Аналогично п 1.5

Пример:

В эту группу клиентов входят несколько подгрупп:

· розничные магазины

· розничные сети магазинов

· федеральные сети магазинов, в ассортименте которых присутствуют картриджи

· интернет-магазины

· оптовые компании со своей базой клиентов

Все эти подгруппы объединяет одно: они являются промежуточным звеном в распространении картриджей от компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ до конечного потребителя.

При обсуждении возможного сотрудничества с потенциальным клиентом главный акцент делается на:

· Мировую известность бренда

· Уникальность свойств картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ

· 100% гарантию качества, прозрачную систему возврата бракованной продукции и апелляция к факту отсутствия подобных случаев

Итоговая формула ценности при потенциальном сотрудничестве с розничными клиентами:

Здесь схематично расписывается формула ценности для группы клиентов №2 при сотрудничестве с компанией. Обычно выписываются 5-6 преимуществ работы данной группы клиентов с компанией.

1.7 Группа клиентов №3 – крупные корпорации (Пример)

Аналогично п 1.5

Пример:

В данную группу клиентов входят активные потребители картриджей: банки, строительные фирмы, турфирмы и так далее.

Компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ проводит специальную акцию для таких клиентов: компания может произвести полную замену картриджей во всем офисе/офисах клиента абсолютно бесплатно с предоставлением 100% гарантии как на картриджи, так и на оргтехнику (в случае поломки из-за картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ), а также предоставить абонемент на 50% скидку первой перезаправки картриджей.

При обсуждении возможного сотрудничества с потенциальным клиентом главный акцент делается на:

· Бесплатную замену картриджей

· 100% гарантию на картриджи и оргтехнику (если она ломается по причине использования картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ)

· Мировую известность бренда

· Сокращение бюджета, выделяемого компанией на расходные материалы для оргтехники:

Итоговая формула ценности при потенциальном сотрудничестве с корпоративными клиентами:

Здесь схематично расписывается формула ценности для группы клиентов №3 при сотрудничестве с компанией. Обычно выписываются 5-6 преимуществ работы данной группы клиентов с компанией.

Общий принцип ведения встречи

В данном разделе представлен обычный алгоритм ведения первичной встречи с потенциальным клиентом. Дополнительно представлен скрипт, чтобы менеджеры ничего не придумывали, а просто следовали ему.

Пример:

В таблице ниже приведен пример возможного ведения встречи с потенциальном клиентом на примере дилера.

Процесс ведения встречи с любым клиентом можно разбить на 4 основных блока:

1. Приветствие, самопрезентация

2. Выяснение проблем клиента и его потребностей

3. Озвучивание предложения, составленного на основании выясненных потребностей клиента и решающее его проблемы

4. Обсуждение с клиентом дальшнейших шагов взаимодействия

В течение встречи у клиента могут возникать различные сомнения и возражения, которые обрабатываются так же, как и в телефонных переговорах (см главу 2 и скрипт исходящего звонка).

Перед встречей менеджер должен подготовить все необходимые для демострации материалы, а также прописать границы условий, при которых для компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ предполагаемое сотрудничество будет целесообразным.