Подбор партнеров по сбыту. Агентское соглашение

Для вновь формируемой сбытовой сети и некрупных турист­ских фирм первые шаги на рынкедолжны начинаться с уста­новления сотрудничества с розничными и мелкооптовыми фир­мами. При этом необходим учет специализации их сбытовой сети, которая должна соответствовать туристскому продукту, предлагаемому туроператором.

В маркетинговой стратегии фирм, выходящих на зарубежные рынки, обязательно должно учитываться территориальное раз­мещение зарубежных партнеров по продажам, так как это явля­ется важным условием эффективности сбытовой сети. Значение потенциальных клиентов для туристского рынка зависит от рав­номерного распределения сбытовой сети на территории госу­дарства (региона) при значительном преобладании городских пунктов продажи над сельскими.

При подборе партнеров по сбыту необходимо учитывать три главных момента: правоспособность, кредитоспособность и дее­способность потенциального партнера (агентства).

Правоспособность- это наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туристских услуг. Правовой статус определяется национальным законодательством и в раз­ных странах подтверждается различными юридическими фор­мами (например, лицензия, патент, регистрация в торговом рее­стре). Юридическое лицо, не имеющее такого статуса, не может рассматриваться как туристская фирма. Поэтому в случае на­рушения такой фирмой договорных обязательств судебные органы могут не принять исковые заявления к рассмотрению. В связи с этим определение правового статуса туристской фир­мы должно быть первым условием установления с ней деловых отношений.

О правовом положении фирмы могут свидетельствовать ко­пии лицензий или патентов, выписки из торгового реестра, справки или удостоверения (сертификаты) официальных орга­нов и т. п.

О правоспособности фирмы может косвенно свидетельст­вовать ее членство в национальных или региональных турист­ских ассоциациях или организациях. Как известно, в члены таких организаций принимаются только фирмы, имеющие статус туристских. Поскольку эти национальные ассоциации в соответствии со своими уставами несут определенную моральную и материальную ответственность за действия своих членов, они внимательно следят за соблюдением ими законо­дательства.

Рассматривая вопрос о правоспособности туристской фирмы, необходимо также принимать во внимание и наличие у нее агентского соглашения с транспортными компаниями. Назначе­ние туристской фирмы агентом транспортной (авиационной, железнодорожной, судоходной и автотранспортной) компании может служить весьма точным критерием ее правоспособности, так как это означает, что транспортная компания доверяет дан­ному туристскому агентству выписывать билеты на своих блан­ках. Поскольку билеты являются документами строгой финан­совой отчетности, такое доверие к туристской фирме основыва­ется на исключительно глубокой проверке деловых качеств ту­ристского агента.

Кредитоспособность.Под этим понятием подразумевается наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспе­чения своевременных расчетов по заключенной сделке. В отли­чие от правоспособности, которая является неизменной характеристикой до тех пор, пока юридический статус туристской фирмы сохраняет свою силу, кредитоспособность может посто­янно менять свое значение. Практика работы наших туристских организаций знает случаи, когда у иностранных туристских фирм на счетах в банках в какой-то день находилось по несколь­ку миллионов американских долларов, а уже через Один-два дня эти счета оказывались пустыми.

Нередко фирмы склонны представить в качестве доказа­тельств своей кредитоспособности так называемый банковский референт, т. е. справку от банка об имеющемся счете фирмы, его приблизительном размере и движении. Однако такие справки не могут служить основанием для определения кредитоспособно­сти фирмы, тем более гарантией своевременных и полных рас­четов по заключенной сделке.

Кредитоспособность туристской фирмы может подтвердить банковская гарантия. Однако банки самостоятельно, без особого на то соглашения с фирмой, не имеют права выдать такую га­рантию, так как в таком случае банк принимает на себя всю ма­териальную ответственность за действия фирмы. При выдаче гарантии банк снимает с текущего счета фирмы соответствую­щую сумму и держит ее в качестве гарантийного депозита. Для фирмы это означает изъятие из обращения значительных де­нежных средств, на что она идет с большой неохотой. Поэтому при переговорах с фирмой о выдаче ею банковской гарантии следует умело аргументировать это условие.

Наиболее реальным путем обеспечения интересов по расче­там с фирмой является получение от нее авансовых платежей.В зависимости от достигнутого соглашения авансовые платежи могут выполняться в виде депозита и задатка.

Депозитомсчитается согласованная часть общей цены сдел­ки, которую партнер по продажам переводит туристской фирме в согласованный срок до начала реализации данной сделки (прибытие туристов) в качестве гарантии окончательных расче­тов. При окончательном расчете по сделке депозит засчитывает­ся в счет общей оплаты цены сделки. В случае расторжения сделки депозит должен быть возвращен на основании дейст­вующих норм.

В практике сотрудничества с зарубежными туристскими фирмами действуют две формы депозита.

Первая- это депо­зит, вносимый в счет оплаты туристских услуг, предоставляе­мых туристам в течение года. Такой депозит вносится в начале года. Его размер (10-50%) определяется соглашением догова­ривающихся сторон. В конце года он может быть засчитан в оплату последних операций или перенесен в качестве ново­го депозита на следующий год.

Вторая форма депозитапри­меняется при расчетах по каждой конкретной продаже турист­ских услуг, чаще всего при приеме туристских групп; в этом случае депозит вносится за каждую из прибывающих групп в установленные сроки и в установленных размерах (50-60 %). При расчетах с партнерами по форме депозита туроператору необходимо постоянно следить за тем, чтобы сумма текущей задолженности турагента никогда не превышала сумму внесен­ного депозита.

Задаток.В отличие от депозита задаток является авансовым платежом, который не подлежит возврату в случае расторжения контракта по вине стороны, внесшей этот задаток. Но надо иметь в виду, что в международной практике действует правило, по которому сторона, получившая задаток и по вине которой произошло расторжение контракта, обязана вернуть его в двой­ном размере.

Российские туристские организации в практике сотрудниче­ства с зарубежными фирмами чаще всего используют авансовые платежи в виде задатка (т. е. безотзывного депозита), аргумен­тируя это условие тем, что если фирмы аннулируют заброниро­ванные ими туры, то наши организации понесут большие убытки в связи с простоем гостиниц и других средств обслуживания туристов.

Дееспособность. Под этим понятием подразумевается спо­собность туристской фирмы выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки. Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельно­стью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т. п. Так, при оценке этих качеств фирмы предметом нашего внимания должны стать наличие хорошо расположен­ных и оснащенных торговых помещений, объем и качество рек­ламы, связи с транспортными и гостиничными компаниями, членство в национальных, региональных туристских организа­циях, квалификация и численность персонала, контрагентская сеть и наличие у фирмы компьютерных систем. Это далеко не полный перечень показателей, характеризующих дееспособ­ность туристской фирмы. Следует отметить, что все они должны рассматриваться комплексно и в динамике, что позволит соста­вить объективное представление о деловых качествах изучаемой фирмы.

Туроператор должен тщательно выбирать потенциального турагента, изучить его надежность и деловую активность и толь­ко затем уже заключить с ним агентское соглашение.

Агента подбирают исходя из поставленной задачи реализа­ции и особенностей турпродукта.

Факторы, принимаемые во внимание при подборе турагентов:

• предметное направление туров (отдых, бизнес-поездки, охота и др.);

• объем прав и обязанностей;

• наличие определенной территории, группы предприятий;

• социально-экономические и иные критерии групп потенци­альных туристов;

• разновидность технологии и методов продаж;

• вид взаиморасчетов;

• опыт работы и имидж в сфере туризма;

• наличие лицензии на данный вид деятельности.