Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Занятие 7.




Читайте также:
  1. Вовлечение в занятие проституцией (ст. 240)
  2. Вовлечение в занятие проституцией.
  3. Вопрос 1) Расположение батареи на месте. Район сосредоточения (РС) артиллерийской батареи. Занятие РС.
  4. ВЫБОР И ЗАНЯТИЕ НАБЛЮДАТЕЛЕМ МЕСТА ДЛЯ НАБЛЮДЕНИЯ
  5. Выбор, подготовка и занятие открытой ОП (рубежа развертывания). Карточка огня орудия.
  6. Десятое занятие
  7. Задание №1 (практическое занятие)
  8. Занятие 1. Голливудская формула любовных отношений
  9. Занятие 1. Инженерные заграждения.
  10. Занятие 1. Инженерные заграждения.

«Навыки влияния»

Цель:развитие навыков влияния и убеждения.

План:

1. Информационный лист «Навыки влияния»;

2. Упражнения;

3. Задание для самостоятельного выполнения.

I. Информационный лист «Навыки влияния и убеждения».

Убеждение работает тогда, когда оно воздействует на ограниченный набор глубинных человеческих побуждений и потребностей. Убеждение, иначе говоря, управляется базовыми принципами, которые можно изучить и применить.

1. Принцип схожести: люди любят тех, кто любит их.

Применение: найдите реальные сходства и предложите подлинную похвалу.

Если вы хотите влиять на людей, делайте их своими друзьями. Два фактора здесь особенно важны: подобие и похвала.

Руководители могут использовать сходство, чтобы налаживать связи с новым сотрудником, руководителем другого отдела. Неформальные беседы создают идеальную возможность найти по крайней мере одну общую тему. Важно установить связь пораньше, поскольку это создаст основания для доброжелательности и доверия в последующих беседах.

Похвала. Положительные замечания о чертах другого человека, его отношении к чему-либо, в свою очередь, создают устойчивую симпатию, а также желание следовать тому, что хочет человек, который его хвалит. Наряду с культивированием плодотворных отношений можно также использовать похвалу для восстановления испорченных или недоверительных отношений.

2. Принцип взаимности: люди платят тем же.

Применение: давайте то, что вы хотите получить.

Человек подчиняется универсальной тенденции обращаться с людьми так, как они относятся к нему.

Подарок — один из более грубых примеров правила взаимности. Более тонкие применения этого правила могут выражаться в виде проявлений доверия, духа сотрудничества или дружественного расположения.

3. Принцип социального доказательства: люди следуют схожему примеру других.

Применение: равные по положению люди лучше убеждают друг друга.

Будучи по своей сути социальными существами, люди в большой степени полагаются на сигналы от окружающих о том, как им мыслить, чувствовать и действовать.

Убеждение может быть чрезвычайно эффективно, когда оно поступает от равных по положению. Речь коллеги-сослуживца возымеет намного больше шансов убедить группу, чем очередное выступление начальника. Преподнесенное в простой форме, влияние лучше всего действует горизонтально, а не вертикально.



4. Принцип последовательности: люди равняются на четкую приверженность.

Применение: приверженность людей должна быть активной, публичной и добровольной.

Высказав свою точку зрения или заняв определенную позицию, большинство людей предпочитают ее придерживаться. Даже маленькая приверженность может мощно отразиться на будущих действиях.

Выбор, сделанный самостоятельно и произнесенный вслух, записанный или подтвержденный иным неопровержимым образом, значительно более явно будет направлять дальнейшее поведение, чем в случае, когда тот же самый выбор ничем не подтвержден. Вывод очевиден: если хочется убедить поступать определенным образом, необходимо получить подтверждение этого в письменной форме. Люди следуют тому, что они сами написали.

Желая укрепить приверженность ранее данным обязательствам, подтвердите эти обязательства публично. Каким бы способом ни были формализованы эти обязательства, они ни в коем случае не должны походить на обещания, которые люди дают сами себе под Новый год и о которых они затем благополучно забывают. Они должны быть сделаны публично и сформулированы ясно.



Если вы хотите, чтобы произошло коренное изменение в поведении человека, вы не должны угрожать ему или давить на него, чтобы он начал следовать взятым на себя обязательствам. Он может рассматривать любое изменение в своем поведении как результат запугивания, а не личного обязательства. Лучший метод — идентифицировать нечто, что человек искренне ценит, а затем объяснить ему, что ваше пожелание совместимо с данными ценностями. Это послужит для него основой для изменения своего поведения. Поскольку человек сделает эти изменения самостоятельно, он будет и в дальнейшем контролировать свое поведение, даже когда вы не будете бдительно следить за ним.

5. Принцип власти: люди подчиняются знатокам своего дела.

Применение: доказывайте, что вы профессионал; не думайте, что это самоочевидно.

Посреди изобилующей сложностями современной жизни правильно выбранный эксперт предлагает ценный и эффективный путь к принятию хороших решений. Действительно, некоторые вопросы — юридические, финансовые, медицинские или технологические — требуют таких глубоких специальных знаний для ответа, что у нас нет иного выбора, кроме как положиться на мнение эксперта в данной области. Необходимо всеми силами стараться утвердиться как знающий человек в своей области, а уже после этого пытаться проявлять влияние.

На удивление часто люди ошибочно предполагают, что другие заведомо признают и оценивают их опыт.

Ничего не нужно изобретать: не нужно тратить ни времени, ни сил, ни средств на этот процесс. Если ваш профессионализм реален: все, что нужно сделать, так это лишь представить его в нужном свете.



6. Принцип дефицита: люди хотят больше того, что у них есть.

Применение: выдвиньте на первый план уникальные преимущества и эксклюзивную информацию.

Товары и возможности кажутся более ценным, когда они становятся менее доступными. На решение намного сильнее влияют потенциальные потери, чем потенциальная прибыль.

Делая предложения, необходимо помнить, что эксклюзивная информация более убедительна, чем широко доступные сведения.

В следующий раз, когда эксклюзивная информация окажется в ваших руках, используйте ее для укрепления своего влияния. Сама информация может оказаться не слишком значительной, но эксклюзивность придаст ей особый вес. Например, вы можете сказать: «Я получил этот отчет только сегодня. Его нельзя оглашать до следующей недели, но я хочу, чтобы вы заранее узнали об этом». Вы увидите, как возрастет заинтересованность ваших слушателей

Однако помните: вы должны быть искренними. Если обман будет обнаружен (а это обязательно случится), будет разрушен любой энтузиазм, который первоначально вызовут ваши слова.

Эти шесть принципов убеждения, без ложной глубокомысленности и таинственности, точно кодифицируют наше интуитивное понимание методов оценки информации и принятия решений. Эти принципы могут с легкостью усвоить даже люди без формального психологического образования. Однако необходимо отметить, что эти шесть принципов применять нужно вместе, чтобы усилить воздействие.

К социальному влиянию применимы стандартные правила этического поведения. Тактика обмана или давления действует лишь на короткое время. Губительно применять эти приемы длительное время, особенно в группах, которые не могут функционировать без высокого уровня доверия и сотрудничества.


Дата добавления: 2015-08-05; просмотров: 4; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.015 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты