Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Придумали маркетологи.




 

К достаточно опытному риэлтеру обращается потенциальная покупательница, восклицая:

«Я хочу купить то, что мне нужно, а все предлагают одно и то же, то, что есть на рынке!»

Риэлтер, подумав, отвечает:

«Но, то чего нет на рынке, купить невозможно!»

Безусловно, с точки зрения логики это правильный ответ – безукоризненный.

Но правилен ли он с точки зрения техники продаж?

Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец?

А как прореагировали бы вы?

Какой тренинг продается сегодня больше всего? – Тренинг продаж.

Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль.

 

Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается.

В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?».

 

Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе.

 

А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности.

 

Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж – это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом – клиенте, покупателе, так и о себе ( вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале)



 

Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала.

Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то?

Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности.

Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки».

Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны.



Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа.

 

Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут.

В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины:

1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж.

2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов.

3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации.

4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала.

 

Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания».

 

- Слушай, купил на днях слона. Такой классный! Стирает, готовит, в саду работает. За ребенком присматривает. Жена от него без ума. - Продай, а! -Так и быть! Через неделю. -Знаешь, твой слон - настоящее чудовище. Перебил всю посуду. Перетоптал все цветы в саду. Ребенок его боится. Жена меня из дома выгоняет. -Э-э, брат! С таким настроением ты слона не продашь!
В заключение хотелось бы сказать, что продажи продажам рознь, и все вышеупомянутое в большей степени относится к тренингам для «рядовых» продавцов. (У нас появился даже условно-шутливый термин – «прилавочники»). Тренинг для торговых представителей, менеджеров отделов продаж и т.д. при обязательном включении в него рассмотрения алгоритма процесса продажи все-таки больше напоминает тренинг взаимодействия с клиентом.

 

 


Упражнения:

Упражнение 1. «Задать вопрос».

 


Дата добавления: 2014-12-30; просмотров: 23; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.007 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты