Товарный ассортимент

Ассортиментомназывается набор видов или разновидностей то­варов, объединенных по какому-либо признаку. Различают произ­водственный и торговый ассортимент. Под производственным ассор­тиментом понимают перечень товаров, производимых определен­ной отраслью (сельское хозяйство, молочная промышленность и т.д.) или отдельными предприятиями, входящими в нее.

Под торговым ассортиментом понимают номенклатуру товаров, находящихся на предприятиях розничной и оптовой торговли, на­пример ассортимент молочных товаров, хлебобулочных изделий и т.д. Торговый ассортимент бывает:

• групповой — отражает наименования основных товарных групп, объединенных по какому-либо признаку, например по виду сырья (мясо, рыба и т. д.), способу обработки (копченые, све­жемороженые и т.д.); отдельную группу составляют готовые к потреблению гастрономические товары (мясные, рыбные);

• развернутый — характеризует состав данной группы товаров более детально; так, среди мясных товаров различают виды (говядина, баранина, свинина), которые, в свою очередь, подразделяются по упитанности, сортам и способам обработки (за­мороженное, охлажденное).

Для более полного удовлетворения покупательского спроса же­лателен развернутый ассортимент товаров, правильно построенный и постоянно пополняемый. В торговой сети должен быть ассорти­ментный минимум товаров, определяемый с учетом товарооборота, контингента покупателей и других факторов.

Ассортиментная политика одновременно определяет производ­ственное направление, сочетание отраслей, специализацию предпри­ятия и решает вопрос о происхождении товара: он может произво­диться на предприятии, либо приобретаться из внешних источни­ков, а затем продаваться, т.е. товары каких видов, подвидов, товарных групп, модификаций марок следует производить и продавать. Целью ассортиментной политики является определение набора то­варов, обеспечивающегоприбыльную деятельность предприятия.

Ассортиментная политика нуждается в изменениях или суще­ственных корректировках, если предприятие располагает избыточ­ными производственными ресурсами, либо не все выпускаемые про­дукты рентабельны. Необходимость в корректировке ассортимент­ной политики возникает тогда, когда сумма прибыли и уровень рентабельности предприятия постоянно уменьшаются, не использо­ваны возможности рынка, на котором недостаточно тех или иных товаров, имеющих спрос, а на предприятии есть необходимые пред­посылки их производства.

Оптимальный набор ассортимента, т.е. рациональное соотноше­ние товаров, позволяет предприятию гибко реагировать на измене­ния в сезонности производства, неблагоприятное влияние погодных условий на производство, хранение, транспортировку доработку и переработку продукции, переход товара от одной стадии жизненно­го цикла к другой, что способствует стабильному пополнению кассы денежными средствами.

При обосновании ассортиментной политики рекомендуется ис­ходить из общих правил, предусматривающих одновременный вы­ход на рынок со следующими товарными группами:

• основные — товары, приносящие основную прибыль;

• поддерживающие — товары, приносящие предприятию мень­шую прибыль, чем основные, но поступающие на рынок по­стоянно и поэтому стабилизирующие выручку от продаж;

• стратегические — товары, от которых предприятие ожидает получения значительной прибыли в будущем;

• тактические — товары, призванные стимулировать реакцию основных товарных групп.

К задачам ассортиментной политики относятся:

• удовлетворение запросов потребителей, для чего необходима глубокая сегментация и дифференциация рынка, а также тесная связь с потребителями;

• оптимизация финансовых результатов предприятия за счет ра­ционального сочетания его отраслей, а также приобретаемых для продажи товаров;

• оптимальное использование технологических достижений предприятия, его производственных ресурсов, природных и эко­номических условий;

• сохранение авторитета постоянных покупателей и завоевание его у новых потенциальных покупателей путем совершенство­вания производственной программы;

• соблюдение принципа гибкости благодаря диверсификации (расширению) сфер деятельности предприятия, включению в про­изводственную программу нетрадиционных для него отраслей (товаров), видов деятельности;

• соблюдение принципа внутренней взаимосвязи (синергизма), предполагающего расширение производства видов товаров и услуг предприятия, связанных между собой определенной техноло­гией, единой квалификацией кадров, одинаковой системой сбыта и другой логической зависимостью.

Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между старыми и но­выми товарами, товарами единичного и серийного производства, нау­коемкими и обычными товарами, овеществленными товарами и/или лицензиями и ноу-хау. Решать эту проблему необходимо одновремен­но с решением вопросов цен, уровня качества, гарантий, сервиса и др.

Формирование ассортимента — процесс постоянный, посколь­ку рынок постоянно выдвигает задачи улучшения качества товаров и расширение их видов. В связи с этим важным элементом систе­мы формирования ассортимента является изъятие неэффективных товаров. Обычно они бывают двух категорий — морально устарев­шие и экономически неэффективные (хотя последние еще пользу­ются некоторым спросом).

Формированию ассортимента предшествует разработка предпри­ятием ассортиментной концепции, представляющей собой направ­ленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, в основе которой лежат, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегмент рынка); а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов российским предприятием, позволяющее ему держать издержки про­изводства на низком уровне.

Управление ассортиментом предполагает координацию научно-технической и проектной деятельности, а также комплексного ис­следования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимули­рования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в том, чтобы объединить все перечисленные элементы для достижения ко­нечной цели — оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей.

В зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем, формиро­вание ассортимента может осуществляться такими методами, как:

1) определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

2) анализ способов использования товаров и особенностей поку­пательского поведения;

3) оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых кон­курентами;

4) критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя;

5) решение вопросов о расширении или сужении товарного ас­сортимента;

6) рассмотрение предложений о создании новых товаров и усо­вершенствовании существующих;

7) тестирование товаров;

8) разработка рекомендаций дляпроизводственных подразде­лений;

9) оценка и пересмотр всего ассортимента;

10) снижение затрат на производство, распределение, сбыт и об­служивание;

11) сокращение срока окупаемости капиталовложений и др.
Существует несколько видов ассортиментной стратегии, что по­зволяет фирме или предприятию формировать свой товарный ас­сортимент с учетом текущих планов и на перспективу.

1. Товарная дифференциация предусматривает, что товары фир­мы (предприятия) должны занять особое положение на рынке, по­скольку они отличаются от товаров конкурентов специфическими потребительскими свойствами, очень высоким качеством, имеют тех­нологические гарантии и т.д. В связи с этим фирма утверждается в новых созданных его рыночных нишах.

2. Узкая специализация означает, что фирма (предприятие) может работать на узком сегменте рынка, при этом сферы сбыта ограничены. Такая стратегия принимается в том случае, если ресурсов для расширения ассортимента недостаточно или рынок данного товара глубоко сегментирован, а также, если предприятие небольшое и периодически меняет свою специализацию, стремясь адаптироваться к постоянно меняющемуся спросу.

3. Товарная диверсификация - предусматривает значительное расши­рение сферы деятельности производства и большинства услуг. Такая ассортиментная политика должна обеспечить стабильность работы предприятия, так как снижает риск падения спроса и кризисных явлений в производстве одного товара или одной отрасли.

4. Вертикальная товарная интеграция предполагает расширение деятельности предприятия на основе объединения в единую техноло­гическую цепь всего производства конечного товара — начиная с сырьевых продуктов и кончая выполнением сбытовых функций.

Искусство планирования товарного ассортимента состоит в уме­нии воплощать в товаре имеющиеся и(или) потенциальные техноло­гические и материальные возможности, обладающие потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя и приносящей ему прибыль. Иными словами, производитель не просто занят созданием и про­изводством товара, но и формирует клиентуру, удовлетворяя ее спе­цифические потребности.

Типичный цикл планирования ассортимента и реализация его в коммерчески успешный товар включает анализ рынка, выявление потребностей, предварительную оценку замысла, составление специ­фикаций, основанных на требованиях потребителей, создание опыт­ных образцов, проверку возможностей массового производства, рыночный тест товара с целью выявления его жизнестойкости и соот­ветствия требованиям рынка и прибыльности.

22. Особенности маркетинга с/х продукции

Прир и экон процессы в агробизнесной деят измен и образуют особые усл для пр-ва и орг м.

1 особ-ть - служба агромаркетинга имеет дело с товаром первой жизненной необходимости, следовательно, не­обходимо своевременно, в нужном объеме и ассортименте, с учетом возраста, пола, национальных традиций, состояния здо­ровья потребителей удовлетворять их нужды и интересы. Тов - скоропортящийся, поэтому требуется оператив­ность поставки. 2 особ-ть - несовпадение рабочего периода и пе­риода пр-ва. Пр, прод раст-ва получают 1-2 раза в год, а рабочий период длится целый год. Спец-ты по м. должны уметь прогноз-ть спрос потребителей, рын конъюнктуру и т.д. 3 особ-ть - пр-во с/х продуктов определяется землей, ее кач и интенсив­ностью использ. Все это определяет объем, ассортимент и кач прод. 4 особ-ть — многообразие форм соб-ти в сист АПК на земле, СП, реализуемый тов. Это определяет кон­куренцию. В РФ поступает много прод пита из-за рубежа, поэтому отеч м. обеспечение должно успешно конкурировать с зарубежными фирмами. 5 особ-ть - более высокая восприимчивость, адаптивность, самоорганизация и самоуправление сист аг­ромарк. по сравнению с др видами м., что объясняется особен спроса потребителя, острой конку­ренцией на рын с/х прод из-за идентичности тов. 6 особ-ть — более низкий ур-нь науки и искус­ства м. Деят в АПК по сравнению с дру­гими областями – нет спец-в по агромарк-гу.

Маркетинг в аграрном секторе имеет специфику, связанную с особенностями сельского хозяйства, сельскохозяйственной продукции, а также действием рыночного механизма в отрасли. Сельское хозяйство удовлетворяет важнейшую потребность на­селения в продовольствии через продукты питания или сырье для пищевой промышленности. Сельскохозяйственная продукция, являясь товаром первой необходимости, должна поступать свое­временно, в необходимом объеме и ассортименте, высокого каче­ства с учетом нужд и запросов потребителей. При этом требуются оперативность поставки, целесообразная упаковка, хорошее сер­висное обеспечение.

Земля в сельском хозяйстве — не только объект труда, как в других отраслях материального производства, но и его предмет, а также основное средство производства. От ее естественного пло­дородия, способов обработки почвы в сочетании с погодными ус­ловиями, интенсивности эксплуатации во многом зависят объем, ассортимент и качество продукции. В связи с этим в маркетинге должны в максимальной степени учитываться прогнозные оценки состояния сельскохозяйственного производства, своевременно и оперативно предприниматься меры по сохранению его устойчиво­сти, удовлетворению запросов потребителей по всем параметрам.

Исключительно важное значение приобретает производство экологически чистой сельскохозяйственной продукции, обладаю­щей лечебными и диетическими свойствами. Маркетинг такой продукции на всех стадиях ее производства и доведения до потре­бителя принципиально отличается от традиционного.

К числу особенностей сельского хозяйства относятся несовпа­дение рабочего периода и периода производства и связанная с этим сезонность поступления продукции. Так, в растениеводстве рабочий период длится целый год, а продукция поступает один-два раза в год. В связи с этим возникает необходимость хранения и переработки продукции, что удлиняет процесс продвижения ее от производителя к потребителю. Отсюда более высокие требования к маркетинговым службам относительно спроса, рыночной конъ­юнктуры и конкурентов.

Некоторые особенности маркетинга в сельском хозяйстве свя­заны с аграрной реформой, в ходе которой произошли реоргани­зация колхозов и совхозов, перераспределение земель, их прива­тизация, социальные и структурные преобразования. В результате на базе колхозов и совхозов были созданы различные хозяйствен­ные формирования. Часть колхозов и совхозов превращена в под­собные хозяйства предприятий и организаций. Заметно расшири­лись площади земель, выделенные для личных хозяйств населе­ния, коллективных садов и огородов, дачного строительства. По­лучило развитие фермерское движение. Все это привело к разнообразию форм собственности и форм хозяйствования, воз­никновению маркетинговых структур, существенно отличающих­ся как с точки зрения организации, функционирования и управ­ления, так и с точки зрения восприимчивости и адаптивности к нуждам, запросам и интересам потребителей.

В сельском хозяйстве широкое распространение получили кор­поративные формы управления предприятиями (организациями), отличающиеся особой системой взаимоотношений между наем­ными работниками маркетинговых служб и акционерами, направ­ленной на обеспечение эффективности деятельности формирова­ния в интересах его владельцев и других заинтересованных сто­рон.

Нельзя не учитывать и недостаточную разработанность вопроса маркетинговой деятельности в аграрном секторе, а также объек­тивную необходимость государственного регулирования и поддер­жки отрасли. Сельскохозяйственные товаропроизводители в боль­шинстве своем из-за отсутствия необходимых ресурсов не имеют возможности проводить маркетинговые исследования, заниматься мониторингом продовольственных рынков. Эту работу на феде­ральном, региональном и районном уровнях должны взять на себя государственные органы управления.

Анализ маркетинговых систем, складывающихся на российс­ком продовольственном рынке, позволяет выявить некоторые тенденции. Среди них — укрупнение вертикальных маркетинго­вых структур (ВМС) корпоративного типа, создаваемых перераба­тывающими предприятиями, промышленными, инвестиционны­ми и торговыми компаниями, завоевание этими структурами большой рыночной доли и превращение их в операторов продо­вольственного рынка национального масштаба.

Укрупнение маркетинговых сетей сопровождается диверсифи­кацией производственной деятельности их участников.

Создание ВМС — объективный процесс, который имеет целый ряд положительных моментов. К основным из них относятся сле­дующие.

1. Ориентация на отечественную сырьевую базу и участие в ее развитии. Так, например, ОАО «Вимм-Билль-Данн» вложила в российское сельское хозяйство 10 млн долл. Она авансирует и кре­дитует производителей молока, осуществляет централизованнуюзаготовку фуражного зерна и производство комбикормов, которые отпускаются по фиксированным ценам в счет взаиморасчетов за поставляемое молоко, реализует инвестиционные проекты «Мо­лочные реки» в Московской обл., Республике Башкортостан, в рамках которых обеспечивает сельских товаропроизводителей до­ильным и холодильным оборудованием, кормоуборочной техни­кой, проводит улучшение племенного состава молочного скота. АПК «Черкизовский», на 50 % работающий пока на импортном сырье, через два-три года планирует полностью перейти на отече­ственное сырье. Краснокамский мясокомбинат ОАО «КЭЛМИ» (Пермская обл.), имеющий 20 фирменных торговых точек рознич­ной продажи в городах области, фирменный ресторан и 2 оптовые базы в городах Березняки и Соликамск, для организации соб­ственной сырьевой базы создал 3 совместных предприятия с обан­кротившимися сельскохозяйственными предприятиями (СХПК). Сахарная компания «Русагро» стала совладельцем 9 свекловичных хозяйств площадью 50 тыс. га, «Продимекс» владеет хозяйствами площадью 150 тыс. га и т. д.

2. Более высокое качество продукции, поддерживаемое между­народными системами контроля, имиджем торговой марки. На­пример, «Омский бекон» сертифицировал свою продукцию по международным стандартам ИСО-9000; торговая сеть розничных магазинов «Пятерочка» в Санкт-Петербурге разработала проект «Линия качества» по всему каналу распределения; ОАО «Кемеров­ский мясокомбинат», имеющий собственную разветвленную сбы­товую сеть в виде мелкооптовых и розничных магазинов, специа­лизированных передвижных киосков, фирменных отделов в уни­версамах и крупных магазинах, внедрил стандарты требований к внешнему виду и упаковке продукции.

3. Участие в создании транспортной инфраструктуры. Так, зер­новая компания «Астон» заканчивает строительство причальных стенок и портов в г. Калининграде; «Агрос» предполагает такую же работу провести в городах Новороссийске и Санкт-Петербурге. При железнодорожных перевозках крупные компании приобрета­ют в собственность изношенные специализированные вагоны (муковозы, зерновозы), за свой счет проводят восстановительный ремонт, на долевых паях с железной дорогой вкладывают средства в покупку новых вагонов; «Агрос» планирует иметь собственную транспортную компанию.

4. Оперативное реагирование на инновации, быстрое их вне­дрение в производство и товаропроводящую сеть, прямое сотруд­ничество с научными учреждениями. Например, компания «Быстров» — производитель продуктов быстрого приготовления (каши, сухие супы, готовые завтраки) закупает сырье (зерновые хлопья) в Финляндии, в перспективе планирует 50 % продукции произво­дить из отечественного сырья, для чего дала заказ селекционерам на выведение особого сорта овса «Быстрое»; предполагает арендовать землю, купить сельскохозяйственную технику и обеспечить производство с заданными качественными параметрами.

5. Усиление влияния розничной торговли на ассортимент и ка­чество продукции, ее переход на прямые связи с товаропроизво­дителями. Так, сеть супермаркетов «Седьмой континент» (столич­ные гастрономы) приобрела подольский совхоз «Щапово-Агро-техно», где наладила производство «живого» молока и его реализа­цию через свою торговую сеть. Российская сеть ресторанов «Макдональдс», на 70 % обеспечивающаяся сырьем с Пензенского и Белгородского мясоперерабатывающих заводов, входящих в АПК «Черкизовский», предъявляет определенные требования к качеству и ассортименту поставляемых мясных полуфабрикатов, следовательно, и к исходному сельскохозяйственному сырью. Особые требования к картофелю — по размеру клубней, содержа­нию крахмала и др. — предъявляют производители чипсов, сеть ресторанов «Макдональдс» и др. Это ориентирует сельских това­ропроизводителей на целевое производство продукции, избавляет их от проблем с ее сбытом, позволяет более эффективно использо­вать трудовые, материальные и финансовые ресурсы.

Наряду с положительными моментами, связанными с форми­рованием ВМС, нельзя не видеть в этом процессе и негативные стороны. Особенно это касается корпоративных ВМС, формируе­мых за счет инвестиций компаний неагропромышленного комп­лекса. Это зачастую несправедливое распределение прибыли меж­ду участниками, а также ущемление имущественных, земельных и юридических прав сельских товаропроизводителей. Кроме того, сельские товаропроизводители полностью устраняются от участия в сбыте произведенной продукции и влияния на него. Уменьшает­ся зависимость цен от себестоимости, поскольку диверсификация деятельности и широкий ассортимент продукции позволяют сво­бодно манипулировать издержками внутри системы, и сам про­цесс ценообразования выводится из сферы гласного контроля.

Как следствие, необходимо усиление антимонопольного госу­дарственного контроля на продуктовых рынках, а также использо­вание мер, направленных на защиту интересов сельских товаро­производителей в интегрированных формированиях. К числу та­ких мер относятся быстрейшая реструктуризация задолженности сельскохозяйственных организаций, поскольку финансовая несо­стоятельность заставляет их соглашаться на заведомо невыгодные условия при вхождении в интегрированные формирования, а так­же более тщательный контроль за юридической стороной норма­тивно-правовых учредительных документов формирований.

Стратегическое планирование маркетинга

Управление маркетингом в торгово-посреднических организациях представляет собой процесс анализа, пла­нирования, исполнения, координации и контроля марке­тинговых программ. Процесс управления маркетингом также представляет собой анализ рынка, его возможно­стей и прежде всего анализ покупателей, конкурентов по реализуемой продукции, анализ сегментов рынка и по­зиционирование товара на рынке.

При формировании стратегических маркетинговых программ торговый посредник прежде всего должен принять решение о структуре реализуемых товаров и ус­луг, о ценовой политике, о порядке распределения това­ров, рекламной деятельности и стимулировании сбыта. Эта стратегия разрабатывается в основном по четырем направлениям.. Успех в реализации намеченной программы во мно­гом зависит от эффективности ее применения, а это в свою очередь зависит от принятой системы контроля и координации деятельности посреднической организации,

Разработка стратегических маркетинговых программ предусматривает применение концепции стратегиче­ского планирования для каждого целевого сегмента в соответствии с выбранной позицией на рынке. Форми­рование позиции посредника на рынке представляет собой выбор конкретного места на рынке по отноше­нию к другим посредническим организациям. Это ори­ентирует данного посредника на управление не только внутренними ресурсами, но и внешней средой, что от­крывает доступ к внешним материальным ресурсам, контролируемым другими посредническими структура­ми. Например, если оптовый посредник знает о своих поставщиках, то он лучше может знать потребности рынка и тем самым может влиять на создание новых товаров для потребителей.

Важным направлением в формировании маркетингоной стратегии является предложение товаров фирмы на рынок. Это могут быть товары, отличающиеся друг от друга своим качеством, ценой, сервисным обслуживани­ем и т.п. При формировании товарной стратегии ставят­ся задачи по определению ассортиментной группы това­ров, марки, упаковки и внедрению новых и уже реали­зуемых товаров.

Каждая посредническая организация, разрабатывая товарную стратегию, определяет позицию на рынке каж­дого товара по отношению к товарам конкурентов, что предопределяет выбор его качества и цены. Товарная стратегия также учитывает концепцию развития фирмы на рынке, признание товара потребителями, что обеспе­чит ей соответствующую прибыль.

Вместе с тем товарная стратегия должна сопровож­даться маркетинговыми исследованиями, которые долж­ны быть направлены на исследование рынка товаров, выбор целевого рынка и стратегию позиционирования товара.

Разработка и внедрение товарной стратегии должны сопровождаться соответствующими управленческими решениями по анализу рынков, определению потребно­стей в данном виде товара, его марке и проведению рек­ламной кампании.

Товарная стратегия должна быть увязана с другими направлениями стратегического планирования, такими, как связь с системой распределения товаров, ценообра­зованием и продвижением товара.

Одним из важных направлений в деятельности по­среднических организаций является стратегия распреде­ления товара, т.е. выбора способов распределения товара, формирования и управления каналами распределения. Продажи осуществляются либо непосредственно изгото­вителями, либо посредниками. Знание того, какие фак­торы следует при этом учитывать, поможет отдать пред­почтение тому или иному варианту.

К этим факторам могут быть отнесены: частота и сроки поставок, размещение потребителей в регионе, а также учет масштабов предприятий-изготовителей.

Реализация сложной, высокотехнологичной продук­ции чаще всего связана с использованием прямой формы поставок, что обеспечивает достаточный контроль на всем пути ее перемещения.

Чрезвычайно важным является правильное определе­ние канала распределения товара. Для потребителя, а в равной степени и для изготовителя продукции главным является осуществить продвижение продукции через ка­нал, который бы обеспечил сокращение суммарных за­трат при поставке продукции с соблюдением условий сохранности и сроков поставки. В качестве посредников могут выступать как оптовые, так и розничные посред­нические организации.

Следует отметить, что одним из определяющих фак­торов при выборе каналов распределения является его протяжённость по числу посредников, участвующих в распределении продукции.

При интенсивном распределении товаров целесооб­разно создавать большое количество пунктов по их реали­зации. Такая система приемлема для товаров повседнев­ного спроса. В отношении товаров специального назначе­ния, высокотехнологичных или товаров ограниченного тиража (модные изделия), а также предметов искусства стратегия носит характер особого (личного) распределе­ния. Недостаток подобной системы распределения в том, что она сопряжена с высоким риском, поскольку фирма ориентирована на ограниченное число потребителей.

Существует и стратегия селективного распределения, которая используется для товаров предварительного выбора, например электробытовая аппаратура, мебель и др.

При принятии той или иной стратегии распределения товара следует учитывать уровень обслуживания покупате­лей, т.е. время оформления заказов, надежность поставок, выбор коммуникаций между покупателем и продавцом при создании необходимых условий покупателям.

Разновидностью стратегии распределения являются стратегия притяжения и стратегия проталкивания. При реализации стратегии притяжения производитель продук­ции создает селективный спрос и потребительские предпоч­тения через рекламу, пропаганду, организацию различного рода услуг с целью привлечь внимание покупателя или торговых посредников, вступающих в сотрудничество с из­готовителями продукции. Стратегия проталкивания при­меняется в случаях, когда фирма располагает ограничен­ными ресурсами. В этом случае изготовитель продукции часть своих средств передает посреднику или реализует продукцию с предоставлением различного рода торговых скидок к цене товара. Кроме того, производитель может выделять определенные средства посреднику для образо­вания необходимых складских запасов, внедрения совре­менных средств механизации и складирования товаров и улучшения обслуживания потребителей.

Ценовая стратегия является одним из эффективных инструментов при организации бизнеса в реализации про­дукции посредническими организациями. Разработка це­новой стратегии может быть представлена следующими этапами: определение целей ценовой стратегии, оценка эластичности спроса, определение затрат и зависимости их от объемов деятельности фирмы, изучение цен и затрат у конкурирующих фирм, выбор метода для расчета цены, адаптация цены к различным затратам в зависимости от территориальных различий и сегментов рынка.

Ценовая стратегия зависит от количества товара, ка­нала его распределения, а также участия посредника в процессе распределения.

Приведенные выше товарная стратегия и стратегия рас­пределения оказывают влияние на определение цены.

Основными целями ценовой стратегии являются мак­симизация объема продаж и завоевание доли рынка, дифференциация качества продукции или услуги и мак­симизация прибыли. Цена рассматривается как индика­тор качества продукции и ее престижа. С увеличением цены сокращается спрос на продукцию и, наоборот, ее рост резко влияет на сокращение объема продаж.

Стратегия продвижения — это маркетинговая дея­тельность, проводимая в целях осуществления коммуни­каций с целевым рынком и распространения информа­ции о производителе, объемах его продаж. Под комму­никациями понимаются реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и связи с общественностью (паблик ри-лейшнз — ПР). Источником этих коммуникаций могут выступать как физические, так и юридические лица, ко­торые используют различные средства коммуникаций для установления деловых контактов с потребителями продукции.

В зависимости от поставленных целей используются различные виды коммуникаций для продвижения това­ров. Так, рынок товаров промышленного назначения значительно отличается от рынка продовольственных товаров. Поэтому и маркетинговые коммуникации тре­буют различных подходов при разработке стратегии про­движения товара на рынок. Так, стратегия продвижения новых товаров связана с формированием спроса на эти товары. И маркетинговая стратегия продвижения связана с информированием перспективных покупателей о новых товарах и изучением их потребностей.

Важными элементами стратегам продвижения является мотивация покупателей на покупку новых товаров и поддержание с ними связей после продажи товаров.

Стратегия продвижения товаров и ее эффективность за висят от различных используемых коммуникативных методов, а также от комплексного использования средств коммуникаций и рационального выбора методов их реализации.