Формирование спроса и стимулирование сбыта. Задачи и методы формирования спроса. Особенности рекламы товаров различного назначения.

Формирование спроса – целенаправленные действия предпр. в отношении полной информированности потенц. покупателей о товаре, его особ-стях, технич. уровне, экон. параметрах, гарантиях, цене, дополн. услугах в связи с приобретением товара, о сервисе, а также о надежности самого продавца, его репутации и достижениях. Осн. инструментом формирования спроса явл. реклама с ее широким арсеналом методов, приемов и технич. возм-стей. Особую важность формирование спроса имеет при выходе на рынок с товаром, о потребительских св-вах к-рого покупатели не имеют инф-ции, или при выходе на рынок, где предпр. раньше не работало и его товар неизвестен покупателю.

К числу мероприятий формирования спроса относятся:

· подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

· участие в выставках и ярмарках;

· бесплатная передача образцов во временное пользование;

· проведение пресс – конференций.

Задача мероприятия формирования спроса – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению «барьера осторожности».

С точки зрения ФОССТИС принципиальное значение имеет разделение товаров на товары индивидуального потребления (ИП) и товары произв-вен. назначения (ПН).

Главным мероприятием по ФОС является - торговая реклама.

Выделяют рекламу: - товарная; - социальная; - политическая; - корпоративная

Сущ. множество определений понятия товарной рекламы.

Товарная реклама – любая форма неличного обращения к потенц. покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги.

Товарная реклама – коммерч, то есть обслуживающая сферу рыночных отношений, пропаганда потребит. св-в товаров и услуг.

специфическими методами мероприятий формирования сбыта м.б.: 1. внедрение в сознание клиентов инф-ции о наличии нового товара; 2. рассказ о специфических св-вах товара, выгодно отличающих его от др. товаров такого же назначения; 3. рассказ – свид-во о практическом исп-нии данного товара и получаемом эффекте; 4. доказ-во высокого кач-ва товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара; 5. репортаж об испытаниях товара независимой фирмой – экспертом.

Мероприятия по стимулир. сбыта по отнош. к покупателям: Скидки за V приобрет-ой партии товара, регулярность покупок опред. кол-ва («бонусные скидки»); Продажа товара в кредит в различн. формах; Бесплатн. распростр-ие образцов из расчета на покупку большой партии; Беспл. передача товара «на пробу»; Экскурсия на предприятие-изготовитель; Пресс-конфер-ия по случаю введения нового товара; Резкое снижение цены (перед началом нового сезона)

Мероприятия по стимулированию сбыта по отнош. к продавцам: Денежн. вознаграждения; Дополнит. дни отпуска; Развлекат. поездки за счет фирмы; Вручение ценных подарков. Мероприятия по отнош. к посредникам (направлены на побуждение их продавать товар с max-ой энергией): Предоставление им права скидок с продажной цены; Передача в бесплатн. (льгота) пользование спец. оборуд. сервисных пунктов, мастерских для пред-, послепродажного обслуживания.

Задача службы ФОССТИС – доведение информации о товаре и его потребительских свойствах до менеджеров.

Мероприятия ФОС распространяются по различным каналам: - почта - личные контакты: - пресса, - выставки, ярмарки; - симпозиумы, конференции и др. научно-технические форумы.

17 Качество и конкурентоспособность товарав стратегии маркетинга: уровни качества товаровв соотв-ии со стандартами, показатели, отражающие конкурентосп-сть товара. Пути повышения качества и конкурентоспособности товара

Качество продукции — это оценка потребителем степени соответствия ее свойств, индивидуальным и общественным ожиданиям, обязательным нормам.

Конкурентосп-сть товара –соотв-ие товара условиям рынка, требованиям потребителей не только по кач-вен., техническим, экон. и эстетич. хар-кам, но и по коммерч. (цена, сроки поставки).

Качество – главная составляющая конкурентосп-сти товара. Однако, товар с более высоким уровнем кач-ва может быть менее конкурентоспособен, если значительно повысилась его ст-сть за счет придания товару новых свойств, не представляющих интереса.

Выделяют четыре уровня качества:

Жизненный цикл товара - это время существования товара на рынке. Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка др., более совершенным или дешевым товаром. Концепция ЖЦ товара позволяет предпринимателю строить стратег. планы относ-но перспектив развития фирмы. Закономерности ЖЦ распространяются не только на опред. вид продукции но и на торговые Марк и

Внедрение-1. Торговля обычно убыточна 2. Объем продаж незначителен3. Расходы на маркетинг (рекламу) велики4. На объем сбыта влияют элементы маркетинговой политики:- качество;- реклама; - снижение цены;

Рост-1. Признание товара покупателями2. Рост увеличения спроса на товар3. Рост продаж и прибылей

4. Стабилизация расходов на рекламу5. Элементы маркетинговой политики, имеющие наибольший эффект:1»

Зрелость-1. Большинство покупателей товар приобрели2. Рост продаж уменьшается3. Увеличиваются расходы на маркетинг, прибыль растет медленнее4. Элементы маркетинговой политики, имеющие наибольший эффект:- снижение цены;- интенсификация мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта (ФОССТИС);- качество;- улучшение сервиса.

Спад-1. Резкое снижение продаж и прибыли2. Снятие с производства, изъятие из торговли

Переход от одной фазы цикла к другой происходит обычно плавно, без скачков. Особенно важно уловить стадию насыщения и еще более - спада, поскольку держать на рынке «больной» товар - убыточно.

15. Сегментация рынка: цели и признаки сегментации рынка. Макро- и микросегментация рынка

Сегментация рынка –это разбивка рынка на участки, сегменты (ассоциируется с окружностью) по различным признакам.

Сегментация проводится с целью максим. удовл-ния запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

Маркетинговая сегментация нацелена на: Ориентацию исследования на конкретный круг потребителей; Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей конкретных сегментов рынка; Подгонка товара под мнение и предпочтение возможных покупателей; Выявление конкурентоспособности товара и его производителей; Тактическое решение проблем конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка; Рационализацию товародвижения.