Формирование сбытовой сети

Профессиональный туроператор по специфике своего пред­принимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на про­данных турах. Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Од­нако каждое предприятие заинтересовано в конечной реали­зации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является про­движение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального по­требителя.

Формирование сбытовой сети включает поиск перспектив­ных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заклю­чение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.

В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начина­ется на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» (promotion), «процесс» (pro­cess). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования дея­тельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно-направленный конкретным сегментам потребителей, по приемле­мым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с каче­ственно исполненным обслуживанием.

В практике деятельности туристских организаций выделяют­ся два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта- это, как правило, система фи­лиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на тер­ритории самой страны (независимо от того, кому они продают­ся - гражданам страны или иностранцам, находящимся на тер­ритории данной страны).

Внешние каналы сбыта- это определенное число зарубеж­ных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использо­вание и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Однако их роль в зависимости от характера производимых услуг может оцени­ваться по-разному. Если туристская организация специализиру­ется на продаже комплексного обслуживания (инклюзив - или пэкидж-туров), ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать в за­рубежных странах собственные агентства и представительства, как это делают такие гиганты туристского бизнеса, как «Америкен Экспресс» или «Томас Кук». Но создание собственной сети турагентств в других странах связано с большими валютными затратами и под силу только крупным фирмам. Средним фир­мам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее ис­пользовать туристские организации, занявшие хорошие позиции на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

Если же туристская фирма производит отдельные турист­ские услуги (услуги гидов-переводчиков, аренда автотранспорта и т. д.) в большом объеме, то ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

Функции туроператора на рынке можно сравнить с деятель­ностью предприятия оптовой торговли: он закупает в больших объемах услуги гостиниц, транспортных и других предприятий туриндустрии и комбинирует из них собственные программы туров, которые реализует через посредников или напрямую по­требителям. Структура рынка организованного туризма пред­ставлена на рис. 2.

В многолетней практике работы фирм-туроператоров исполь­зуются различные каналы реализации туристского продукта.

Среди них можно выделить следующие:

• создание собственных бюро продаж (торговые точки);

• создание посреднической турагентской сети;

• наличие связи с крупными организациями и предприя­тиями;

• использование специализированных магазинов;

• продажа туров по почте.

Если говорить обобщенно, то существуют две формы органи­зации сбыта туристского продукта: при помощи собственных бюро продаж и при помощи использования контрагентской сети.

Во многих фирмах каналы продвижения турпродукта комби­нированные, т. е. есть структуры и подразделения собственных продаж, и есть также контрагентская сеть, московская турист­ская компания «Бегемот», например, являясь инициативным туроператором, отправляет 50 % своих клиентов через агент­скую сеть. Продажами занимаются также 4 московских офиса, филиалы в Туле и Архангельске, 5 эксклюзивных турагентств работают под торговой маркой «Бегемот». Для работы с агентствами в компании создан специальный отдел.