Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



В основе механизма действия комплиментов лежит психологический феномен внушения

Читайте также:
  1. Gt;>> Ключ к совершенному мастерству лежит в дисциплине. Дисциплина определяет, как мы тренируемся, когда мы тренируемся и каковы результаты нашей тренировки.
  2. II. Некоторые механизмы нейросигнального взаимодействия между особями и популяциями палеоантропов
  3. S:Устанавливается защита листа. Какие действия нельзя будет выполнить после установки защиты?
  4. V. Работа по подготовке к действиям в чрезвычайных ситуациях
  5. VIII. МЕХАНИЗМ ДЕЙСТВИЯ СОГЛАШЕНИЯ.
  6. Автоматическое распознавание МК на основе цифровой эпилюминисцентной дерматоскопии
  7. АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МАТЕРИ И МЛАДЕНЦА И ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ МАТЕРИ
  8. Антивозрастная линия на основе фитоэстрогенов - EMERGENCY SKIN
  9. Бесовские колдовские действия
  10. Боевые действия и задачи войск

 

И это странно: ведь мы осознаем, что сказанное — преувеличение, пусть небольшое, но все же преувеличение. Тогда почему же слышать такие слова все равно приятно? Каков психологический механизм влияния этих «золотых слов»?

Как вы думаете, что произойдет с человеком, если ему часто повторять: «Вы же умница», или «Вы же великолепный оратор», или «Вы же прекрасно влияете на людей», хотя на самом деле это не совсем так? Правильно, через некоторое время человек действительно поверит в эти «способности» и будет стремиться полнее реализовать имеющийся потенциал. Потому что в основе механизма действия комплиментов лежит психологический феномен внушения.

Если человек услышал, допустим сто раз, что у него «золотые» руки и просто ему пока не везет, он поверит в это; если услышит пятьдесят раз — тоже поверит, но несколько слабее; если десять раз — вера в то, что у него «золотые» руки, будет, но еще слабее, а если один раз — еще слабее, но все же будет! Врачи прекрасно знают, что легче всего поддается внушению тот, кто этого хочет, и легче всего можно внушить то, о чем человек мечтает. В эффекте внушения происходит как бы «заочное» удовлетворение этой мечты, этого желания, этой потребности в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, возникновение на этой почве положительных эмоций.

Психологический механизм приема. Вот как вырисовывается психологический механизм влияния «золотых слов» на формирование аттракции:

1. Человек слышит в свой адрес приятные слова, представляющие небольшое преувеличение каких-то его положительных качеств, т. е. комплимент.

2. Если комплимент сделан по всем правилам (о них — ниже), то возникает эффект внушения.

3. Как следствие внушения — «заочное» удовлетворение потребности «выглядеть» в этом вопросе лучше.

4. Как следствие удовлетворения потребности — образование положительных эмоций.

5. Поскольку положительные эмоции вызваны вами, то это по общему механизму формирования аттракции обусловливает его расположенность к вам со всеми благоприятными последствиями при выполнении им ваших распоряжений.

Схематично этот механизм представлен на этом рисунке.



 

Золотые слова" (комплимент)

Эффект внушения

„Заочное" удовлетворение потребности в совершенствовании

Образование положительных эмоций

Расположенность к источнику положительных эмоции

 

Механизм влияния приема «золотые слова»

Когда мы разбирали шкалу отношений, то согласились, что пока у вас есть еще подчиненные, которых можно отнести к ее левой («минусовой») зоне и ваш авторитет для них, скажем, слабее, чем для тех, кого можно отнести к правой зоне отношений. Следовательно, влияние ваших комплиментов на тех, кто слева, будет малоэффективным. Но все же положение не так безнадежно. И этого сотрудника можно «перевести» в правую зону отношений, используя не только «имя собственное» или «зеркало отношения», но и «золотые слова», т. е. комплименты. Есть прием, благодаря которому вы, делая комплимент человеку, который относится к вам резко отрицательно, достигнете цели вызовите у него положительные эмоции, а они в свою очередь будут приближать его к вам. Для этого необходимо вспомнить, что сфера приложения приемов формирования аттракции — неосознаваемая сфера психики человека.



Поясним на примере. Предположим, у вас есть коллега (тоже руководитель среднего звена), который вам очень неприятен. Однажды, встретившись с ним в приемной вашего общего руководителя, вы услышали от него следующее: «Вы знаете, Н. Н., я все время удивляюсь, как вам удается уговорить его (кивок в сторону кабинета «шефа»)?! Я в прошлый раз полтора часа его уговаривал, чтобы он выделил мне дополнительно работников для выполнения задания. И ничего не вышло! Вам же это так легко удается. Можно позавидовать вашему дару убеждать людей!»

Зная его, вы подумали: «Вот льстец, вот подхалим!» А когда вы остались наедине со своими мыслями, то начали размышлять так: «Конечно, вам с вашим лобовым упрямством трудно убеждать людей. А вообще-то, у меня иногда неплохо получается. Не один он так говорит. Хотя, конечно, я понимаю, что это преувеличение, но, вообще-то, верно! Надо уметь быть дипломатом...» И чувство законной гордости овладело вами. И это чувство, вероятно, естественно, поскольку действительно есть чем гордиться. А теперь вопрос: какой эмоциональный знак имеет чувство законной гордости — плюс или минус? Ну конечно же, положительный. А кто явился источником этих положительных эмоций? Человек, который... неприятен! Но каким же образом ему все-таки удалось в противодействующих для себя обстоятельствах с помощью обычного комплимента достичь своей цели?

Самый эффективный комплимент. Сразу же оговоримся: он использовал не обычный комплимент. Этот человек владеет одним из самых эффективных видов комплимента — комплимент на фоне антикомплимента себе. Использование этого комплимента вызывает удовлетворение сразу двух потребностей человека. Первая — потребность в усовершенствовании какой-то своей характеристики. Добавкой же к этому удовлетворению явились слова H.: «Полтора часа уговаривал и ничего не вышло». Н. знает, что этот человек оценивает его отрицательно, т. е. у него негативная установка на Н.А. теперь вопрос: слова Н. «И ничего не вышло» удовлетворяли эту установку или противоречили ей? Конечно, удовлетворяли! Н. умышленно стал говорить о себе плохо, чтобы удовлетворить то ожидание или ту социальную установку, которая была у партнера. Итак, несмотря на противодействующие обстоятельства (негативизм к Н.), он достиг своей цели — вызвал у собеседника положительные эмоции благодаря удовлетворению сразу двух потребностей.

Таким образом, даже в ситуациях, когда ваш партнер относится к вам с антипатией (но при этом разговаривает с вами, т. е. соблюдает этикет), с помощью приема «золотые слова» вы сможете расположить его к себе. Теперь вы знаете, что при этом происходит с человеком, вам понятны все тайные пружины влияния комплиментов на партнера. Дело за малым — использовать эти знания.

Но как показали наши предварительные исследования, многие руководители, особенно старой закалки, не умеют делать комплименты. Это не их вина, а их беда, так как у них в «словаре» мало необходимых для такой «работы» слов. Вместе с тем некоторые из этих руководителей после наших курсов обучения профессиональному общению активно стремились устранить этот недостаток. Прежде чем дать в качестве «скорой помощи» небольшой список комплиментов, несколько правил на тему «Как сделать комплимент комплиментом». Не зная эти правила или нарушая их, руководитель может, сам того не желая, превратить «золотые слова» в банальности (это еще в лучшем случае).

Правила применения «золотых слов». Итак, приведем правила применения «золотых слов».

1. «Один смысл». Комплимент должен отражать положительные, и только положительные, качества данного человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда например, данное качество у человека можно считать и положительным, и отрицательным. Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!» Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами «один смысл»...

2. «Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь небольшое преувеличение. «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», — сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили.

Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины. Подчиненный задумался над этими подозрительными словами. Будучи абсолютно уверенным, что это абсурдное утверждение, он стал искать истинный мотив. Предсказать результаты нарушения правила «без гипербол» нетрудно. Несложно отыскать и причину: руководитель где-то слышал, что для сохранения морально-психологического климата в коллективе он — руководитель — должен делать сотрудникам комплименты. Полузнание опаснее незнания. Вот почему здесь уделяется столько внимания объяснениям, механизмам, ошибкам, которые могут иметь место при использовании приемов формирования аттракции.

3. «Высокое мнение». Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте качеств. Допустим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте. Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и эти слова прочно укрепились в его сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» Или врачу: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы так быстро поставили ему диагноз аппендицита!» И в первом, и во втором случае — это не комплименты, а банальности. Последствия отрицательные, так как нарушено правило «высокое мнение».

4. «Без претензий». Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это положительное качество.— было выражено у него сильнее, чем есть. Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам — вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится. Ему не известно то, что известно вам, его установки на эти вопросы соответствуют уровню 50-х годов, когда проповедовались прямо противоположные принципы общения. Делая комплименты, не нарушайте правило «без претензий».

5. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать, т. е. утверждать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению. Казалось бы, правило очевидное. Но вот передо мною лежат контрольные листы наших слушателей, которые выполняли задание психолога: написать несколько комплиментов соседу (не показывая их ему, а только психологу). И вот некоторые образцы таких «комплиментов»: «Тебе следует быть активнее!», «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!». Здесь явно нарушено правило «без дидактики».

6. «Без приправ». Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех добавок, которые нередко следуют за ним. Пример: «Руки у тебя действительно «золотые». А вот язык твой — враг твой!» Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только вот если бы эту способность — да в интересах дела...» Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т. е. подобных добавок. Следуйте правилу, условно названному «без приправ».

Конечно, сразу запомнить все эти правила трудно, но можно помочь и в этом. Ниже будут перечислены только названия этих правил, а вы, читая каждое название, по ассоциативной связи определенно вспомните и содержание, и даже пример.

1. «Один смысл». 2. «Без гипербол». 3. «Высокое мнение». 4. «Без претензий». 5. «Без дидактики». 6. «Безприправ».

Поможем начинающим. Для тех руководителей, которые осознают свое неумение делать комплименты и одновременно понимают (и... принимают) необходимость овладения этим приемом, мы приведем несколько примеров комплиментов.

I. Подчиненному — о его личностных качествах:

1. Когда он сумел кого-то уговорить сделать то, что не входило в его обязанности: «Как вам удается так располагать к себе людей?»

2. Когда он подметил что-то характерное в другом человеке: «Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях!»

3. В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам: «Н. Н.! Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает людей!»

4. После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно: «Всегда бы иметь такого приятного партнера (собеседника)!»

5. Когда беседа закончилась с успехом: «До чего же приятно с вами пообщаться!»

6. Человеку, который неожиданно для вас открыл вам на что-то глаза: «Общаясь с вами, можно многому научиться!»

7. Человеку, который вам рассказал что-то новое о К., которого вы раньше хорошо знали: «У вас поразительная наблюдательность!»

8. Человеку, который неожиданно для окружающих блеснул своей эрудицией: «Меня всегда поражает широта вашего кругозора!»

9. Человеку, который из простых вещей сделал что-то красивое, привлекательное: «У вас удивительная способность видеть прекрасное там, где другие не видят!»

10. Человеку, который был участником конфликта с кем-либо и удержался от ответного выпада: «Как вы смогли воспитать в себе такую сдержанность?!»

11. В ситуации, когда человек мог легко «сорваться»: «Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищали!»

12. Человеку, который, несмотря на трудности, довел дело до конца: «Вашей воле можно позавидовать!»

13. Человеку, который все-таки добился своего: «Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!»

14. Человеку, который чем-то бескорыстно пожертвовал ради другого: «Меня подкупают ваша доброта и отзывчивость!»

15. Человеку, у которого новый, неяркий костюм: «Как вам удается выдерживать моду и скромность одновременно?!»

16. Человеку после болезни: «А вы совсем неплохо выглядите!»

17. Как проявление вашего высшего доверия: «Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку!»

II. Подчиненному о его деловых качествах:

1. Сотруднику, который любит организовать что-либо: «По организации этих конкурсов... вас никто не превзойдет!»

2. Сотруднику, который в трудной ситуации все-таки сумел организовать ваших подчиненных на...: «П. Н.! Знаете ли вы, что ваша энергия просто заряжает других?»

3. Сотруднику, который по своей инициативе выполнил дополнительную работу: «Я поражаюсь вашему трудолюбию!»

4. Сотруднику во время его работы (у кульмана, терминала, станка...): «Смотреть, как вы работаете, — одно удовольствие!»

5. Сотруднику, сделавшему оригинальное приспособление: «Верно говорят! У вас действительно «золотые» руки!»

6. Директору школы — преподавателю после посещения его уроков: «Какая у вас дикция! Слушать вас одно удовольствие!»

7. Сотруднику, который впервые достиг больших результатов и сам смущен этим: «Вы скромничаете! Ваши способности известны!»

8. Сотруднику, который, не заглядывая в справочник, на память указал необходимые данные: «У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция поразительна!»

Мы привели здесь только некоторые комплименты с образцами ситуаций, достаточно часто встречающихся в работе руководителя среднего ранга. Но в приведенных выше фразах скорее представлено основное содержание комплимента, чем комплимент в полном виде. Например (по пункту II.4): вы подошли к рабочему месту подчиненного и некоторое время постояли у него за спиной. Есть люди, которые при этом чувствуют себя не очень удобно, поэтому лучше сказать: «Н. Н.! Вас не смущает, что я чуть-чуть посмотрел, как вы работаете? Но поверьте, смотреть, как вы это делаете, — для меня лично большое удовольствие!» Сравните текст этого комплимента с приведенным, и вы убедитесь, что представленные выше фразы не следует считать окончательной и неизменной формулировкой. В этих фразах — основное содержание без внесения особенностей обстановки, личности (помните: «Вас не смущает?..»). Впрочем, можно использовать эти фразы и без их аранжировки. Пусть они будут пока «скорой помощью». И когда вы вызовете к себе в кабинет своего подчиненного, и у вас будет несколько минут до его прихода, загляните в этот список — наверняка в нем отыщется фраза, которую вы могли бы вставить в начало разговора, не делая специального акцента на этой фразе (это тоже правило!).

Но всегда ли следует делать подчиненным комплименты? Есть ли противопоказания, ограничения к применению приема «золотые слова»?

Вы проводите деловое совещание. Уместно ли его начинать с «приятных слов, явно не противоречащих действительности и представляющих небольшое преувеличение...»?

Всем известно, что любой контакт с людьми не следует начинать с образования у них отрицательных эмоций (о разговоре-наказании см. ниже). Представьте себе типичную педагогическую ситуацию (не забывая, что руководитель он же и педагог): учитель вошел в класс и обнаружил несколько отсутствующих учеников. У него есть основания полагать, что они прогуливают. Какие основания — вопрос другой, но основания есть. Начав урок с осуждения прогульщиков, т. е. с неприятных слов, учитель, естественно, вызвал отрицательные эмоции и у присутствующих (мало приятного, когда «ругают» вообще или когда ругают твоего товарища. А тем более если говорят: «До каких же пор вы будете себя так вести?!»). Результат такого начала — затруднено принятие позиции педагога. Но затруднено и понимание, ибо у некоторых людей, когда их «ругают», наступает непроизвольная и не всегда осознаваемая блокировка слов говорящего, в частности слов этого учителя.

А разве не на такой «волне» некоторые руководители любят открывать совещание? Разве вы не были свидетелями таких «преамбул» к деловому разговору? Разве вы не испытывали на себе результат такого начала — частичная или полная блокировка слов этого руководителя еще в самом начале его выступления?

Отсюда: почему бы, открывая совещание, вместо формальных слов (ведь на совещании вашего отдела не тысяча человек, и вы все друг друга хорошо знаете) не сказать, что вы действительно рады всех их видеть (а разве не так?), и при этом обязательно удержаться от иронического замечания в адрес «вечно опаздывающего» заядлого курильщика Н. (с ним у вас разговор будет потом) или в адрес какого-либо другого члена вашего совещания. А затем — нет, не деловые слова о плане, а... комплимент. Хотя бы такой: «Ну что ж, вопрос у нас сегодня очень серьезный, но мы и не такие еще орешки раскалывали, были и потруднее — справлялись! Так что...» Цель этих слов (или подобных формулировок, произнесенных мимоходом, попутно) — не только разнообразить набившие оскомину формальные слова (и это тоже цель), но и вызвать у членов вашего «совета» где-то в глубине души, пусть не всегда осознаваемые, а может быть, сознанием и отвергаемые пока, ощущения чего-то приятного. Если вам не понравилась именно эта формулировка комплимента, замените ее другой, теперь это не проблема.

Главное, наверное, если от ваших слов (от вас!) у большинства из них на лице возникла легкая, добрая улыбка в ответ на вашу улыбку («зеркало отношений») и легкую шутку. Теперь можно начинать работать, проводить совещание. Когда у человека положительный эмоциональный фон, то, во-первых, работается лучше (сами по себе знаете), а во-вторых, поскольку источником этого фона будете вы, то при прочих равных условиях человеку уже легче будет принять высказываемое вами мнение, суждение, позицию.

Итак перед открытием совещания специально приготовьте два-три комплимента участникам вашего совещания. И даже если среди них окажется читатель этой книги и он поймет, что это — прием, то в крайнем случае он посочувствует вам (начинать всегда трудно), но скорее всего поддержит. Пусть эти ваши комплименты будут шутливыми, а не обязательно напыщенно-торжественными (в ходе тренинга мы и такое слышали от обучающихся руководителей). А со временем вам не нужно будет и «готовить» их. У вас выработается стиль общения, вызывающий у окружающих положительные эмоции. Тем более что у вас как у руководителя уже есть жизненный опыт в формировании собственного стиля деятельности!

Наказание и... комплименты, или техника разговора-наказания. Теперь о ситуации наказания, которая считается совершенно неподходящей для комплиментов. Не будем повторять того, что уже сказано о наказании в связи с необходимостью располагать подчиненных к себе (см. о «зеркале отношения»). Напомним лишь, что ваша тактика при наказании — чтобы подчиненный принял вашу позицию как по отношению к данному проступку, так и по отношению к мере наказания. Чтобы принял, а не только понял. Поэтому, прежде чем наказать, «приготовьте» эмоциональный фон для принятия ваших слов. Таким фоном являются не отрицательные, а положительные эмоции человека. И только затем приступайте к собственно неприятной для него части разговора. Психологическая наука обнаружила интересный феномен в памяти людей: они лучше всего запоминают начало и конец разговора.

Не будем сейчас объяснять, почему так, но такова психология людей. Для нас важен вывод: начало разговора создает фон для основной его части, или установку, а концовка разговора оставляет в памяти отношение к этому разговору.

С учетом этих данных психологической науки об особенностях восприятия людьми информации предлагаем вам взять это на вооружение. Для лучшего «запечатления» в вашей памяти этого правила представим его в виде «стенограммы» эмоционального состояния подчиненного в процессе разговора-наказания. На рис. в виде эмоциональных знаков представлено изменение эмоционального состояния подчиненного в ходе разговора-наказания о его проступке.

 

+ + + - - - + + +

_____________________________________


Дата добавления: 2015-09-13; просмотров: 18; Нарушение авторских прав


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Наказывая, отталкивать или привлекать? | Динамика эмоционального состояния
lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2019 год. (0.022 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты