Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Основные этапы ведения переговоров.




Читайте также:
  1. B. Искусственная вентиляция легких. Методики проведения искусственной вентиляции легких
  2. F91 Расстройства поведения.
  3. I. Основные положения
  4. I. Теоретические сведения.
  5. I. Теоретические сведения.
  6. I. Теоретические сведения.
  7. I. Теоретические сведения.
  8. I. Теоретические сведения.
  9. I. Теоретические сведения.
  10. I. Теоретические сведения.

Рассматривая основные этапы ведения переговоров, мы ранее отмечали, что каждый из этапов имеет свой сценарий, а также предполагает реализацию частных целей этапа необходимых для перехода к следующему этапу. Пропуск какой-либо фазы часто приводит к тому, что результат следующей фазы будет непродуктивным.

Процесс ведения переговоров с точки зрения коммуникативных технологий включает в себя пять основных фаз:

- начало беседы;

- передача информации;

- аргументирование;

- нейтрализация замечаний собеседника;

- принятие решения и завершение переговоров.

Рассмотрим, в частности, как должны быть реализованы эти этапы в переговрах о купле и продаже. В таблице 1 приведены основные этапы проведения коммерческих переговоров.

 

Таблица 1 Основные этапы переговоров

Этап Цели этапа Пути достижения целей
Подготовка к переговорам   · владеть четкими формулировками, презентующими услугу (товар); · позитивная настройка на эффективную работу; · владеть информацией о клиенте, позволяющей построить разговор с ориентацией на проблемы клиента; · быть готовым к ответу на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов · самостоятельная подготовка по заданным критериям; · работа с негативными установками; · «мозговой штурм» трудных вопросов; · анализ опыта  
Установление контакта · расположить клиента к себе · • привлечь его внимание к услуге (товару) · • втянуть его в процесс обсуждения   · невербальные аспекты встречи клиента · самопрезентация · приветствие клиента · комплименты · малый разговор · различные вопросы
Взаимодействие для достижения согласия · укрепить расположение к Вам клиента · выяснить, в чем он нуждается, каковы его интересы; · осознать весь спектр потребностей, значимых для клиента; · выяснить возможности клиента · решить для себя, каким образом Вы можете ему помочь в реализации его нужд и потребностей   · постановка вопросов · активное слушание · аргументация  
Ответы на возражения · отвечать на все возможные возражения клиента · снять негативную эмоциональную реакцию на Вашу услугу, качество обслуживания, персонал · предотвратить либо конструктивно разрешить конфликтную ситуацию · спланированные и отработанные модели реакции на возражения · эффективная контраргументация · знание основ конфликтологии  
Завершение продажи · почувствовать момент завершения продажи · подвести клиента к мысли, что пора совершать покупку · подвести партнера к принятию решения · спланированные и отработанные модели завершения продажи

 




Дата добавления: 2015-01-05; просмотров: 12; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.012 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты