Стимулирование продаж. Стимулирование продаж - это кратковременные меры по увеличению объема продаж или усилению воздействия на потребителей.

Стимулирование продаж - это кратковременные меры по увеличению объема продаж или усилению воздействия на потребителей.

Стимулирование продаж проводят за счет привлечения внимания покупателей к продукту с помощью более выгодного соотношения его цены и полезности, что достигается либо временным снижением цены, либо временным увеличением ценности продукта.

Проводя краткосрочную компанию по стимулированию продаж, фирма рассчитывает на долговременное увеличение объема сбыта (обычно на несколько процентов).

Стимулирование продаж обычно проводится совместно с рекламной компанией и “паблик рилейшнз”. Инициаторы рассматриваемого стимулирования - изготовители продукции или торговля, а целевые группы - конечные покупатели или розничные торговцы.

Цель - рост продаж- может быть достигнут за счет:

· стимулирования пробных продаж;

· стимулирования повторных закупок;

· увеличения количества покупаемого товара;

· увеличения частоты повторных закупок;

· стимулирования несезонных продаж;

· активизации торговли.

Формы стимулирования продаж подразделяют на ценовые, ценностные, информационные и лотерейные.

К ценовым формам относят:

· бесплатные пробные образцы, чтобы преодолеть стереотипы клиентов в приобретении старых товаров и “приучить” их к новым;

· скидки с цен, но такие, которые бы не снизили имидж качественного продукта;

· купоны, дающие право на скидку.

К ценностным относятся:

· стимулирование продаж по принципу “больше продукта за ту же цену”;

· бесплатные сувениры;

· премии за покупку определенного числа товаров при предъявлении этикеток.

К информационным формам относятся:

· ярмарки, выставки (особенно широко используются на рынке предприятий);

· спортивные и зрелищные мероприятия с рекламой и раздачей образцов товаров.

К лотерейным относятся:

· лотереи;

· конкурсы с вручением призов.

Основными чертами стимулирования продаж являются:

· привлекательность и информативность;

· побуждение и приглашение к покупке;

· предложение льготы или содействия.

Расходы на стимулирование продаж в мире растут в два раза быстрее, чем на рекламу.

9.3.4. “Паблик рилейшнз” (PR)

“Паблик рилейшнз” (связи с общественностью) - это установление и поддержание контактов компании с различными группами общественности.

Различают корпоративные П.Р. и маркетинговые.

Корпоративные П.Р. охватывают служащих фирмы, финансовые круги, поставщиков, покупателей, правительственные учреждения, средства массовой информации. Главными целями корпоративных П.Р. являются:

· содействие процветанию фирмы за счет хороших контактов с общественностью;

· более полный учет интересов социальных потребителей.

Маркетинговые П.Р. нацелены на расширение сбыта продукции за счет поддержания хороших отношений с общественностью. Их используют при анонсировании новых продуктов, формировании благоприятного имиджа продукта и фирмы, освоении новых рынков.

К инструментам маркетинговых П.Р. относятся реклама привлекательного имиджа компании с помощью спонсорства, акций и программ в сфере здравоохранения, защиты окружающей среды, спорта, культуры и паблисити.

Паблисити (пропаганда) - это информация о компании и ее продуктах в средствах массовой информации в редакторских отделах изданий или программ радио или ТВ. Компании не оплачивают официально эту рекламу, написанную журналистами и знаменитыми людьми, однако положительное паблисити требует налаживания хороших отношений со СМИ.

К характеристикам паблисити относятся:

· достоверность - материал кажется более правдоподобным и обоснованным, чем реклама;

· широкий охват покупателей - ее читают и она воздействует даже на избегающих рекламу. Сообщение часто носит форму новости в прессе;

· броскость.

Обычно пропаганду недооценивают. О ней вспоминают в последнюю очередь, хотя с ее помощью можно сэкономить деньги на рекламу.