В. Этика переговоров с партнером

Для ведения переговоров важным моментом явл.среда их проведения:

1.решение комплекса оргвопросов:

-организация встречи

-персональный состав присутствующих

-участие представителей прессы

-преподнесение цветов

-приветственные речи

-размещение в гостинице

-деловая часть программы

-приёмы, завтраки, обеды, товарищеские ужины

-культурная программа

-посещение промышленных объектов идр.

-поездки по стране

-окончательные проводы

Это:

2.место переговоров. Оно само по себе может стать положительным или отрицательным фактором («дома» мы или «в гостях»?).Рекомендуется исп-ть круглый стол-обеспечивает равенство коллег.

3.необходимо выбрать пространство комфортного общения исъходя из менталитета сторон. Оптимальное расстояние-1,2метра.

4. одежда, официальная или неофициальная, подходящая или неуместная, может создать у участников переговоров неверное впечатление о серьезности или небрежности противоположной стороны.

5. Большое значение имеет невербальная часть общения, которая связана с различной эмоциональностью людей.

6.необходимо перед началом переговоров ответить на следующие вопросы:

-Какова конкретная цель этой встречи? (предварительное обсуждение, сбор информации)

-Где лучше всего встретиться?

-Кто будет присутствовать на переговорах? (уровень представительств, число представителей, класс специалистов)

-Как долго они будут продолжаться? (часы, дни, недели)

-Созданы ли условия для переговоров?

-Какой стиль обсуждения участники скорее всего предпочтут? (дедуктивный, индуктивный, свободный)

-Насколько гибкими они могут быть на переговорах?

-Какова чувствительность противоположной стороны? (национальная, персональная)

-Насколько велик культурный разрыв между сторонами?

-В какой степени допустимы для придания переговорам неформальности такие факторы, как, например, юмор?

Правильно найденные ответы на выше перечисленные вопросы помогут лучше подготовиться к встрече, что даст хороший шанс для смягчения переговоров.

Тактические приёмы:

1.уклонение от борьбы(заключается в том, что предполагается решение вопросов перенести на др.заседание. Исп-ся, когда затрагиваются нежелательные вопросы или когда партнёру не следует давать дополнительную информацию).

2.Затягивание переговоров(Увеличение время переговоров для выяснения ситуации и получения доп.инфо от партнёра.Инфо выдаётся партнёру по частям, чб он лучше раскрылся).

3.Пакетирование(К обсуждение предлагается не один вопрос, а несколько, т.е. пакет)

4.Завышение требований(В состав предложений заведомо вкл-ся неприемлимые для партнёра. Затем завышенные требования снимаются, что рассматривается как уступка).

5.Расстановка ложных акцентов в собственной позиции(покызываем заинтересованность в тех вопросах, которые являеются второстепенными).

6.Выдвижение требований в последнюю минуту.

Особенности переговоров с представителями различных стран:

США:-рационализм, экономия времени;-пренебрежение традициями

Необходимо чётко изложить оригинальность вашей идеи и выгоду для американцев.

Англия:-приверженность традициям;-консерватизм;-высокая квалиф.менеджеров

Необ-мо придерживаться опред.ритуала общения, выяснить фирменную стр-ру, не дарить дорогих подарков.

Франция: -значимость фр.языка;-большое значение имеют связи и знакомства;-бюрократическая волокита.

Необ-мо проявлять интерес к культурному наследию страны, не затрагивать личные вопросы, не обращаться по имени. Уделяется внимание внешн.виду и обязательна неформальная часть.

Германия:-аккуратность;-педантичность;-пунктуальность;-приверженность титулам;-время расписано по часам;-не принято дарить подарки.

Н-мо строго соблюдать регламент.

Италия:-отсутствует бюрократия;-большое внимание уделяется дружескому неформальному общению

Китай:-длительность ведения переговоров, т.к.решенияпринимаются коллегиально и прорабатываются в детелях;-большое значение уделяется неформ.общению, дарят подарки.

Япония:-для переговоров исп-ся посредники;-обязателен обмен визитными карточками;-не исп-ся рукопожатия, а только поклон;-важны пунктуальность и неформ.общение.

Россия: -на переговорах ставят цели, но не уделяют внимания способу их достижения;-осторожность;-быстрая смена настроений;-имеет место нарушение делового этикета;-иногда стремление получить одностороннее преимущество.