Стимулирование розничных турагентов

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; под­рыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; форми­рование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Средства стимулирования:

• установление прогрессивной комиссии за продажу турист­ских поездок сверх установленной квоты;

• предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несе­зонный период;

• предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

• вручение представителям розничных турагентств предста­вительских подарков-сувениров;

• проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право скидки с объявленных цен и др.);

• распространение каталогов среди потенциальных парт­неров;

• организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплат­но или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объяв­ленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с ту­ристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные се­минары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном ту­ристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для турагентов:

• группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагентств), непосредственно реализующих турпродукт;

• в такие поездки, как правило, приглашаются уже зареко­мендовавшие себя партнеры;

• такие поездки организуются в несезон (перед его началом);

• в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;

• стандартная группа в такой поездке - 15-20 человек;

• стандартная продолжительность - 1 неделя;

• участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);

• производится отслеживание результатов продаж в кон­кретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Меры стимулирования планируются на основе общей страте­гии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в нацио­нальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сро­ки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стиму­лирующие меры связаны с определенными расходами, и поэто­му их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.