Формирования аттракции

Автор далек от мысли рассматривать каждого читающего эти строки как жаждущего тотчас же приступить к использованию этих приемов, о которых мы здесь расскажем, что называется, вслепую, не интересуясь теми психологическими механизмами, которые лежат в основе их эффективности. Конечно, читатель может опустить раздел, где показано, каким образом эти приемы переводят партнера по общению из левой (или нейтральной) зоны шкалы отношений в правую, и будет доволен лишь механическим их применением. Но поскольку большинство руководителей, — а именно им в первую очередь адресована эта книга, — не склонны лишь «нажимать на кнопки», а считают необходимым постичь те тайные психологические механизмы, которые приводят к возникновению аттракции, то мы и предпосылаем самим приемам раздел о механизмах их влияния на поведение людей, на их поступки и действия, на их суждения и оценки.

Начнем с наиболее распространенного заблуждения. Часто полагают, что подобного рода приемы влияют непосредственно на сознательное отношение работника к своим обязанностям. В конечном итоге — да. Но непосредственная сфера их приложения находится не в области сознания человека.

Долгое время проблема бессознательного в нашей научной и популярной литературе была не то что под запретом, но ассоциировалась с какими-то нематериалистическими учениями. В настоящем разделе мы не ставим своей задачей раскрыть различные стороны этой проблемы. Но исключить ее из наших рассуждений не представляется возможным, поскольку сфера приложения приемов формирования аттракции — это сфера бессознательного.

Итак, о проблеме бессознательного в оценке людьми друг друга. Как и прежде, в своих рассуждениях мы будем отталкиваться не столько от теории, сколько

от практического, житейского опыта каждого из нас. Всегда ли мы регулируем наши поступки, действия, движения сознанием? Всегда ли знаем, т. е. осознаем, почему нас тянет к этому человеку или что нас от него отталкивает? Вспомните: вас только что познакомили с человеком; через полчаса напряженной, сугубо деловой беседы вы расстались, но вас не покидает ощущение чего-то неприятного (хотя беседа и закончилась положительно). «Какой-то неприятный осадок», — говорите вы. Аналогична и прямо противоположная ситуация, когда вами овладевает чувство необъяснимой симпатии. «Что-то в нем есть такое располагающее», — говорите вы. В этих ситуациях то или иное отношение к человеку возникает у нас до осознания нами причин именно такого отношения: чем-то неприятен, что-то располагающее. Как это можно объяснить?

Во время общения с партнером на наши органы чувств (зрение, слух, обоняние и т. д.) от партнера поступает огромное множество сигналов. Но все ли они осознаются? Если во время активной беседы нас попросят на минуту закрыть глаза и сказать, какой цвет галстука на собеседнике, то мы не всегда сможем дать правильный ответ. Естественно, на сетчатке нашего глаза отражался и сам галстук, и его цвет. Но видели ли мы этот галстук? И да, и нет. Видели, если иметь в виду реакцию сетчатки нашего глаза. Не видели, если иметь в виду осознание виденного. Итак, мы можем видеть и... не видеть одновременно, слышать и... не слышать. Все зависит от включенности в эти процессы нашего сознания.

Предположим, вы у себя в кабинете заняты составлением очень важного документа. Все ваше сознание поглощено формулированием текста документа. И вы не сразу осознаете, что в этот момент вам говорит секретарь. Хотя орган слуха и воспринимал сигналы, но, как говорят, до сознания они не доходили, т. е. не осознавались. Примерно то же возникает, когда мы смотрим фильм с дефектом на ленте: если царапина проходит через несколько кадров, мы ее заметим и отметим про себя — «брак»; а если испорчен только один кадр — заметим? И да, и нет. На сетчатке глаза этот дефект, конечно же, отразится, но в сознании не зафиксируется, так как скорость проекции велика и мало время экспозиции.

Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксировался в нашем сознании, может для нас так и пропасть бесследно (как цвет галстука на собеседнике), а может и не пропасть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для человека, «Минуя» сознание, которое в этот момент может быть занято другим сигналом, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения. Именно в этих случаях мы не знаем (по крайней мере до специального анализа) причин своего эмоционального отношения. Не знаем потому, что причина нами не осознавалась¹.

А если в процессе общения посылать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточно эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него положительным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятное», «что-то в нем есть располагающее». Возникший подобного рода эффект от общения есть не что иное, как перемещение партнера в правую часть шкалы отношений. Если же это делать с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально положительное отношение.

Расположив таким образом человека к себе, т. е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней, особенно в тех случаях, когда вы предполагаете, он явно негативно будет встречать ваши слова.

Подведем итоги. Приемы формирования аттракции, описание которых последует за этим разделом, есть индуцирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но которые имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к их источнику, т.е. к вам, и способствовать переводу вашего партнера по общению ближе к правому полюсу шкалы отношений.

Таким образом, мы проанализировали механизм действия указанных приемов. Теперь понятно, почему с помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе человека. Много это или мало для повышения эффективности вашей работы — каждый из вас будет решать сам.

___________________

¹ Науке еще предстоит выяснить детали психофизиологического механизма этого «проникновения» сигнала в сферу бессознательного. Для нас же сейчас важен факт, который многократно моделировался психологами и в таких, и в других экспериментах.

Прием «имя собственное»

Почему так принято?, Исходя из названия приема можно заключить, что он основан на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете..

«Так это же просто вежливость! — скажет мой оппонент,— а вовсе не прием!»

— Вежливость, говорите? Тогда решите задачу: в коридоре встретились два сотрудника учреждения примерно одинакового возраста. Когда они поздоровались, то один из них («А») сказал: «Доброе утро, Петр Захарович!», другой («Б») сказал: «Доброе утро!» Вопрос: кто из них вероятнее всего начальник, а кто — подчиненный? Верно, вероятнее всего «Б» — начальник. Таков ответ большинства опрошенных нами. Этот ответ вам подсказал ваш жизненный опыт, который гласит: когда встречаются начальник и подчиненный и здороваются, то, как правило, подчиненные к словам «здравствуйте», «доброе утро» добавляют имя-отчество своего руководителя, а руководители, хотя и знают, как зовут подчиненного, как правило, этого не делают (хотя есть и исключения). Так говорит ваш опыт. А почему так принято?

— Это все зависит от того, как человек воспитан!

— Но тогда получается, что большинство начальников хуже воспитаны?

— Очень может быть.

— А как объяснить, что этот же начальник цеха, встречаясь утром с директором, «вдруг» превращается в воспитанного: «Доброе утро, Петр Захарович!» Нет воспитание, видимо, тут ни при чем. И не в вежливости дело.

_— Ну хорошо, не в вежливости, — согласитесь вы — Просто так принято.

Но почему принято именно так, а не наоборот¹? скажите: кому важнее расположить к себе другого — подчиненному руководителя или руководителю подчиненного? Ясно. Тому, кто больше зависит от другого. А кто от кого у нас больше зависит? Пока подчиненный от начальника, а не наоборот. Так, может быть, Таким путем, чисто интуитивно, подчиненный и хочет расположить к себе своего начальника? Может быть, произнесение вслух имени собеседника действительно вызывает

_______________

¹ Добавим: в большинстве регионов нашей страны.

не обязательно осознаваемое приятное чувство (а через это — невольное расположение)?

— Я что-то не замечал, чтобы у меня возникало такое чувство, — скажете вы.

— Вы не замечали? А может быть, не осознавали или просто не помните?

Не припомните ли вы, как однажды на улице совершенно незнакомый человек вдруг обратился к вам по имени-отчеству? (Допустим: «Николай Николаевич!? Здравствуйте! Вы тоже здесь?..») Это, вероятно, удивило вас... Ибо вы — не кинозвезда, а руководитель учреждения. А с каким «знаком» было удивление — с плюсом или минусом? Большинство дают ответ — «с плюсом», так как удивлены были все-таки приятно. А почему возникло приятное ощущение? Ведь если рассуждать рационально, то какая разница, назвал ли он вас по имени или просто спросил: «Гражданин, вы тоже здесь?» Какая разница?

— Все-таки приятнее, когда к тебе обращаются по имени, а не просто «гражданин» или даже «товарищ». Хотя, по-моему, бессознательное тут ни при чем.

— Хорошо. Не будем спорить. Приятно — так приятно. Значит, все-таки звучание вашего имени вызывает чувство приятного?

— Вызывает, но не всегда. Когда слышишь от незнакомого — приятно, а когда от знакомых — что-то не замечал, чтобы возникло такое ощущение.

— А может быть, просто привыкли, поэтому и не замечаете, т. е. не осознаете? Но если мы привыкаем к чему-то хорошему, приятному, означает ли это, что приятное перестает быть приятным?

Вот эпизод, рассказанный одним из руководителей.

«Вчера при встрече с одним из своих сотрудников я вдруг почувствовал какой-то холодок, хотя мы и двух слов друг другу не сказали, а только поздоровались. Стараясь с некоторых пор все анализировать, я пытался понять, почему возникло это ощущение. А возникло оно вот почему. Раньше, когда он со мной здоровался, то всегда к слову «здравствуйте» добавлял «Игнатий Евсеевич»: «Доброе утро, Игнатий Евсеевич», «Здравствуйте, Игнатий Евсеевич». А вчера этого не было...»

Человек действительно не осознает, приятно это или нет, когда, разговаривая с ним, произносят вслух его имя (имя-отчество). И «ощущает холодок» только тогда, когда этого вдруг нет. И все это потому, что данный прием, как и другие, о которых речь впереди, воздействует не на сознание человека, а на сферу бессознательного.

Да, действительно, звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Как писал американский психолог Д. Карнеги, звучание собственного имени для слуха человека — самая приятная мелодия. Но американский психолог не дал ответ на главный вопрос: почему так? Но нам мало этой констатации, потому что мы хотим не просто «нажимать на кнопки», а понимать, что при этом происходит. Каков психологический механизм возникновения ощущения приятного (в подсознании), когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Психологический механизм приема. Приведем составляющие этого механизма:

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя, а имя — символ личности, то таким образом вольно или невольно показывают внимание к данной личности.

3. Внимание к личности — это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он — личность. И когда наша претензия не удовлетворяется, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы, конечно, это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он — личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, располагает, т. е. формирует аттракцию (притяжение, привлечение).

Механизм влияния приема «имя собственное»

Таков психологический механизм влияния приема «имя собственное»: звучание собственного имени — внимание к личности — утверждение личности — чувство удовлетворения — положительные эмоции — притяжение к источнику положительных эмоций. Схематично этот механизм представлен выше.

Теперь понятно, почему при встрече руководителя и подчиненного последний к слову «здравствуйте» добавляет его имя-отчество. Потому что подчиненный больше заинтересован в «притяжении» к себе руководителя, чем руководитель. И интуитивно подчиненный это делает.

Теперь понятно, почему руководитель утром не услышал своего имени при встрече с подчиненным, который вчера на него за что-то обиделся, посчитав, что руководитель неправ. Подчиненный не был намерен «притягивать», располагать к себе руководителя.

Подчиненный может позволить себе это. А можете ли вы позволить себе не располагать подчиненных, от эффективности работы которых, от качества исполнения ими ваших распоряжений зависит благополучие не только производства, но и ваше личное благополучие?

Исполните ему эту мелодию.Если вы заинтересованы располагать к себе подчиненных, тогда обратите внимание на свой прошлый опыт работы с ними. Предположим, вчера вы в своем кабинете почти час обсуждали со своим заместителем очень важный вопрос, удовлетворительное решение которого в определенной степени зависело и от него. За эти 60 минут вы много раз обращались к нему, используя такие слова, как «послушайте», «скажите, пожалуйста», «знаете ли». А сколько раз за эти 60 минут вы произнесли вслух имя-отчество собеседника?

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими подчиненными и приветствуя их, прибавлять к словам «доброе утро» (психологически более_; приятным, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них. И помимо воли подчиненного, вы будете вызывать к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, быть может, им, но положительные эмоции.

Если вы использовали этот прием и раньше, то чем же в таком случае будет отличаться то, что вы иногда делали раньше, от того, чему мы с вами учимся сейчас? А тем, чем интуиция отличается от знаний. Раньше вы делали это от случая к случаю и преимущественно тогда, когда это было уж очень нужно. Раньше вы это делали интуитивно, не осознавая, что это специальный психологический прием формирования аттракции с долгосрочными целями. Теперь же, понимая, почему звучание собственного имени вызывает у человека (желает он того или нет) положительные эмоции, вы будете использовать этот прием, во-первых, осознанно, преднамеренно, целенаправленно, во-вторых, не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе подчинённых «заранее», а не тогда, когда крайне необходимо уговорить выполнить то или иное задание. Вначале вы будете делать над собой некоторое усилие, а затем это превратится в стереотип.