Агентские сети и способы стимулирования их активности

Деятельность любого туроператора ориентирована на по­строение разветвленной и эффективно работающей агентской сети. Разветвленная агентская сеть — залог коммерческого успеха и процветания фирмы, а также один из способов поднятия репутации у клиентов. Тем не менее построение агентской сети требует от оператора больших временных, финансовых и трудо­вых затрат.

В современной практике туристского бизнеса выделяют не­сколько разновидностей агентских сетей. Наиболее распростра­ненным вариантом является прямаяагентская сеть, называемая еще классической.Такой вариант получил наибольшее распро­странение, так как между туроператором и потребителями тури­стских услуг присутствует только один уровень посредников -турагентов

Еще одной разновидностью турагентской сети, применяемой туроператорами, выходящими на региональные рынки, является презентативнаяагентская сеть (рис. 11.2). При таком варианте агентской сети туроператор предполагает наличие наряду с тур-агентами еще одного уровня посредников — региональных представителей. Туроператор, не владеющий особенностями рентнального туристского рынка, осознанно вынужден прмопап, к услугам региональных представителей, владеющих наиболее иол ной информацией о конъюнктуре рынка.

Тем не менее туроператор делегирует региональным предо л вителям относительно широкий круг полномочий, а именно консультирование туроператора по широкому кругу вопросом, касающихся ситуации на рынке региона; контактирование с агентами; проведение рекламных кампаний и РR-акций; ипфор мирование турагентов о продукции оператора; содействие в рас пространении турпродуктов оператора; привлечение новых а iv и тов и повышение профессионального уровня существующих, проведение работы среди турагентств. Существование региональных представителей отчасти избавляет туроператора от необходимости участвовать в выставках, ярмарках, рекламных и РR-акциях, вступать в личный контакт с руководителями туристских агентств.

Развитие современных технологий привело к появлению со­вмещеннойагентской сети При таком варианте но строения сети предполагается существование посредника в виде общей базы данных между несколькими туроператорами и тур агентами. Такая база данных формируется и постоянно пополпя ется туроператорами региона и в дальнейшем используется тур-агентами, имеющими к ней свободный доступ и получающими право свободного и альтернативного по соотношению «цепа качество» выбора турпродукта одного из туроператоров для дальнейшей его реализации.

Способы стимулирования турагентов оператора можно ус­ловно разделить на четыре категории: материальные (денежное вознаграждение); технологические (усовершенствование техно­логий совместной работы); образовательные (повышение про­фессионализма агентов и качества обслуживания) и нематери­альные.

К материальным способам стимулирования активности агентской сети можно отнести: «плавающий» размер комисси­онного вознаграждения; бонусно-накопительную систему по­ощрения; возврат денежных средств за участие агентов в рек­ламных турах; капиталовложения в деятельность турагентов; совместную рекламу туроператоров и лучших турагентов. «Пла­вающий» размер комиссионного вознаграждения является основ­ным средством стимулирования агентской активности. Суть данного способа заключается в повышении комиссионного вознаграждения для наиболее активных, эффективно и качест­венно работающих турагентов. При этом обязательным услови­ем является разработка туроператором прогрессивной шкалы комиссии, которая прилагается к агентскому договору. Она служит стимулом для достижения агентом желаемого размера комиссии.

Бонусно-накопителъная система поощрения заключается в • том, что при продаже агентом определенного тура или их коли­чества туроператором на его счет зачисляется либо определенная денежная сумма, либо определенные баллы, либо бесплатная ту­ристская услуга. К примеру, за каждые 80 туристов, отправлен­ных турагентом, на его личный счет может зачисляться 80 евро или предоставляться бесплатный авиаперелет по определенному маршруту для менеджера агента или туриста, являющегося кли­ентом агентства.

Возврат денежных средств, затраченных турагентом для уча­стия работников в рекламных турах, осуществляется в виде пред­ложения туроператора о возможности «отработки» затраченных денег в течение туристского сезона. Туроператор как бы предла­гает агенту расплатиться с ним за участие его работников в рек­ламном туре не наличными, а эффективной работой в течение высокого сезона. К примеру, туроператор, организуя информа­ционный тур в Грецию, информирует агентов — участников тура