, а при 30 % мы только концы с концами сводим. "Беттер Фудз" продает витамины почти на 20 % дешевле, чем мы Это нам сильно навредит.

"Не хочу добавлять уныния этой компании, — Том Бьерн говорил с неохотой. — Однако вчера вечером на собрании Бухгалтерской ассоциации Том Бакстер сообщил нам о том, что слышал от своего зятя в Вашингтоне Антитрестовский отдел, по его словам, собирается обвинить в завышении цен ряд мелких розничных продавцов, торгующих диетическими продуктами Именно у нас. во Флориде, они как будто начнут расследование".

Хор голосов — "Нет, только не это" — был ответом на слова Бьерна Мишель Портер, получив степень бакалавра по медицине за 1963 г в Вашингтонском университете поступила на работу в отдел маркетинга Мичиганского отделения фирмы "Келлог" в Бэтл Крике. Проработав два года в гpyппe разработки новых продуктов, она занялась продвижением на рынок

продуктов из дробленного зерна и в конце концов стала региональным директором по содействию сбыту продукции фирмы. Хотя Мишель нравилась работа в фирме, она не могла забыть старой мечты о собственном деле.

В период работы в группе разработки новых продуктов Портер решила стать совладелицей какого-нибудь предприятия В поисках источника финансирования она познакомилась и вышла замуж за Стефана Фланагана. специалиста по кредитам их крупного банка в Бэтл Крике. Фланаган, в прошлом участник всеамериканских университетских соревнований но плаванию, перед поступлением на работу в банк 3 года отслужил в ВМФ США. Его послали на курсы обучения менеджменту, а затем он уверенно занял место специалиста по кредитам.

Как и Портер, Фланаган давно мечтал о своем деле. Опыт работы в банке, особенно в кредитном отделе, обогатил, как ем> казалось, его представление о том, какие требования по финансам и управлению необходимо выполнять, чтобы дело пошло успешно У него были приличные накопления, и он был готов работать не щадя сил. Хотя Портер тоже хотела пуститься в самостоятельное плавание, ни она. ни он не знали, не чем и куда плыть.

Супружеская пара заметила по своим знакомым рост интереса к здоровой пище и диетическому питанию. Фланаган — пловец, и Портер — любительница водных лыж и тенниса, всю жизнь легкую питательную диету Это предпочтение, результаты наблюдений и трудность добывания нужных продуктов подтолкнули супругов к решению вложить немалые свои сбережения в магазин здоровой пищи По соображениям близости к родне, большого числа пенсионеров и практического отсутствия конкуренции для своего предприятия они выбрали город Сарасоту в штате Флорида. Они упорно трудились и разумно управляли своим делом, в результате доходы от но.-о росли со скоростью около 25 % в год, и в 1979 г. суммарный объем продаж 4 магазинов семейной фирмы, наконец, превысил 1 млн долларов Родился план открыть пятый магазин

Когда в первом магазине дел для черты Фланаганов стало чересчур много, они наняли Рея Робинсона, старого приятеля Фланагана по флоту, которому надоело продавать промышленные очистители и непрерывно разъезжать по стране Очень скоро в северной части города был открыт второй магазин, а потом и третий — в деловом центре Барбара Паркмен, сначала приглашенная на должность клерка в первый магазин, вскоре после ее переезда во Флориду, работала так хорошо в период быстрого прогресса фирмы, что в конце концов ей предложили взять на себя управление магазином в центре города С открытием очередного магазина Портер брала на себя функции управляющего на начальном этапе его работы, а Фланаган курсировал oт магазина к магазину, обеспечивая координацию усилий Портер в первую очередь отвечала за стимулирование сбыта и рекламу, Фланаган вместе с Томом Бьерном контролировал финансовые аспекты деятельности фирмы Кадровые вопросы решались хозяевами фирмы совместно, но с разделением функций. Портер, в основном, интервьюировала и подбирала новых работников, а Фланаган занимался страхованием, составлением графиков работы и обучением новичков с помощью клерка. Несколько работников помогали Фланагану в закупках, составлении платежных ведомостей и решении кадровых вопросов.

Казалось, что работники фирмы более чем лояльны к ней и ее владельцам. Заработная плата немного превышала средний для региона уровень , Фланаган н Портер стимулировали учебу и рост сотрудников вместе с фирмой На каждом рабочем месте были по возможности предусмотрены различные поощрения. Все директора магазинов начинали в должности клерков по сбыту. На ежемесячных совещаниях с директорами магазинов Портер и Фланаган обсуждали планы на грядущий месяц, решали текущие или надвигающиеся проблемы, анализировали отчеты по работе каждого магазина в прошедшем месяце.

На ежедневных совещаниях, на регулярных ежемесячных совещаниях владельцев с директорами магазинов, посвященных планированию, присутствовали бухгалтер и поверенный фирмы. Все знали об угрозе их растущей фирме со стороны "Беттер Фудз".

"Как можно обвинять нас в завышении цен? — вопрошала Портер. — Мы же сотрудничаем с другими продавцами здоровой пищи в розницу в нашем районе. Все мы хотим отстоять свою долю рынка и просто не можем вести ценовые войны. Это уничтожило бы всех нас. Но "Беттер Фудз" вторгается сюда со своими сумасшедшими скидками и нахальной рекламой и может погубить всех розничных торговцев нашего клана в районе".

Вплоть до этих слов Скотт Милнер, самый молодой директор одного из магазинов фирмы, хранил молчание. Но теперь он медленно и раздумчиво заговорил: "А может быть, все не так страшно, как кажется сейчас. Давайте не забывать, что мы очень хорошо информированы о продуктах и диетических добавках, которыми торгуем. Наши потребители полагаются на нас в смысле консультаций и качественной информации Большие торговые сети нанимают клерков, не имеющих опыта в вопросах оптимального питания. Пока "Беттер Фудз" не очень приблизилась по качеству обслуживания к нашим магазинам, у нас есть шанс выжить"

"Но, Скотт, разве .ты не помнишь, — спросила Хелен Добсон, поверенный фирмы, — что наш новый магазин должен быть размешен в помещении бывшего обувного, через три двери от Эдмондс-билдинга, который арендовала фирма "Беттер Фудз"? А кроме того, — Добсон внимательно посмотрела на Фланагана и Портер, — по моим сведениям на сегодня сделку по поводу этого помещения мы должны вот-вот заключить Нас приглашают в среду подписать бумаги!"

ТЕМА 6: СОЦИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ И ЭТИКА

Вопросы для обсуждения

1. Социальная ответственность.

Практическое занятие:

1. Кейс "Современная этика: дело Э.Д.Хаттона

2. Тест "Этика бизнеса».

1. Кейс «Современная этика: дело Э.Д. Хатюна»

2 мая 1985г. Уолл - Стрит впал в состояние шока, узнав, что пятая в США по величине брокерская компания "Э.Д. Хаттон" признана виновной в 2000 подделок почтовых и телеграфных отправлений. Фирма согласилась уплатить штраф в размере 2 млн. долл., возместить издержки в связи с гос. расследованием и возместить убытки банкам, ставшим жертвами мошенничества. Фирма призналась в систематическом завышении остатков на своих счетах в 400 банках и получении таким путем для краткосрочного использования 10 млрд. долл. без выплаты процентов. Фирма избежала продолжительного судебного процесса, признав себя виновной. Однако широко распространившаяся информация о случившимся повредила прекрасной до того времени репутации фирмы. Вскоре после признания своей вины она начала терять своих клиентов.

В дополнение к обвинениям в уголовном преступлении, гражданская жалоба была направлена и против процедур, которые, по мнению министерства юстиции, были незаконными и широко применяемыми другими компаниями тоже. Это стало ясным предупреждением министерства юстиции другим компаниям- недопустимо выписывать чеки на неинкассированные суммы.

Министерство юстиции в своих обвинительных материалах не назвало по имени ни одного виновного, хотя , по словам прокурора, в мошенничестве участвовали 25 работников фирмы. По сообщениям, государство решило не наказывать конкретных лиц, поскольку потребовался бы длительный судебный процесс и действовал скорее "корпоративный механизм", а не группа сговорившихся между собой преступников.

Фирма наняла бывшего министра Гриффина Белла для анализа своей практики контроля и регулирования денежных операций. Его отчет, однако, был раскритикован многими сторонними наблюдателями. Отчет, как оказалось, запутал ответ на вопрос, кто же конкретно в руководящем звене отвечает за злоупотребления. Высшее руководство фирмы побуждало начальников отделений увеличивать доходы от системы контроля и регулирования денежных операций. Тех. кто добывался этого, хвалили.

Однако в период расследования высшее руководство утверждало, что начальники отделений действовали так без ведома высшего звена. Внутренняя документация показала, что руководители высшего звена, в том числе - президент фирмы Джордж Болл, могли знать о крупных овердрафтах. Однако в отчетах Белла утверждалось, что Болла нельзя считать за это ответственным, поскольку контроль и регулирование денежных операций не были в его ведении, а сам он не сделал ничего противозаконного. Ревизорская фирма ранее проанализировала систему контроля и регулирования денежных операций на фирме "Э.Д. Хаттон'' и запросила письменное мнение относительно легальности такой системы у поверенного фирмы. От имени компании тот отказал в ответе, но настаивал на законности указанных действий.

У многих возникли сомнения в правоте министерства юстиции, обвинившего фирму в целом, но не ее конкретных работников. Помощник генерального прокурора США Элберг Мюррей, окончивший длительное расследование для министерства юстиции, сказал: "Оказалось исключительно трудно доказать, что люди из главной конторы знали о происходившем, поскольку руководители региональных и отраслевых отделений наделены значительной свободой в выборе способов ведения своих операций." Он указал также, что не хотел формирования ситуации в которой "несколько человек понесли бы наказание за методы, ставшие результатом распространившейся в компании философии". Некоторые специалисты министерства считают, что сотрудников корпорации нельзя обвинять в преступлениях, если они не имеют личной выгоды от незаконных операций. Другие же полагают, что таким путем министерство юстиции хочет заключить сделку с теми, кто совершает серьезные корпоративные преступления. Профессор права Ллойд Уэйнреб заявил: "Есть смысл в том, чтобы не судить такие дела слишком сурово, когда их проворачивают люди в тройках и дорогих галстуках".

Дело фирмы "Э.Д.Хаттон" показывает, что общество обращает внимание и на этику, и на жесткое соблюдение законов, и потому руководителям корпораций следует придерживаться наивысших стандартов ответственности.

Вопросы:

1. Сотрудники министерства юстиции решили обвинить только фирму ''Э.Д.Хаттон", а не хотя бы одного из ее конкретных работников в преступлениях. Согласны вы с таким решением или считаете, что конкретные виновники должны отвечать за свои действия? Поясните свой ответ.

2. Согласны ли вы с тем. что Болла нельзя считать ответственным, поскольку контроль и регулирование денежных операций находились вне его ведома и он не контролировал бухгалтерско- ревизорскую систему? Поясните ответ.

3. По словам Болла, отчет Белла показал, что он ничего не знал о противозаконных действиях. Означает ли это. что отсутствовали неэтичные действия? Какова разница между теми и другими?

4. Какие добровольные действия могла бы предпринять фирма, чтобы стать более социально ответственной организацией?

2.Тест «Этика бизнеса»

Согласны ли вы со следующими утверждениями?

1. Не следует ожидать, что рабочие будут сообщать о своих ошибках руководству

2. Бывают случаи, когда руководитель должен игнорировать требования контракта и нарушать стандарты безопасности. чтобы справиться с делом

3. Н е всегда возможно вести точную регистрацию расходов иногда поэтому необходимо давать примерные цифры

4. Бывают случаи когда надо скрыть неблагоприятную информацию от начальства

5. Нам следует делать так, как велят нам наши руководители хотя мы можем сомневаться в правильности этих действий

6. ИНОГДА необходимо заняться личными делами в рабочее время

7. Психологически иногда целесообразно о задавать цели немного превышающие норму если это поможет стимулировать усилия работников

8. Я бы раскрыл желательную дату отгрузки чтобы получить этот заказ

9. Можно пользоваться служебной линией связи для личных телефонных переговоров когда ею не пользуется компания

10. Руководство должно быть ориентировано на конечную цель, поэтому цель оправдывает средства

11. Если ради получения крупного контракта потребуется устройство крупного банкета и легкая деформация политики компании я дам на это разрешение

12. БЕЗ нарушения политики компании и существующих инструкций жить невозможно