Ошибки при задавании вопросов

Ошибка №1 «Перескакивание»

Одна из самых распространенных ошибок, когда вы задаете вопрос, который никак не связан с предыдущим.

- Со многими поставщиками работаете?

- А давно на рынке?

- А что-нибудь слышали о нашей компании?

Ошибка «Не хотите взять?»

Суть ошибки в том, что вы задаете вопросы в отрицательной форме, в результате чего клиент вам вынужден ответить «Нет».

- Вам не интересно?

- Вы не хотите заключить договор?

Цена

В этой части поговорим о том, как правильно называть цену и как правильно закрывать продажу.

Как правильно называть цену?

Существует 3 варианта называния цены при разговоре с клиентом:

1. В конце разговора
2. В начале разговора
3. Диапазон

Называние цены в конце разговора

Здесь самое главное не делать паузу. Можно продолжить разговор, задав вопрос по поводу сроков.

- Базовая стоимость данной позиции ….. рублей. Можно у вас уточнить – вам в какой именно город доставлять надо?

Называние цены в начале разговора

Этот вариант называния цены подходит если у вас есть сильные аргументы. Суть заключается в том, что вы называете цену продукции и потом обосновываете эту цену.

Примеры аргументов:

· У нас самый простой интерфейс

· Наш сервис предоставляет возможность использования ретроспективы

· Наш сервис позволяет производить мониторинг огромного количества ресурсов, и кроме этого задействовать ваши собственные

«Диапазон»

Суть техники проста – вы просто вплетаете цену в разговор с клиентом.

В процессе разговора, когда делаете предложение, сразу называете цену и продолжаете разговор не торопясь, например задаете клиенту какой-нибудь вопрос. Сущность техники сводится к называнию цены в начале разговора.

Ответ на вопрос клиента «сколько стоит?»

Зачастую при общении с клиентом первое, что он пытается узнать - это цену на вашу продукцию.

Есть несколько вариантов обработки данного вопроса.

Техника «Обоснование»

- Сколько стоит?

- Дело в том, что цена напрямую зависит от объема поставок и сроков заключаемого договора по планам продаж. Можно уточнить, сколько вам нужно продукции?

**********************

- Сколько стоит?

- Дело в том что цена зависит от различных факторов и чтобы мне точно назвать цену для вас разрешите задать ряд уточняющих вопросов. Хорошо?

Техника «Вилка»

- Сколько стоит?

- Уважаемый, цена варьируется от ….. до …… рублей в зависимости от …. И чтобы мне точно назвать вам цену нужно уточнить несколько вопросов. Не против? (в данном случае любой ответ клиента служит предлогом для продолжения разговора)