Основная ценность услуг компании для потенциального клиента.

В данном разделе описывается основная ценность/выгода продукции компании для клиента. Перечисляется максимальное количество преимуществ продукции, желательно выписывать их в по пунктам, чтобы у менеджера по продажам это шло в запоминание. Далее, на основе этих преимуществ выводится формула ценности продукции компании.

Пример:

По сравнению с конкурентами (Hi-Black, ProfiLine, Colortek, Т2, Revcol, Solution Print, Cactus, Wellprint, Rutone, Static Control, Katun) компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ предоставляет ряд значительных преимуществ, которые в разы облегчают процесс продаж.

К сильным сторонам продукции компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ можно отнести следующее:

1) Перезаправляемость картриджей до гарантированно до 9 раз и более при сохранении высокого качества (сертификат соответствия системе менеджмента качества ISO 9001:2000), а также цен, находящихся с конкурентными на одном уровне – уникальная характеристика, позволяющая существенно снизить затраты на печать.

2) 100% гарантия неизменности качества – все комплектующие для картриджей производятся на одном заводе без привлечения дополнительных фирм, что исключает возможные перебои в качестве продукции, связанные с нарушением технологий сторонних организаций.

3) НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ – мировой бренд, на рынке с 1999 года, мощная инновационная производственная база 100 тыс. кв.м., международная дистрибьюция - более 100 стран по всему миру

4) Продукция по прямым ценам с завода-изготовителя

5) Широчайший ассортимент всемирно узнаваемой продукции

6) Возможность эксклюзивного дилерства

7) Создания эксклюзивной торговой команды на базе дилера за наш счет (подразумевает набор команды в штат дилера, полное обучение по мировым стандартам, содержание команды за счет НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ на протяжении всего времени ее работы).

8) Мы оказываем всестороннюю поддержку и продвижение продукции НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ на протяжении всего жизненного цикла от дистрибьюторов, дилеров до розничных продавцов, сервисных центров и конечных потребителей

9) 100% гарантия на продукцию компании, а также ремонт оргтехники за счет компании, если причина поломки вызвана продукцией НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ

Итого формула ценности представляет:

Общая схема взаимодействия компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ с клиентами выглядит следующим образом:

Здесь схематично обычно даётся схема взаимодействия компании с клиентами.

Старайтесь использовать в книге продаж как можно больше картинок, схем, … т.к. визуальные образы у человека усваиваются лучше, чем текст.

1.5 Группа клиентов №1– региональные дилеры (Пример)

Максимально конкретно описывается «портрет» группы клиентов и варианты сотрудничества с ними.

Пример:

Региональных дилеров может быть как несколько на регион, так и один. Сотрудничество с дилерами может проходить по двум путям.

Вариант 1. Если дилер немасштабный, его клиентская база и объемы поставок ограничены (или же первое время он хочет закупать небольшие партии), то потенциальное сотрудничество заключается в поставке ему партии картриджей нужного объема (минимум – всего на 10 000 рублей).

Вариант 2. Если дилер крупный, то с ним возможно создание эксклюзивных условий сотрудничества и построение совместного бизнеса. Речь здесь идет о поставке больших партий продукции по самым низким ценам. За дилером закрепляется регион, он получает эксклюзивные права на прямое сотрудничество с НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ, и остальные дилеры региона (если имеются), становятся уже его клиентами. Это возможно как раз за счет поставки ему картриджей по самым низким ценам. Но главный акцент при ведении переговоров о таком варианте сотрудничества делается именно на построение совместного бизнеса. Под этим понятием подразумевается следующее.

Компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ полностью своими силами, “под ключ”, создает и обеспечивает команду торговых представителей, которая занимается продвижением продукции НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ на всех этапах продаж до конечного потребителя. Команда обучается по международным стандартам НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ, осуществляет деятельность от имени дилера и обеспечивается за счет компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ. Кроме этого, параллельно идет авторизация сервисных центров, которые будут заниматься текущим обслуживанием клиентов-потребителей картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ.

От дилера требуется только инвестирование в продукцию, причем способы оплаты (предварительный заказ, предоплата, факторинг) и отсрочка (до 180 дней) также обговариваются с клиентом.

Для такого варианта сотрудничества дилер должен соответствовать определенным требованиям:

· Опыт работы на рынке расходных материалов

· Наличие филиальной сети, проработанных каналов сбыта

· Развитая система логистики, наличие складских площадей

· Возможность реализации маркетинговых программ (компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ предоставляет протестированные работающие маркетинговые инструменты для успешной реализации продукции)

Для того чтобы клиент мог убедиться в качестве продукции, он может приобрести тестовую партию в любом размере по дилерским ценам (до 10 единиц - бесплатно).

Бывают случаи, когда дилер сразу отгружает определенную (не тестовую) партию картриджей, и позже, убедившись в ее качестве, сам обращается с предложением заключить эксклюзивные условия сотрудничества.

Итоговая формула ценности при потенциальном сотрудничестве с дилерами:

Здесь схематично расписывается формула ценности для группы клиентов №1 при сотрудничестве с компанией. Обычно выписываются 5-6 преимуществ работы данной группы клиентов с компанией.

1.6 Группа клиентов №2– розница (Пример)