Возражения и способы их обработки

- Я подумаю

- Опыт показывает, что человек обычно говорит "я подумаю", когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?

****************************

- Вы как владелец бизнеса в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного времени и расставить все точки над i, потому что вижу, что сотрудничество вам потенциально интересно, верно?

****************************

- У других дешевле

- Я думаю, вы были бы не прочь узнать, за счет чего они экономят.

****************************

- Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы все равно смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит?

****************************

- Я и не спорю, потому что точно знаю, что вам важны не только цены, но также и то, что за свои деньги вы получаете и какие гарантии дает исполнитель, верно?

****************************

- Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит. Все верно?
- Дорого!

- У вас наверняка были ситуации, когда вы покупали что-то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег?

****************************

- Я прекрасно понимаю, что каждый человек ищет сочетание двух качеств - сочетание максимального качества и минимальной цены. Но вы наверняка понимаете, что высокое качество, как правило, стоит денег.

****************************
- Да, так и есть, у нас не самые низкие цены, и нашим клиентам нравится, что мы отвечаем за каждый полученный рубль.

****************************

- Мы вам сами позвоним, когда нужно

- Наверняка вам знакомы ситуации, когда что-то нужно, а этого не оказывается под рукой. Скажите, пожалуйста, как лучше следует поступить, чтобы Вы могли вовремя увидеть наше предложение, и я понапрасну вас не беспокоил с вопросом о потенциальном сотрудничестве?

****************************

- Компаний-поставщиков достаточно. Мы сами найдем

- Ваше право-выбор подрядчика. Моя задача показать вам выгодное предложение, чтобы при необходимости вы могли к нему обратиться.

****************************

- Давайте, но позже

- Мы можем провести три месяца в разговорах и ожиданиях. Пусть это время лучше принесет практические результаты

****************************
2.14 Истинность возражений

Зачастую возражение клиента по поводу вашего товара не истинно. И в данном случае вам необходимо выявить у клиента, что на самом деле его отталкивает от покупки.

Когда вы спрашиваете «а почему?» - это не работает. Клиент начинает придумывать несуществующие отговорки.

Просто переходите на сторону клиента, на его поле. Вот простой пример.

- Это единственная причина, которая удерживает вас от приобретения, или что-нибудь ещё?

- Есть какие-нибудь ещё причины, которые удерживают вас от покупки?

Допустим, вашего клиента не устраивает срок внесения полной оплаты. Тогда можно сказать следующее:

- Предположим мы уладим этот вопрос. Скажите, есть ещё какие-то причины, которые удерживают вас от покупки?

Часть 3: деятельность сотрудников отдела продаж компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ

В данном разделе описывается строение отдела продаж, система мотивации менеджеров, прописываются должностные инструкции, график рабочего дня менеджеров по продажам и что нужно делать, и изучать менеджеру для повышения уровня профессионализма.

Отдел продаж компании на данный момент состоит из нескольких менеджеров по продажам (МП) и одного помощника менеджеров по продажам (ПМП). При отсутствии руководителя отдела продаж (РОПа) его роль выполняет генеральный директор компании ФИО. Компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ является динамично развивающейся, база потенциальных клиентов велика, в связи с чем штат отдела продаж регулярно увеличивается, и у любого его сотрудника есть перспективы дальнейшего карьерного роста и развития. Речь об этом пойдет ниже.