Вопрос №88. Анализ товарооборота на предприятиях торговли.

Торговое предприятие для оценки результатов своей деятельно­сти в процессе анализа и планирования использует различные коли­чественные и качественные показатели товарооборота. К этим показа­телям относятся:

• общий объем продажи товаров за отчетный и прошлый пери­оды в текущих и сопоставимых ценах;

• продажа товаров по видам, формам, по структурным подразде­лениям в разрезе отдельных фирм (магазинам, отделам, секциям и т.п.);

• среднедневная продажа товаров;

• товарная структура товарооборота;

• розничные и оптовые цены на товары;

• равномерность, ритмичность, сезонность реализации товаров;

• поступление товаров в покупных ценах;

• наличие товаров на складе, соответствие их нормативам;

• время обращения товарных запасов;

• издержкоемкость и рентабельность продаж отдельных товаров и товарных групп;

• товарооборот на одного работника, на одного продавца;

• товарооборот на 1 м^а торговой площади;

• число покупателей за анализируемый период;

• степень удовлетворения спроса (завершенность покупки, ее средняя стоимость, интенсивность потока покупателей) и т.п.

Чем шире перечень анализируемых показателей, тем больше воз­можностей для глубокого анализа тенденций развития товарооборо­та, изменения структуры спроса покупателей, оценки эффективности использования ресурсов предприятия. Это позволяет наиболее точно определять, что и в каких количествах, по какой цене необходимо про­давать на рынке, либо закупать то, что будет пользоваться наиболь­шим спросом у потребителей. Изучение и сопоставление издержкоем-кости реализации товаров дают возможность выбрать те из них, которые дают наибольшую прибыль, являются наиболее рентабель­ными.

Эти показатели — важнейшие инструменты формирования и оп­тимизации ассортимента товаров. Они позволяют учесть изменения спроса потребителей и своевременно принять решения о повышении эффективности использования товарных ресурсов.

Анализ товарооборота позволяет осуществлять контроль за реа­лизацией товаров, удовлетворением спроса потребителей, определять тенденции изменения объема и структуры товарооборота, выявлять внутренние резервы развития товарооборота, направления его опти­мизации, оказывать оперативное воздействие на торговый процесс.

Цель анализа товарооборота — получение информации, необходи­мой торговому предприятию для принятия решения о том, что и в каких количествах ему следует продавать на рынке в будущем, чтобы обеспе­чить получение необходимой прибыли.

Для достижения поставленной цели необходимо определить за­дачи анализа товарооборота. Они сводятся к следующим.

1. Анализ товарооборота в предплановом периоде, проверка сте­пени его выполнения по сравнению с планом или предыдущим перио­дом; выявление всех изменений, происшедших в объеме, составе и структуре товарооборота за этот период.

2. Изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на динамику и изменение товарооборота.

3. Выявление внутренних резервов, путей и возможностей опти­мизации товарооборота и совершенствования его ассортиментной структуры.

Важное значение при проведении анализа имеет выбор показате­лей и приемлемых методов, позволяющих получить более точные и объективные результаты. При анализе товарооборота используют по­казатели динамики, абсолютные, относительные и средние показате­ли, стоимостные и натуральные, балансовый метод, методы сравнения, цепной подстановки, метод абсолютных и относительных разниц, ин­дексный, интегральный, графический методы и др.

Анализ объема товарооборота проводится в определенной после­довательности

I этап. Изучение объема товарооборота. Объем товарооборота изучается путем его сопоставления с плановыми показателями или показателями пред­шествующего периода. При анализе необходимо учесть изменение цен на товары. Чтобы определить ожидаемый товарооборот, фактический товарооборот за истекший период складывают с плано­вой величиной товарооборота, установленной на оставшийся период.

II этап. Анализ динамики товарооборота. Динамика характеризуется темпами изменения товаро­оборота (цепными, базисными и среднегодовыми); по характеру их изменения оценивают положительные или отрицательные результаты деятельности предприятия. Поэтому динамику следует оценивать в пер­вую очередь в сопоставимых ценах. На данном этапе анализа следует оценивать динамику среднего уровня цен, размер це­нового диапазона по наиболее значительным товарам, динамику това­рооборота на 1 м² торговой площади, на одного работника.

Особое внимание необходимо уделить изучению динамики и со­поставлению темпов изменения товарооборота и прибыли от реализа­ции. Изучение динамики товарооборота предполагает анализ кварталь­ных и месячных его показателей. Их динамика существенно отличает­ся от динамики годовых показателей, поскольку изменения кварталь­ных и месячных объемов товарооборота тех же товаров в рамках года характеризуются, как правило, большей неравномерностью, резко вы­раженными колебаниями.

С этой целью анализируется ритмичность товарооборота. Важным показате­лем при этом анализе является коэффициент ритмичности, который рассчитывается как отношение числа периодов, за которые выполнен план товарооборота, к их общему количеству. Индекс сезонности показывает, на сколько процентов отклоня­ется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

III этап. Анализ состава товарооборота. Состав товарооборота изучают по его видам, формам продажи, формам расче­тов, по структурным подразделениям, секциям, отделам и по другим признакам.

Анализ состава товарооборота проводят в абсолютных и относи­тельных показателях. Относительным показателем является доля от­дельных видов товарооборота в общем объеме. Состав товарооборота изучают как по сравнению с планом, так и в динамике. При отсутствии плановых данных его изучают в динамике и сопоставляют с предыду­щими периодами. При изучении состава товарооборота важно срав­нить товарооборот в расчете на одного работника и на 1 м² торговой площади в разрезе отдельных структурных подразделений фирмы.

Изменения в составе товарооборота оказывают определенное вли­яние на валовой доход и издержки обращения, что должно учитывать­ся при их анализе.

IV этап. Изучение структуры товарооборота, что позволяет установить изменения в характере потребительского спроса. Анализ структуры товарооборота позволяет оценить тенден­цию ее изменения с помощью показателей динамического ряда.

Изучение товарооборота по товарной структуре предполагает оп­ределение удельного веса каждой товарной группы в общем объеме реализации. Изменение удельных весов за предшествующие периоды позволяет выявить определенные тенденции в развитии товарооборо­та. Анализ структуры товарооборота следует проводить по кварталам и месяцам, что позволит изучить равномерность реализации, сезонные колебания в торговле. Это необходимо для правильного формирова­ния ассортимента товаров, для формирования заказов поставщикам.

При анализе товарооборота важно периодически изучать следу­ющую информацию:

1) товарооборот за неделю (общий объем и по каждому отделу, секции);

2) средний объем продаж на одного покупателя. Этот показатель рассчитывается делением объема продаж за неделю на количество по­купателей. Количество покупателей рассчитывается по показателям кассовых аппаратов. Важнейшей целью оптимизации товарооборота должно быть увеличение показателей средних продаж.

Расчет показателей, используемых для анализа товарооборота предприятия торговли:

1. Объем товарооборота – сумма проданных товаров за определенный период:

, где О – объем товарооборота; - весь товарооборот n – число i-х товаров;

1. Структура товарооборота – удельный вес каждого товара или товарной группы в общем объеме товарооборота:

, где Дi – удельный вес товара.

1. Динамика товарооборота – средний темп роста товарооборота:

, где Тi – средний темп;

Оn – товарооборот последнего периода;

Оi – товарооборот первого периода;

n – число периодов.

4. Коэффициент вариации – неравномерность выполнения плана товарооборота:

, где V – коэффициент вариации;

G – среднеквадратическое отклонение;

О – средний объем реализации.

5. Коэффициент равномерности – равномерность выполнения плана товарооборота:

Кр = 100 – V, где Кр – коэффициент равномерности.

6. Коэффициент ритмичности – ритмичность выполнения плана товарооборота:

, где n_п – количество периодов, когда план выполнен;

N_о – общее количество периодов.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарообо­рота с показателями объема ресурсного потенциала и эф­фективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

1. Внутренняя связь отдельных показателей товарообо­рота характеризуется балансовой увязкой объема реа­лизации товаров, суммы товарных запасов и объема по­ступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:

Р + В + З_к = П + З_н

Р - объем реализации товаров в определенном пе­риоде;

П — объем поступления товаров в определенном периоде;

З_н; З_к — сумма запасов товаров соответственно на на­чало и конец рассматриваемого периода;

В — выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам.

2. Связь товарооборота с показателями объема ресурс­ного потенциала и эффективности его использования рас­сматривается обычно в разрезе отдельных видов использу­емых ресурсов.

Р = П_с * ПТ,

где Р — объем реализации товаров в определенном пе­риоде;

П_с — среднесписочная численность персонала в опре­деленном периоде;

ПТ — средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными средствами выражается следующим образом:

Р = ОС * Ф_о, где Р — объем реализации товаров в определенном пе­риоде;

ОС — средняя стоимость основных средств предпри­ятия в определенном периоде;

Ф₀ — фондоотдача в определенном периоде (выра­женная объемом товарооборота на единицу ос­новных средств).

Аналогичным образом может быть выражена связь това­рооборота и с другими видами ресурсов торгового пред­приятия.

3. Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей.

, где Р - объем реализации товаров в определенном пе­риоде;

КДр — сумма коммерческого дохода от реализации товаров (реализованных торговых наценок), полученного в определенном периоде;

УКД — уровень коммерческого дохода от реализации товаров в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выгля­дит так:

, где Р — объем реализации товаров в определенном пе­риоде;

ИО — сумма издержек обращения в определенном периоде;

у_ио — уровень издержек обращения в определенном периоде (выраженный в процентах к товаро­обороту).

Связь товарооборота с суммой уплачиваемых налогов характеризуется следующей формулой:

, где Р — объем реализации товаров в определенном перио­де;

Н — сумма налогов, выплаченных торговым предпри­ятием в определенном периоде;

НЕ — налогоемкость товарооборота (выраженная отно­шением суммы налогов к товарообороту в про­центах).

Связь товарооборота с прибылью выражается следую­щим образом:

, где Р — объем реализации товаров в определенном периоде;

Пр —сумма прибыли от реализации товаров, получен­ная в определенном периоде;

Р_т —уровень рентабельности товарооборота в опре­деленном периоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах).

Рассмотренные формы взаимосвязи показателей игра­ют большую роль в системе экономического управления товарооборотом на торговом предприятии.

Вопрос № 89. Методы планирования товарооборота.

Сущность планирования товарооборота заключается в определе­нии его объема в стоимостном выражении на определенные периоды времени в будущем. Планирование товарооборота служит инструмен­том выявления будущей прибыли предприятия, позволяет улучшить контроль за размещением и использованием всех его ресурсов.

Для того чтобы план товарооборота содержал достаточно точные и реальные показатели, при его разработке следует учитывать опреде­ленные принципы. Во-первых, планирование должно основываться на учете и анализе результатов предыдущей деятельности. Во-вторых, необходимо правильно оценить любые тенденции, влияющие на осу­ществление процесса реализации товаров и возникающие в рассмат­риваемый период времени. Рассматриваемый период может охваты­вать временной интервал от нескольких месяцев до нескольких лет. При этом товарооборот текущего периода принимается за основу при расчете плановых показателей.

При разработке плана товарооборота необходимо определить и выделить все специфические факторы, которые могут оказать вли­яние на формирование будущих тенденций конъюнктуры рынка.

Выбор и рассмотрение факторов необходимо осуществлять на основе анализа их надежности и достоверности. Не следует учитывать при планировании факторы, не основанные на точных данных и не имеющие надежного доказательства их достоверности. Такой подход позволяет следить за возникающими возможностями и адаптировать­ся к изменениям, происходящим на рынке. План товарооборота дол­жен быть надежным инструментом управления на предприятии и ос­новываться на достоверной информации.

План продажи должен быть реально осуществимым. Это — управ­ленческий инструмент, основа для планирования и разработки товар­ной политики предприятия, основных показателей хозяйственной дея­тельности.

Процесс планирования товарооборота состоит из нескольких эта­пов:

Планирование товарооборота может осуществляться в соответ­ствии с двумя подходами. Согласно первому подходу руководство тор­гового предприятия определяет цели и задачи планирования и плановые показатели товарооборота. Затем эти показатели в более детализиро­ванном виде распределяются по структуре реализации и структурным подразделениям предприятия (филиалам, секциям, отделам). Второй подход предполагает обратные действия. При этом расчет показателей реализации проводится по структуре товарооборота и структурным подразделениям, а затем эти данные сводятся в единый план товаро­оборота предприятия.

На практике целесообразно использовать оба эти подхода, по­скольку планирование является текущим и непрерывным процессом, в котором необходимо постоянно осуществлять координацию планов и их корректировку в процессе реализации.

Планирование объема товарооборота можно проводить на осно­ве использования количественных методов, путем выявления тенден­ций изменения данных по реализации за прошлые периоды. Можно использовать качественные методы, которые учитывают изменения в ближайшем окружении торгового предприятия (например, действия конкурентов), а также общеэкономические тенденции (например, по­вышение ставки рефинансирования, влияющее на стоимость креди­тов, снижение курса рубля).

Важно правильно выбрать метод планирования, поскольку от это­го зависит точность исполнения плана. Выбор метода планирования зависит от: цели разработки плана; исходной информации, получен­ной в процессе анализа товарооборота, ее точности и достоверности; периода, на который рассчитывается план; опыта, имеющегося у пред­приятия в сфере планирования; затрат, связанных с разработкой пла­на; наличия программного обеспечения и вычислительной техники.

В целях получения более надежного плана товарооборота целе­сообразно использовать различные методы расчетов, что обеспечит многовариантность плановых расчетов. Наличие нескольких вариан­тов плана и анализ расхождений между ними позволяют выбрать и обосновать наиболее реальный и приемлемый вариант плана, соот­ветствующий критерию оптимальности. Все расчеты ведутся в сопо­ставимых ценах, действующих на начало планового периода.

Планирование товарооборота осуществляется различными мето­дами, имеющими различную степень формализации. Их использова­ние, однако, имеет некоторые ограничения.

Экономико-статистические методы — это наиболее распростра­ненные методы планирования товарооборота:

1. Если предприятие располагает только рядом статистических данных, характеризующих изменение товарооборота во времени, то плановые показатели можно рассчитать путем экстраполяции. Экст­раполяция осуществляется различными приемами. Выбор метода эк­страполяции зависит от особенностей динамического ряда.

Плановый показатель рассчитывается по формуле:

О_п = О_{n - 1} * Т_с , где О_п — плановый товарооборот;

O_n-1 - товарооборот последнего периода в ряду динамики; Т_с — средний темп роста товарооборота.

Применение данного метода возможно тогда, когда каждый член динамического ряда равен предыдущему, умноженному на средний темп. Этот метод имеет свои недостатки. Товарооборот, рассчитанный с его помощью, весьма условен, так как в его основе лежит предполо­жение о неизменности условий формирования товарооборота. План будет ошибочным, если, например, в месте, где расположен магазин, открывается другой магазин с подобной специализацией. Это измене­ние условий может вызвать значительное снижение планового объема реализации.

Для определения объема товарооборота с использованием этого метода необходимо, чтобы товарооборот за анализируемые периоды был сопоставим, т.е. был выражен в одних и тех же ценах и охватывал один и тот же состав торговой сети. Кроме того, необходимо учиты­вать как внешние факторы, способствующие увеличению объема про­дажи в предыдущие периоды, так и возможные условия, при которых этот, уровень может упасть.

2. Если целью планирования товарооборота является повышение эффективности использования ресурсов, то планирование основыва­ется на сравнении показателей эффективности использования ресур­сов на данном предприятии и аналогичных предприятиях района, дея­тельности или показателей конкурентов.

Расчеты проводятся в определенной последовательности.

Определяется соотношение (уровень) использо­вания отдельных видов ресурсов на аналогичных, но лучших предприя­тиях по формуле:

, где У_пр — уровень превышения эффективности использования соответствующего вида ресурса, %;

Э_л — показатель эффективности использования соответствующего вида ресур­са (фондоотдачи, производительности труда, товарооборота на 1 м² пло­щади торгового зала и т.п.), достигнутый на торговом предприятии, из­бранном в качестве эталона;

Э_д — показатель эффективности использования соответствующего вида ресур­са, достигнутый на данном предприятии в предплановом периоде.

Далее определяется приоритетный вид ресурса, по ко­торому на предприятии намечается достичь наибольшей эффективно­сти использования. Этот выбор осуществляется с учетом результатов сравнительного анализа эффективности использования отдельных ресурсов и приоритетного значения отдельных из них для развития данного предприятия.

После проведенных расчетов определяется плановый объем реа­лизации товаров. Он рассчитывается по формуле

, где О_п — объем реализации товаров в плановом периоде;

О_ф — фактический объем реализации товаров в соответствующем предплано­вом периоде;

Упр — уровень превышения эффективности использования ресурса, избранно­го в качестве приоритетного для развития предприятия, %.

Одной из основных целей планирования товарооборота являет­ся достижение высоких экономических результатов, что позволяет сделать разработка плана товарооборота исходя из потребности в при­были.

3. Метод, основанный на получении необходимой суммы прибыли, предполагает проведение плановых расчетов, которые основываются на заранее рассчитанной целевой сумме прибыли и ряде других фи­нансовых показателей.

4. Планирование объема продажи товаров может проводиться методом технико-экономических расчетов, или нормативным. Для его использования необходимо учитывать особенности работы торговой фирмы, специфику торгово-технологического процесса и обслужива­емого контингента покупателей, интенсивность покупательского по­тока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина.

В реальной хозяйственной деятельности часто ис­пользуют метод планирования товарооборота на основе расчета точки безубыточности. Данная методика построена на принципе достиже­ния такого объема товарооборота, при котором предприятие способно покрыть все расходы без получения прибыли, но и без убытков. Для достижения безубыточности товарооборота доходы от реализации должны покрыть затраты на приобретение товаров, налоги, вносимые в бюджет, переменные и постоянные затраты, связанные с реализаци­ей товаров. Этот объем реализации товаров может быть определен по следующей формуле

, где Об — объем реализации товаров, обеспечивающий достижение «точки безубы­точности;

у_вд — уровень валового дохода от реализации, %;

И_ПОСТ — сумма постоянных издержек обращения;

УИ_ПЕР - уровень переменных издержек обращения к товарообороту, %.

5. Распределе­ние товарооборота по отдельным товарным группам, т.е. планирова­ние структуры товарооборота. Структура товарооборота отражается на формировании доходов от реализации товаров, издержках, на удов­летворении потребностей покупателей.

Структура товарооборота отражает ассортимент товаров, подле­жащих продаже в плановом периоде. В связи с тем что условия работы торговых предприятий имеют свои особенности, в каждом из них ас­сортимент товаров различен. При планировании товарооборота необ­ходимо предусмотреть его групповую и внутригрупповую структуры, при этом по каждой группе товаров определяются сумма и доля реа­лизации (в процентах к общему объему товарооборота). В каждый пе­риод времени объем реализации будет зависеть от спроса на товар, се­зона, поставки товаров, состояния товарных запасов и других причин.

При определении структуры товарооборота принимаются во вни­мание данные об изменении удельного веса каждой товарной группы в предшествующем периоде. Выявленные тенденции являются осно­вой для выбора метода планирования структуры товарооборота.

По тем товарам, удельный вес которых в общем объеме реализа­ции за анализируемый период характеризуется стабильностью, пла­новый показатель удельного веса можно рассчитать с помощью сред­ней арифметической.

6. Для товарных групп, объем продажи которых имеет тенденцию к колебаниям, можно использовать метод аналитического выравнива­ния удельного веса товарной группы с помощью скользящей средней.

При планировании структуры товарооборота необходимо прини­мать во внимание объективный фактор переключения спроса на взаи­мозаменяемые товары, определить который можно с помощью выбо­рочного обследования, экспертных оценок, методом аналогий.

7. Для планирования структуры товарооборота торгового пред­приятия может быть использован метод, основанный на расчете коэф­фициентов эластичности, отражающих изменение оборота по отдельным товарам в зависимости от изменения общего объема товарооборота тор­гового предприятия:

, где Э_i — коэффициент эластичности по i'-му товару, %;

ΔО_i — прирост товарооборота по i-му товару в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %;

ΔО — прирост общего объема товарооборота торгового предприятия в отчет­ном году по сравнению с предшествующим годом, %.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменяется товарооборот по i-й товарной группе при изменении об­щего объема товарооборота торгового предприятия на 1%.

Прирост товарооборота по товарным группам в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется путем умножения ко­эффициентов эластичности Э_i на прирост объема товарооборота в це­лом по торговому предприятию:

ΔО_in.r = ΔО_i * Э_i , где ΔО_in.r - прирост товарооборота i -й товарной группы в планируемом году по сравнению с отчетным;

ΔО_i — прирост общего объема товарооборота торгового предприятия в плани­руемом году по сравнению с отчетным годом, %.

Расчетное значение товарооборота по i-й товарной группе на пла­нируемый год составит:

, где O_in.r — товарооборот i-й товарной группы в планируемом году, руб.;

O _io.r — товарооборот i-й товарной группы в отчетном году, руб.

8. Нормативный метод планирования предусматривает использова­ние показателей товарооборота на 1 м² площади торгового зала. Его мож­но применять, когда меняется ассортиментная политика предприятия и имеются данные о нормативе товарооборота на 1 м² площади торгового зала по предприятию или данные о товарообороте на 1 м² аналогичных типов магазинов или конкурентов в районе деятельности торговой фирмы.

Основой расчета служит размер площади торгового зала, пред­усматриваемый для размещения отдельных групп товаров, и объем то­варооборота, планируемый на 1 м² этой площади (для новых групп товаров этот показатель принимается на уровне сложившегося в дру­гих аналогичных типах магазинов данного района деятельности).

9. Расчет товарооборота по квар­талам и месяцам.

Динамика квартальных и месячных объемов реализации суще­ственно отличается от динамики годовых показателей. Это отличие проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов това­рооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов товарооборота аналогич­ных товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей не­равномерностью, резко выраженными колебаниями.

Сезонность в торговле представляет собой сложное социально-эко­номическое явление: смещаются периоды увеличения и уменьшения реализации, изменяется степень колеблемости «сезонной волны».

Вопрос №90. Планирование поступления товаров

Важным условием обоснования плана товарооборота и товарных запасов является определение потребности в товарах, которая рассчи­тывается на основе планируемого объема товарооборота, изменения товарных запасов текущего хранения, страховых запасов с учетом воз­мещения потерь от естественной убыли и уценки товаров.

Поступление товаров оказывает непосредственное влияние на состояние почти всех показателей и бывает связано со многими сторо­нами хозяйственной деятельности предприятий торговли. В случае несоответствия объемов поставки товаров по количеству, ассортимен­ту и качеству спросу покупателей происходит сокращение объемов реализации, дохода, и в конечном счете предприятие недополучает прибыль. Происходит рост товарных запасов, возрастает время обра­щения товаров. Это требует вовлечения дополнительных средств и мо­жет вызвать недостаток оборотных средств, нарушение платежной дисциплины, применение санкций со стороны поставщиков и кредит­ных организаций за несвоевременную оплату товаров и процентов за пользование ссудой, вплоть до отказа от сотрудничества с предприя­тием торговли.

Значительное влияние поступление товаров оказывает на вели­чину издержек обращения, поскольку почти все статьи издержек об­ращения прямо или косвенно бывают связаны с процессами закупки товаров и формированием товарных ресурсов.

Таким образом, от того, насколько рационально осуществляется процесс поступления товаров, зависит, с одной стороны, удовлетворе­ние платежеспособного спроса покупателей, качество торгового обслу­живания, а с другой — экономическая эффективность деятельности предприятия.

Эффективность планирования поступления товаров во многом зависит от успешного решения комплекса конкретных задач.

Для полной реализации всех поступающих на предприятие това­ров необходимо, чтобы их потребительские свойства в наибольшей степени соответствовали потребностям покупателей, которые в усло­виях рынка под влиянием множества факторов становятся все более разнообразными и динамичными. Поэтому важнейшими задачами предприятия становятся изучение и прогнозирование спроса и конъ­юнктуры рынка.

Ассортиментная политика также является важным условием фор­мирования товарного поступления. Она должна основываться на ра­циональной организации хозяйственных связей торгового предприя­тия с коммерческими партнерами по закупке и поставке товаров, изучении и выборе источников поступления и поставщиков. Выбор поставщиков предполагает оценку показателей их деятельности с уче­том таких критериев, как цена, качество товаров, условия поставки и их соблюдение, надежность, репутация и др.

Важным условием обоснования плана товарооборота является планирование поступления товаров. Потребность в товарах определя­ется на основе планируемого объема товарооборота, изменения товар­ных запасов текущего хранения, с учетом возмещения потерь от есте­ственной убыли и уценки товаров, страховых запасов.

К задачам планирования поступления товаров относят определе­ние потребности в товарах, необходимых для выполнения плана това­рооборота и создания нормативных товарных запасов; установление источников поступления товаров; обеспечение ритмичной поставки в необходимых объемах и ассортименте.

Планирование поступления товаров осуществляется на торговом предприятии с учетом результатов анализа, важнейшей задачей кото­рого является определение степени выполнения плана поступления товаров по общему объему, структуре, источникам поступления това­ров. При проведении анализа выявляются равномерность поступле­ния товаров, причины отклонения от плана, надежность источников поступления товаров. Анализ проводится одновременно с анализом реализации товаров и товарных запасов. При анализе изучаются раз­личные показатели. К ним относятся следующие.

1. Динамика общего объема и товарной структуры поступления. Этот анализ проводится в сопоставимых ценах. В процессе анализа устанавливаются темпы изменения объема поступления товаров в предплановом периоде в целом по предприятию и в разрезе отдель­ных товарных групп.

2. Обеспеченность товарооборота и товарных запасов объемом поступления товаров. Снижение объемов реализации товаров, преду­смотренных в предплановом периоде, при одновременном сокращении размеров товарных запасов свидетельствует, как правило, о недоста­точности объемов поступления товаров на предприятие.

3. Состав источников поступления товаров. В процессе анализа устанавливается удельный вес поступления товаров от непосредствен­ных изготовителей, оптовых фирм, торговых посредников и т.п. Рассчи­тывается удельный вес поставки товаров от местных и иногородних по­ставщиков. Кроме того, необходимо изучить выполнение поставщиками договоров по поставке товаров не только по общему объему, но и по ас­сортименту, качеству товаров, срокам отгрузки и т.п. При необходимости отдельные аспекты этого анализа могут быть углублены.

Для проведения такого анализа используется коэффициент по­ставки, который рассчитывается по формуле:

, где Кп — коэффициент поставки товаров на предприятие, %;

Пф — фактическая сумма (количество) поступления товаров на предприятие (в сопоставимых ценах);

Пд — сумма (количество) поступления товаров на предприятие, предусмотрен­ная заключенными договорами.

Коэффициент поставки рассчитывается по предприятию в целом, в разрезе отдельных групп товаров, а также в разрезе отдельных по­ставщиков, с которыми были заключены контракты. При значениях коэффициента ниже единицы выясняются причины невыполнения контрактных обязательств: отказ торговой фирмы от части закуплен­ных товаров, форс-мажорные обстоятельства, иные причины.

4. Равномерность поступления товаров по отдельным периодам (месяцам, декадам, неделям). Такой анализ проводится в сопоставимых ценах в целом по предприятию и в разрезе отдельных товарных групп. Для анализа равномерности поступления товаров используются пока­затели среднеквадратического отклонения и коэффициента вариации (алгоритмы их расчета рассмотрены ранее). В процессе анализа пока­затели равномерности поступления товаров сопоставляются с показа­телями равномерности их реализации по отдельным периодам.

5. Частота поставки товаров на предприятие. Этот показатель иг­рает существенную роль в обеспечении устойчивости ассортимента товаров, формировании размера товарных запасов, объеме затрат тор­говой фирмы по транспортировке товаров и хранению запасов, затрат на выполнение запасов. Такой анализ следует проводить в разрезе групп (а в необходимых случаях и подгрупп) товаров. Затем проводится ана­лиз обеспечения потребности в товарах в балансовой увязке с объемом товарооборота и товарными ресурсами.

Результаты анализа используют на всех последующих этапах пла­нирования поступления и закупки товаров.

Базу плановых расчетов объема и структуры поступления товаров составляют ранее обоснованные планы реализации товаров и формиро­вания товарных запасов по объему и структуре, договоры на поставку товаров. Объемы необходимого поступления товаров рассчитываются в разрезе отдельных товарных групп и по предприятию в целом. Плано­вые расчеты проводятся на основе балансовой увязки показателей товар­ного баланса по следующим формулам:

П = О + Зк - Зн + В или П = О ± ΔЗ + В,

Где П — плановый объем поступления товаров (в розничных ценах);

О — плановый объем реализации товаров;

Зк — расчетная сумма товарных запасов на конец планового периода;

Зн — фактическая сумма товарных запасов на начало планового периода;

В — ожидаемое выбытие товаров в связи с естественной убылью и по про­чим причинам (уценка, сезонная распродажа и т.п.);

± ΔЗ — предусматриваемое изменение (прирост, снижение) суммы товарных за­пасов в плановом периоде.

Общий объем поступления определяется путем суммирования потребности по всем товарным группам.

После определения плановой потребности в товарах производится расчет поступления по источникам. Источники поступления товаров определяются исходя из сложившейся практики товароснабжения и с учетом особенностей развития товарооборота в планируемом пе­риоде. Если на предприятии имеются сверхнормативные товарные за­пасы, то необходимо предусмотреть максимальное их вовлечение в то­варооборот и учитывать это при расчете плана поступления товаров.

Расчет поступления товаров осуществляется на год с разбивкой по кварталам, месяцам. При этом следует учесть, что объем поступле­ния товаров рассчитывается в розничных ценах, в то время как объем закупки товаров — в ценах их закупки (разница между этими показа­телями составляет сумму торговых надбавок, или валовой доход от ре­ализации товаров). Кроме того, следует учесть, что прирост товарных запасов, предусмотренный в плановом периоде, также обеспечивается закупкой товаров в закупочных ценах.

Плановый объем закупки товаров рассчитывают по отдельным товарным группам и предприятию в целом.

В силу изменчивости конъюнктуры потребительского рынка, не­стабильности хозяйственных связей с поставщиками и других причин обеспечить заранее весь объем закупки товаров на плановый период в большинстве случаев невозможно. Поэтому на данной стадии пла­нирования закупок определяются лишь параметры обеспечения повы­шения эффективности коммерческой работы.

Источники закупки планируются по отдельным направлениям, включая изготовителей, оптовые фирмы и других поставщиков. За­купки товаров у непосредственных производителей обеспечивают бо­лее низкий уровень отпускных цен, что положительно влияет на фор­мирование валового дохода от реализации товаров по сравнению с закупкой товаров у торговых посредников. Закупка товаров у мест­ных поставщиков обеспечивает более низкие затраты на транспорти­ровку товаров, что влияет на увеличение прибыли, получаемой от тор­говой деятельности (в сравнении с закупкой товаров у иногородних поставщиков).