Патиентная(нишевая) стратегия

Патиентная стратегия типична для фирм, ставших на путь узкой специализации. Она предусматривает из­готовление особой, необычной продукции для опреде­ленного (чаще узкого) круга потребителей. Свою рыноч­ную силу компании-патиенты черпают в том, что их изделия становятся в той или иной мере незаменимыми для соответствующей группы клиентов. Такая компа­ния старается не распыляться, контролируя небольшую часть обширного рынка, а завоевывает максимальную долю маленького рыночного сегмента. Свои, как прави­ло, дорогие и высококачественные товары она адресует тем, кого не устраивает стандартная продукция.

Смысл этой стратегии состоит не просто в специали­зации, но в сосредоточении усилий на пользующейся именно ограниченным спросом продукции. Что застав­ляет патиентов узко очерчивать свою реализованную рыночную нишу? В первую очередь, конечно, стремле­ние уклониться от прямой конкуренции с ведущими кор­порациями. Борьба с гигантами в производстве стандарт­ной продукции заведомо обречена на провал. Зато в уче­те специальных запросов потребителя преимущество на стороне той фирмы, которая посвятила всю свою дея­тельность их изучению и удовлетворению. И здесь роли меняются — гигантский размер из достоинства превра­щается в недостаток, преимущество получают мелкие и средние фирмы. Не случайно фирмы-патиенты принято называть «хитрыми лицами» экономики.

Трудно представить себе, скажем, огромный метал­лообрабатывающий концерн, который бы всерьез зани­мался поиском наилучшего варианта режущих цепей

для электропил. Ясно, что в общем обороте концерна на эти цепи придутся ничтожные доли процента. Со­размерным доле будет и усердие гиганта. Между тем средняя фирма «Омарк» (США) только режущими це­пями и занимается, являясь всемирно признанным ли­дером в этой области. Не надо быть экспертом, чтобы понять, чьей продукции отдадут предпочтение лесору­бы при поиске наилучших орудий для тяжелого и опас­ного труда на лесоповале.

Компании-лисы приносят на рынок разнообразие. Стремясь избежать схватки с гигантами, они выискива­ют и активно формируют специальные потребности, спа­сая экономику от обезличивающего гнета стандарта.

Для фирм нашей страны патиентная стратегия име­ет особое значение. В первую очередь, в качестве пред­принимательской философии. Она призывает не бороться напрямую с ведущими корпорациями, а выискивать недоступные для тех сферы деятельности. Такой под­ход серьезно повышает шансы слабого в соперничестве ссильным, что совсем не лишнее для наших фирм, особенно в схватках с иностранцами.

Вал импорта потребительских товаров (в большин­стве своем изготовленных иностранными виолентами) смыл появившуюся в начале перестройки поросль про­изводственных кооперативов, изготовлявших обычные товары. Но он не повредил фирме «Константин», спе­циализирующейся на дорогой мебели, или фирме «Снайп», производящей арбалеты.

Вероятно, в дальнейшем в специализированные фир­мы-патиенты превратятся многие наши передовые про­изводства, в том числе бывшие оборонные. Они распо­лагают неплохими исходными позициями для этого: элитной рабочей силой, хорошим оборудованием, опы­том мелкосерийного производства, а порой и уникаль­ной продукцией.