Система продвижения туристского продуктачерез по­среднические организации (операторы-оптовики, агентства, суб­агентства, агенты) называется каналом продвижения.

На рис. 2 представлены схемы рыночных каналов продви­жения продукта туроператора до потребителя (туриста).

По схеме А чаще всего работают мелкие туристские фирмы, которые практикуют самостоятельную продажу собственных туров. Однако большого успеха такая деятельность не приносит и возможна лишь при малом объеме услуг (не более десяти групп в год). Она обычно сочетается с агентской работой по продаже чужих туров. Чаще всего такая фирма обслуживает либо конкретное предприятие, либо устоявшийся и небольшой круг клиентов. Для крупного туроператора такой вид продаж неприемлем.

По схеме Б работают более крупные туроператоры, имею­щие уже достаточно высокие объемы продаж. При этом может быть несколько турагентств. К реализации своего туристского продукта крупный туроператор привлекает множество (иногда более 1000) посредников - туристских агентств и частных аген­тов.

На схеме Впредставлен канал продвижения турпродукта от рецептивного (на приеме) туроператора посредством инициа­тивных туроператоров в разных странах, имеющих там свою агентскую сеть.

Схема Г.На этой схеме представлен канал продвижения ту­ристского продукта с участием оптовиков (wholesalers). Это посредническая туроператорская фирма, которая обычно рабо­тает в пределах определенного региона, централизованно заку­пая туры у отечественных и зарубежных туроператоров.

Некоторые оптовики специализируются на продаже инклю­зив - и пэкидж-туров, созданных более мелкими туроператорами и представленных оптовику на продажу.

Традиционно туроператоры-оптовики создают собственные сети мелких дилеров (турагентств). Чем больше будет мелких местных агентств по продаже туров, тем больше возможности довести информацию о туре до потенциального туриста и орга­низовать эффективную продажу туристского продукта. По дан­ным мировой статистики, более 80 % объема туристского про­дукта реализуют именно мелкие агентства.

По характеру операций туристские фирмы подразделяются на розничные и оптовые.

Розничные агентства- это, как правило, небольшие по­среднические предприятия с незначительным капиталом и огра­ниченным рынком. Будучи всего лишь посредниками, рознич­ные фирмы зависят от политики крупных туристских и транс­портных компаний. Однако они играют важную роль на рынке, так как через них происходит продажа подавляющей части ту­ристских поездок. Опыт работы турагентств в развитых турист­ских странах показывает, что оптимальным количеством тур­агентств в расчете на количество жителей является одно агент­ство на 10 000 человек.

Розничной торговлей туристскими услугами считается любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям - туристам для их личного некоммерческого использования. Роз­ничные туристские фирмы работают на основе прямых контак­тов с клиентами, которым они продают услуги предприятий туристского обслуживания и транспорта.

Оптовыми туристскими фирмами,как правило, выступают крупные туроператоры (или турорганизаторы), которые прово­дят крупномасштабные операции по продаже стандартных (или серийных) инклюзив - или пэкидж-туров.

Оптовой торговлей туристскими услугами считается любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи.

Следует подчеркнуть особую роль оптовых туроператоров в деле формирования рынка туристских услуг. По сути дела они являются главными генераторами организованного туризма, в том числе международного.

Оптовым фирмам приходится вкладывать в свое дело значи­тельный капитал, размер которого определяется рекламными затратами, расходами на аренду помещения под контору и тор­говые залы, на оплату персонала, формирование оборотных средств и др.

На практике бывает трудно провести четкое разграничение между чисто розничными и оптовыми фирмами, так как и те, и другие могут выполнять и розничные, и оптовые операции. Оптовые фирмы нередко имеют отделения или филиалы для розничных операций. Розничные фирмы при удобном случае готовы взяться за небольшие оптовые операции.

Оптовый туроператор отличается от туроператора рознично­го тем, что первый услуги не производит, а покупает их у второ­го, как правило, для дальнейшей перепродажи.

На схеме Д добавляется еще одно завершающее звено - турагент как физическое лицо (коммивояжер). В крупных горо­дах цивилизованных стран туристских агентств - множество. Практически каждая третья витрина на первом этаже центра города принадлежит туристскому агентству. И, тем не менее, наиболее значительная часть продаж совершается не в самих агентствах, а их агентами вне офисов. Люди, применительно к данному случаю - потенциальные туристы, в силу ряда пси­хологических факторов более склонны верить друзьям, зна­комым, близким и вообще живым людям, побывавшим в ту­ристской поездке, чем рекламе и вывескам в витринах агентств, хотя последние факторы немаловажны и играют свою положи­тельную роль. В связи с этим возникает необходимость еще одной ступени в этой иерархии посреднических уровней, пред­ставленной на схеме Г, - агент, работающий персонально с ин­дивидуальными потребителями и группами населения, предпри­ятиями и т. д.

Агент - последнее и значительное звено в цепи участни­ков процесса реализации туристского продукта. Он чаще все­го работает по методу прямой продажи и находит клиента, прежде всего, среди своих родственников и знакомых, по ре­комендациям, на службе, на дому, в общественных учреждениях и т. д.

В последние годы система сбыта туристского продукта приобрела две массовые формы: традиционную и нетради­ционную.

К традиционным формам продажитуристских услуг отно­сятся все те многочисленные туристские фирмы, для которых эта деятельность является основной, обеспечивающей их жизне­способность. Статистика показывает, что за рубежом это одна из наиболее распространенных предпринимательских структур в области туризма. Так, в США насчитывается более 30 тыс. туристских фирм. При такой большой численности туристских фирм в их функциональных, структурных, коммерческих харак­теристиках можно наблюдать большие различия.

Нетрадиционные формы продажитуристских услуг возни­кают и активно действуют в отраслях, не связанных напрямую с туризмом. Динамичное развитие международного туризма подталкивает многие крупные нетуристские компании вклады­вать свои средства в туристскую индустрию. Сегодня уже стало в порядке вещей, когда крупные авиакомпании, банки, страхо­вые общества, торговые дома и универсальные магазины откры­вают филиалы по продаже туристских путешествий, занимаю­щих уже значительную долю в структуре бизнеса компаний. В нашей стране такие тенденции, которые принято называть «вертикальной интеграцией», также имеют место. Туристским бизнесом активно занимается, например, авиакомпания «Аэро­флот - Российские авиалинии», создавшая консорциум «Аэро­флот Тур Групп» и др.

Основным преимуществом, которое используют такие ком­пании в своей конкурентной борьбе с традиционными турист­скими фирмами, является наличие у них собственных многочис­ленных филиалов или пунктов продажи, систем бронирования и резервирования. Авиакомпании, как правило, имеют много­численные кассы по продаже билетов, свои системы бронирова­ния, состыкованные с внешними системами. Банки также владеют многочисленными отделениями и филиалами, обслужи­вающими своих вкладчиков. У страховых обществ задействова­на чуть ли не армия страховых агентов. Торговые дома чаще всего предлагают туристские услуги деловым лицам, бизнесме­нам, связанным с ними деловыми отношениями. В универсаль­ных магазинах создаются специальные секции, где посетители могут выбрать по каталогам и приобрести заинтересовавшую их туристскую поездку.

Одной из нетрадиционных форм продажи можно назвать прямые продажи корпоративным клиентам.Такая форма продажи используется при организации путешествий турист­ских групп, скомплектованных из работников отдельных пред­приятий, учреждений, членов обществ, школ, колледжей, банков, торговых компаний и т. д. Организованные по прямому заказу корпоративного клиента инсентив-туры - это перспек­тивно развивающееся направление реализации туристского про­дукта.

Кроме того, нетрадиционными формами продажи туристско­го продукта можно назвать реализацию туров через глобальные компьютерные системы бронирования и резервирования, а так­же через Интернет. Этот способ продажи туров и туристских услуг широко внедряется как на международном, так и на отече­ственном туристском рынке. В отечественных фирмах создают­ся специальные компьютерные программы, например «Турвин», «Ключ» и др. Считается, что именно этот способ продажи туров способен в XXI в. значительно потеснить позиции традицион­ных способов работы туристских фирм.

Встречаются на туристском рынке и комбинированные фор­мы традиционных и нетрадиционных моделей организации сбы­товой сети. В качестве примера можно привести предложение по технологии взаимодействия туроператор - турагент. Это - формирование разветвленной сети турагентств на основе новых технологий, разработанное «Интуристом».

Современный «Интурист» представляет собой группу компа­ний, способных наилучшим образом удовлетворить разнообраз­ные запросы клиентов. В группу компаний «Интурист» вошли такие известные туроператорские фирмы, как «Роза ветров», «Бегемот», «Интурист Тревел», «Спейс Тревел», BSI, «Чедок», «Инна Тур», 54 дочерних предприятия «Интуриста», находя­щихся в регионах России, 15 зарубежных представительств «Интуриста», крупнейшее автобусное предприятие РФ «Интур-сервис», а также обширная группа агентств, работающих с «Ин­туристом» на франчайзинговой основе.

В качестве приоритетной задачи руководство «Интуриста» рассматривает создание мощной разветвленной сети агентств, используя при этом лучшие современные технологии.

Взаимодействие туроператоров с агентствами осуществляет­ся в режиме on-line с использованием программного обеспече­ния AIS. Благодаря этой программе агентства получают воз­можность выбрать из широкого спектра предложений нужное направление. При этом известно, что «Роза ветров» специализи­руется на внутреннем туризме, «Бегемот» - на Италии и Турции (Стамбул), BSI - на Англии, «Инна Тур» - на Франции и Туни­се, «Чедок» - на Чехии, «Спейс Тревел» - на ОАЭ, «Интурист Тревел» - на горнолыжных курортах, Египте, Таиланде, Израи­ле, Турции, Греции, Канарских и других экзотических остро­вах мира.

Подключившись к единому центру продаж (AIS), каждый агент, работая в режиме «настоящего времени» через Интернет или используя другие каналы связи (E-mail, модемная связь др.), может заказать у оператора тур с максимальной для себя выгодой.

Система открыта для всех других туроператоров и агентств, желающих работать либо под своим именем, либо на основании франчайзинговых соглашений. Для подключения к программе AIS, которое проводится бесплатно, требуется весьма скромный арсенал средств: агенту достаточно иметь компьютер, доступ в Интернет или модем, позволяющий связаться с центром продаж.