Стимулирование продажи и пропаганда туристского продукта

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная дея­тельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потреби­телей (туристов) на коммерческое предложение фирм.

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенно­го минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой дея­тельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.

К нерекламным методам продвижения турпродуктаотно­сятся:

• личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

• прямая рассылка информации и работа с различными база­ми данных (формирование постоянно поддерживаемых баз дан­ных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

• прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рас­сылка - информация перспективных корпоративных клиентов);

• стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные кон­курсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществ­ляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

• пропаганда или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где рас­пространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиента­ми и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направ­лены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Далее рассмотрим задачи и средства стимулирования прода­жи туристских услуг, применяемые туроператорами.

Стимулирование потребителей (туристов)

Среди задач стимулирования потребителей основными явля­ются: поощрение более интенсивного потребления предлагае­мых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приоб­ретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлече­ние внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Средства стимулирования:

• предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересо­вать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене;

• предоставление дополнительного бесплатного обслужива­ния в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура про­должительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня;

• включение в комплексное обслуживание некоторых бес­платных дополнительных услуг (например, вход в дискоклуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисны­ми кортами и т. д.);

• проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выстав­ке викторины по вопросам туризма, в которой победитель полу­чает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким пу­тем фирма добивается привлечения к себе внимания дополни­тельного числа потенциальных клиентов;

• широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (до­рожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т. п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов;

• оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных но­мерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжест­венных дат и др.;

• торжественное чествование юбилейных (1-, 10-, 100-тысяч­ных) покупателей Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.