Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Система мотивации менеджеров по продажам.




Читайте также:
  1. I. Кто есть кто, или система ценностей
  2. II. Система автономного синтеза белков
  3. III. Система инфекционного контроля
  4. III. Система охраны
  5. IV. ОСОБЕННОСТИ СТРУКТУРЫ СТИМУЛОВ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ГОСУДАРСТВЕННЫХ КОРПОРАЦИЙ
  6. VIII. СИСТЕМА ИНДИКАТОРОВ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ
  7. Административно-командная система
  8. Анализ собственной мотивации и характеристик в соотнесении с видом деятельности
  9. Антиобледенительная система
  10. Багато реакцій в живих системах є оборотними. Як змінюється швидкість таких реакцій за участю ферментів?

Пример:

Первый месяц работы МП считается тестовым, во время которого обе стороны (работодатель и сотрудник) понимают, насколько подходят друг другу.

Менеджер по продажам оформляется официально по ТК РФ, на первый месяц по Трудовому Договору подряда, далее по Трудовой Книжке.

Заработная плата МП состоит из двух частей: фиксированной и нефиксированной.

Фиксированную часть МП получает за присутствие в офисе в течение рабочего дня и выполнение текущих задач, связанных с процессом продаж.

На первый месяц размер фиксированной части составляет XXX рублей.

После первого месяца деятельности МП должен:

· быстро ориентироваться в возможностях компании, в различных вариантах сотрудничества с различными группами клиентов и предлагаемыми компанией условиями

· Уметь применять на практике модели продаж, которым обучался в течение этого срока

· Отработать все вышеперечисленное как минимум на 100 реальных клиентах

В связи с этим, начиная со 2 месяца работы в компании, менеджер обязан выполнять поставленный перед ним план продаж и следовать указанным в должностных обязанностях показателям (см далее).

Если МП выполняет 100% и более по поставленному плану продаж, то он получает специальный бонус в размере 15 000, умноженный на коэффициент 1, то есть 15 000 рублей.

В результате со 2 месяца работы фиксированная часть заработной платы с учетом специального бонуса достигает 45 000 рублей.

Если менеджер выполняет менее 100% поставленного плана по продажам, то коэффициент равен . На этот коэффициент умножается сумма в 15 000 рублей и прибавляется к 30 000.

При перевыполнении плановых показателей, прописанных в должностных обязанностях МП, на 30%, менеджер получает личный бонус в размере 5 000 рублей.

При реализации одновременно поставленного перед всем отделом плана продаж и установления рекордного объема продаж каждый МП получает командный бонус. Его размер зависит от степени перевыполнения плана.

С каждой сделки менеджер получает % от прибыли компании (не от оборота!)

Таким образом, заработная плата МП складывается из следующих источников:

1) Фиксированный оклад

2) Специальный бонус

3) Личный бонус

4) Командный бонус

5) % от продаж

В итоге, верхняя планка зарабатываемых денег ограничена лишь уровнем мотивации МП и его желанием заработать.



Дальнейший карьерный рост МП проходит по следующей цепочке:

1) Старший менеджер по продажам (в подчинении до 3 МП)

2) Руководитель группы (в подчинении до 3 старших МП)

3) Руководитель подотдела продаж (в подчинении до 3 руководителей группы)

4) Руководитель отдела продаж

Переход на следующую должность происходит после минимум 3 месяцев работы в текущей, обсуждается лично с Генеральным Директором, и его целесообразность рассматривается, исходя из текущей ситуации в отделе продаж и количества сотрудников.

3.2 Должностные обязанности МП
Пример:

Сейчас в должностные обязанности МП входит следующее:
1) Поиск новых клиентов и формирование собственной базы для работы
2) Работа с текущими клиентами, связанная с процессом продаж и переговоров
3) Совершение холодных звонков для установления первичного контакта и знакомства с потенциальным клиентом
4) Назначение и проведение встреч (сначала – под руководством генерального директора или РОПа, далее при наработке соответствующего опыта - самостоятельно) с потенциальным клиентом на его территории (если клиент находится в Москве или Московской области) либо в офисе НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ (если клиент находится в регионах или в шаговой доступности, но имеет желание провести встречу у нас)
5) Ведение телефонных переговоров с потенциальным клиентов вплоть до заключения договора о поставке продукции
6) Ведение отчетности по состоянию переговоров с клиентами в CRM-системе
7) Заполнение документов ежедневной и еженедельной отчетности
8) Выполнение плана по следующим показателям:
количество разговор в день (если клиент недоступен/не берет трубку/отсутствует на месте/просит перезвонить позже, то за разговор это не считается) – минимум 30
количество отправленных КП - … (из них …)



3.3 График рабочего дня МП

Пример:

Компания работает с 10:00 до 19:00 5 дней в неделю, суббота и воскресение – выходные дни. Рабочий день МП при отсутствии назначенных встреч строится следующим образом:

1. 10:00 – 11:00 – зачистка хвостов предыдущего дня, если таковые имеются

2. 11:00 – 13:00 - совершение повторных звонков клиентам, которым была отправлена информация для ознакомления

3. 13:00 – 14:00 – обед

4. 14:00 – 17:00 – совершение звонков с целью установления первого контакта с клиентом

5. 17:00 – 17:30 – заполнение ежедневной отчетности

6. 17:30 – 19:00 – поиск новых клиентов

ВАЖНО! Если существует необходимость начинать рабочий день с чашки чая или кофе, то приходить в офис нужно к 9:30 или раньше, чтобы процесс чаепития не отодвигал в сторону выполнение прямых обязанностей.


Дата добавления: 2015-09-14; просмотров: 5; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.01 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты